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《人员推销（第6版）》共分18章，主要内容包括：人员推销的作用；推销生涯；迈向专业化的销售；销售人员法律约束与道德规范；购买行为的决定因素；有效沟通；关系推销过程的建立；成功地寻找潜在顾客；初次会晤；识别问题；现场演示；异议的处理；销售谈判：营造终生客户；零售与组织推销：特别的推销方式；自我管理；销售人事管理；你的第一项推销工作：推销你自己。21世纪的成功推销员将是理解客户、擅长规划，并能针对客户需要，找出有效解决办法的人。专业推销员从事的是“人的事业”，因为他们的主要目标是与客户建立长期有效的关系。罗纳德·B·马克斯（Ronald?B.Marks）教授所著的《人员推销》，是国际上最畅的“人员推销”课程之一，出版至令已多次修订，深受世界各地管理院校师生、企业销售管理人员和推销人员的推崇和好评。

第1章?人员推销的作用

第2章?推销生涯

第3章?迈向专业的销售：销售人员法律约束与道德规范

第4章?购买行为的决定因素

第5章?有效沟通

第6章?关系推销过程的建立

第7章?成功地寻找潜在顾客

第8章?初次会晤

第9章?识别问题

第10章?现场演示

第11章?异议的处理

第12章?销售谈判：营造双赢关系

第13章?促成购买决定的技巧

第14章?关系推销：赢得终生客户

第15章?零售与组织推销：特别的推销方式

第16章?自我管理

第17章?销售人事管理

第18章?你的第一项推销工作：推销你自己

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书籍介绍

《人员推销(第6版)》共分18章，主要内容包括：人员推销的作用；推销生涯；迈向专业化的销售；销售人员法律约束与道德规范；购买行为的决定因素；有效沟通；关系推销过程的建立；成功地寻找潜在顾客；初次会晤；识别问题；现场演示；异议的处理；销售谈判：营造终生客户；零售与组织推销：特别的推销方式；自我管理；销售人事管理；你的第一项推销工作：推销你自己。21世纪的成功推销员将是理解客户、擅长规划，并能针对客户需要，找出有效解决办法的人。专业推销员从事的是“人的事业”，因为他们的主要目标是与客户建立长期有效的关系。罗纳德·B·马克斯（Ronald B.Marks）教授所著的《人员推销》，是国际上最畅的“人员推销”课程之一，出版至令已多次修订，深受世界各地管理院校师生、企业销售管理人员和推销人员的推崇和好评。

• 作者：Sue 发布时间：2010-01-07 20:47:57

  一本不落地收集~

• 作者：→~死地~！← 发布时间：2010-12-04 14:00:12

  没看过也得装看过

• 作者：管。理。员。 发布时间：2017-11-19 08:18:52

  二湘的短篇写的还不错，但是长篇就。。。

• 作者：HULKZCL 发布时间：2022-09-06 11:36:56

  数学不听王杰通 考哪哪不中

• 作者：芝麻小元宵 发布时间：2015-04-29 16:47:42

  把人的黑暗面都放到放大镜底下，感觉还挺奇妙的，可以感受到作者的讥讽和愤懑之情。

• 作者：viven 发布时间：2022-12-13 19:05:16

  仅读金瓶梅，军兵，明教，钱牧斋四篇

• 日益亲近

  作者：梅 发布时间：2009-08-13 20:38:27

  看了曾奇峰对<日益亲近>的评价后,遏制不住想一读为快的冲动.借来了这本书，开始翻阅。如果没有前一段时间对心理学的了解，那这本书是无法吸引我的，与其说无法吸引我不如说我无法领略其中的美妙。

  阅读他们的治疗日记，雅罗姆和金妮给我的感觉就像一对缠绵的恋人，难解难分。亲密关系的建立是如此的容易又如此的难，那一个个真诚面对的小时，伴随着人的成长，伴随着离别时刻的到来。伴随着快乐、幸福、热情、依恋、景仰，伴随着焦虑、失望、不安、犹豫、抱怨、不满，时光就这样飞逝，一去不回。治疗笔记中的雅罗姆是如此感性，感性的不像一个治疗师，而治疗室里的雅罗姆如此理性，坚定的陪伴金妮走向未来。健康的人格意味着什么呢？与他人建立亲密关系的能力，又拥有健康独立的个性。金妮是幸运的她遇到了雅罗姆，我们也是幸运的，能分享发生在二十几年前发生在他们之间的事，并从中收获。

  日益的亲近，是为了分别而准备。或许我们身边就有雅罗姆，或许他依然陪伴我们前行，或许我们有一天成长到成为雅罗姆，或许。。。。。。

  问一位从事心理治疗的朋友，亲密的依恋关系存在后如何才能割舍，她的回答成长了就自然分开了。――这个答案对于我等于什么都没回答 ，或许有一天我有足够的智慧理解这句话，或许它本来就是废话。

  改变从接受开始！

• 燕雀鸿鹄，鲤鱼龙门————《一千零一夜》中的精英化追求

  作者：羊 发布时间：2008-08-05 16:02:15

  原课堂作业，有删改。 较长，无耐心者请无视

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  大众的成长都是相似的，精英的成长则各有各的不幸。《一千零一夜》中记载了许许多多原本穷困潦倒、卑微低下的穷小子成为腰缠万贯，万人敬仰的大富翁、大人物的事迹，又有原本家道殷厚的公子哥儿由于挥霍过度，结交匪人而家道中衰，最后流落街头的情节。相比较而言，读者当然是对前者更感兴趣，所以在书中对于大众如何向精英的转换过程着墨颇多，情节也更为一波三折，扣人心弦；而后者大多雷同，无非是吃吃喝喝，朋友又狐狗相伴。小小的燕雀，怎样才能展垂天之翼？扁扁的鲤鱼，又怎样才能抟扶摇而上九万里？

  取得地位之基础：财富

  《一千零一夜》时代的阿拉伯，正是阿巴斯王朝鼎盛之时，此时对外征战已经基本平息，一个地处要冲，幅员辽阔的帝国正式形成。众所周知，由于地理上的优势和政局的稳定，此时阿拉伯国内经商之风盛行，巨商大贾云集，三大洲的商品云集于此，在《脚夫和三个巴格达女人的故事》开篇光就花果的种类就写道：

  女郎买了叙利亚苹果、土耳其榅桲、阿曼梅子、哈勒白素馨花、大马色睡莲，伊拉克蜜胡花、埃及柠檬，此外还买了挑金娘、指甲花、甘菊、白头翁、紫罗兰、石榴和蔷薇等花果，一齐放在篮子里。

  这不禁让人想到《红楼梦》第五十三回《宁国府除夕祭宗祠　荣国府元宵开夜宴》中贾府收到的那张佃户们缴纳的单子：

  大鹿三十只,獐子五十只,狍子五十只,暹猪二十个,汤猪二十个,龙猪二十个,野猪二十个,家腊猪二十个,野羊二十个,青羊二十个,家汤羊二十个,家风羊二十个, 鲟鳇鱼二个,各色杂鱼二百斤,活鸡,鸭,鹅各二百只,风鸡,鸭,鹅二百只,野鸡,兔子各二百对,熊掌二十对,鹿筋二十斤,海参五十斤,鹿舌五十条,牛舌五十条,蛏干二十斤……

  所谓商业和农耕之分，在这两张单子上看得很就很清楚了；需要注意的是，前者都是需要用货币购买的，是在市场上实实在在进行交易的，而虽然贾府也储蓄有大量金钱，但是很大程度上这种实物地租已经抵消了很大一部分。

  在当时，成功的商人大体可以分为两类：一种走陆路，胼手胝足，辛勤的辗转于两地之间，慢慢积累财富，他们主要依靠的是时间，《理发匠第四个兄弟的故事》中这样写到一个小贩的如意算盘：

  “我以一百元的本钱购买这些玻璃器皿，可以卖得两百元；再用两百元购买一批玻璃器皿，卖他四百元；然后再买再卖，如此循环买卖下去，直到积累得很多的本钱。到了那个地步，我调换一下行业，从事贩卖珠宝、香料和其他各种各样的商品，赚他一大笔钱……”

  另一路走海路的商人中，最有代表性的要数辛伯达（辛巴达）了，七进七出，历经极险之事，这类商人追求冒险，发家的历史类似赌博，辛伯达自己承认：

  “……（我）总是念念不忘旅行生涯，渴望着和各种各样的人群结交……”

  财富在当时是使人跻身上流社会的有效渠道之一，金钱是帮助提升个体的社会地位的物质基础，只有在拥有了金钱的情况下，很多事情才好办。比如《辛伯达航海记》中说到辛伯达如何在发迹之后结交国王和名士的：

  “……我打开货物，选择几项名贵而值钱的，叫水手带着随我进宫，作为礼物，献给国王。” “我用做买卖赚得的钱，制备家具什物，购买婢仆车马，广置田地产业，短时期内成家立业，拥有的财产，比先父遗留下来的有过之无不及。从此我广交朋友，经常和文人学士往来，终日追求享受，生活比从前更舒适、优越。”

  《阿拉丁和神灯的故事》中描写了拿到神灯之后、有钱了的阿拉丁是如何争取老百姓的民心的：

  “他每天总要骑马，在侍从们前呼后拥之下，去城中走走，借看热闹小钱的机会做好事，沿途总是把金币一把一把撒给街道两旁的人群，用这样的方法广施博济。”

  结果是阿拉丁一旦有难，人群的反应可以用“造反”两个字形容：

  “人们一窝蜂的涌进宫去，堵住各道门路，并派人去见皇帝，陈述他们的意见：‘假若阿拉丁稍微受一点危害，我们即刻夷平你的宫殿，把你和其他人，通通埋在里面。’”

  令人感慨的是，在《一千零一夜》中，商人的形象有好有坏，对待钱的态度上也基本没有强烈否定的，但在一些西方和中国的“正统”文学作品中，对商人，对金钱的态度大多不好。举几个例子，古希腊三大悲剧作家之一索福克勒斯诅咒过金钱，他在《安提戈涅》一剧中写道：“人间再没有象金钱这样坏的东西了!它到处流通，可以使城邦毁灭，可以使人们背井离乡。它把善良的人教坏，使他们走上邪路，作些可耻的事情!它甚至叫人为非作歹，干出种种罪行!” 柏拉图在《理想国》中也表示了这样的担忧：“……一个是富人的城邦，一个是穷人的城邦。富人与穷人住在一个城邦里，却总是密谋反对对方。”

  至于在中国，对金钱的评价就更低，《老子》一书写道：“金玉满堂，莫之能守。” “难得之货，令人行妨。” “甚爱必大费，多藏必厚亡。”白居易也说道：“商人重利轻别离”至于莎士比亚《雅典的泰门》，鲁褒的《钱神论》更是人尽皆知，不需详加论述。这种现象最好不要简单的用文化的差异来套用，能够同时出现在东西方就还是说明有一定的普遍性，我更愿意将其视作一种民间/文人视角的差异来解读。但限于篇幅，就不展开讨论了。

  获得地位之途径：女人

  俄罗斯19世纪末一位叫马明•西比利亚的作家在其童话《玩具店》中有一段有趣的描写，摘录如下：

  所有的玩偶一下被分成了富儿和贫儿，确切一点说，一下子被分成了价贵的和价贱的两类。贵贱格外分明的是女玩偶。头是细瓷做的洋娃娃，会眨眼的，挺得意；她们都不屑于那些头是纸糊的、穿印花布衫的玩偶。而更了不起的是要价十卢布的法国金发女洋娃娃，身上穿的是真绸，头上覆着一顶翘一根羽毛的圆形遮阳帽。

  “我只有一个心愿，就是早些离开这个窝囊的地方。”她转动着黑眼珠儿，叹了一口气说：“当然，买我的都是阔人们——就是有钱人。”

  金钱和女人往往是联系在一起的，而这二者又都和所谓男人的征服欲望，权力密不可分。上面这段描写暗含了这样一种推论：女人的天性好打扮，所以“贵贱格外分明”。男人可能在古代一副甲胄，在现代一身西服足以，但他胳膊里挽着的女人争奇斗艳的衣着，才是吸引众人目光的来源。

  对于出身贫寒之人来说，想得到一定的社会地位，婚姻和一个高阶层的妻子能够起到立竿见影的效果。在《一千零一夜》里，这种趋势格外明显。至于如何追求，最简单的方法是用钱置办嫁妆，比如前文提到的那个卖玻璃器皿的小贩：

  待我有了十万元的时候，便打发媒婆去向公主或公侯宰相的女儿提亲；据说当今宰相的千金小姐生的十全十美，我用一千金做聘礼，向她求亲。举行结婚仪式的时候，我的妻穿着华丽的衣服，戴着昂贵的首饰，打扮的花枝招展，月儿般地站在我身边。我却不理会，任她站着。我就这样摆着架子直到婚礼完毕。在洞房中，我不看她，也不跟她谈话，表示看不起，教人们知道我的派头好大。她总要端酒给我喝，我自己却傲然靠着，不理会她，任她站在一旁，教她知道我这是帝王派头。我不作声，她总会缠绵着把酒送到我的嘴边，说道：“你必需喝掉它。”这时候我会摆着手推开她，并举起脚来这样一脚踢过去。

  这里也揭示了一种很典型的心态：女人即地位，对待高贵的女人以轻蔑的态度更是地位。当然，这里毫无爱情可言，但很多时候，《一千零一夜》将追求地位和爱情混合起来，这样也比较符合情理。毕竟由于优渥的物质生活和精神熏陶，上层女子更为漂亮，优雅，这在现代社会也是如此。《阿拉丁和神灯的故事》中描写了阿拉丁一见倾心于公主：

  阿拉丁从见到白狄奴•卜多鲁公主那一刻起，心弦就像受到撞击，脑海里从早到晚都萦绕着公主的形象，对周围的一切都毫无反应，像一个呆头呆脑的痴人。

  可是后来阿拉丁不惜使用一种近似乎流氓的手段拆散公主白狄伦与其元配——宰相之子，他这样吩咐灯神：“待新郎新娘进入洞房就寝之时，你即刻把他俩连床带人一并给我弄到这里来。”然后又让灯神把新郎关入厕所，并“向他喷出一股寒气”，自己则“从容脱掉外衣，躺在公主身旁睡觉”。 如此几个晚上，直到公主不堪骚扰，国王发现，最终心疼公主，屈服于这种淫威，解除婚约。不过这种做法真的是和刘邦无异，而且类似的是，最后阿拉丁也和汉高祖一样，万人景仰，似乎大家都忘记了他这种发家史。

  巩固地位之程序：考验

  《罗摩衍那》中有一个“拉弓娶亲”的故事，说罗摩是十年王经过祭祀天神后所生的长子，他因武艺超群，折断神弓而娶得邻国的公主悉多为妻。《西游记》里面则有孙悟空拔起定海神针，有关亚瑟王的传说中也有石中拔剑的情节。总而言之，英雄人物没有令人称赞的业绩是无法成为英雄的。无论是在追求地位之时在得到了地位之后，不经过层层考验，就无法令其他人心悦诚服。

  在当时游牧社会，武力仍然扮演着至关重要的角色，尤其是在个体的争斗中间，高强的武艺更能吸引众人目光，而胜负的绝对性——“武无第二”这项基本的原则非常有利于强者，所以要想巩固地位，武力是必不可少的。

  《乌木马的故事》中写到国王发现了王子和公主的幽会之后，拔剑相向，可是“太子跃起身来，紧握着宝剑，霹雳似的咆哮一声，威胁着说要用宝剑挑起国王。”

  后来太子主动要求与国王的所有军队决战，靠他的会飞的木马，创造了一人慑服四万人的奇迹，他在要求中这么说：

  “好吧，明天开出你的所有人马。告诉他们，我是来向公主求婚的。我为公主而和他们决战。要是我被杀死，则万事皆休，……要是我胜利了，我就要娶公主了。”

  在有关孔马康的故事中，虽然和婚姻无关，但是作为被排挤，流放的皇族孔马康，为了夺回政权，也作出了除暴安良之事，从而使百姓皈依。对方的匪首无意和其争斗，但是孔马康大声斥责：

  “指安拉起誓，你这个卑鄙下流的匪首，我可不轻易放过你，非动武除掉你这个祸害，我誓不罢休。”

  杀掉大盗之后，“老百姓争先出来看热闹，人们看见这么多战利品和挂在枪杆上的卡赫尔大矢的头，都啧啧称赞，钦佩他的英勇和武功。”

  阿拉丁虽然说之前的手段流氓是流氓了一点，但是后来还是作出了一点实事的：（不算他依靠神灯建造宫殿之类）

  阿拉丁遵命，统率部队，马不停蹄，日以继夜地奔赴战场，与强敌对垒。他在战火纷飞的阵地中，身先士卒，奋不顾身，英勇杀敌……最后阿拉丁大显身手，冲破敌阵，杀得敌人丢盔弃甲，狼狈逃窜。阿拉丁大获全胜，夺得很多的战利品。阿拉丁战胜敌人的捷报传来，全城欢腾。

  相比较而言，也有一些倒霉鬼没有通过考验的，在《总管的故事》一文中，一位商人“勤勤恳恳，从事进营”，后来有一位“平生不曾见过的标致女郎”，当时哈里发夫人最为宠爱的侍女看上了他，婚也结了。可是后来因为在婚宴上这位商人大吃一盘“滋尔巴者”（一种阿拉伯香料煮的肉食）最后“不曾洗手，随便揩了一揩就算完事。”其妻大发雷霆，道：

  “疯子！你吃了滋尔巴者，为什么不洗手？……你这种人，够的上和我一起生活么？”

  然后她“拿起鞭子，不住的在我背上鞭打。”，最后不解仇恨，还“吩咐一声，宫娥彩女们就动手把我捆绑起来。她用锋利的剃头刀，割掉了我手脚上的大拇指。”

  仔细想想，这怎么不是考验呢？洗不洗手是小事，这里面其实折射出两个阶层结合的矛盾和冲突，就算商人洗了手，可能在别的习惯上就栽跟头，这种日常生活中的考验其实比前面有时更为可怕。

  小结

  大体上看来，在《一千零一夜》时代的阿拉伯，身为大众的普通人，其精英化的过程大致要经历上文说的三个阶段：准备阶段——积累财富；获得阶段——迎娶千金；巩固阶段——经过考验，有些时候第二个和第三个的顺序会调换，也有些时候运气也会占据很大因素。但总体说来，只有三个阶段都完成了，主人公才能“从此过着幸福的生活”。仔细想一想，这其中有没有道理呢？所谓精英，必然对于整个社会的发展，人民的生活责任重大。金钱和女人历来就是衡量一个人有没有能力的最好凭证，就算不经过那些考验，这两样能到手已经说明了此人具有居人之上的潜力。另外，充足的财产，贤惠的妻子能使主人从日常琐事中脱身而出，将较多的时间投入诸如仲裁纠纷、思考探索等精英应作之事。本身拥有的这些待遇越优渥，反过来又相当于其对于社会下的赌注越大——一旦发生内部动乱或是遭受外族入侵，精英们损失的会更多，于是这要求他们更加谨慎小心的服务于公众。总而言之，精英之所以能成为精英，绝对会有其道理，而《一千零一夜》，无疑以精彩的故事的形式向我们展示了这一切。