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荣恒同步训练六年级上册语文数学人教部编版 2022秋季新版全套2本书籍详细信息

ISBN：9787570526383
作者：暂无作者
出版社：暂无出版社
出版时间：2022-05
页数：暂无页数
价格：23.00
纸张：纯质纸
装帧：平装-胶订
开本：16开
语言：未知
丛书：暂无丛书
TAG：暂无
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更新时间：2025-01-09 23:38:53

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精彩短评：

作者：十三发布时间：2013-04-02 19:06:55
在机场、车站和酒店读了大部分，回家收了尾。女人写东西，总是脱不开那一点矫情，用木心的话说，叫“忘言尤欲辩”，不过并不讨厌，反而可爱。我还是本能亲近那些不断追问，最终又什么答案都能坦然收下的心灵。有些段落很让我感动，读到落泪
作者：vior 发布时间：2019-03-07 11:19:03
翻开还是很惊喜，首先是名家如云，再次所有名家写的诗都那么深入人心，这些诗不只是送给孩子吧，也给所有大人。屠岸的翻译优雅也温暖，喜欢华兹华斯的《虹彩》
作者：青狐蛮妖发布时间：2023-12-20 17:22:18
红黄蓝三原色和它们相互交织构成的其他颜色之间的故事。每种颜色有着不同的性情，也会引起人不同的感受。
作者：塔可夫斯基的镜子发布时间：2009-05-25 10:13:03
配图和排版太差，内容还有趣。也有前后矛盾的地方，第十六回第116页岳彬的老厨师说：“没想到你把女招待赶走，又接来翠云，他是二等班子里的窑姐儿，这样的人怎会给你生儿育女？”到了第十八回第134页却说：二太太翠云是从二等班子里接出来的从良人...两位太太都不生育，岳彬又从同和轩招来女招待张若芳同居，不久因宅院“闹鬼”而离去。2009年5月21日上海图书馆。
作者：午读荐书发布时间：2017-06-17 22:17:00
支持马爷定了一本希望孩子长大也这么能说会道
作者：Ubiquitous 发布时间：2019-06-30 10:50:20
老雷对于光的理解和表达真的令人惊叹，这种流动着、氤氲着的属于光的宁静、柔和与天真，是他独一份儿的。

深度书评：

SaaS企业销售组织的商业模式、运营流程与组织建设
作者：任苗发布时间：2024-01-31 20:48:01
第一部分问题的提出
（1）
过不了规模化这一关，SaaS企业就长不大
。随着业绩增长，管理复杂性增加，销售效率开始快速降低；
（2）
SaaS企业进入规模化增长阶段的参考标准
：价格体系已基本建立；第一批销售人员已到位；目标市场已确立并证明有效；产品形态已确定，已经渡过产品市场契合阶段；
（3） SaaS企业成功的关键是建立一个能平衡技巧、流程和工具之间关系的，并经过精心设计、以客户为中心的销售组织。
第二部分商业模式与成本结构分析
（1）
商业模式：1）SaaS应用服务，
例如文档分析和通信工具。价值不高，一般按月付费。由于网络效应一旦被采用将会迅速增长；2）
SaaS平台服务
。例如CRM和MAS，通常按年签约提供服务；初期销售很复杂，增长受产品更新的制约，新增功能（高级版本）决定价格的提升，需重点关注客户续约和客户流失。
（2）
成本结构分析
：
1）客户获取成本（CAC）
：人员（P）——工资、奖金、其他费用；内容（C）——白皮书、视频、博客、活动、网络研讨会及其他；工具（T）——CRM、MAS及各种SaaS销售工具；如果确定意向客户到达成交易的时间（也被称为销售周期）为90天左右，则建议用最近三个月的数据（而不是一个月）来计算；
2）客户保留成本（CRC）
：人员（P）——客户成功团队、交易管理团队、专业客服和培训人员的工资；内容（C）——客户忠诚度管理、客户培训程序、客户营销；工具（T）——客户管理和培训系统
；3）其他容易忽略的成本
：用于网络／自服务销售和潜在客户培养的增长黑客手段；工具；销售工程师；社群管理；4）
年费营收
：等于月费营收乘以12，但这个数字并非既定不变，可以在现有合同基础上通过向上销售和交叉销售来提高年费，从而缩短盈利时间；
（3） 1）影响盈利提升的因素：
向上销售
，即向同类型的利益相关客户推销更多、更新的服务，分为三种类型：扩充用户；丰富功能；更多选项，例如更大带宽；
交叉销售
，即向不同的利益相关客户推出同样的新服务；
提高定价
；2）
实现盈利并利用利润
进行产品创新是SaaS企业取得长期成功的关键。三大制胜要素，实现销售规模化增长：
以客户为中心：要根据客户的购买方式来决定销售方法
；
设计先行：依据恰当的衡量指标和比率构建销售组织
；
先建立正确的销售模式，然后再让公司实现规模化发展
：要先建立正确的销售模式，就不会浪费时间。时间是唯一无法被取代的资源。
第三部分战略市场选择
（1） SaaS企业的成功源自中小型企业市场。SaaS公司都拥有的三个业务层级，划分业务层级的标准是：带来的收益、每种客户类型的潜在客户数量，以及服务这些客户所需的成本；
（2）
专业用户／微型企业
：专业用户虽然是分散的个人用户，却是业务系统的关键环节之一。对专业用户市场的投入会迫使企业努力胜任网络销售，进而直接从中小型企业市场中受益；
（3）
中小型企业
：
优秀内部销售团队的目标就是赢得中小型企业市场
。内部销售团队要懂得利用MDR去筛选潜在客户，并将他们引荐给AE，由AE为客户提供服务。线上销售的关键是时间，所以必须要按照“
专业领域匹配、人员到位及时”的原则向销售人员分配任务
。同时为了降低业务成本和提升效率，内部销售团队成员通常都会集中在一处办公
；
（4）
大型企业
的业务通常由FAE进行管理。有时SE也会配合全程跟进客户，直至完成整个销售周期，其职责包括
全程化的技术整合分析和计算投资收益比
等。在这个周期里，实际销售负责人还需为客户制定一个涵盖专业服务的价值性提议，而区域业务主任应当驻守在指定区域以便当面拜访客户。
第四部分客户旅程与流程设计
（1）以客户旅程决定销售流程
认知阶段
：锁定预期客户，并试图将他们培养成为画像客户；
教育阶段
：一旦发现问题（或解决方案），客户便会很想了解有关该问题的各种资讯，根据这些资讯，他们慢慢开始提出要求，然后试图从自家公司寻求内部资源，例如资金和人员。如果客户同时取得了两种资源，他们便成了意向客户。
销售咨询专家坚信教育是销售周期里最重要的阶段，因为这个阶段的客户还保持着开放的思维；
决策支持阶段
：客户在一名“伙伴”的配合之下完成购买流程，这位伙伴会向客户提供所需的一切信息，客户也完全信任这位为他提供全程协助的伙伴。最终达成一个一年的服务协议，费用会按月、按季度，或按年提前支付；
使用培训阶段
：客户实施／安装／激活服务。这是关键步骤，因为客户希望产品像宣传的那样运行良好，费用不会超出预算，投入使用的时间也符合协议要求。
使用培训阶段出现问题会增加客户流失的风险，还可能让公司失去为达成交易所投入的成本，即客户获取成本
；
使用／增购阶段
：客户频繁使用服务时会越来越体验到此项服务的价值。SaaS服务供应商还会向客户分享从其他客户那里获得的最佳服务实践经验，这会进一步为公司带来业绩增长。公司的月费营收目标就这样达成了，乐于分享的客户可能会变成产品的拥护者，并因分享自己的最佳实践而从公司得到越来越多的好处。
（2）客户旅程和客户解决问题的过程相关联
（3）三个层级的线上客户旅程设计
（4）外呼销售流程
（5）以客户为中心的SaaS销售流程结构
（6）销售自动化技术栈
（7）数据驱动型销售组织的关键指标
（8）销售运营指标的十步推算
第五部分组织架构设计
（1）销售组织的进化：SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式
（2）SaaS销售团队的职能和责任：1）
MDR：负责
集客客户的开发和合格客户的筛选，接受画像客户的问题咨询
。按优先顺序划分画像客户级别，用技巧和工具甄别出高意向客户；了解客户并第一时间联系他们；确定意向客户，将意向客户交由FAE（针对大型企业）或AE（针对中小型企业）负责，或让客户走自服务销售流程；标注非意向客户，这些客户当中有些还可以再培养（或引向自服务销售流程）。当潜在客户被接纳后，MDR可获得佣金；
2）SDR：负责外呼客户的开发。
通过以下渠道发展意向客户：查看AE提供的前50名客户名单，从中发现切入点；从管理层选定的目标市场中挖掘意向客户；调查和确定合格的目标客户；通过电子邮件、电话、聊天等形式与客户进行专业性的对话，了解客户需求；根据客户意向对他们进行区分：将合格的意向客户交由FAE或AE负责；标注非意向客户，其中有些客户可以进行再培养（或引向自服务销售流程）；当潜在客户被接纳后，SDR可获得佣金；
3）BDR：负责和其他企业发展伙伴及战略合作关系
。BDR负责为合作伙伴团队安排培训，监察双合作业务的整合情况，并培养对方和己方拥有相同的业务认知；BDR频繁组织活动，吸引合作方的客户前来参加，由此提升己方产品在这些客户中的印象；合作伙伴在某一目标市场挖掘和发展出潜在客户后，由BDR负责区分这些客户的意向；将意向客户交由FAE或AE负责；当潜在客户被接纳后，BDR获得佣金。4）
AE：负责中小型企业销售／线上销售。
接收意向客户并安排初次客户咨询（第一次联络）；识别客户面临的难题，并向客户提供产品演示；为客户提供有价值的专业意见；协助客户选定产品；准备服务协议文件／报价；安排好客户的使用培训事宜；将客户移交给CSM团队；AE全程负责确定客户的合同价值、成交概率、销售周期、合同条款和付款协议等内容；将负责区域内排名前50的潜在客户列入名单（提交给SDR）；
5）FAE：负责大型企业销售／区域销售，
接收区域内意向客户并安排初次客户咨询或产品演示；识别客户面临的难题，并与己方的产品、服务进行匹配：发现该难题在客户公司引发的问题及其影响；了解客户的购买流程；从客户各部门及其成员身上获得有助销售的洞察信息；帮助企业建立新的转变目标；与管理层在项目投入问题上达成共识；协助客户通过整个购买流程并不断提供有价值的专业意见，包括到场支持公司的产品演示和从对方处获取更多洞察信息等；协助客户完成购买；安排好客户的使用培训事宜；将客户移交给CSM团队；参与客户使用培训环节；帮助客户不同部门及其团队掌握对产品的适应和使用；6）
CSM：负责安排产品使用培训并帮助客户开始正式使用；
规划产品的安装启动并制定后续沟通计划；重新确认对培训的预期、计划和目标；确保软件的集成／安装／启动无误，并能在预算和预定的时间之内完成对第一个用户使用权限的激活；对后续服务和软件使用情况进行监督；对每笔交易设定重要事件提醒，包括产品的安全升级提醒、向上销售机会提醒、交叉销售机会提醒、续费提醒等
（3）
构建全能销售单元，应对各种销售场景（POD）
，每个销售团队当中能有多种推动客户转化的销售角色，所以这种团队也被称之为POD销售团队；POD结构的销售模式能够很自然地引导客户通过多个销售阶段，能为公司的销售业绩带来可调节的规模化增长，独立运行，团队间会形成自然竞争的关系。
（4）能为公司带来156万美元年费营收的销售POD（单个客户月费标准为1000美元的平台服务）销售人员配置需求及其工作指标，在该POD中：1）需要有一位MDR负责360个画像客户的转化，并从中得到36个意向客户；2）需要有一位SDR负责每月开发出24个意向客户；3）需要有三位AE保证每月从60个意向客户中达成20笔交易；4）需要有一位CSM每月负责为20位成交客户完成账号激活。另外，20000美元的月费营收及156万美元的年费营收都是未将流失指标纳入计算所得的数据；
（5）POD结构的规模化扩张：
POD结构的一个巨大好处是能让公司依照营收目标实现规模化增长
。图中的POD是由一个MDR、一个SDR、三个AE和一个CSM组成的，
员工年薪资的目标成本为60万美元，而业绩目标是实现120万美元至160万美元的年费营收
。这样的关系模型也有利于公司制定相应计划来实现销售的规模化增长。1）CSM还未形成成熟的薪酬计算方式，所以其实际数字和上表中所显示的数字可能有50%的误差；2）假设上述POD结构能够成功推动下去并实现20000美元的月费营收目标的话，我们也就明白如果达到60000美元的月费营收，那么公司至少需要3个这样的POD。
（6）新的POD结构能为销售提供更多的升职机会。
（7）根据业务需求配置不同的POD团队： POD的结构允许公司根据目标市场／区域／行业区间的需求来组建销售团队。1）
集客型POD团队
的理想定位是
面向已经形成明显客户认知的特定市场区间或地区，这样就能从中开发大量的潜在集客客户。
而对集客POD的使用可以减少公司对外呼环节的投入，降低CAC。这种结构还可以作为应对临时情况的解决方案，例如负责在贸易展会或行业研讨会等重大活动上的客户开发和销售工作；2）
在外呼型POD团队结构
下，潜在客户需要大量协助，而且在市场初期阶段，CAC也会很高。
这种POD结构的销售团队在开拓新市场时非常有效，在执行针对性特别强的任务时效果也不错，例如可以派外呼型POD团队来确保公司的市场领导地位不被竞争对手所抢占
；3）
行业型POD团队
专门负责公司在第一层级／中大型企业的业务。他们的职责通常是面向多级客户（从CxO到终端用户）开展销售工作。MDR会对目标公司进行业务研究，SDR可以运用提问式销售技巧来挖掘和吸引其公司存在相关问题的客户。BDR的主要职能则是与行业区间内部的其他战略合作供应商实现合作。此外为了保证该团队具备最合理的资源配置，以及出于控制整体成本和降低风险的考虑，我们最好在这类POD团队中加入多个FAE。
（8）建立销售运营中心，增强团队凝聚力：
第六部分关键人才
（1）在示例中，这家公司的销售团队需要将其ACV从44万美元提升至200万美元。该公司的产品服务价格为1000美元／月，月费营收若设定为20000美元，则其各销售角色的任务分配如图：
（2）SDR职责
（3）职业发展通道
第七部分考核激励：结果导向的薪酬结构
第八部分文化价值观
（1）因为SaaS的行业特点，整个销售模式必须要以客户为中心。公司的销售团队、运营系统和流程必须要能使客户获得长期满意；
（2）以客户为中心，要根据客户的购买方式来决定销售方法。按步骤描绘出希望客户能够拥有的购买体验（可以更加雄心勃勃一点），之后再据此为客户建立一套合理的销售流程。
家有恐龙迷不可错过：回到恐龙年代，亲自动手复原恐龙图
作者：书影清浅发布时间：2021-03-28 13:29:01
说到最古老的生物——恐龙，很多孩子痴迷这个曾经称霸地球的物种。对于它们消失的原因，至今还未有确切定论。随着科学家们发现越来越多的化石，慢慢揭晓恐龙的真面目，也让越来越多的孩子喜欢上这个神秘物种。
如果想要回到恐龙时代，我们能够叫上这些恐龙的名字吗？每个时代的恐龙是否相同呢？由三位作者和绘者共同完成的这本《奇妙的时间线：回到恐龙时代》，将带领我们回到恐龙时代，与20种恐龙代表近距离接触，了解它们的生活环境和习性。
这本书的诞生有着多位创作者的贡献，由毕业于中央圣马丁艺术与设计学院的理查德·弗格森设计，他创作了150本童书，广受世界各地读者好评。英国儿童文学作家伊莎贝尔·托马斯完成了文字部分，毕业于牛津大学的她，多以自然和科学为主题，向孩子们讲述有趣的故事。绘者是毕业于中央圣马丁艺术与设计学院和皇家艺术学院的奥黛·梵琳，在这本书中绘制了生动逼真的恐龙形象。为了保证内容的科学性和严谨性，本书由中科院古脊椎所恐龙研究学者廖俊棋翻译、审订、推荐，恐龙知识权威。
翻开书可以发现，他在多个恐龙研究中进行了标注说明，让孩子们以严谨的态度了解这个古老的生物。根据书中介绍，恐龙生活在三个时代，最早是在2亿3000万年前，恐龙最早出现在三叠纪，当时恐龙还不是地球的霸主。但发生大灭绝之后，到了侏罗纪，盘古大陆分成了两部分，恐龙、鳄鱼和翼龙接管了地球。鸟类也出现在这个时期。到了白垩纪，鸟臀类的恐龙变得更加壮大。而白垩纪末期又发生了一次大灭绝，恐龙也渐渐消失在这个地球上了。
《奇妙的时间线：回到恐龙时代》中介绍了20种具有代表性的恐龙物种，比如霸王龙、翼龙、始祖鸟等，介绍了它们的特性、生活习性等具体信息，揭开恐龙的秘密。比如始祖鸟就是一种最古老的鸟类之一，始祖鸟骨骼化石在德国著名的索伦霍芬地层发现的，距今已有1亿4700万年。书中详细介绍了始祖鸟的外形：有骨头的尾巴，羽毛、爪子等，而它们的羽毛并不是为了滑行和飞翔，而是为了保暖。
始祖鸟的外形都被复原，全彩的逼真原图，深深抓住孩子们的眼球，让它们了解始祖鸟的样貌。
作者将每种恐龙的样子都绘制了出来，形象生动，色彩逼真，抓住了每个恐龙的特点，像梁龙长长的尾巴、双脊龙有着扇形的头冠等。这些精美的恐龙复原图，真实地还原了恐龙的身体结构及体态特征，作者和绘者将大量恐龙知识活灵活现地展现给孩子们。
更有意思的是每种恐龙都有一份详细的档案卡，就像现在孩子们的集卡。记录了恐龙名字的由来、生存年代、身高、体重等，也介绍了每个恐龙化石发现的地方，内容详尽且有趣。书的最后是三个时期的立体模型，将纸张折叠起来，从书中抠出对应的恐龙，就可以将这些模型放到平台上，形成串联的恐龙模型图，非常壮观。里面的恐龙采用的是模切技术，三个拼接起来，就形成了一个52厘米长的恐龙时代全景大模型。
将科普知识与动手结合起来，更能增加趣味性，也能调动孩子的积极性，加深孩子对恐龙的认识。与孩子一起玩起来呀~