期货营销 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

期货是一个领域或行业，营销是一种观念和方法，要将它们有效地、有机地、系统地融合起来，给期货插上营销的翅膀，需要将营销理论与期货专业的技能和知识有机结合，需要期货市场的参与者通过营销的手段获得信息和支持。

本书试图把市场营销的一般知识与期货市场的特点相结合，并融入管理学知识，为读者提供可遵循的适合期货市场的营销原则，为读者正在或者准备展开的市场营销和管理工作打开思路，找出捷径。

前言

第一章　导论 1

一、期货市场营销状况1

（一）期货行业竞争现状1

（二）期货市场竞争现状4

（三）期货市场营销现状5

二、期货市场营销的意义8

三、期货市场营销未来展望9

（一）期货市场潜力巨大9

（二）营销前景广阔11

第二章　期货与营销的结合 14

一、营销的含义14

（一）期货的基本知识14

（二）市场营销17

（三）“营”与“销”19

二、营销的必要性23

（一）市场营销的地位24

（二）营销管理的实质24

（三）市场营销的任务28

三、营销过程管理29

四、管理方法——科学管理31

第三章　期货市场营销战略规划 34

一、营销环境35

（一）营销环境分析36

（二）竞争分析41

（三）公司对策45

（四）竞争策略46

（五）客户行为分析47

（六）机构投资者行为分析53

二、营销调研54

（一）营销调研步骤54

（二）市场调研报告63

三、市场细分64

（一）市场细分的意义65

（二）一般客户市场细分66

四、目标市场70

（一）目标市场选择策略70

（二）目标市场营销策略72

五、市场定位73

（一）市场定位的任务74

（二）市场定位的策略77

（三）营销部职责定位79

六、管理方法：二八法则和长尾理论83

（一）二八法则83

（二）长尾理论86

第四章　期货市场营销战术规划 89

一、期货营销组合89

（一）营销策略的含义89

（二）营销策略组合的特征90

二、产品策略91

三、渠道策略92

（一）渠道的定义92

（二）渠道的作用93

（三）渠道设计94

（四）渠道控制与评估98

（五）新市场开拓步骤99

四、促销策略102

（一）促销策略的分类102

（二）促销组合103

（三）推介会106

（四）走访112

（五）座谈会114

五、常用营销模式116

（一）关系营销117

（二）体验式营销120

（三）电话营销122

（四）邮件营销127

（五）互联网营销131

（六）品牌营销134

六、管理方法——人本管理137

（一）人的管理第一138

（二）以激励为主要方式138

（三）建立和谐的人际关系138

（四）积极开发人力资源139

（五）培育和发挥期货营销团队精神139

第五章　期货市场领导者素质管理 141

一、领导者使命141

（一）描述前景141

（二）建设团队142

（三）制定战略144

（四）沟通144

（五）授权145

（六）指导145

（七）检查145

二、领导者素质145

（一）高层领导者素质145

（二）业务层领导者素质160

（三）营销经理角色162

三、管理方法——领导风格与管理风格167

（一）领导风格167

（二）管理风格170

第六章　期货营销团队建设 174

一、期货公司营销团队现状174

（一）营业部174

（二）事业部制175

（三）资产管理175

（四）IB业务176

（五）居间人业务177

二、营销团队建设177

（一）确定营销目标和营销过程177

（二）设计营销团队的结构和规模178

（三）选拔和培训营销人员179

（四）营销人员素质要求180

（五）评估营销团队的营销效果205

（六）技术对人员营销的影响205

（七）打造“动车化”的营销队伍205

三、营销过程建设206

（一）寻找潜在客户207

（二）接近客户210

（三）讲解和演示211

（四）营销过程要诀216

（五）达成合作225

四、管理方法——团队管理226

（一）管理思想精要226

（二）制订素质发展计划227

（三）提高营销人员学习力227

（四）建立学习型组织228

第七章　期货客户信息系统管理 229

一、营销根据地管理229

（一）做好市场分析229

（二）有效经营自己的优质根据地231

（三）建立客户培育计划232

二、客户关系管理238

（一）客户金字塔管理238

（二）基于客户价值的客户关系管理240

三、客户档案管理243

（一）客户分类244

（二）根据目标客户途径建立档案表245

（三）根据目标客户性质进行列表管理246

四、客户意见反馈管理247

（一）如何处理客户抱怨或投诉248

（二）内部运作流程252

（三）部门沟通协调253

五、管理方法——CRM253

（一）成功实施CRM的关键254

（二）如何在短期内产生效益255

（三）应用路线图255

（四）管理系统256

（五）系统目标257

第八章　期货营销目标管理 259

一、公司层计划259

（一）目标管理：“管理中的管理”259

（二）工作计划指标260

（三）绩效计划：财务指标261

二、业务层计划261

（一）利用6W2H法则设定有效的目标261

（二）制订期货营销计划262

三、新产品市场营销计划书265

（一）新产品营销计划概要265

（二）市场营销现状分析265

（三）问题与机会分析265

（四）新产品营销战略与营销计划266

（五）经济效果概述267

（六）新产品营销行动方案267

（七）新产品营销的控制267

（八）借助期货交易所的营销267

（九）新产品上市先做内部营销268

四、管理方法——目标管理268

（一）权利、责任明确270

（二）强调职工参与270

（三）注重结果270

第九章　期货营销绩效管理 271

一、绩效管理271

二、领导决策原则273

三、问题解决程序273

四、管理者管理手段274

五、绩效管理内容276

六、评定绩效步骤278

（一）第一步，给出市场推广关键任务有效分值278

（二）第二步，分解营销部工作人员的工作任务279

七、管理方法——绩效管理280

第十章　期货营销审计 286

一、战略控制286

（一）人员不稳定的问题287

（二）期货公司营销活动专业性的问题289

（三）期货公司营销培训的问题290

（四）期货公司营销渠道建设的问题290

二、期货营销审计290

（一）营销环境审计291

（二）营销战略审计292

（三）营销组织审计293

（四）营销系统审计293

（五）营销盈利能力审计294

（六）营销职能审计295

（七）营销费用审计295

三、管理方法——六西格玛管理296

（一）六西格玛的核心概念298

（二）六西格玛的核心思想298

（三）六西格玛管理的基本原则299

（四）推行六西格玛管理的基础性工作300

后记 303

参考文献 305

魏振祥

管理学博士，高级经济师，现于大连商品交易所工作。1995年开始就职于郑州商品交易所20年，先后在研究发展部、交割部、交易部、市场部、期权部、品种发展部、非农产品部等部门工作。2015年6月调大连商品交易所工作。多年来参与中国期货市场法规、交易所规则和细则的制定和修改，以及新品种研究和上市培育等工作，长期从事期货、期权研究，具有丰富的期货交易理论知识和实践经验。参著书目：《中国期货市场理论问题研究》《中国期货市场运行机制》《期货经济学教程》《期货市场教程》《期权研究成果汇编》等。代表著作：《期权投资》《商品期权》，合著《期权操作》。

陈光明

管理学博士，金册管理咨询（中国）有限公司创始人、总经理，河南财经政法大学教授。多家政府机构的高级顾问，众多主流媒体的经济管理类特约专家。陈光明领衔下的金册管理咨询其咨询领域有公司治理、组织变革与转型、战略规划、集团管控、经营规划、营销规划、互联网营销、人力资源规划以及企业文化设计等，全案咨询百余家企业，为万余家企业做过项目单案或多案管理咨询。金册管理咨询已实现咨询过程标准化、咨询手段工具化、咨询内容模板化、咨询专家科班化。

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书籍介绍

期货是一个领域或行业，营销是一种观念和方法，要将它们有效地、有机地、系统地融合起来，给期货插上营销的翅膀，需要将营销理论与期货专业的技能和知识有机结合，需要期货市场的参与者通过营销的手段获得信息和支持。

本书试图把市场营销的一般知识与期货市场的特点相结合，并融入管理学知识，为读者提供可遵循的适合期货市场的营销原则，为读者正在或者准备展开的市场营销和管理工作打开思路，找出捷径。

• 作者：小镇先锋 发布时间：2023-03-03 16:13:58

  至少是营业部老总以上阅读的书籍

• 作者：cal 发布时间：2024-05-13 16:38:01

  全与清晰

• 作者：久遠 发布时间：2014-04-26 16:50:25

  理论比较过时，竟然还有推崇间四间这种理论的

• 作者：花满枝 发布时间：2023-11-12 19:37:29

  稍微偏理论了一点儿

• 作者：阿雍 发布时间：2019-04-15 00:22:27

  非常棒的一本书。从狗的视角出发，写了很多人和狗之间相处的故事。我认为是想养狗的人必备的一本书，有很多小知识点。我是当绘本给女儿念的，她特别喜欢，咯咯直笑。

• 作者：vfhndr 发布时间：2020-07-02 14:30:26

  其中一半的干货内容可以。

• 一条龙的爱情——记《幻想农场》

  作者：不喝啵啵奶昔 发布时间：2020-02-21 01:40:53

  晋江完结文。主角一名陆清酒，一名白月狐。

  陆清酒回到老家水府村想调查之前父母车祸死亡的真相，却撞上了一连串奇怪的灵异事件和一个奇怪的房客。最后才一点点揭开真相，直到自己姥姥和自己的身份，知道自己家中每一任房客的真实身份（其实就是龙），最后完美HE的故事。

  文中的美食描写一流，看着看着都觉得自己是在看美食文。

  8分。

  原文文案：

  　　被辞退的陆清酒终于决定回到了老家种田。

  　　起先，他养了一头猪，然后他发现猪会做的高数题比他还多。

  　　接着，他养了一群鸡，然后发现自己的战斗力等于十分之一鸡。

  　　最后陆清酒终于发现这个老家好像哪里不太对劲……特别是他身边某个天天对着两眼放光的某个人。

  　　陆清酒：“你到底是在对我手上的麻辣干锅流口水还是在对我流口水？”

  　　白月狐指了指干锅。

  　　陆清酒：“那你能不能先松口？？”

  　　白月狐恋恋不舍看了陆清酒的手臂一眼，松了牙。

  　　就算你们很失望，但我也得告诉你们猪真的不是攻_(:з」∠)_

  　　内容标签： 灵异神怪 都市情缘 种田文 市井生活

  作品简评：

  在城市上班的陆清酒因为一些原因回到了自己的老家水府村，在水府村里过上了平淡的种田生活。但随着时间的流逝，陆清酒却发现水府村并不平凡，他开始遇到各种奇怪的事情和奇怪的动物。会做高数的猪，可以打跑小偷的鸡，仿佛永远不会填饱肚子的房客和行为举止奇怪的好友，一个非人类的世界，完整的展现在了陆清酒的面前。

• 好文案，都是聊出来的

  作者：拾伍的阅读生活 发布时间：2020-11-14 21:16:13

  “文案写手，就是坐在键盘后面的销售人员”——零售广告公司总裁朱蒂丝·查尔斯。

  这句话对文案写手有了一个清晰的定义。什么是文案写手？就是不露面的销售人员，既然是销售人员，那么销售技能是什么呢？

  文案写手的销售技能就是写文章，不论是长文案还是短文案，作为一个优秀的写手，都能够准确的达到文案写作的目的。

  那么，作为文案新手，该如何开启我们的文案写作之路呢？首先来看一个文案的误区，文案到底是什么？

  01 文案不是写出一篇文章就好了

  《高能文案》中提到，不以转化为目的的文案都是耍流氓。如果你以为文案就是写出一篇文章来，那就是大错特错啦。

  文案不仅仅是一篇文章，它是将产品最有价值的地方传递给最需要的消费者。文案的核心作用是将产品和消费者连接起来。简单来说，好的文案是具有销售力的。

  那么如何才能写出好的文案呢？在韩老白《高能文案》这本书中就提到了一个方法，好文案，都是聊天聊出来的。

  02 好文案，是怎么聊出来的

  好文案要和谁聊，聊什么内容，怎么聊，聊完之后怎么写文案，这些都可以在《高能文案》中找到解决方法。

  和谁聊？

  文案写手要和产品开发者聊天，和品牌的创始人聊天，和直接接触产品的操作员聊天，跟用户聊天，甚至要和竞争对手聊天。

  产品开发者是产品的创造者，是了解产品的人。

  品牌创始人，是最初设定品牌的人，他一定深谙品牌的核心意义。

  直接接触产品的操作人员，这些人是可以发现产品开发者和品牌创始人关注不到的东西。

  除了跟产品的制造者聊天，我们还需要跟用户聊天。而且最重要的就是和用户聊天，因为他们往往能发现创始人不了解的东西。

  在心理学中，有一个效应，就是当人们面对一个事情足够熟悉的时候，往往会忽略一些东西。而用户对于产品不熟悉，他们更加能发现产品的独特之处。

  聊什么内容？

  有人说既然聊天，那就随便聊吧，从创始人开始聊，聊到天南地北。然后什么有用的信息也没有聊到，文案当然也写不出来了。

  作为文案写手，我们要通过聊天得到具体的信息，主要包括这些：产品，竞品信息，创始人故事，产品的目标人群，产品的用户画像，用户的需求，购买动机。

  细化一下产品方面需要知道的内容至少是这三个属性：核心产品、形式产品和延伸产品。

  核心产品：产品的价值，包括产品概念、产品品质、产品价格、原料产地、产品风格、技术创新/生产工艺、产品升级、产品线等。在一些精酿酒的文案中，经常可以看到蒸馏工艺这些创始人容易忽略的生产工艺。

  形式产品：产品的外在，包括产品外形、重量、体积、视觉、手感、包装等。我们经常可以看到一些卖母婴包的文案中，会有这些描述。

  延伸产品：产品的附加值，包括产品历史、市场地位、售后服务、附加价值、所获荣誉、名人代言等

  具体可以做成这样的信息表。

  

  

  但是光有聊天的内容，我们还是写不出好的文案，因为聊天信息需要转换成卖点。

  比如说，在《高能文案》中作者和客户聊一款胶原蛋白的产品，做了这些信息整理之后，还要进一步转化成卖点。

  

  那如何才能把聊天的信息变成我们的卖点呢？可以用最简单的 FAB 法则提炼利益点并按重要性排序 。

  FAB法则是销售领域内很著名的一条法则，它的三个字母分别是Feature（属性或者功效）、Advantage（优点或者优势）、Benefit（客户利益与价值）的简写。

  

  实际应用中，按照FAB法进行阐述，可以有4种顺序：

  F—A—B（特点—优势—利益）；

  A—F—B（优势—特点—利益）；

  B—F—A （利益—特点—优势）；

  B—A—F（利益—优势—特点）

  文案写手可以按照这个顺序对之前列举的卖点排序，然后写出一篇文案。

  怎么聊天？

  有人可能会问，聊天还不会吗？就开口说就好了。

  在实际的文案工作中，我们经常会遇到一些惜字如金的甲方。这个时候就要用同理心来聊天。

  在《高能文案》中提到了四步法修炼同理心。

  第一步，带着好奇心去关注人

  带着意识去观察，他是谁，他在表达什么，他的感觉如何，他是怎么想的，对他来说最重要的是什么。

  第二步，放下评判

  不把自己的鞋子脱下来，就没办法穿上他人的鞋子。

  在听别人说话的时候，放下自我评价，而不是有选择地去听。

  第三步，倾听、观察和感知，真正进入到对方的内心。

  首先，倾听不仅仅是听而已，还要用语言和非语言的形式来回应对方。让对方感觉到你很想听他说话，并鼓励他继续说下去。

  其次，观察非语言信息。要专注，要观察周围的环境，捕捉到每个可能帮助你理解对方的细节。

  最后，要站在对方的视角去观察。

  第四步，用准确的语言描述对方的需求

  在这步里面切忌用数据去描述，最好是用感性的语言去描述，这样子双方的情感才能融为一体。

  03 聊完天后，文案怎么写？

  在《高能文案》中提到我们可以采用经典的文案模型去写想要的文案。

  AISAS模型

  Attention,引起注意;Interest,激发兴趣;Search,搜索证据;Action,促进行动;Share,触发分享。

  这个模型是一个通用的用户决策分析模型，在营销、文案及广告领域运用广泛。

  4P模型

  Picture，描绘；Promise，承诺；Prove，证明；Push敦促。

  这种文案结构能提供很好的愿景，从而让读者消费之后获得身份感，并感觉自己获得了提升。一般兴趣类、奢侈品类、化妆品类的文案用到这种结构的情况比较多。

  ACCA模型

  Awareness ，认知；Comprehension，理解；Conviction，确定；Action，行动。

  这个模型一般适用于干货类文案，主要在于颠覆读者的行动认知。

  它的要点是消费者必须先认识到这个产品是存在的，接着要让他们理解产品的内容和功能，在理解之后，他们还需要有意愿去购买这个产品，最后是采取行动，真的掏钱购买。

  会聊天的人，文案通常写的很好，因为他们懂得在聊天中挖掘产品信息，懂得通过聊天挖掘用户的痛点，懂得用同理心来和客户聊天，只有了解客户，产品和品牌，我们才能写出好的文案。一起来写高能文案吧！