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《英国IPA广告培训教程》第一版出版于1997年，在英国和国际上都取得了巨大的成功。新版本经过更新和扩充，增加了新的撰稿人，涉猎了新的题目。莱斯利·巴特菲尔德既是撰稿人又是召集人，看看由他牵头的这些撰稿人名单，就像在看一份广 告和营销的名人录：约翰·巴特，史蒂夫·亨利，彼得·多伊尔教授，迈克·索末，还有理查德·海特，蒂姆·布罗德本特，蒂姆·派尔，以及其他一些撰稿人。

《英国IPA广告培训教程》兼顾广告理论和对实践的指导意义。所以，对那些利用广告创建品牌的人，研究广告及其作用的人，持之以恒积极在广告中力争做出优秀成绩的人，《英国IPA广告培训教程》都将是很有价值的。

第一章 创建成功的品牌

第二章 广告的贡献

第三章 广告委托人承受的压力

第四章 制定战略

第五章 定量资料与广告战略制定

第六章 定性研究的分析和解释――一个研究者的观点

第七章 创造性提示

第八章 创造性提示――创造性的视角

第九章 促使广告人做得更好

第十章 媒体的战略重要性

第十一章 广告评估

第十二章 全面沟通战略

第十三章 广告是否是引致顾客忠诚度的重要角色

第十四章 广告及股东价值

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书籍介绍

《英国IPA广告培训教程》第一版出版于1997年，在英国和国际上都取得了巨大的成功。新版本经过更新和扩充，增加了新的撰稿人，涉猎了新的题目。莱斯利·巴特菲尔德既是撰稿人又是召集人，看看由他牵头的这些撰稿人名单，就像在看一份广 告和营销的名人录：约翰·巴特，史蒂夫·亨利，彼得·多伊尔教授，迈克·索末，还有理查德·海特，蒂姆·布罗德本特，蒂姆·派尔，以及其他一些撰稿人。

《英国IPA广告培训教程》兼顾广告理论和对实践的指导意义。所以，对那些利用广告创建品牌的人，研究广告及其作用的人，持之以恒积极在广告中力争做出优秀成绩的人，《英国IPA广告培训教程》都将是很有价值的。

• 作者：迦楼罗 发布时间：2018-08-31 14:49:33

  一本瞎jb扯淡的书还tm要来考试我是服气的。

• 作者：饭 bean bean 发布时间：2007-11-06 18:52:56

  去仙林的间隙，在图书馆看的。以后在图书馆看书的机会 少了。

• 作者：捕风捉影 发布时间：2016-03-30 22:12:15

  内容涉及山西的古迹，民俗，饮食，勾勒出好像一个从古代穿越而来的山西。

• 作者：Eva 发布时间：2019-08-12 18:13:22

  难以置信如果它是教材，这样的课程是怎么教学下去的，系统性没那么强，概括的也欠缺经验，枯燥到一页都很难读完。

• 作者：Vera 发布时间：2023-10-29 07:40:59

  装帧不是我的审美，但内容之严谨详实比另一本好太多，记述完整的成长时间线。Someday I wanna be a lady like RBG.

• 作者：Buffon 发布时间：2020-07-15 16:58:05

  还以为这辈子不用再考试了……

• 做销售，见客户前做好准备工作，你就赢了70%

  作者：暖阳阳 发布时间：2021-07-19 14:35:02

  年初热播的职场剧《正青春》中，由殷桃扮演的销售精英林睿，果敢干练，在与客户的交谈中能快速赢得对方认可，甚至力挽狂澜，将一个个“山头”收入囊中。

  

  毫无疑问，哪个做销售的，不想成为像林睿那样打单如流的销售高手呢？然而羡慕归羡慕，一轮到自己真刀实枪地面对客户时，就是想不出那么多能说的话，不能把客户说得心服口服，自然拿下这张单子也就不容易了。

  事实上，你与客户的每一次见面，都是一场谈判。林睿正是通过赢得一场场谈判，拿下一张张单子的。

  

  谈判专家西蒙·霍尔顿在《如何成为谈判专家》一书中认为，谈判无处不在，而谈判前做足充分的准备，是赢得交易的关键。许多顶级的谈判代表都认为，75%的谈判技巧在于准备。

  所以，你想不出跟客户说什么能赢得客户认可，其中一个根本原因就是：你的准备不够充分。

  不打无准备之仗，方能立于不败之地。对于销售而言，记住一句话：没有充分的准备，绝不去敲客户的门。

  那么，在见客户之前，到底要准备什么呢？

  

  一、共赢而不是输赢

  这一点是在思想上要做的准备。只有明确了思想，行动才不会跑偏。

  在见客户之前，首先要在思想上明确一点：你与客户之间的合作，一定要本着共赢的原则进行，而不是你输我赢。

  也就是说，通过这项合作，任何一方所获得的收益，都要比单独星斗获得的收益要多。这就是共享资源和合作所带来的好处。没有一方的利益受损。

  为什么要先明确这一点呢？原因很简单，因为只有共赢才是长久的合作之路。

  因此，在见客户的最初，就要以共赢的方式开始，通常对方也会以同样的方式回应。这将为接下来的共赢合作奠定信任基础。换句话说，就是让大家彼此心里都明白：谁也不想蒙谁的钱，而是大家一起把蛋糕做大，一起赚钱。

  二、准备共赢方案

  明确了共赢的思想后，接下来就要准备共赢方案了。在见客户前，一定要准备好一套或几套可行的落地方案。这样客户听了，才会觉得你对此事确实认真思考了，做事靠谱，不是瞎忽悠，与你合作的机会自然也会增大。

  那么，实现共赢方案，要做哪些准备呢？

  

  1，明确双方的目标

  通过合作，我希望实现什么目标？对方希望实现什么目标？

  在见客户之前，先问自己以下几个问题：

  我想从这笔交易中获得什么？

  我的更长远的目标是什么？

  这次见面与大局有何关系？

  艾米是个做会议销售的新人。她所在公司的主要业务是举办各类高科技行业会议。艾米这次准备去拜访的，是一家做机器人的客户。

  艾米最想从这笔交易中获得的当然是销售业绩的提升，但这只是眼前的目标；从长远来看，艾米希望能与客户长期合作，让客户不但参与现在的研讨会项目，还会参与接下来推出的展览项目和“走进企业”的活动。因此，这次见面如何谈判顺利，就相当于给后面的项目开了道缝隙。

  光知道自己想要什么还远远不够，成功的交易的根本在于，你要花时间从谈判桌的另一端看世界。

  也就是说，你要想客户要实现什么目标？客户会如何看待这场交易？你能给客户提供哪些价值？

  艾米开始思考：如果这家机器人客户来参加研讨会，想要实现的目标可能包括哪些呢？

  直接在会议演讲后拿到订单

  增加品牌曝光机会，让更多人知道这家公司

  增加结识产业链上下游伙伴的机会，拓展合作资源

  吸引人才加入

  留意更多的共赢机会

  客户会怎样看待这场交易呢？最重要的，也就是对方能通过这场交易获得的价值，也就是你能给客户提供什么。

  

  2， 做信息资料的准备

  明确了双方目标后，实际上最重要的客户的目标后，接下来就要为实现客户的目标做资料方面的准备。

  这里为什么要重点说实现客户的目标呢？因为自己方的目标很清楚：通过帮助客户解决问题，实现经济上和口碑上的收益。

  艾米按照客户的目标一一准备。

  对于直接签单的目标，那就要邀请到对方的目标客户。

  这时候，艾米就要去了解这家公司所处的行业，在行业中处于什么水平？这家公司具体能提供什么产品和服务？能帮助用户解决哪方面的痛点问题？谁是他的客户？谁是他的竞争对手？

  对于增加品牌效应，可以让客户以各种形式多曝光。

  这点属于利用自己公司的资源去做事。这时候，艾米还要对自己公司的资源非常熟悉，能够做到如数家珍。

  艾米准备了如下曝光方案：

  利用公司的行业数据库，在会议前后通过电子邮件发送信息；利用公司的公众号发送新闻稿和深度技术及应用报道推文；会议当天现场的各种宣传方案，包括大屏幕视频广告片播放，易拉宝，会议现场实录转播等；以及可以邀请这家公司的用户，录制一段使用体验的视频等等。

  这些方案，都要能落实到具体的实施方法，而不是纸上谈兵。这样在跟客户说的时候，才有意义。

  对于客户想结识产业链上的伙伴、接触到需要的人才和探讨更多合作机会的目标，最有效的办法就是能将这些客户想要寻找的资源，都聚集到会议现场。

  这就要在参会邀请方面下功夫了。艾米要了解客户所处行业的产业链上都包括哪些企业，比如机器人领域做机器人本体的、做抓手的、做软件控制系统的、做视觉识别系统的等等，这些企业中，哪些跟客户能建立合作？哪些又是竞争对手？另外，竞争对手有什么动作，也往往是客户非常关心的。

  虽然最后的邀请工作不一定艾米亲自去做，但是这些信息她要掌握，这样跟客户说的时候，才能做到心中有数，也能在客户面前显示出自己的专业性。

  

  3，

  做“资源共享，合作共赢”的方案准备

  这里要思考的是，如何充分利用双方的资源，实现任何一方单独无法实现的任务，双方在这场交易中，都是赢家。

  这时候，艾米就要知道自己方能提供什么资源，客户能提供什么资源。以做研讨会为例，自己方的资源主要是会务组织能力，而客户的资源主要在提供技术话题演讲、案例展示、专家答疑等。那么如何再深挖客户资源，进一步合作呢？比如带领客户与产业链上的非竞争对手一起，走进目标用户公司去宣讲，组织小型沙龙等等，客户具有相关的资源，而自己方有组织能力。

  总之，在见客户之前，要准备好一套或多套共赢方案。这样见客户的时候，你就不会没话可说了，你甚至也可以像《正青春》中的林睿一样，让客户对你点头称是，赢得认同。

  小结

  孙子兵法有云：谋定而后动，知止而有得。

  每次见客户，都是一场谈判。而这场谈判的好坏，将在很大程度上决定着客户给不给你单子。

  所以，在见客户之前，一定要做好充足的准备，不要轻视任何一个客户，这也是对客户最起码的尊重。

  本着合作共赢的思想，深入了解自己和客户资料，准备能够落地可行的共赢方案，才更容易赢得的客户青睐。

• 你的欲望被捆绑了吗？

  作者：老探戈 发布时间：2010-12-10 16:26:14

  性，变成一个禁忌主题，是在伊甸园之后。伊甸园时代的人类，大概是从心所欲爱咋咋地的，这一点应该在Discovery、国家地理频道以及CCTV的《动物世界》的相关节目里得到动物朋友们的相应佐证。伊甸园之后，不仅“性”变成了一个禁忌主题，而且应该还诞生了一个新词叫“变态”。

  据孟夫子引述告子的话说，食色性也。食也好，色也罢，其实就是我们所谓的动物性，——要想活着，得食；要想繁衍，得性。这两件事，是我们无法与动物朋友们不共享的，只不过动物朋友们茹毛饮血，而我们得烹调；只不过动物朋友们被天席地，而我们得私密，当然，野合神马的除外。

  性这东西，被很多东西管着，譬如法律啊道德规范啊约定俗成啊神马的，一旦超越或者脱离这些束缚，很可能就会被目之为“变态”，而一旦被看成“变态”，后果嘛，你知道的。不是所有的变态都是真正的变态，通俗点儿说，有很多其实是“病”，心理或生理上的。于是，美国的心理治疗师格尔顿（Golden）说，那是一些“被捆绑的欲望”。

  人，生而自由，这是大家基本都认同的普世法则。欲望一旦被捆绑，首先想到的大约是如何挣脱这束缚，这是人性。然而，欲望能够随心所欲尽情释放吗？历史和现实都告诉我们，不能。你想随心所欲尽情释放？很好，只是你先要做好付出代价的准备，甚至从此背上“变态”的恶名直至身败名裂。所以，更多的“变态”其实是藏在暗处的，只是道貌岸然仍然挂在你的脸上。

  一般而言，我区分变态与否的标准如下：为害社会、祸害他人的“变态”算是真正的变态，而只祸害自己、不为害社会的，应该算是心理或生理上的病。我承认，我是个过于宽容的人，我的接受范围比较宽泛，至少我可以接受人们拥有仅属于自己的秘密花园，哪怕这秘密花园是黑暗的。

  我们可以公开讨论那些属于秘密的黑暗花园吗？可能性不大，因为毕竟人们都不愿冒身败名裂的风险。秘密说出来，还是秘密吗？毕竟我们不是“维基解密”。就算格尔顿女士书中的那些案例，其实很多也是逼不得已才来找格尔顿女士的，因为他们或她们的秘密花园已经被发现了，所以，必须自愿或非自愿地前来“治疗”。

  普遍的看法，或者说人类的共识，基本上是把“性秘密”问题的曝光看成灾难或者人生的困境，就连拥有性秘密的人本身大概也是这么看。这是一个大问题，大到我们无法改变。如此，我们也只能接受这种共识，并且顺应它。这公平吗？从道德的角度说，是，但从个人的角度去看，则未必，甚至，不。但面对一个千百年来已经形成的观念，我们又能怎么办呢？

  区区不才，曾经写过一段时间的所谓情感专栏，替人解情感的惑，但我一直都知道自己其实是在扯淡，因为一问一答千把字的篇幅是解决不了提问者的问题的。如果有谁是通过这种方式解决了自己面临的婚姻、家庭、感情问题，那么，不是他或她太聪明了，就是专栏作家是上帝本人。

  情感问题的复杂，在于它不仅是形而上的，同时也是形而下的，亦即情与性纠结交错得如一团乱麻。情感专栏基本上是一把快刀，咔嚓一刀下去，乱麻拦腰断了，看似解决问题，但实在肤浅，因为乱麻依旧在，只不过变成了两小团或更多的小团。情感问题的真正解决，内因是变化的基础，外因是变化的条件，但这个外因所要做的绝非快刀斩乱麻，而是条分缕析，就像心理医生那样找到问题的最根本的原因，从而把乱麻理成一缕顺麻，或者干脆编成一条漂亮的麻花儿辫。舍此，无它。

  就情感而论情感，对不对？未必都对。毕竟有些情感问题关系的不仅仅是形而上，还有非常具体的性问题，例如不能为外人道的性习惯或者性癖好。所以，面对那些有情感问题、内心混乱、充满矛盾、痛不欲生甚至精神濒临崩溃的人们，情感专家或者专栏作家们实在不能变成一把快刀。你想过那个拿起电话或者提起笔来给你写信的人需要多少勇气、又要忍受多大的痛苦吗？

  我不知道有多少情感专家和专栏作家是经过专业训练的，至少我在写那些专栏的时候不是。所以，我的建议是，无论是情感专家还是专栏作家，都应该让自己接受一点专业的训练，起码也得自修点儿这方面的专著，例如格尔顿女士的这本《被捆绑的欲望：心理治疗师眼中的性秘密》，学习一点儿科学的方法，这样可以避免拿起嘴来就说，也可以避免诱人误入歧途。助人为乐虽然功德无量，但起码也得有点儿科学态度吧？

  格尔顿女士的这本书，无论是从认识自己还是了解现象的角度，都可以一读，但如果仅仅被“性秘密”一词抓住了眼球，对不起，你会失望的，因为它是关于心理治疗模式的探讨，不是《花花公子》，也不是《阁楼》。