正版 增值销售 为客户创造价值的解决方案第4四版 市场营销书籍销售技巧营销管理业绩 市场营销学营销书籍销售技巧 人民邮电出版社 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

第一部分 增值销售的理念

第1章 一场增加价值的变革 003

组织的生存方式 004

伟大的变革 005

明确的目标 006

凝聚力 007

加固：变革深入开展 010

增值销售的回顾 012

第2章 增值销售 013

商业的目的是什么 013

价值的定义 014

什么是增值销售 016

增值销售人员的特征 019

客户想要什么 022

降价意味着什么 025

价格的事实 027

增值销售的难点 028

增值销售的回顾 030

第3章 不积跬步，无以至千里 032

什么是小赢 033

小赢方法的好处 036

实施小赢的方法 037

是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040

增值销售的回顾 042

第4章 关键购买路径 043

了解客户的决策路径 044

购买模式 044

筒仓是良好购买决策的主要障碍 046

客户的需求范围 049

关键购买路径 049

增值销售中关键购买路径的使用 053

增值销售的回顾 054

第5章 增值销售的流程 055

什么是增值销售的流程 056

战略概述 056

关键销售路径 059

增值销售的回顾 061

第6章 价格导向型客户的心理 062

决策心理学 063

价格导向型客户的心理 065

改变谈话 069

增值销售的回顾 072

第7章 传递给客户的信息 073

什么是传递给客户的信息 074

增值 075

向客户传递信息的工具 077

客户信息传递 084

关于痛点 084

增值销售的回顾 085

第二部分 增值销售的战略

第8章 选择高价值目标客户 090

洞察力 091

帕累托原则 091

战略重点：开发市场 092

战术重点：针对特定的客户 095

增值销售的回顾 099

第9章 目标客户渗透 100

三条客户渗透的准则 100

一级、二级、三级决策者 104

与一级、二级、三级决策者对话 106

增值销售的回顾 108

第10章 客户化销售 110

客户化过程 111

增值销售的回顾 117

第11章 定位 118

定位是塑造形象 119

你在客户心中的定位 120

个人定位 121

增值销售的回顾 126

第12章 差异化 128

差异化的重要性 129

差异化规则 129

差异化的价值 131

杜绝可比性 133

独特的销售主张 135

销售差异化的技巧 135

增值销售的回顾 137

第13章 陈述与展现 138

个性化的信息 139

最大化感知价值 142

展示性能价值 144

提供证据 148

增值销售的回顾 148

第14章 配套支持 150

后勤支持 151

对人的支持 152

增值销售的回顾 153

第15章 建立关系 155

建立关系的原则 156

建立个人和工作关系 157

增值销售的回顾 161

第16 章修补现有业务 162

什么是修补 163

如何修补 164

增值销售的回顾 168

第17章 价值强化 170

价值强化的三个规则 171

价值增强的效果 172

增值销售的回顾 177

第18章 杠杆作用 178

杠杆的力量 179

策略规划的正确与错误 182

交叉服务 183

增值销售的回顾 184

第三部分 增值销售的战术

第19章 销售商机 187

电话的标准 188

挨户推销 190

预约 191

增值销售的回顾 194

第20章 拜访计划 196

如何准备销售拜访 197

增值销售的回顾 200

第21章 销售拜访 201

第一印象的重要性 202

社交指南 203

开场白 203

要避免的事 205

增值销售的回顾 206

第22章 需求分析 207

需求分析：最重要的阶段 208

倾听的重要性 210

提问的技巧 213

战略性地提问 217

策略与目标 222

总结需求 223

提问的小技巧 223

增值销售的回顾 224

第23章 演示阶段 226

演示阶段的规则 226

三个方面的价值 228

按照客户的风格开展销售 229

吸引客户 231

使用证据来源 232

增值销售的回顾 233

第24章 承诺阶段（成交） 234

收尾的定义 234

什么时候索要订单 235

如何获得承诺 236

增值销售的回顾 240

第25 章处理反对意见 242

处理异议的技巧 243

三步交流模型 243

价格异议 247

扭转价格异议 248

增值销售的回顾 250

第26章 拜访后的活动 251

拜访后的回顾 251

跟进策略 253

增值销售的回顾 255

第四部分 专题

第27章 管理多位决策者 259

群体决策的学问 260

群体决策策略 263

增值销售的回顾 272

第28章 在亚马逊的世界里竞争 274

亚马逊为什么会成功 278

如何在亚马逊的世界中竞争 279

谁打败了亚马逊 284

增值销售的回顾 286

第29章 增值的内部销售 287

内部销售人员的挑战 288

重点发展领域 289

增值销售的回顾 294

第30章 最后的一些想法 295

准备 296

检验战略方向 297

战术的处方 297

额外的想法 299

汤姆·雷利（Tom Reilly）

 汤姆·雷利培训公司的创始人，增值销售理念的开创者和践行者。

 汤姆在增值销售方面的开创性工作引发了销售培训的革命，其客户名单如同全球商业名人录。

 汤姆著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了超过400篇关于销售、服务和管理的文章。

 汤姆拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。

保罗·雷利（Paul Reilly）

 汤姆·雷利培训公司的总经理。

 保罗与世界级的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益。

 在加入汤姆雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年。

 保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。

译者简介

张瀚文

 拥有近20年信息技术领域的工作经验。

 先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际知名企业，担任管理要职。

 出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

 担任多家行业协会与媒体的内容顾问。

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书籍介绍

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

• 作者：鳄梨是一种蔬菜 发布时间：2024-04-05 16:48:41

  简单翻完了，没想到我国有过这么多邪教教派…

• 作者：Astimegoesby 发布时间：2024-02-17 16:56:46

  书中有很多关于销售底层逻辑的知识，可以改变过往对销售的认知，有助于让外贸新人在新的时代开拓自己的业务

• 作者：fire 发布时间：2018-12-23 17:17:26

  主要是马云内部和外部讲话讲稿的集合，为了配置章节，前部分有些讲稿的时间是打乱的，但是讲话内容有时候又有对时间节点的描述，会造成一定的混乱。总的来说，其实是集中了几点马云创业、企业管理、企业发展的见地。

• 作者：赵三藏 发布时间：2021-05-03 10:11:45

  目前许多灵性书籍都非善灵所著！请参考灵性书籍的黑白名单：https://mp.weixin.qq.com/s/dPOg79WYRW-2RYi1liP2fA

  择书、报灵性课程之前的避坑必看视频，揭发各种灵修法门的乱象（包括阿卡西、高我、指导灵、灵气、动物沟通等等）：https://www.theloveofkuanyin.com/doubleeggs/

  一切星座、命理、塔罗、灵摆等都不建议接触：https://mp.weixin.qq.com/s/XDLPPFfN_XEOPdL4Xp9SKQ

  我无法保证我说的是对的，请看过链接内容后用你的理性来判断♥

• 作者：57 发布时间：2012-10-11 12:42:22

  情感上很受感动，理智上也充分认同其作为理解时代背景（战后美国）的重要材料。“如果说他们似乎逾越了大部分法律和道德的界限，他们的出发点也仅仅是希望在另一侧找到信仰”——我觉得这是一场巨大的身体抵抗，同时也如金斯堡所言，是一个“清醒的恶梦”，用抵达世界的巨大阵仗来确认自己。

• 作者：〃小蜗牛ろ 发布时间：2015-02-20 16:12:48

  很现实，几年前看过

• 繁体竖排版，值得收藏的一本好书

  作者：振之 发布时间：2006-07-30 04:15:02

  非常难得的繁体竖排版，值得收藏的一本好书，用来了解诗经的历史与对部分诗的解读都不失为一本好书。由于本书为清人所著所以需要有一点文学的功底。不然读起来会有点吃力！印刷上还算可以，不过按高要求来讲印刷质量有点不到位。所以只是推荐不力荐了

• 人本是会飞的

  作者：尤雾的罪与罚 发布时间：2019-10-22 13:47:53

  　　在后记里，屏瑾说她自己是一名“种翅膀的人”。这个卡尔维诺般的譬喻带有一些轻微的告诫，提醒我们翅膀的存在——曾经存在，但今天已经越来越稀少了。我们遭遇了某种荒凉，关于翅膀和飞翔的荒凉，以及关于天空的荒凉。

  　　是这样的，要是我们始终低头沉沉看向地表，那我们总会遗忘翅膀的存在，进而会遗忘天空。大地固然是现实的，但也滞重得可怕。更重要的在于，大地沉寂无声。在这本小书里，屏瑾试图去打破这种沉寂，哪怕无法召唤人们回到天空，至少让人低头看见翅膀。这里的影评、剧评或者其他，都是留给我们的零落翅膀，有蝴蝶的翅膀、萤火虫的翅膀，又或许，还有大鹏的翅膀呢？不管是谁的翅膀，总是轻逸而漂浮的。依靠翅膀去克服荒凉和贫瘠，愿我们的文化土壤重新勃发生机。

  　　是文化土壤，更重要的是我们的生命土壤。在书里，“千年繁华”讲文学和时间，“魂归何处”讲文学和空间，“最残酷的事”讲现实，而“我们的木兰”则讲舞台，舞台就是幻境。屏瑾何尝是仅仅在点评文化是非？她真正的内在勇气体现在默然的细语中。在琐屑的岁月里数算风云，在当窗理云鬓时见关山如飞。你说，书名叫《我们的木兰》，是有定意耶，是非定意耶？

  　　因而你看书里的款款细语，几乎每一篇都带机锋，柔情中有嗔怒，嗔怒里带哀伤。翅膀是飞翔之物，却也为雏鸟遮蔽风雨。屏瑾不讲静好，她讲静好中的不安，唯在不安中求和平。假如人世已然静好，那还要翅膀做什么？木兰又何必替父从军？《这不是一件外套》里，屏瑾说：“让我们记得，我们的爱与背叛的观念，可以执着地刺穿时间、历史和一切。”《禁闭，活还是不活》里，屏瑾说：“生存以及日常生活已经变成了唯一的、压倒性的主题，挤压了地狱空间，排除了轮回的可能。”《闲人观伶伶观人》里，屏瑾说：“在这安全便利的世界中，做戏园子里的闲人都太费劲，我们不需要游园惊梦。”读者着眼，这些闪电般的句子，是作者在你耳边的吹气如兰，温柔的裂帛之声。

  　　这些声音来自学者的清明理性，也来自诗人的忧伤叹息，是一种混杂的体验。情感往往比理智更真实，而理智则让情感不至于泛滥。这样说，情感如酒，理智如杯。屏瑾往日在学理性著作中是举杯相邀，在《我们的木兰》里则是自斟自饮。举杯欢庆时，杯不宜太寒酸，总要庄严体面，但自斟自饮时，更盼着杯中酒能一杯入魂。这不是我们日常的真实景况吗？文集的整体气质是优雅的，黯淡清浅，是月下玉笛暗飞声，愿飞离荒凉之地，先要种下翅膀，慢慢等收成。

  　　世界荒凉，总要有人种翅膀，要有人飞。谁都不知道收成会怎样，但播种总将继续。写作是这样，这是独酌，但独酌人也让我们看到，哪怕是荒凉之地，尚有人在独酌，而不是陷入彻底的无望和不安之中。千百年来，有名或无名的写作者总抱有或多或少的“独酌感”，那种生成于荒凉景观里的盼望正是人们坚持写作的力量。且看经史子集煌煌众书，多少都是在独酌感中得到的无心之果。因而你再读屏瑾笔下评说各色作品各路人，你见她深深懂得。天下事，唯有独酌人，能懂独酌人。

  　　于是，常人眼中是作者谈文化，其实是作者借文化表情意。屏瑾所表的，是她那游园惊梦的情意。园子里杂草横生，梦也是破碎的。那些戏剧影像和文学，就像梦散碎一地后，由她来一一整理。时世都变迁了，那些园子里的旧梦，也曾经是我们的旧梦。写作人来整理园子，让梦境回到原来的地方去，就这样，在梦境的土壤里种下翅膀。不管怎么说，总要回到播种翅膀。作者絮絮叨叨情意绵长，这本身就是对荒凉景观的解脱。我们要去面对世界，要做梦，更要说出来。读了文学要说出来，看了电影和戏剧也要说出来，做了梦要说出来，笑了要说出来，哭了也要说出来。只要我们都在言说我们的梦，世界就会繁盛。唯有不出声了，世界在沉默里荒凉。

  　　总要感谢播种翅膀的人，因为她提醒我们，人本是会飞的。

  （本文刊于2019年10月20日《新民晚报》）

  尤雾