这个叫销售的东西究竟是什么？ 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书共分三大部分：

第一篇：销售――认识篇

这一篇的主要目的是告诉读者，销售和销售水平与我们大家都有关，而且关系重大！它是你获得成功的一个最基本的手段，不论你从事的是什么工作！

第一二篇：销售――专业技术篇

这一篇是本书的重中之重。它揭示出销售活动的方方面面，其所提供的系统知识和技能不仅有助于专业销售人士的工作，也应成为你获取成功的好帮手，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊的“产品”在销售，并期望这一销售能为你带来满意的回报的话。

第三篇：销售――理论基础篇

这一篇的主要目的是让读者了解，第二篇中所涉及的销售系统知识和技能不仅是一种销售实践的总结，它们更有着广泛而坚实的理论基础。正如一句至理名言所揭示的那样：好的理论就是好的实践结果！

此外，作者也希望通过上述这种安排，把自己对销售方方面面的认识形成一个大概的销售学提纲。

前言

第一篇销售――认识篇

第一章销售活动的普遍性

第二章销售活动的重要性

2－1分工调节作用

2－2支配着资本的流向

2－3获取、加强资源支配权

2－4财富、社会地位和国际地位

2－5个人行为和价值观

第三章成功需要你对销售有一个系统的认识

3－1成功：你需要彻底改变已有的销售认识偏见

3－2销售：一门专业技术学问

第二篇销售――专业技术篇

第一章认识你的销售现状

第二章情景销售系统的八大元素简介

2－1采购过程中的不同阶段性（PPP）

2－2“关键人”和“关键意见领袖”

2－3“选择标准看法”

2－4“买点”和“卖点”

2－5“集成产品”――“买点”和“卖点”的兑现性

2－6“合适沟通者”

2－7“销售状态”指标

2－8“竞争地位”

第三章采购过程的阶段性（PPP）

3－1需求意识的出现（NE阶段）

3－2公司PPP和“关键人”PPP

3－3采购过程不对称的可逆性

3－4一个处于FC阶段的销售实例

3－5对采购过程的再认识

第四章“关键人”和“关键意见领袖”

4－1对“关键人”的认识

4－2影响力――一个可靠的定义

4－3对“关键意见领袖”（COL）的认识

4－4销售／采购实例

4－5“关键人”和“关键意见领袖”练习

第五章“选择标准看法”―VOC

5－1有关VOC的一般认识

5－2VOC

5－3销售实例中的VOC应用

5－4VOC与“缺席付值”行为

5－4－1日常生活中的“缺席付值”行为

5－4－2认识过程中的“缺席付值”行为

5－5VOC中的“缺席付值”行为与销售方法

5－5－1对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售

5－5－2对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售

5－5－3对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售

5－6小结

第六章“买点”和“卖点”

6－1“买点”与行为倾向的合理性

6－2“买点”与注意力

6－3“买点”与愿意表现的影响力

6－4“卖点”与行为倾向的合理性

6－5“卖点”与注意力

6－6“卖点”与愿意表现的影响力

6－7“买点”与“卖点”的关系

6－8实际案例中的“买点”和“卖点”

第七章“集成产品”与“兑现性”

7－1产品是什么？

7－1－1对产品的一般概念上的认识

7－1－2产品的定义

7－1－3产品的分类

7－2“集成产品”

7－2－1“集成”是什么？

7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素

7－3“买点”／“卖点”与“集成”元素之间的关系

7－4“集成产品”与销售过程

7－5“兑现性”的再认识

第八章“合适沟通者”

第九章“销售状态”指标

9－1“关联状态”指标

9－1－1“关联状态”指标与关系

9－1－2“关联状态”指标与信任

9－1－3“关联状态”指标与沟通场合

9－1－4“关联状态”指标与“关联网络”

9－2“态度指标”

9－2－1“态度指标”与“买点”（针对性）

9－2－2“态度指标”与隐性“买点”

9－2－3“态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握

9－3“态度指标”与“关联状态”指标

9－4“态度指标”与表态场合

9－5“信心指标”

9－5－1为什么要提出专门定义的“信心指标”

9－5－2“信心指标”与“卖点”的显著合理性

9－5－3“信心指标”与“兑现性”

9－5－4“信心指标”与表态场合

9－6小结

第十章“竞争地位”

10－1什么是竞争

10－2竞争因素和竞争代言人

10－3竞争影响

10－4如何把握竞争因素和其地位

第十一章情景销售系统

11－1情景销售系统

11- 2情景销售系统的应用

11－2－1针对组织、公司或多人参与采购的销售情景

11－2－2针对一人参与采购的销售情景

11－2－3预销售情景

11－2－4促销宣传效果的评价

11－3小结

第十二章情景销售管理系统

12－1情景销售管理系统简介

12－2第二种从销售角度对产品的分类

12－3情景销售管理系统（一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本）

第十三章情景销售技能

13－1关联技能

13－2五种沟通技能

13－2－1态度侦察技能

13－2－2态度标测技能

13－2－3沟通节奏技能（1）：适时、不断地征求反馈意见和评论

13－2－4沟通节奏技能（2）：把握隐性“买点”

13－2－5注意沟通时的“缺席付值”行为

13－2－6“心理成熟”技能

13－3“前瞻技能”

13－4小结

第三篇销售――理论基础篇

第一章科学哲学

第二章决策学

第三章认知心理学

3－1注意力

3－2哥斯塔特心理学

3－3认知（思考）框架

3－4认知过程中的“缺席付值”行为

3－5小结

第四章行为学研究

4－1行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知

4－2行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知

4－3揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识

4－4个体在群体中的行为

4－5采购心路图

第五章心理语言学

5－1语言与沟通

5－2概念的梯度结构和范畴的阶层结构

后记

绳鹏

1961年生于安徽省，原为中国科学院研究人员，80年代公派英国留学，获MBA学位，是我国较早派往国外学习MBA的留学生之一。

作者毕业以后在不同跨国公司工作，并专心致志于了解和研究各种销售问题。在长达十年的时间里，作者先后在壳牌公司担任大中华航空业务发展经理；在当时还属于通用汽车公司的一个重要部门的德尔福公司担任北方区客户经理；后兼任德尔福一家合资公司的销售和市场部经理，再后任德尔福公司中国区负责三大业务的客户总监。

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书籍介绍

本书共分三大部分：

第一篇：销售――认识篇

这一篇的主要目的是告诉读者，销售和销售水平与我们大家都有关，而且关系重大！它是你获得成功的一个最基本的手段，不论你从事的是什么工作！

第一二篇：销售――专业技术篇

这一篇是本书的重中之重。它揭示出销售活动的方方面面，其所提供的系统知识和技能不仅有助于专业销售人士的工作，也应成为你获取成功的好帮手，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊的“产品”在销售，并期望这一销售能为你带来满意的回报的话。

第三篇：销售――理论基础篇

这一篇的主要目的是让读者了解，第二篇中所涉及的销售系统知识和技能不仅是一种销售实践的总结，它们更有着广泛而坚实的理论基础。正如一句至理名言所揭示的那样：好的理论就是好的实践结果！

此外，作者也希望通过上述这种安排，把自己对销售方方面面的认识形成一个大概的销售学提纲。

• 作者：蓝鹰 发布时间：2010-05-09 13:45:59

  掌握销售技巧，用智慧赢得账单！

• 作者：庄常飞 发布时间：2013-07-05 09:21:45

  不如英文版

• 作者：Theresia 发布时间：2012-02-17 09:02:22

  作者无敌的晦涩语言和混乱逻辑啊

• 作者：豹豹 发布时间：2013-03-30 20:08:38

  更多的是关于这门课...由于这门课实在是太有用了...所以我认为它是一个可以帮你建立世界观的一门基础课...

• 作者：2mfp 发布时间：2016-06-13 00:09:47

  优秀译作

• 作者：中雪君 发布时间：2019-02-07 00:44:53

  19年第三本。绳鹏在销售理论历史上应该留下自己的名字。可惜这个市场/学界看的是声量不是体系。本书中有一些创新可以说延展了SPIN打开的大门，缺点是没有数据支撑和假设检验。这样的书不应该被埋没，容我写篇文章

• “这部小说无比奇异、热烈，它甚至比《百年孤独》更诗意”

  作者：新经典 发布时间：2021-11-26 14:49:54

  多年以后，面对自己最为讨厌的领奖台和演讲台，加西亚·马尔克斯会想起他向出版社寄出《百年孤独》手稿的那个遥远的下午。

  那时的他穷困潦倒、朝不保夕，甚至连邮费都支付不起。一阵东拼西借之后，他总算凑出了只够寄走半份书稿的邮费。待书稿送走之后他才发现，匆忙中寄走的竟然是《百年孤独》的后半部。

  他没能想到，正是这部被寄错的书稿，在未来的数年时间里帮他摆脱了贫穷的诅咒，却使他陷入了一场更为严重的“诅咒”。

  

  在他看来，一位作家最“糟糕”的命运莫过于他的作品像香肠一样到处销售。而《百年孤独》却“不幸”成为了二十世纪最为畅销的“香肠”之一。

  此后几十年里，它在全球售出了五千五百万册，让人类多出了“五十五亿年的孤独”。加西亚·马尔克斯那张有着浓眉大眼和一小撮胡子的脸，也由此成为了拉美文学的重要标志。

  而刚刚成名的他则比从前更为孤独，外界的关注每每令他疲于应付。

  太多的人希望他能再写一部《百年孤独》，他却认为自我重复的创作简直是“好莱坞式的行骗”。于是，他转身走向了一条与《百年孤独》完全不同的文学道路，完成了另一场孤身一人的“探险”，写下了一部在他看来比《百年孤独》更重要的作品。

  这部作品便是《族长的秋天》。

  

  他拥有一切，却依然一无所有

  谈到《族长的秋天》，加西亚·马尔克斯自豪地说：

  作为文学作品，《族长的秋天》比《百年孤独》重要得多。

  当没有人记得《百年孤独》中的奥雷里亚诺是一个人还是一条街的时候，《族长的秋天》将使我免于被遗忘。

  任何一个熟悉他的读者或许都会认同：《族长的秋天》确实是最有“加西亚·马尔克斯味”的作品。

  斑斓万千的意象，光怪陆离的情节，排山倒海的句式，无边无际的想象，这一切被他精雕细琢却又无拘无束地统摄于笔下，构建起一个任何作家都不可能复制的“加西亚·马尔克斯式”世界。

  如果说，《百年孤独》是加西亚·马尔克斯作品的一座高峰，《族长的秋天》便是他文学技艺层面的“珠穆朗玛峰”。

  如果说，《百年孤独》中那场持续了四年十一个月零两天的雨令人无比难忘，《族长的秋天》本身则像是一场密度极大的骤雨，少有标点，更少有停顿，两百多页的重量一口气落下，直向读者兜头灌顶。

  如果说，《百年孤独》中的生命来去有如花开花落，《族长的秋天》则是一场词藻整夜盛放的烟花盛典，一次次给人以爆燃的美感……

  而《族长的秋天》中的所有文学景象，最终都指向了最基本的生命之问：

  在我们的人生中，究竟有什么真正属于我们？我们活着，究竟有什么意义？

  

  盛名之下倍感孤独的加西亚·马尔克斯，在“族长”这一极其特殊的人物身上，给出了一份极为特别的“文学答案”。

  这位“族长”，他拥有一切，却依然一无所有。他享尽荣光，活着却只为了腐烂。

  他是一位声名显赫的“霸道总统”，却终其一生都无法摆脱对母亲的依恋。

  他权力无边、为所欲为，曾经命人将背叛他的下属烤成了大餐，却只能眼睁睁地看着妻子和孩子被政敌放狗吃掉。

  他无法学会爱，一度害怕结婚，却又有着极为强烈的欲望，野蛮地留下了五千多个私生子。

  他拥有与自己相貌相同的替身，躲过了一次次暗杀，有幸活到了107-232岁（没有人记得确切的年龄），却患有疝气，常年经受着病痛的缓慢凌迟。

  他追求谁，谁就不爱他。他相信谁，谁就背叛他。他亲近谁，谁就死于非命。

  

  最终，他失去了生命所赐予他的一切。在他生命的秋天中，在一座满是母牛的宫殿中，他走向了命定的终结，沦为了孤独的祭品。

  《族长的秋天》堪称单人版的《百年孤独》。

  而在孤独的深度上，《族长的秋天》实则是《百年孤独》的递进。在《百年孤独》中，曾经发动了三十二场战争的奥雷里亚诺·布恩迪亚上校晚景寂寞，却还能靠制作“小金鱼”度过余生。而“族长”却是一个连“小金鱼”都不会做的人，没有任何手艺与爱好可以寄情的他，只能裸眼迎接最终的死亡。

  同为拉美作家的罗贝托·波拉尼奥曾说：“我想念一切相信拉美有天堂而死于拉美地狱的人们。”《族长的秋天》则让人看到，即便是作为“地狱制造者”的族长，也从未逃脱地狱的诅咒，同样生活在孤独的地狱中。

  在《族长的秋天》里，加西亚·马尔克斯真正证明了人类孤独的普遍性与不可战胜性。

  这是一场想象力的“狂欢节”

  作为加西亚·马尔克斯“最感兴趣的一次艺术冒险”，《族长的秋天》的魅力不只在于主题的深刻性，更在于其想象力的奔放与文学手法的奇特。

  如果他是一个电视节目制作人，他或许会这样“预告”《族长的秋天》：

  总统府的阳台上，为何有母牛欣赏落日？

  声名显赫的将军，为何被送进了烤箱？

  几千名参与彩票开奖的孩子，为何离奇失踪？

  一位年近两百岁的老人，为何家破人亡？

  一片存在了千百万年的海洋，为何突然消失？

  ........

  一切的背后，是人性的扭曲，还是道德的堕落？

  加西亚·马尔克斯旷世名著《族长的秋天》，为您揭晓！敬请阅读！

  

  没错，这部小说虽然与孤独有关，却根本不是一场关于孤独的研讨会，而是一次想象力的“狂欢节”，它丝毫不会输给地球上任何一档惊悚刺激的深夜节目。加西亚·马尔克斯在此释放出的“火箭燃料”级的想象力，直接将这一部“假如别人来写便很可能沉闷无聊”的小说顶上了天：

  “族长”死后，成群的母牛进入了总统府，大摇大摆地咀嚼着天鹅绒窗帘，踩烂了三角钢琴，跑到阳台上欣赏落日……

  国防部长密谋背叛“族长”，却在晚饭时间被装在银质托盘中端进了屋里，身下铺着花椰菜与月桂叶组成的配菜，被烤箱烤得金黄，成为了大家的晚餐……

  “族长”为了获取财富，将整片海洋出卖给外国人，他们将海水全部抽干运走，留下了一片布满“月球尘埃”的土地。海洋消失后，人们在总统府内使用巨型鼓风机制造“海风”，以排解对于海洋的怀念……

  

  加西亚·马尔克斯以他“独家专利”般的想象力，为我们展现了一个无比澎湃的秋天。

  在这里，生与死相互依存，热烈与苍凉彼此共生，一切依旧鼓胀、跳跃，死亡却已在尽头冉冉升起。

  在叙事手法上，加西亚·马尔克斯也进行了“母牛上树”般的革新。

  时间线，视角，段落，标点，结构——一切都被他抛诸脑后。

  一个个文字犹如飞离了五线谱的音符，在空中闪烁跳动。一经阅读，它们便如同亚马孙河般浩浩荡荡，又像热带雨林般生猛、喧闹又危机四伏……

  

  《族长的秋天》封底（部分）

  面对这部奇特的作品，作家萨曼·鲁西迪忍不住留下了这样的评价：“

  近五十年来各语种的小说中，《族长的秋天》最为伟大。

  加西亚·马尔克斯以抒情诗般不可思议的语言，写下了无人能及的作品。”

  对于你我而言，它是否“伟大”或许并不重要。重要的是，在你翻开它的那一瞬间，便会开始一段前所未有的旅程。而这段旅程的终点，就连加西亚·马尔克斯本人也无法预知。

  一场视觉的盛宴

  为了更充分地展现作品的魅力，在加西亚·马尔克斯作品正式引进中国十周年、《百年孤独》简体中文版发行一千万册之际，

  我们对《族长的秋天》进行了全面的装帧升级。

  全新的护封采用了母牛这一作者心目中的“核心元素”，

  穿戴奢华的“至尊母牛”形象，更能直观地体现作品的孤独与荒诞色彩，表现出华丽与苍凉共生的“秋意”。

  

  内封绘制有皮带与金质马刺等元素，

  这些元素是主人公“族长”身份的标志，象征着他短暂享有的荣光与辉煌。

  

  书口处特别采用了彩色喷绘工艺，

  提高了该书的装帧独特性与收藏价值，使其视觉效果与内在魅力更为统一。

  

  首批印刷版本还将赠送限量版“母牛”书签，

  让这头“世界上最美的母牛”陪你度过更多的阅读时光……

  

  正如《纽约时报》所说：“一本书必须如同生活一样广阔、厚重、神秘。这部小说无比奇异、热烈，读者可以奢侈地沐浴在作者全景式的叙述中，它甚至比《百年孤独》更诗意。”

  生活不会永远充满诗意。但无论我们身处哪个季节，都将被《族长的秋天》带入一个纵情燃烧的秋天，一个危机四伏的世界。祝你平安！

• 扣响供需关系的大门

  作者：中雪君 发布时间：2019-02-07 01:32:22