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《影响力》（教材版，原书第5版）重装上市！

《影响力》（原书第5版）是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们也总是容易上当受骗。

在原来经典版的基础上，作者推出的这本原书第5版，也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》（原书第5版）新增逾两倍一手商业案例，有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。

本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。

中文版序/V

前言/XI

引言/001

第1章影响力的武器

章首案例我以为是将军要我这么做的/006

按一下就播放/008

把赌注押在抄捷径上/013

渔利的奸商/017

以柔克刚/020

本章小结/025

习题/026

第2章互惠

章首案例50多年的人情债/030

互惠原理怎样起作用/035

互惠式让步/055

拒绝-后撤策略/057

如何防范/068

本章小结/073

习题/075

第3章承诺和一致

章首案例高尔夫传奇大师出尔反尔了吗/078

言出必行/080

承诺是关键/090

如何防范/128

本章小结/138

习题/140

第4章社会认同

章首案例汤米可以，我也可以/142

社会认同原理/144

死亡原因：不确定性/158

有样学样/170

如何防范/187

本章小结/197

习题/198

第5章喜好

章首案例当心陷阱/202

交朋友来影响人/207

我喜欢你的理由/209

条件反射和关联/226

如何防范/240

本章小结/243

习题/245

第6章权威

章首案例怎样才能让番茄酱受欢迎/248

权威高压的力量/251

盲目服从的诱惑和危险/256

内涵不是内容/261

如何防范/270

本章小结/277

习题/278

第7章稀缺

章首案例优惠券，你用了多少/280

物以稀为贵/282

逆反心理/289

很好条件/300

如何防范/309

本章小结/315

习题/317

第8章即时的影响力

章首案例刻薄的主持人和聪明的嘉宾/320

原始的自动反应/321

现代的自动反应/323

捷径应受到尊重/325

本章小结/329

习题/330

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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。

哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。

对于商人来说...

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

——G.K. 切斯特顿

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

编辑推荐

前言

书籍介绍

[内容简介]

● 《影响力》（教材版，原书第5版）重装上市！

● 《影响力》（原书第5版）是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们也总是容 易上当受 骗。

● 在原来经典版的基础上，作者推出的这本原书第5版，也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》（原书第5版）新增逾两倍一手商业案例，有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。

● 本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。

[编辑推荐]

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·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？

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·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？

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• 作者：wszcchh 发布时间：2023-12-26 22:31:24

  又读了一遍

• 作者：衠止 发布时间：2021-03-31 19:35:35

  简单易懂

• 作者：风霜冷白 发布时间：2021-10-21 11:23:51

  六种影响力来源的概念还行，但是事例和防范措施都有些许过时，简单看看就行

• 作者：法妹儿 发布时间：2023-08-15 09:51:25

  充满联想与发散，许多细节需要熟悉讨论的理论才能补充想起。

• 作者：令狐冲 发布时间：2021-11-08 07:52:09

  总体来说，写的非常不错，就是例子实在是太多了，或者作者是想让人牢牢的记着这几个影响力要素。

• 作者：　天菜男孩旭宝 发布时间：2021-10-18 12:04:00

  互惠，承诺与一致，权威，喜好，社会认同。维特效应挺有意思，国家、学校对于一些自杀或者暴力事件不想大肆报道，有一定原因是怕会引起更多恶性事件，这是由于心理学一些效应产生的，大家喜欢模仿。遇到不确定事件，喜欢模仿身边人，能出淤泥而不染简直太难，把自己置于一个好环境有很大的影响，不是借口。

• 我认为书中存在的不足

  作者：大而化之 发布时间：2007-02-23 22:49:01

  　　这是一本十分奇特的书。

  　　书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成一个统一体系的过程，可以说是一塌糊涂（也许也是因为现在心理学分支众多、缺乏统一的现状）。

  我认为书中存在的不足

  　　不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。我更关注的是书背后的东西。这本书缺失了一些很重要的内容，但关键是忽略了许多事物的共性：

  　　（一）安全感需要。书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要）。但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。我们可以不太过求简，却无论如何都不可能不要安全感。同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。实际上这些章节涉及的原因都是被安全感这一个共同的原因支配的。其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。

  　　（二）因为信任建议者而信任建议。我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。这是一种以偏概全的判断。

  　　（三）以虚为实（无法识破伪装）。书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承诺和实质的承诺。那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的协议当作承诺）。

  　　（四）以偏概全（模糊认识）。二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。看到这一点就应该知道书中把多少实际上性质一样的东西当成不同的东西来说了。

  　　书中还有许多杂糅的地方。例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是不同的。前者是为了获利，后者是为了满足心理需要。所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。

  　　此外，有一些分析是不尽合理的－－我是指一些案例在本书的分析和在其它心理学著作中的分析不符，相比之下我认为本书可能是不够合理的。例如多元无知效应，一个重要原因是因为个人在群体中，会认为自己的责任减轻了。所以作者指出的应该如何求教中，要指示特定旁观者来救助自己是“有可能”失效的。虽然这有助于减轻不确定性和加重个人的责任，但至少在中国，发生过求助于特定旁观者，却得到“为什么必须是我”这样回答的案例。

• 我在苏州被和尚骗了, 那和尚一定熟读《影响力》

  作者：马牛 发布时间：2010-01-21 15:04:54

  首先我得说明，我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来的…”。另外有一次，有一对中年夫妇也是叫住我，我停了下来，他们一开口说“小兄弟，我们从山东…”，我就走开了。因为我立马想起这两人之前在其他地方也叫住我一次。（我求求你们了，要行骗也不要老在一个地方，怪眼熟的…）

  除此之外，还有很多次类似的经历。我不是说我每一次都遇到的是骗子，我只是想说我是一个谨慎的、不爱贪小便宜的人。可是在08年，我被骗了，数目不太，但和尚的骗术让我心服口服，没法逃出来。在看完《影响力》之后，我为和尚找到了理论依据。

  08年10月，我和两个同学从长沙去上海，后来就顺道去苏州玩。有一个景点是报国寺*（应该是吧），寺里有一个许愿堂（应该是叫这名字）。进去之前，导游跟我们讲，这地方大家自愿地进去，并且本着自愿的原则捐钱。我一开始没在意这话，抱着看看这里面是什么样的心态就进去了。一进去，一个和尚就叫大家保持肃静和严肃，因为这是每天和尚诵经的地方。我本来因跟同学开几个玩笑的，听了这话就正经起来了。和尚开始给大家讲下跪的正确方法什么的，然后三十几个游客就双手合十地跪下了。和尚开始和大家讲人生的大道理，在当时那个环境下，我听着句句都像是佛祖直接给我讲的，他妈太有道理了。这和尚还给大家都撒了圣水之类的东西，说这东西能给大家带来好运幸福。

  (*注：应该是报恩寺）

  然后，他又说了，今天，佛祖要是觉得你们中的一些人与佛有缘，我会单独留你们下来。要是特别有缘的，我们方丈会接见你们。（这不就是《影响力》里说的“缺乏”吗！这跟商场里的限量限时有什么区别！）我当时就激动了，心想不会选中我吧，我该不会是与佛有缘的那个人吧，要是我，我的一生一定会飞黄腾达的。果不其然，我、我的两同学，还有一个跟我们年纪差不多的男的被留了下来，另外有几个中年人被带去见方丈了。我当时特高兴－老子跟佛有缘！这时，和尚开始说话了：你们年轻，要努力开创自己的事业。但是在努力的同时，运气也很重要，俗话说*￥#%…。然后，他送了我们每人一个方丈开过光的金符！（注意注意，他开始送东西了！他使用了“互惠原则”！）并且他说，佛不求回报，只要我们在心愿达成之后，朝着报国寺的方向烧上三柱香就行了。这个时候，我的所有疑虑都打消了－－看来这和尚是真心的，他不求回报！我当时就觉得，这人是我一生的导师！话讲得太有道理了！给我们金符之后，他又讲了几分钟，我心想我要牢牢记住咱导师的每一句话，当时觉得对他特崇拜。

  临近要走的时候，他突然说，希望我们几个给寺里捐点钱，20，30，50都可以，钱不在多，表示给对佛的敬意，寺里的和尚都靠这个过活。（他说20 30 50都可以，所以最低就20，我们就不能给个两块钱就打发了）更可气的是，他说要是不捐的话，就要我们把金符留下。（我们从《影响力》里知道，失去比得到给心灵带来的冲击更大）这个时候，我的胃告诉我，我们上当了，这之前的一切都是为了从我们手中拿走钱。我当时就想走，可是这之前我已经喜欢上他了－－他真像是我的人生导师（“喜好”）。我拿了他的东西并且不想放下－－我就有了负债感，想要偿还以求得平衡（“互惠原则”）。我之前相信了他所有的话并认为他是一个好人，我不想承认我之前错了（“投入与一致”）。

  这时我就问我旁边的同学：“你给多少？”（天啊，请注意，我不是说“你给不给”！）。他说，20吧。然后我们（连接那个和我们年纪差不多的年轻人）都一起给了20。（《影响力》里的“社会认同”！）

  出门之后，我们就开始一路骂娘…

  这一次，我真正知道了什么叫圈套，一环一环。你明知道自己中计了，却（如书中所说）卡嗒，哔~做出了被人影响了的决定！太可怕了。我一直在懊恼自己在这件事上为什么没有像自己以前想象中的那样理智和清醒，直到看了《影响力》，我发现了“你为什么会说‘是’”的力量。虽然无形，但这种力量大到足以玩弄你于股掌之间。《影响力》训练我们更加清楚地看待这世界上的种种花招。当然，这书也告诉一些人如何玩弄花招。

  这个世界本来就是一场场博弈。

  Blog原文链接

  http://manio.org/2012/02/02/influence-i-was-ripped-off-by-mock.html