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• 作者：00 发布时间：2019-11-11 16:18:06

  将注意力放在自己身上，建设出清晰稳固的自我，同时能够表达情感分享脆弱，与人建立深层的联结。不要忽视了改变引发的焦虑，「平衡」这门艺术真难啊~

• 作者：KAVA 发布时间：2011-10-20 21:00:56

  郑老师说，人们一般都很怕复调，就我不怕。我也不知道自己为什么这么喜欢复调。。特别是当3个声部都从我指尖分别弹出的时候，那感觉真是爽歪歪了！！！

• 作者：京北 发布时间：2022-02-28 16:14:53

  三个主题都非常贴近生活和教学内容，图文结合，孩子更兴趣。快乐学语文，就选这套书吧~

• 作者：eien99 发布时间：2017-12-09 19:04:25

  作者：有名的编辑团队、3 装帧开本手感：还行，封面较硬，平摊不好、2 画面图像清晰度：彩图、4 印刷字体：清楚、3 内容：还好、4 厚度：适中、3 价格：适中 4；总体还好，八王之乱，现在读资治通鉴正好是晋朝，从借书人平台借来这一辑，分析还是可以的，司马允是武帝之子，自相残杀还是不行的，贾南风是妖女，自私自利是魏晋风流，贵阳一战还是可以一读的，1612还没来得及细读，战争事典每本都看看

• 作者：猫贼 发布时间：2015-08-24 00:53:30

  世界以痛吻她，她却回报以歌。

• 作者：伦2008 发布时间：2022-01-02 19:33:05

  ”懒兔子“的书看过很多了。这本书是她公众号近两年案例的精华本。分为内科、外科、男女科、儿科四章。所有方子都是与你我一样的普通人自学中医后，根据自己或亲友家人的病情自己下的药方。有的病情相同，但药方不同，这也体现了中医“同病异治”的原则。当然，自己下方后最好还是去医院找大夫确认一下，包括请教个别药材的增减，这样既保安全，又保疗效。

• 值得一读---读拉姆•查兰的《客户说-如何真正为客户创造价值》有感

  作者：老牛的破车 发布时间：2017-12-04 17:23:40

  版权归作者所有，任何形式转载请联系作者。

  作者：老牛的破车（来自豆瓣）

  来源：

  https://www.douban.com/note/647710919/

  一、

  总体来看，这本书说了什么

  作者拉姆•查兰讲述了斯特吉斯公司遇到业绩滑坡，为破局求生，公司摒弃旧的销售模式，推行一种新的销售模式，并借助这种新型销售模式成功实现业绩增长的故事。并详细阐述了这套新型销售理论。

  二、

  作者是如何一步步展开的

  1、销售员查理频繁输单引出问题：为什么总是丢掉订单？作者把频繁输单归咎于传统销售模式失效，这种失效是因为市场格局发生变化：

  a、买卖双方之间的信息不对称消失；

  b、买方艰难的生存环境导致他对他的供应商会严酷压价；

  以上两个现象导致传统销售模式不再适应新环境下的竞争格局；

  2、拉姆提出解决方案：需要改造现有销售模式，使之升级为新型销售模式。这种新型销售模式区别于传统销售模式的五点：

  a、大力投入、深入了解客户

  b、协调资源，帮助客户提高

  c、追本溯源，研究客户的客户

  d、耐心坚持，建立信任与口碑

  e、调整激励，有效落实新模式。

  【如何做才能“深入了解客户”】

  3、这种新的销售模式使得销售人员必须完成转变：

  a、由单打独斗转变为团队作战

  b、必须掌握新的知识和分析工具

  c、销售是领导者，组织协调各部门集思广益，拿到订单

  4、判断自己公司的销售模式是否过时的标准：

  a、销售只与采购互动

  b、销售和客户之间的沟通基本围绕价格；

  c、培训主要聚焦在价格谈判上；

  d、激励政策不断调整

  e、目的不明浪费时间：公司只是粗暴的要求销售多花时间泡客户，但是由于本质问题没解决，导致花在客户身上的时间被白白浪费，没有产生应有的价值；

  【这里的本质问题是指什么呢？】

  f、销售没有参与设计

  g、销售无暇顾忌客户的客户；

  h、销售忙于内部工作，内耗；

  i、销售管理貌似良好：销售对你言听计从，无暇思考

  评论：其实何必搞出那么多条呢，只需要问一线销售人员几个问题，如客户的需求、现状、客户的客户、价值链等几个问题，就可以从回答上判断个差不多。

  5、客户的需求是多维度的，我们不能只盯着价格这一个维度，而要多维度引导，综合实力，当你其他维度的价值比别的公司有优势时，价格上的敏感就被消弱了，这样才有可能高价中标；

  6、一个公司的销售转型要分为四步走：

  a、确保公司聚焦的客户群正确，全面收集这些客户信息

  b、争取销售增长10%，不要急功近利

  c、制定周密的客户规划：即业务目标和实现计划，销售列出具体措施，如需支持，写明；

  d、培养销售具备CEO思维

  7、上次输单后的几个月后，查理又重新锁定了一个大客户，这次他按照公司新型销售模式的方法准备客户规划，却发现还缺少客户的两条重要信息：客户的决策链和如何定价，而公司财务部门给的建议又自相矛盾，怎么办？

  a、客户规划应明确的事项：

  1）明确说明解决方案能为客户带来哪些价值，即价值定位

  2）客户能获得哪些好处，即预期收益，阐述收益应该有理有据，清晰具体，如基于成本、收入及现金流的定量描述，或者基于市场定位、品牌形象的定性说明

  3）根据客户需求形成独特的解决方案、现实明确的预期收益，是新型销售模型有别于传统的关键所在。

  4）不能流于表面，不是客户说什么就是什么，而是要从客户业务发展角度，综合分析深入思考，发现客户的本质需求，找到真正能为客户创造价值的解决方案。这个思考过程本身就是非常有价值的。

  5）客户规划没有固定模板，只要把握了关键。关键是什么？有三：A客户概况（这里有确定的分项，如1、公司基本情况：公司名称、业务范围、主要负责人姓名、公司地址等；2、客户业务情况：财务状况、业绩目标、市场格局、竞争动态、运营管理以及整个客户的价值链、决策机制） B、价值定位：根据客户需求做出方案并报价；C、预期收益，其中预期收益应该尽可能量化

  6）要独立思考，有自己的判断

  7）整个过程，销售要发挥领导作用，负责召集、协调，安排客户见面会及团队讨论。公司各部门都应与客户公司建立联系。

  8、斯特吉斯公司转型中出现了两极分化：好的销售人员开始找到感觉并出现成果，不肯转型的销售人员比以前更加糟糕。CEO决定发挥榜样的力量，让好的销售人员现身说法从而推动公司的转型成功。这一章节主要讲述了公司转型的核心是人的思想转变，如何确保这一点成功实现的方法。如何打造新型销售团队？新型销售模式对销售人员提出了更高的要求：

  a、广建人脉：和客户公司的不同人员打交道

  b、解决问题：从大量杂乱信息中敏锐捕捉要点，寻求共赢的方案

  c、组织协调：团队协调

  d、坚持不懈：需要花大量时间见一个公司的不同客户，从而收集更多客户信息

  e、商业思考：最难做到

  9、主要讲了如何准备销售提案

  a、简单扼要易懂，控制自己的倾诉欲

  b、提案时要分工讲自己擅长的部分

  c、提前演练，熟悉

  d、提案要有明确的主题，用这个主题统领整个提案；

  e、如果能有其他公司成功实时的案例经验就更好了；

  f、向客户介绍提案前，应该定一些基本规则，如陈述时是否可以打断，回答客户提问应该如何分工等，如果客户提出问题，可否当场解决，由谁来拍板？

  g、要做好记录。认真记录他们的问题和建议

  i、如果交流时跑题，要拉回来，技巧：刚才讨论的很好，也碰撞出了不少点子，要解决这个问题，还有谁有其他方法吗？或者可以深入挖掘客户深层次疑虑，如在你们与客户打交道时，会出现哪些问题，面临哪些风险？

  10、客户通常在疑虑什么？

  a、你承诺的能实现吗？

  b、预期收益是否被夸大了：预期收益分为直接效益和财务收益两部分，要打消客户疑虑，你要准确说明不同收益的实现方式及估算方法。

  c、解决方案是否适合我们？

  三、

  这本书讲的有道理吗，部分有道理还是全部有道理？

  个人认为新型销售模式并不适合所有的公司，因为这种销售模式销售周期长，客户群体稳定，如果一个公司只靠几个客户的话，那很适合用这种方法来提升客户体验，保住既有客户，如果是做快消型产品，不太适合。

  四、

  这本书对我有什么帮助？

  1、对于如何推进客情关系，使得客户更信任你，该书提供了一些操作性很强的方法；

  2、明确了分析客户需要了解客户的哪些情况，以后自己拜访客户时就能做到有的放矢了；

  3、原来的我拜访客户傻傻的以为我跑动的勤了，经常去客户那里露脸就可以了，实际上这种想法是错误的，功夫都在台下，台上拜访客户才能有效且高效，否则就是在浪费自己的时间，也浪费客户的时间，毕竟你去了，客户碍于面子还要陪着你扯淡；

  4、成就了客户的同时也成就了自己，其实人生又何尝不是呢？你成就了别人，反过来别人也会成就你，不要眼光短浅，只盯着自己碗里面的得失，还是要把胸怀和格局放大一些。把资源分享，这样才能赠人玫瑰，手留余香。

• 黄玉郎的巅峰之作

  作者：赵小匀 发布时间：2014-02-02 20:03:32

  黄玉郎是一个受金庸影响很深的漫画家，第一次看神兵系列，天子4是在初中的时候，当然小学时候也看过天子1，但是除了武王和纣王妲己外，就记不住其他的角色了。

  问天是典型的不知自己身份的富二代，爱好为做饭，却身不由己终成武林盟主，一统正邪，这并不是他的本意，或是为了妻子，儿子（后期）。

  或是女娲事毕呵呵告诉他除魔除魔，他自己甚至也怀疑过这一使命，对灵剑子说，神魔本是一体，（中间还把灵剑子睡了。）

  除了问天外，有几个人物是全书的灵魂，配角中的影帝，牛郎，燕王 ，邪帝，牛郎很像林平之，不断换BOSS,中期还真成了大BOSS,主要是问天太bug，所以忌妒入魔，念苍生也是一样。

  燕王本来第二部开头死了，还挺温馨，结果又不讲道理的复活了，邪帝也是，被封住了，还他娘的解封了，尤其邪帝，还活到了最后，当了100年大仙，突然想当人，当人后还大开杀戒，和问天枪老婆，孙女都有的人了，还和铁血以礼相待，人干事？

  最后结局都洗白太刻意，魔胎的故事和天子4武则天那档子差不多（天子4最后师徒之间，好基啊。）

  黄玉郎的漫画特点是一个怪倒下了，马上神展开另一端，而不管哪个反派。都有78招武艺，一招比一招强，随着剧情的推进，一招一招哦用出来，用完了，这个人物也便当了。

  而主角总有新技能学，呵呵。

  话说回来，天魔释放找人类帮忙就算了，为啥阻止天魔也是天晶传人的活，神仙吃干饭去了？