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• 作者：JoybinLin 发布时间：2022-04-01 21:53:15

  这本《保险严选指南》整体还行，讲得也比较容易理解，尤其最后4个附录评测，可以说非常适合保险小白。

  但是如果说全面性的话，还是觉得槽叔的《你的第一本保险指南》会更全面，推荐还没看过的可以看看。

• 作者：Yi. 发布时间：2021-11-21 17:18:14

  前面还凑合能看吧，从女主学习开始变好，就像流水账一样。男主出来的也好晚。

  黎语蒖x徐慕然

• 作者：momo 发布时间：2007-12-04 12:20:37

  受益匪浅！

• 作者：晔子 发布时间：2022-03-31 23:24:46

  伊阿古固然可恶，奥瑟罗也不配拥有这样的太太

• 作者：大男孩 发布时间：2015-06-14 12:14:31

  正在读，目前的体会是作者很理性，算是对设计模式的补充，因为现在有太多的人张口闭口就是设计模式，有种模式烂大街的感觉，知道设计模式固然重要，然而清晰滴知道什么情况不用也同样重要。

  有些情况下，两种模式都可以使用（collecting parameter和visitor等等），但是效果和对未来的影响却不尽相同，甚至影响深远，这个是涉及到对问题本身的认知深度，模式只是被用来解决问题的方式而已，远远不是主角。

  作者不希望这本书被读者在实际工作中套用设计模式，而应该是加深模式理解的登堂入室读本。

• 作者：暖木寒风 发布时间：2013-03-11 23:06:29

  缺乏图鉴书的时代，爱抱着它翻

• 销售中的十万个为什么？

  作者：湛庐文化 发布时间：2007-09-07 16:31:54

  心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实征科学的研究方法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是人类，但也有些心理学家以动物作为研究对象。 詹姆斯（William James）是美国的哲学家和医生，也是当代心理学的创始人之一。他在1890年给心理学下的定义是，“精神生活的科学”。按照詹姆斯的定义，心理学是关于心灵和大脑的，可是，尽管心理学家的确研究大脑，我们对大脑的工作却了解得太少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作用，或者，理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行为中它所起的作用。实际上，要直接研究大脑几乎是不可能的。于是，心理学家通过研究我们的行为，发现了更多的东西，并且运用他们的发现，衍生出关于我们内部情形的种种假设。

   

  《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反应出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识，在访问客户以前你认为可能他不会签约的，这就是一个自我意识，因此，对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

   

  在一次招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购IBM的主机设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持人宣布，今天长达四个小时的招标会结束。话音刚落，IBM的销售顾问提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。会场静了下来，主持人让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：“作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这里了。毕竟，我已经完成了作为一个销售人员的一切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位老总的事情。但是，作为一个IBM公司的员工，作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师，我不得不说，在这次招标结束后，没有采购IBM的设备，那不是公正的，客观的从企业实用性，质量可靠性的角度来评价的，不是一个经得起考验，经得起推敲，经得起历史检验的一个招标，毕竟IBM主机目前是公认的行业标准，在市场中是领先的。我话说完了。”让人没有想到的是，招标委员会重新进行了审核，真的发现了其它企业在内部通过不正当手段进行的活动，因此，最后这个标给了IBM。一个将要失败的销售顾问，一个将要定案的招标结果就是这样逆转。

   

  心理学是研究人的行为的，人的行为是受这个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户真的关心，是切肤之痛的看到一个远离的客户，一个远离美好事务的客户。这就是其内心的认知。

   

  在这本《销售中的心理学》一书中，第一章中有一个小节，《你在销售方面的自我意识》中有这样一段话，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售总是一路都是客户。（参考第 页）

   

  销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑子，是依靠思考的。这本书的作者博恩•崔西总结了销售中销售人员的各种可能的内心意识，诸如恐惧，疑惑，犹豫不决等心理现象。并指出了这些现象所反应的内心意识，恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担，还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对“可能”的不行导致的结果害怕呢。疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我暗示。销售人员有太多的负面的，增加失败率的自我意识，这些都是一个走向成功的销售人员所没有的，都是成功路上的障碍，是完全可以消除了。《销售中的心理学》就是一条一条协助你消除这些障碍的指南。是一个有关销售中苦恼，困惑的销售中的十万个为什么。

   

  在阅读了这本书之后，你对以往的销售行为至少会充分了解其产生的原因，你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因找到解决的方法就容易了。十万个为什么就是不仅提供对事务的科学分析，还提供客观的建议和答案。

   

  销售过程中参与的人不仅有销售顾问，还是潜在客户。潜在客户的行为也是受其心理活动驱动的，潜在客户的心理活动也有规律，博恩•崔西揭示了他们为什么不采购，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。客户听到推销有反感；听到说服有抵抗；听到保证有怀疑；听到提问有思考。你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，体会其怀疑的意识，也可以把握他们思考的方式。从而提高你获得销售成功的机会。

   

   

  阅读《销售中的心理学》如同在品味中国的一个成语，知己知彼。这个知己知彼是来自内心世界的，是从本质上对销售中双方的一种分析和思考。

   

  开始阅读这本书的旅途上，请随时给自己提问如下的十个问题：

   

  人们为什么会应付你？

  人们为什么会对你失望？

  人们为什么会后悔其采购决策？

  人们为什么会相信自己人的话？

  人们为什么不愿意见你？

  人们为什么找借口推脱？

  人们为什么推迟签约？

  人们为什么总是要你证明你自己？

  人们为什么总是要你提供成功客户的例子？

  人们为什么就是不买你的产品？

   

   

  带着问题开始你寻找为什么之后的答案吧。

   

   

   

• 有关武汉出版社所谓的“未删节本”

  作者：清明 发布时间：2012-07-17 18:29:26