朗文国际儿童英语(单词卡片4) 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

培生教育亚洲有限公司编著的《朗文 儿童英语(单词卡片4)》共收入二十五个单词，每个单词卡上有对应的中文解释，反面则有相关图画，方便孩子记忆。

1 a doctor

2 a firefighter

3 a nurse

4 a police officer

5 a teacher

6 bedtime

7 dinnertime

8 playtime

9 storytime

10 apples

11 bananas

12 cakes

13 cookies

14 grapes

15 hungry

16 thirsty

17 tired

18 making a sandcastle

19 playing in the sand

20 playing in the water

21 watching the sea animals

22 mall

23 beach

24 zoo

25 park

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• 作者：Sh@rk 发布时间：2021-08-28 10:37:00

  书虫入门级上册。。听过。。几篇互动的可能要阅读更有意思。。

• 作者：咩咩 发布时间：2020-06-18 19:48:15

  只有把自己看得很轻的人，才能飞得更高。

• 作者：喜糖 发布时间：2023-04-30 11:01:32

  未曾想象到的参与感！

• 作者：七点六二 发布时间：2017-04-26 04:45:11

  这个出版社的社长是我们家的顾客，送给我了一整套。我可以负责任的说，我全都看了。

• 作者：M.L 发布时间：2012-08-05 09:55:35

  启蒙书籍中的经典！ 哈哈，很喜欢！

• 作者：Létranger 发布时间：2015-02-07 15:15:32

  trash

• 职场中的五方面必备

  作者：红香绿玉书屋 发布时间：2022-11-02 11:09:58

  虽然《职场跃迁的60个管理思维》是一本关于职场内容的书籍，但是它却又不单单只介绍职场内的进阶、跃迁之事，虽然书里面介绍了大量丰富的案例，以及作者在职场内的成长历程，但是它决不是只就事论事讲述职场的事例。

  全书从五个方面诠释了作者在职场中的所经历的事例以及感悟。

  首先作者从“思维认知”出发，以“为自己的简历打工”的独特视角，如何创造自己的时间组合的人格内核驱动定义出一段时间内为自己量身定作的“股份激励”机制。

  其次再从“职场进阶”最好的投资是投资自己的未来中用《终身成长：重新定义成长》这本书以及相关的事例诠释了转向器---成长型思维和转换器----知律的性格，仅这两个版块的内容就非常清晰的确定了作者所表达的职场思路观点，再用作者亲身经历的具体的事例，分享其经验，再引用与相关案例的著作或书籍，进行画龙点睛的总结归纳，做到了有理有据，引经据典，起到了说服力极强的效果。

  之后作者又从宏观的思维认知到“管理有方”版块中的会不会工作，就看你有没有这些事半功倍的微习惯，绝对是本着“从大处着眼，从小处着手”的原则，用《心智》、《高效能人士的七个习惯》等这些书籍作为依据，引用其中以及作者身边的事例说明如何才能“管理有方”的，这其中让人最为难忘的，也是最实用的就是作者提出的高效学习的“三一法”，即“听一遍，想一遍，做一遍”。

  如果做到以上三方面的，那么在职场中基本上就已经小有所成了，所以书的后两个部分，紧接着以“公司奥秘”和“合作之道”这两个版块，给读者继续进阶指导。

  作为资深财务人，跨国公司首席全球财务官，浙江大学客座教授，前西子半导体事业部中国区首席财务官，多次荣获国内外机构评选的年度中国奖项CFO奖项，融管理咨询、时评写作、私董教练与财管理为一体的跨界高手的钱自严先生，不得不说作者在著书的这6年里下了不少功夫。

  职场的路从来都没有白走的，但是有些弯路却是不必要走的，在作者以亲身经历提炼出的60个管理常识和成长心法的影响下，相信每一个想要成长、突破自己的人，都会收获自己职场跃迁。

• 大客户销售之道

  作者：不自见者 发布时间：2023-12-02 23:11:39

  本书作者具有丰富的大客户销售和销售培训经验，在书中通过大量的案例详细分析了大客户销售的特点和大客户销售不同阶段的销售策略，为销售人员提供了许多具体、易操作的方法指导，并在最后就如何在组织中落地这些方法论提供了建议。

  一、大客户销售的三个关键要素

  大客户销售具有多人决策、采购周期长、采购金额高等特点，为此在销售流程、销售行为、销售管理、人员要求和培训上都与普通销售有着巨大的差异。概括来说，拿下一个大项目，需要充分考虑三个关键的要素：

  1、

  人

  “人”是第一个关键要素，包括该找哪些人、怎么找到他们、找到后如何搞定等。

  （1） 组织结构：销售人员首先需要在了解客户组织结构中的相关部门，比如通常一次采购会有三个部门或者三个条线参与：使用部门（往往是需求的发起部门），技术部门（产品和方案的评估部门），采购部门（采购动作的实施部门，比如招标、谈判）。

  （2） 决策结构：决策结构包括两方面，一是相关人员对决策的影响力大小和影响角度，二是他们在组织内的政治关系，如是否存在派系。

  （3） 销售路径：怎么见到这些人，比如如何通过内部人员的引见建立销售路径。

  2、

  事

  “事”即业务价值，要解决两个方面的核心问题：客户为什么要买你的东西？客户为什么买你的而不买别人的？要回答第一个问题，需要搞清楚客户需要解决什么问题，以及你的产品和方案如何能帮助客户有效解决问题。回答第二个问题，销售要找到自己和友商的差异化优势，并且让客户认可这个优势。

  3、

  流程

  销售人员要了解客户采购决策的流程和规则，然后踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将大客户的采购流程分为四个阶段，详细阐述了每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。

  二、大客户销售流程

  从客户的采购流程看，一次大订单通常的采购通常会经过需求确认、方案评估、解决疑虑和方案实施四个阶段，客户在每个阶段都有自己的典型问题和阶段转移标志。另一方面，对一个销售组织而言，为了提高组织的战斗力，需要定义清楚自己的销售流程，明确在每个阶段销售必须完成的任务是什么。优秀的大客户销售，不只是执行内部的销售流程，更要关注客户的采购流程，让自己的销售流程尽可能去匹配客户的采购流程，在每个阶段帮助客户解决他们需要解决的问题，从而赢得客户的信赖和支持，在竞争中占得先机。

  1、挖掘需求阶段

  客户需求，是指客户的现状与其期望之间的差距。需求与要求不同，要求指的是客户想买什么，需求指的是客户想要解决什么问题、达成什么目标。举一个例子，客户的要求是买钉子，实际的需求是要在墙上挂一幅画。凡是客户提出的清晰的甚至可量化的指标，比如，所要的产品的规格、型号、技术参数、数量、金额等等，都不是需求，而是要求。销售人员经常面对的，不是客户的需求，而是客户的要求。因此，销售人员想要创造价值，就必须学会从要求回溯到需求。

  需求具体可分为业务需求和个人需求。

  一个成功的销售人员应该充分理解客户的业务，能够发现客户的业务需求，阐明自己的产品方案如何满足客户的业务需求。为了帮助销售人员更好地理解客户内部各层级的业务目标，并且把自己的方案和这些目标相关联，作者给出了一个BVF业务价值框架工具（Business Value Framework），分为高管KPI、业务意向、职能部门KPI和解决方案四层，如下例：

  

  采购过程中的所有决策都是人做的，大客户销售不能只关注业务需求，必须也要关注和分析个人需求。书中介绍的五维模型用来对客户的决策结构进行分析，具体包括马斯洛需求层次、对变革的态度（革新主义／高瞻远瞩／实用主义／保守主义／落后）、决策关注点（财务／技术／关系／业务）、与我们的联系紧密度和对我方的态度。其中，前面两维马斯洛需求层次和对变革的态度是个人特征，第三维决策关注点主要由职位角色决定，后面两维联系紧密度和态度是与我方关系分析。因此，我觉得也可简化为个人分析、决策关注和我方关系三个维度。

  通过五维决策地图，销售人员对“人”有了充分的了解；通过BVF，销售人员对“事”有了充分的了解。之后，一个重要的工作该提上日程了：搞定权力者。在约见权力者之前，销售人员必须做好充分的准备，包括客户公司的基础信息、行业趋势、客户公司战略、同行业案例等。

  ２、方案评估阶段

  在方案评估阶段，客户通常会采取建立标准、给标准分配权重、根据标准评估供应商等几项行动。对于销售方来说，树立对自己有利的标准是拿单的必经之路。

  优秀的销售人员首先需要判断客户是否有采购标准，这可以从客户是否清楚下一步工作、客户提出的问题范围是宽还是窄等角度判断。如果客户没有明确的采购标准，销售人员需要从行业需求和客户的业务需求出发，影响客户的心智，引导和推动客户建立有利于自己的标准；如果客户已经有明确的标准，也需要从业务需求入手搞清楚客户的目标以及为什么要树立这样的标准，然后寻找是否有重建标准或者调整权重的机会。

  在大客户销售中，向客户提交方案是一个重要的里程碑。方案指的是销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划，因此客户需求是任何方案的最核心要素，是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。销售人员在不知道客户需求的情况下，无论客户是否要求提供方案，都不应该勉强为之。在方案中提到的产品和服务要强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身。对于这些无法用数字明确的价值，应该通过案例来打动客户。

  在方案评估阶段的沟通中，不可避免地会涉及评价竞争对手的情况，基本原则是不要攻击竞争对手，诋毁竞争对手会破坏你在客户心目中的形象。一个参考做法是可以在肯定竞争对手的公认优势的同时，指出我们自己的差异化优势。

  ３、解决疑虑阶段

  在采购早起，客户的关注点都放在方案和利益上，但是临近采购时，客户的心理会发生微妙的变化，会开始担心此次采购是否真的能达到自己的期望，从而显得犹豫不决。

  为了防范疑虑，销售人员在前期的需求沟通和方案交流时就要未雨绸缪，对客户下一步的期望和疑问进行预判，提前提示可能的风险点，把客户的期望锚定在一个合理的水平，而不是让客户有了不合理的期待再告诉他做不到。

  正确处理疑虑的方法有三个：一是和支持者创造出比较亲密的气氛，深入交流，回顾双方的共同目标和利益，唤起对方对合作的情感，让客户愿意和你一起“搏一把”；二是和客户一起规划如何保证项目实施成功，预演未来，增强信心；三是高层互访，强化承诺，利用高层人员的出现显示出对此项目的重视和承诺的有效性，从而夯实客户的信心，同时利用高层出面的机会，也可以让客户的高层当众做出合作的姿态，减少项目执行层的压力。

  谈判也是在正式签约之前经常要经历的一个步骤。谈判确实是一项重要的技能，但大多数情况下销售人员欠缺的不是谈判技巧，而是销售上出了问题导致遇到了极大的谈判压力，比如在客户不认可价值时就匆忙进入谈判阶段。

  ４、方案实施阶段

  在销售过程中，销售人员倾向于提高客户的期望，给客户描绘了美好的未来，以此激发客户的采购意愿。而在达成合作开始实施阶段前，销售则需要通过预防和铺垫，提前提醒客户新方案实施过程中可能产生的学习和使用成本，适当降低客户的期望，也会让客户觉得未来可控。

  大项目完全实施完成可能需要很长的时间，不可以等到全部完成再向客户汇报成果。钱花了，人力扑上去了，客户方必须要有成果向自己的领导汇报，向其他人证明本次采购的正确性。所以，销售人员一定要想办法在项目的实施过程中产出阶段性成果，比如可以帮助客户撰写内部报告或举办内部研讨会，通过这些方式展示新方案实施的阶段性成果，帮助采购者在客户内部扩大影响以证明此次采购的正确性，从而确保此次合作成功。

  三、如何在团队落地

  对于销售管理者，要在团队中落实本书中的大客户销售方法论，让销售人员的行为发生转变，进而取得销售业绩的提高，需要经过三个阶段：

  １、

  第一阶段：统一销售语言

  销售语言的统一有两个标准：一是销售团队对销售方法论的认知是统一的，二是销售团队对销售行为的描述是统一的。具体来说，同一支销售队伍，对于销售流程、销售阶段、阶段里程碑、关键行为等等的定义应该是统一的；在讨论某一个具体项目时，运用的分析工具也应该是统一的。

  ２、

  第二阶段：统一销售行为

  统一销售行为，需要在大客户销售方法论的指导下，对于销售流程进行拆解，对于每个阶段的销售动作加以明确，然后作为日常管理的要求，进行日常的追踪和督促。标准有了之后，要做到真正的行为转化，关键是组织的销售管理者要按照要求进行销售REVIEW（回顾）。如果销售没有按要求做，在REVIEW中会遇到巨大的挑战，在销售资源的申请上也会受到影响。

  ３、

  第三阶段：管理系统的固化

  管理系统的固化，可以让组织的管理行为常态化，随着时间的推移越来越标准和高效，而不会因为人员的更迭而推倒重来。