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《法国儿童视唱教程》系列共分四册，每册12课。每课通过“识谱”“节奏”“视唱”“音乐知识”四个环节。由浅入深地以趣昧游戏的方式介绍基础乐理知识及视唱练耳相关音乐技能，使孩子们在轻松的学习中掌握知识重点进行视唱练习。本册为玛丽-伊莲娜·西西里阿诺著的《法国儿童视唱教程（3）》。

内容介绍

第1课

第2课

第3课

第4课

第5课

第6课

第7课

第8课

第9课

0课

1课

2课

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• 作者：潇湘公子 发布时间：2023-07-17 19:56:57

  没想到是这样的垃圾。全部都是胡说八道的伪造虚构，以及意淫

• 作者：蜗牛蜗牛君 发布时间：2020-10-29 13:13:25

  打折凑单买的，内容水分较多不成体系，快速看完整本书整理了不到20句有启示、有想法的干货，整体不推荐阅读。

• 作者：西希弗的石头 发布时间：2016-11-21 17:36:58

  读完感觉儿童的精神分析才是最精彩的精神分析，一点都不套路！很好的一本入门书，能一窥法国精神分析的基本风格

• 作者：momoli 发布时间：2006-01-12 14:50:05

  这本书读过多次，会觉得那个年代的学者有种简单的纯粹，单纯的执着，除了学术，更重要的是一种人格精神的魅力

• 作者：離微 发布时间：2017-08-16 04:21:49

  諸惡莫作，衆善奉行，自净其意，是諸佛教。此有故彼有，此無故彼無。此生故彼生，此滅故彼滅。如空中鳥，遠逝無礙…原都出自《法句經》。深深的話，淺淺地說。打坐是爲止息、爲求福報而佈施走不遠、一切唯心造…文+偈的體式在法華經中有跡可循。佛陀説法都是口傳時人識字率也不高，偈子便於記憶和傳誦

• 作者：联 发布时间：2023-11-23 23:19:47

  旧的东西是有生命们，只要有人在使用，受护，突然觉得我搬家的时候把20年前我父母买的第一套饭桌保留下来的意义。

  看了这本书让我觉得日本人很爱护旧房子，家私，这本书可以放在咖啡店，让人觉得一代代人的传承，在老房子接上一代人的咖啡馆，然后做一辈子，然后传给下一代。

• 历代大师读后感

  作者：雲居 发布时间：2022-03-13 18:25:31

  伯恩哈德《历代大师》读后感

  [奥地利]托马斯·伯恩哈德著，马文韬译

  世纪出版集团 上海人民出版社

  伯恩哈德的《历代大师》带给我一种非常奇特的感觉。以往也读一些书，每每读完，都会有许多想法，读历代大师的过程中，甚至读到将近结尾，也是有许多想法的，可是随着结尾的临近，这些想法似乎被整合，故事结束，我莫名其妙的不想再想了。因此，最终留在我脑海中的，当然只是我自己从中吸收到的东西，就只有如下这些：

  1.“奥地利这个天主教国家”的设定十分广泛，“奥地利”的一切似乎都遵循着这个不知道究竟是不是真理的“设定”，许多大师作品闻名于世，但是仍不免受最初“设定”的影响，乃至于受限于这种“设定”。带着雷格尔“批评家的眼光”来看待这些作品，总难避免发现其中的不完美之处，但是人们确实，也从心理上依靠着这些“历代大师”——无论是真的透彻了解，还是只作为门外汉将寄托放于其上——依靠这些精神食粮暂时躲避人世的种种庸庸碌碌，继续活下去。

  2.历代大师固然是许多人眼中能够摆脱无聊继续活下去的心灵鸡汤，但是却并不能在我们面对生死时有所助益。我们以为我们是依靠着“历代大师”活下去，但是其实，我们的实际生活，是依靠着身边最亲近的人来维持的。历代大师的支撑与最亲近人的支撑是两个不同的面向，两者固然从不同的角度分别给予我们支持，但是我们生存的意志却并不为二者所取代，就好像雷格尔妻子去世，他本想随妻子同去，但是当下没有做到，此后更加不能做到，他恢复了每隔一天去一次艺术史博物馆的习惯，并逐渐能笑看糟糕透顶的演出。

  3.所谓历代大师给予我们支撑，让我们能够活下去，大概出自于我们某个面向的臆想，就好像雷格尔自述，妻子死后，他靠叔本华活了过来——是靠歪曲了叔本华。说到底，可能更多的，是我们自己想要活下去，才会有这样或者那样的解读，如果雷格尔确实想要做的就是随妻子而去，那么很可能，他会依靠歪曲另外一部大师的著作找到自己这样做的理由。（作品之外，我的看法：正常人一般都是自然而然想要活下去，实现自己生命完成的生物，这样实际上会分享出更多的东西）

  4.对于生老病死的自然规律，历代大师及其作品大概并不能提供切实的解决方法，人很多时候还是要靠自己，或者依靠已有的一些人类社会的东西，比如医疗啊（无论中医西医，还是那些土著居民类似于巫祝一类的方法，后者是否有效我没有试过）、亲朋啊之类的，当然有很多地方还是无力，就如雷格尔妻子摔断了骨头，而后手术没有成功，终于还是不能挽留住生命（雷格尔自述：因为没有及时救护、以及失败的手术）。

  5.人到底也是群居动物，人类虽然会觉得自己之外的很多人庸俗、无聊、无法共处，但是人还是要回到庸俗、无聊、无法共处的人群中，世界上假如只有自己一人，许多人的选择未必是继续生活下去（说不定许多人会开心的跳起来，啪的一下扔掉自己当前为之血拼的东西。也或者有人会自然过起隐士的生活，听说太白山上或者终南山上有独居的出家人，独居日久，再回来人群，会觉得人类的味道特别大~~如此看来，所谓一山不容二虎，老虎的独行特性，是十分了不起的啊~）。

  虽然我只领悟到这么多，而且也不一定十分确切，但是在我看来，《历代大师》十分与众不同，它并非让我一直回想，当然不是后味不持久，而是莫名给我一种截断众流的感觉——总之，就是读完了会觉得：“这些事是什么样子的呢？是这样子，哦，是这样子的。”不再重复考虑。这一点，是我觉得他十分厉害的地方。其余比如明明是重复的话，却越读越觉得有趣，明明是讽刺的话，却越读越觉得想笑，明明表述的是自己如何“痛恨”奥地利这个国家，却在讽刺中透露出自己十分热爱这个国家，只是不喜欢这个国家当下的样子（这一点到结尾，雷格尔自己说出来，我得到印证时，惊叹不已）......则让我觉得，这个作家大概是一个矛盾的整合体，他本身大概是一个能够调和各种矛盾的人。

  对于我而言，这一部作品，无论是语言还是结构，再加上结尾奇妙的导向，都十分震撼，是一部非常特别的作品。在我眼中，伯恩哈德也属于“历代大师”的其中之一，《历代大师》其书则属于“历代大师”的作品之一，至于是不是会被放在“艺术史博物馆”或者“国家图书馆”之类的地方，则非我所知。我不能尖锐的看到包含《历代大师》在内的“历代大师”作品有何不完美之处，对于这些作品，我只能是一个赞叹者，重视和了解都不在我的能力范围之内，只能够从其中拿走我自己看到的，我想要的东西。这些，大概就是“历代大师”所能给予我的东西，而我，当然是无比珍视，赞叹。

• 顶尖销售是怎样炼成的

  作者：Hammer_ 发布时间：2021-07-30 14:12:24

  启示：

  1.任何销售方法论的本质其实是在考虑投入产出比，效率问题。少投入高产出是目标。

  2. 找到高质量的客户，并敢于把烂客户留给你的对手，选择比努力重要

  3.创造价值。这也是做企业能生存的本质。针对不同的客户和个人，提供不同的价值。在同质化越来越严重的今天，产品已经没有差异，有差异的是你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。更重要的是，不仅仅要创造价值，而且要求创造过程不能增加边际成本，这就是约束条件。

  Note：

  1.投入产出比的持续优化是销售方法论的最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。

  2.现在的市场环境，空谈感情已经没有意义了，必须是真金白银的投入。投入高，自然价格就高，而随着竞争的加剧，很难明目张胆地抬高价格。两头一堵，就必然造成销售成本升高。说白了，关系就是拿钱砸出来的，它本身就是一种成本。看似免费，实则最贵，天下免费的东西都是最贵的。

  3.关系的建立往往是一种高度敏感的个人情感链接，非常依赖于个人的天赋，一个销售能搞定一个人，但是说不清楚怎么搞定的，这在培训领域叫隐形技能，就像一个品酒师舌头的敏感度一样，很难去复制。而方法论必须是可复制的，否则还是梁山好汉，不是现代化的军队。

  4.和关系型销售也不同，顾问式销售更重视组织利益，而关系型销售更重视个人利益，更确切地说是非法的个人利益。

  5.顾问式销售本身的一些固有缺陷也影响了大家的积极性。比如：

  △ 忽视个人利益；

  △ 组织利益更多地局限于产品本身；

  △ 没有考虑互联网对采购的影响；

  △ 缺乏对集体决策的关注。

  6.销售来自于交易，交易来自于交换，销售活动本质上说就是一种交换活动。而人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。比如，客户之所以愿意花100万买一套设备，是因为他认为这个设备可以帮他赚到多于100万的钱。否则，直接把钱存银行算了。

  而销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  7.价值型销售的成功公式就是：

  （产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  8.价值型销售就是把公司的每一项能力尽量都卖了，都变成现金。

  ◆ 第一篇 匹配线索

  >> 而销售线索很大程度上应该属于“信息”这个要素，他对销售绩效的影响太大了。理论上说，再笨的销售，如果有足够多、足够好的线索，也能很好地完成业绩。大公司的笨销售往往比小公司的牛销售业绩还好，就是这个原因。

  >> 线索是销售的原材料，料不好，再好的厨子也没用，这一关把好，销售的效率就会有大幅度的提升。把有效线索由1%提高到2%，就是多了一倍的鱼。站在绩效管理的角度，这几乎就是多了一倍的业绩，这对销售的帮助实在太大了。找到高质量的客户，并敢于把烂客户留给你的对手，这是线索阶段要完成的任务。选择比努力重要。价值型销售从不提倡坚忍不拔，反而更提倡用最小的付出获得最大的收获。能用智商的地方就不要用体力，争取开始就在对的人和对的事情上下工夫，不啃硬骨头。

  ◆ 第二章 匹配线索

  >> 可你知道采购都是些什么人吗？这是一群对价格了如指掌，对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。奇怪的是，很多销售却偏偏喜欢伸着脖子往刀下凑。采购人员往往不是你最好的切入点。选谁好呢？答案是：谁最关心你的价值你就选谁。你的设备最大的特点是效率高，谁关心效率高？你的商用车品牌好，维修率低，谁关心这些？谁关心就找谁，这就是切入点。

  >> 对于大部分行业的销售来说，寻找客户有个最佳方法，那就是多种方法结合，这听起来是句废话，但事实确实如此。不信你回顾一下你的客户来源，是不是来自多个路径？可能是老客户、可能是熟人介绍、可能是你网上搜的、也可能是某个展会碰上的。所以找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。

  >> 如何才能让老客户转介绍？其实并不难，只要做到下面四点就够了：

  △ 开口要：永远不要指望客户自觉，一定主动要。只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  >> △ 心意到：投入点成本是必需的，小礼物、请客户吃饭等等。

  >> 要痛苦到什么程度才能买？答案是：要比掏钱还痛苦。用销售术语说，就是当不变的痛苦大于改变的痛苦的时候，需求就会产生。所谓不变就是不买东西，维持原样，维持原样当然要忍受痛苦（因为问题没排除，仍然在制造麻烦）。所谓改变就是买东西改变现有的状况

  >> 销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  ◆ 第四章 本篇总结

  >> 线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

  ◆ 第二章 转化商机

  >> 所以目标不要太高远，客户答应见就是成功。

  答应见是何其艰难的事情！无数大订单、大项目连面都没见就丢了。英雄难过电话关，“约不约”往往是个生死关口。

  ◆ 第三章 本篇总结

  >> 长期的信任来源于你持续提供给客户的价值，提供的价值越多、越持续，信任就越坚固。

  ◆ 第四篇 创造价值

  >> 所谓高价值赢单不仅是指价格高，我们的定义包含三层含义：

  △ 更高价格成交，不是高一点，而是高很多，甚至比对手高几倍，几十倍；

  △ 如果价格不能改变，则卖得更多，占据客户更大的采购份额；

  △ 如果不能一次卖得更多，就争取更长久的生意。比如，成为客户的独家供应商或者A类供应商。

  >> 三点总结为一句话就是：在竞争中争取绝对的优势，而不是惨胜。这种优势就像是坦克对战马的优势、大炮对大刀的优势。

  >> 按照价值成交公式，达到高价值型销售的关键手段，就是为客户创造远多于产品的价值，并让客户感受到为他带来的超额价值，利用超额价值影响客户的采购决策。现在不是卖问题的解决方案，而是卖业务流程的增值方案。

  >> 价值型销售的核心诉求，就是通过提供超出客户预期的价值来促进更大更多的成交。

  ◆ 第三章 价值型销售理论基础

  >> 站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。

  >> 价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  >> 我们把供应商可以为客户创造的价值分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。

  >> 所谓绩效价值，是通过在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。

  >> 所谓绩效，就是客户组织决定追求的目标，可以肯定是客户想要的东西。错位问题会大大减轻，当然要想完全对齐，还要考虑客户采购角色的个人利益。但准确率大大提升，不再是打哪是哪。即使不清楚客户的个人利益，对准客户动机的概率也大大提升，尤其是高层的动机。

  >> 高价值根本上说是指向客户的组织目标实现，或者叫战略实现，否则谈不上价值有多大。再想想谁在制订战略，谁在关注战略实现，肯定是高层，所以高价值通常说服的是高层，这也大大提升了赢单的概率和价格的提升。最重要是的，附加价值不容易被对手抵消。

  >> 我们更愿意把销售比喻为绩效改善的项目经理。因为在价值型销售看来，客户的任何一次采购，都是一次绩效改进的过程。任何一次高价值型销售都是一个绩效改进项目，其最终输出的价值就是为客户带来的财务价值和非财物价值。

  >> 你注意到没有，你的客户很喜欢听你讲行业、讲同行故事、讲别的客户的问题。这就是销售的价值。站在客户的角度分析销售工作，销售人员确实有一个其他岗位所难以比拟的优势：他们可以见到很多的客户，这些客户往往来自同一个或较少的几个行业。也就是说，他们天天沉浸在客户的行业里，经常和客户的竞争对手打交道。这个优势可以带来独特的价值创造手段，这包括：

  ◎ 只有销售人员才可以看到客户所在行业的全景信息，因此也更清楚客户与客户之间竞争力的差别和改善的重点。这对客户来说是至关重要的价值。因为在竞争的环境下，任何一个客户都渴望了解这些，并改进自己。

  ◎ 一个客户存在的问题，另一个客户也可能存在，销售可以通过协助客户发现关键问题来创造价值。这里说的不是简单的隐性问题，而是指影响客户战略的大问题。

  ◎ 销售人员可以把一个客户的成功经验经过优化、提炼、整理后嫁接到另一个客户身上，而且自己的边际成本几乎为零。这种优化就是利用价值创造器的提炼过程。

  场景相似、问题相似、方案相似，但是客户可能没有发现、没有沟通、没有提炼，这就是销售人员可以大显身手的地方。销售人员就像一座桥梁，架起客户与客户之间的链接通路，这座桥上流动的是经验、方法、流程、经营策略、战略方向等金光灿灿的价值。也正是因为这座桥梁，销售本身也有了价值，销售不再是乞求客户帮助自己，而是让客户真的需要你。

  >> 所谓硬价值就是用真金白银来买单的增值模式，这也是很多销售最喜欢提供的价值。如下都属于硬价值范畴：

  ◎ 折扣降价；

  ◎ 延长服务，增加人工成本；

  ◎ 更换更高级的专家，增加了人工成本；

  ◎ 提供更长的账期；

  ◎ 回扣和礼品；

  ◎ 吃喝嫖赌，旅游接待。

  >> 让一个开车的人又当厨子又当裁缝，不容易。不过，也正是因为要求高，才使销售真正变成了一个受人尊重的、有价值的工作。这也是价值型销售极力提倡的销售模式，是销售人员的竞争力所在。

  软价值是将销售人员和其他价值创造者的智力资本运用于销售方案和客户组织，从而为客户增加了价值。如果销售人员不能有效运用智力资本，就只能做一个产品的推销者或者关系营造者。智力资本可以帮助销售人员建立优势，并最终成为销售的核心竞争力。

  在同质化越来越严重的今天，产品已经没有差异，有差异的是你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。更重要的是，不仅仅要创造价值，而且要求创造过程不能增加边际成本，这就是约束条件。

  ◆ 第四章 参照系基本框架介绍

  >> 想成功销售就要让客户认为你提供的价值多于他的付出，想高价值型销售就要让客户认为你提供的价值远远多于他的付出，但是销售方又不能付出过多的成本，于是提供复制成本较低的软价值而不是硬价值。销售方有很多零散的软价值，我们需要整合对客户形成系统性的冲击，这就是参照系。

  >> 财务价值和非财务价值很难有一个清晰的分界线，但是有一个基本的原则是销售人员必须遵守的：只要可以转化为财务价值的，就一定转化为财务价值。

  这是一条重要的原则，因为财务价值对客户的说服力远远大于非财务价值，而且站在企业的角度，一切价值其实最终都是财务价值。

  ◆ 第五章 用价值创造器构建参照系

  >> 知识是销售在客户那里赢得尊严的唯一工具，就像业绩是在自己的组织赢得尊严的工具一样。

  >> 高能方案要符合我们前面提出的五项原则：

  ◎ 面向客户的高层贡献价值：提供的价值必须是高层愿意接受的；

  ◎ 方案创新性强：不能和对手一样；

  ◎ 链接独特的能力：只有我们能做；

  ◎ 敢于冒险：有一定的风险性；

  ◎ 时效性强：回报时间要尽量短。

  >> 价值表现为财务利益和非财务利益，一般情况下，销售人员所提供的价值并非直接以数字化、货币化和财务化的形式表现出来，但是我们希望销售人员提供的价值尽量这样表现，尤其是表现为财务利益的形式。因为这种形式是客户高层最关注的，可以直接影响他们的决策。

  量化利益看起来很困难，但其实不难。之所以有这种感觉，主要是因为销售对客户的业务不熟或者对财务原理不熟悉所导致的。比如，一个综合体建筑设计方案，多出的设计面积可以归结为收入、钢结构的优化可以归结为成本、综合体的业态设计可以归结为利润率、设计院的招商经验可以归结为战略贡献、设计风格可以归结为对创新的贡献、对客户管理团队的培训可以归结为对管理流程的贡献、等等。

  对客户利益的量化需要价值表现的设计，以便于销售的价值传递。参照系具有说服功能，而价值表现就是一种最重要的说服。

  >> 岗位层的价值非常适合说服使用者，流程层的价值非常适合说服管理者，组织层的价值非常适合说服决策者。

  >> 客户看到的价值越大，他愿意做的投入越多。价值既是客户追求的业务结果，也是客户投入“高价格”的原因。这就是高价值型销售的逻辑。

  >> 什么能让我们贡献的软价值真正“硬”起来呢？答案是财务化。财务是全世界公认的最可信的价值衡量标准，或者这样说，财务就是衡量价值的完整的表现系统，如果我们的价值呈现能在一定程度上表现为财务指标，可信度就会大大提高。

  >> 硬化”是一个新的概念，现在客户经历了销售太多的忽悠，抗药性太强了。尤其是高管，都是注意力缺失症的严重患者，一般的描述很难打动客户，而“硬化”就是要通过财务手段增强可信度。尤其是增加客户高层的可信度，因为只有高层才会关心财务。

  >> 通过财务化，销售贡献的价值可以向“降价”的硬度无限趋近，在时间、大小、概率三个层面上让客户有获得感。它正好弥补了“软价值”给客户带来的不确定感。