会销演讲 彭博　著 中国经济出版社【正版书】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的进步，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

本书从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

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• 死水微澜

  作者：DWWerner 发布时间：2012-07-20 23:24:36

  虽然西人早有评论，认为果戈里的文学作品俄罗斯主题太强，其地方性也许会阻遏别国读者的理解力，但上世纪鲁迅先生却有异声。他将此书译成中文，并大加推介，声言可为国人观照自身机理之用。

  通读此书，知鲁迅之言非虚也。

  主人公巴维尔•伊凡诺维奇•乞乞科夫的罪恶的直接触媒，是僵化的纳税农奴制度。帝俄在19世纪70年代废除了农奴制，但《死魂灵》的故事显然发生在这之前。地主的农奴照例应在政府登记——农奴的数量，每个农奴的姓名、性别及其他具体情况，都是必要的登记内容。这种按农奴人头纳税的税制必须保持活力，否则就为藏污纳垢提供了便利。可惜政府每隔7、8年甚至更长的时间才对登记内容进行调查。这给地主们带来了经济负担，因为在这么长的期间内，一旦有农奴死亡，地主们仍然要依据数年前在簿籍上登记的内容为死去的农奴缴纳人头税。

  从小说文本和各种注脚的互相比对来看，这种制度似乎与我国两汉税制颇有相近之处：对依附于田霸地主的农民（农奴）采取依人头纳税（同时完成人口普查工作）的方式。这种税制对道德水平的期许还是高了，而一旦社会政治动荡，形同虚设而后废弛的结局就是不可避免的了。

  乞乞科夫这个具有颇具经济理性的六等文官，依照这种制度，他千方百计地从各种地主那里买来数以百计的“死魂灵”——现实中已经死亡（“魂灵”是地主对农奴的蔑称，“死魂灵”即死亡的农奴），但在登记簿上存在的农奴——就可以在合法的形式之下进行。乞乞科夫在交易中也屡屡提及这一点，以平伏他的卖主——各种老奸巨猾的地主——的怀疑之心。乞乞科夫意图将“死魂灵”作为抵押品，骗取国家基金的借款，然后卷款一走了之。这个盘算有赌博性质，但利润惊人。

  当然，乞乞科夫的计划破产了。

  故事可以说是极为现实地显示了在一个日暮西山的帝国里，亡命徒是如何在令人意想不到的地方挖制度的墙角，并最后搬起石头砸了自己的脚的。

  但这样来读，日常报刊即可满足。小说总有一个叙述者；这个叙述者的选择并非偶然，而总是有意为之。

  屡屡将自己比作大海中一叶小舟，乞乞科夫在这几成其口头禅的隐喻背后要证明什么？恐怕是提醒人们发现他的坚韧和“睿智”（这就令人情不自禁地想起马基雅维利津津乐道的“德性”——其实是与道德无涉的“才能”）。一个在官场上受过两次打击，从两次倾家荡产中走出来并通过不可思议的拼搏重置家业的乞乞科夫，实是常人所莫及。他这叶小舟所经历的数次狂风骤雨，别的人需要一生的光阴来抵御。

  在体制内成长起来的乞乞科夫，他冰冷的“内在视角”（internal view，哈特语）早就解构了制度大厦的榫卯，加之作为六等文官（在十四等的官阶塔上处于一个中上的地位）所能接触到的丰渥资源，轻易地点燃了心灵深处的贪焰（libido）。这种火焰一旦点燃就迅速蔓及全身，人像着了魔一样按部就班地走进他的猎物。很难说目的坚定、骇人的乞乞科夫到底被什么控制牵引着。是坐享金山的快乐？似乎不是。乞乞科夫这个具有水手性格的人，在精致而狡诈地出现在交际圈里的时候，他的视野是难以想像的开阔的——他早已感受到在狂暴的风潮中搏浪的危险，但也对远方海天相接处的奇妙景象满怀憧憬。在海关任职的时候他从事走私活动——显然也是一种在最隐蔽却又是最危险的边缘投机取巧的犯罪活动——虽然失败了，身边仅存什物：几打荷兰细毛衬衫和几块名贵肥皂…但竟也还有一万卢布的余财。想让一个人从赌场回头是岸就应该剥夺他的全部财产，但可耻的命运还是给乞乞科夫这种老练的赌徒留下了足够的本金。

  是烂醉如泥的帝俄社会给了乞乞科夫鱼跃鸟飞的天地。愚蠢的老太婆彼得罗夫娜对“死魂灵”的买卖心存怀疑，但竟然只是担心自己获得了一个欺骗性的报价；诺兹德廖夫嗅出了猫腻，但一杯又一杯的伏特加把临到嘴边的真相灌回了肚中；谢里方和彼得卢什卡这两个奴仆，通读全文也感受不到丝丝活气，他们在地下酒馆的私生活很少在它们的表情（如果有表情的话）中显示出来。太好欺骗了。如果平心静气地分析“死魂灵”买卖的前因后果，乞乞科夫恐怕并不能得手，至少不能做成那么多“买卖”。但人们显然对省长千金和乞乞科夫间的故事更感兴趣，再加上贵妇人的妒火席卷而来，把事件的来龙去脉缀上了可笑无趣的装饰，骗子手的隐介藏形总是那么简单就做到了。

  那么也就是说，对骗子手屡屡得逞要反思？可是要反思的地方真多哩。

  “合法的基础”？至少作者在书中借摩拉佐夫之口对此反复强调。确实，官僚、制度、口号……人们很容易在一个观念大厦里患上谵妄症：似乎只要自己与这些人和制度划清界限，或者不参与到那些多少有些“浑浊”的交易活动中去，紧阖门户，而后有所反省，有所不为，就能平世安稳……借《罪与罚》中法律系大学生拉祖米欣的话来说，这“一切都是‘环境所迫’……用不着动脑筋！”似乎避祸趋福也太容易了一些。

  冲散人心阴霾的光源于何处？听听乞乞科夫在真相曝露，将要被送进监狱时的怒吼吧：

  “这是什么样的命运啊！难道有人，哪怕只有一个人，碰到过这样的命运吗？要知道，我是怀着耐心，可以说，怀着饱含热泪和耐心去挣钱的，是吃尽了千辛万苦的，我不曾像人们习以为常的那样，侵吞过谁的财产，或者贪污过公款。我为什么要挣钱？无非是为了能够安度余生，给子女后代留下一点产业；为了自己的幸福，也为了效忠祖国，我是一直存着要有子孙后代这一条心的。这就是我要攒钱的原因。我是昧了良心，走了一点儿歪门邪道，这我不争辩，我是昧了良心，走了一点歪门邪道。但有什么法子呢？要知道，我只有在看到直径走不通，走弯路比走直径把握大一些的时候，才昧了良心，走了歪门邪道的。可是我花了劳力，我耗尽了心血的呀！要是说我赚了钱，那也是赚了阔人的钱。而那些无耻之徒呢？他们明目张胆成千上万地去夺去最后一个戈贝。您倒说说看，这是什么样的不幸，——每一回，果实刚刚在望，所谓唾手可得的时候……突然掀起一场风暴，遇上一块暗礁，整条船一下子给撞得粉身碎骨。我已经有过三十万的资本。已经盖起过一幢三层的楼房。已经有两回买下过田庄了。哦，……究竟为什么我这样命苦呢？究竟为什么屡次遭受这样沉重的打击呢？难道我的生活本来还不够苦，不是风浪中的一叶孤舟吗？天理在哪里？忍耐、罕见的恒心的报酬又在哪里？要知道，我已经先后有三回从头开始啦；每回失掉一切之后，我都赤手空拳重新创立起家业来，换了别人早就出于绝望一头栽进酒杯，烂在小酒店里了。不过，我必须克服多少的障碍，熬过多少痛苦！每一个戈贝都来之不易，都是所谓呕心沥血的结果呀……就算别人是天生有福分吧，可我呢，每一个戈贝得像俗话所说的，当三个戈贝使用，并且这一个当三个戈贝使用的戈贝，苍天用眼可以作证，还得我这样百折不挠、一日不敢懈怠地去挣来呀。”

  乞乞科夫计划破产，即将面临着死刑的惩罚，痛哭流涕。他翻滚，他呼号。他万万也想不通，他是这样坚忍不拔，一次次从命运的斧钺下躲过致命一击，用恒心和毅力获取新生，为何上天瞎了双眼，仍要将他投入炼狱？乞乞科夫不解。

  “天国是努力进入的”（《圣经•新约》《马太福音》第十一章）。世道也许残酷，但人心的洗礼却并非不易。摩拉佐夫，这个果戈里笔下摩西式的人物，说道：“怎么能够不回护人，如果知道，他的一半恶行是由于愚昧无知而做出来的？要知道，咱们每走一步都在制造不公正，甚至并非怀着恶意去做的。因此，每一分钟咱们都是酿成他人不幸的祸因。”要惩罚乞乞科夫，但摩拉佐夫最终却让乞乞科夫挣脱了刑事制度的束缚，让他归解田园。

  雄心壮志在观念壁垒上迎头碰得粉碎，这是观念壁垒的错误——它本就不应该被树立在那里，阻挡冒险者和有心人的进路。应当由此理解乞乞科夫。但这还不足以拯救他，因为只此我们看不到目的之价值。制度的观念大厦心机沉沉地把自己同道德律捆绑在一起，让冒险者和有心人在披荆斩棘时将道德律剁得粉碎，这才使乞乞科夫虽然犯了罪，但未必去承担责任和刑罚。

  长期在浑浊的世事中沉浮，说乞乞科夫的心头不过死水一滩，应该是很公正的评价——道德律早在他的斧下变成了碎片。但临到审判，死水微澜让乞乞科夫获得了拯救。当然能拯救他的人，也唯有他自己了。

  乞乞科夫被拯救了，那些纵容了他的官僚却逃脱不了制裁，这整个的制度逃不了被摧毁的结局。可是，正如乞乞科夫所说，“榜样比诫条更加有力。”由醉鬼组建起来的社会让能够清醒的人也不敢不醉——那坚持不醉的，或者早已沉在江底，死了，或者被捉住，将要以他无法理解的方式投进牢中。

  时人喜谈建构（重构、再建），更喜谈解构（分析），可这些落在某家眼里，都是望而生畏的字眼。人心（制度）怎么建构？人情（问题）如何解构？陀思妥耶夫斯基以为人固持极善与极恶两种品质，而平常以庸容示人；唯情见势竭，必将有变，至于升入天堂抑或堕于鬼蜮，实未可知。这般说来，一切都任历史公说，但凭我主审判。

  少年轻狂，“疯癫”（真疯耶？）后总有无处安放的罪疚和恐惧，一把从“至善”到“至恶”标着刻度的标尺量压在心头，压得恂恂栗栗，几乎窒息。

  乞乞科夫把个人的意义在置身于科层制组织这个结构的前提下来寻求，问题永远悬而未决。

  总之，某家以为，机械降神（摩拉佐夫/摩西）真的救不了体制人。

• 超越完全的不完全之美

  作者：Sophie 发布时间：2020-02-03 01:45:02

  庭园对我而言，是传递待客之道【表现内心】的地方，也是传递自我修行成果【表现自我】的地方。

  禅言【母牛饮水变成乳，毒蛇饮水变成毒】。同样的水，由于饮者的不同，可成毒，亦可成乳。同样的道理，也适用于庭园。 故想要产出香醇的乳汁，平日不间断的修行是不可或缺的。

  若未能在打造庭园时捋顺自己的心绪，那么所完成的作品就无法体现高层次的精神境界。庭园好比是一面镜子，它将呈现出人的本来面貌。禅者将全部心力投注于有限的用地，设法呈现日本自古传承下来的【空寂】、【闲寂】、【幽玄】等氛围与禅的精神。

  日本庭园关注园内弥漫着的气息，以及隐匿其中的精神世界，着重将精神性反映于空间当中。

  为了让庭园的访客能够从其中获得心灵的宁静、沉淀浮躁、拥有置身大自然之中的至福感，采用何种方式打动人心对我来说至关重要。我希望我所打造的庭园，是能让人们静静地、久久地伫立凝视，不舍离开的庭园；是能让人重省自己生活态度的庭园；是能让人体会生命的喜悦的庭园。

  【空间能够培育人格】

  【不完全】、【不均齐】，【超越完全的不完全之美】

  《禅与美术》一书的作者久松真一将禅之美分为七类：【不 均齐】、【简素】、【枯高】、【自然】、【幽玄】、【脱俗】、 【静寂】。

  平常进行设计时，必须经常面对用地所存有的难题。用地正对面可能是高楼大厦，或是车声嘈杂的高速道路，即使欲除之而后快也无计可施，只好转而思考【正因为有那个，所以应该如何进行才能更好呢？】。因为一味拘泥在这些难题上，只会徒令自己陷入束手无策的困境，永远无法解决。

  这种转负为正的方式，以禅的说法，就是【没有所谓的完全】。

  【完全】，表示已经结束。正如禅的修行没有终点一样，事物已达完全即表示已经结束，再也没有超越的必要。

  完全的美，缺乏创作者的精神。禅艺术追求的是【超越完全的不完全之美】。

  这里所言的不完全，并非尚未达到完全境界之前的不完全， 而是超越完全之后而达到的不完全。先破坏所谓完全，再超越它，达到不完全。

  因为这座不完全的空间，人性与精神性才得以融入。

  【脱俗】，否定形式的自由境界

  在造型方面，脱俗就是【否定形式而得的所有形式的自由】。这听起来或许有些复杂难懂，其实指的就是舍弃俗世拘泥的美，随性画出自由奔放的形态，并以这种心境去掌握空间。

  在以苔寺著称的西芳寺庭园，清晨踏入园内就能体会 这种【脱俗】的氛围。在袅袅晨霭中，覆满青苔的庭园，静寂与数道射入的晨光酝酿而成的情景，唯【脱俗】可再现。

  任谁造访这样的空间，心境都能获得净化。

  在【留白】中注入【思想】

  庭园中空无一物的部分，称为【留白】。这处空白场所其实蕴含着真心想要传达的想法。

  举例来说，我已经造访京都龙安寺的石庭超过数十次了。我总是静静凝视，脑中盘算着，庭园里的石头哪块移动之后会如何……可是，这块移动之后，那块应该怎么办.我的盘算总是不尽如意。常常想着这块石头应该移开，然后又犹豫【不，还是不应该搬开】

  那座石庭中，总计有十五块石头。在靠近玄关到中央的部分空无一物。这个空无一物的空间其实至关重要，因为有这些留白，才能够营造紧张感。

  禅言道：不立文字，教外别传。意即最重要之事以另种方式传达，不依赖文字和词语。所谓师徒相传，师父只是将其法直接传授于弟子。唯有弟子自己领悟个中真理时，师父才会告诉弟子正是如此。灌输传达这类重要事物时，并非塑造形式，而是将其灌输在空白之处。

  这就是【留白】

  庭园用词中，称空间为【留白】；但在传统艺能世界，能乐演员称留白为【间】。能乐演员在动作挥舞之间，突然静止。这时规场弥澡着紧绷气氛。

  我曾经在某个宴会上遇见一位能乐演员，他非常懂禅，自己也坐禅。我向他请教【间】的问题。他表示在那静止的一瞬间，自己的心情最能够灌注其中。

  【间】的时间有多长昵？是自己默数一、二、三吗？那位能 乐演员表示，那是依自己当时的心惰而舁，当自己认为【自己的心情己全部灌注其中】，身体就会自然而然地再度舞动起来。

  打造得以感受这种余韵的场域或空间，实非易事。毫无留白的空间是最轻松的做法。因为不需要灌输任何思想，空有形式即可。我将自己毕生累积的思想，投注在留白当中，因为这才是最上乘的方式。

  绘画或庭园中空无一物之处是【留白】，具有动作的事物的静止之处则是【间】。

  运用否定加以肯定

  【墨分五彩】意味着墨色的色彩有无穷的可能性，墨能够表现真实无法呈现的色彩。墨的表现力比原色更丰富。这不只考验创作者的能力，也是对鉴赏者的一种考验。因为水墨画是将重点置于提供想象的部分。

  这里说的【想象】，不同于【单纯的想象】或【妄想】。体会肉眼无法看见的事物，感受想象的意义，其实是在感受佛，在观看真理、道理。所以又不只是想象而已。

  禅是运用否定加以肯定。

  水墨画一样是否定现实的色彩，提供观者各式各样的色彩想 象。否定色彩，反而产生无限的色彩。换言之，反向地肯定了色彩。

  【简素】就是【不繁杂】

  禅者从简素当中，发现真正的充实