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• 作者：阿喷 发布时间：2012-10-21 23:33:47

  注释详尽，难句串讲，借鉴了颇多前人成果，目前最好的韩非子注本，可惜简体横排。

• 作者：茉莉和黑豹 发布时间：2024-04-16 00:13:17

  来自高维度的决策，一种高纬度的思维方式，看看无妨。书中后面的经验总结可谓是有精彩。

• 作者：落。 发布时间：2016-08-08 22:43:49

  跟 《five dysfunctions of a team》讲得差不多。

• 作者：vanessa 发布时间：2023-07-05 16:34:07

  总结得不错，多点练习就好了，刷了一遍还是记不太住。

• 作者：多瑙河读书 发布时间：2024-03-09 22:04:57

  去年给孩子买的，今年才来评价，真是太太太好了！！！

• 作者：1878|莫 发布时间：2008-11-02 17:10:50

  orz..连这都有

• 身心互动，另一种选择

  作者：昨夜|入梦来 发布时间：2013-04-28 14:42:26

• “推销”在to B业务中其实是个 伪命题

  作者：麒麟 发布时间：2022-04-04 23:29:23

  

  这本书在你什么阶段读最合适呢？

  它更像是一本阐述理念的书，有一定的高度，而不是具体的指导。也许你并不能按部就班按照书籍里的顺序拿你的客户练手，一步一步的执行。更像是给已经有了to B业务经验的人看的书，像是一种寻求共鸣的升华。我因为做了多年to B业务，所以看这本书我能明白它想讲的意思，但如果是个to b业务小白的话可能需要更加接地气、实操更强的书籍才能学会，这本书适合有一定to B业务基础的人去看。对于小白有一定的门槛。我非常满意的是，每个章节之后的“小结部分”，把整个章节的核心内容提炼出来，每个章节的小结我都读了很多遍。感觉是精华，不能错过。

  

  首先他提到了一个对于to B销售非常重要的概念就是培育。深有感受，他讲到的方面，我觉得是站在一个管理层角度去考虑的。如果只是一个销售人员，那么他培育的对象一般也仅限于自己能力上的提升以及客户信任度的培育，还有客户合作习惯的养成。也就是我们常说的“赋能客户”。“赋能”好多人不太理解这个概念。to c的业务面对的终端客户，也就是使用者，强调带来使用价值。to b 的业务面对是对方公司，通过给予对方产品、培训、推广、营销等等让对方去卖产品赚钱，所以不是只提供产品而已，更多是扶持对方成就对方，也就是书里提到的培育了。

  

  举个不太恰当，但是能说明问题的例子。大家都知道罗永浩在直播间卖货。让我印象深刻的是他有一次在直播间卖三四十块钱的电动牙刷。一般人如果是to C思维的话就会强调。这个牙刷多么好用、电池多么持久、动力多么强劲、刷的多么干净等等。。。。但是罗永浩的思路是这样：他说大家出差都用过酒店的牙刷，那个牙刷很次很不好用，你随身带几个这款三四十元的电动牙刷。出差的时候呢，给同事一把，直接就说送你了，。。也不贵，三四十块钱的东西。大家都知道，如果要是请同事吃顿饭，三四十块钱根本就吃不了什么好饭，对吧，但在旅途中酒店糟糕的牙刷这种场景下。你送给同事一把电动牙刷，他会有多么的感动，多么的对你另眼相看！一个小小的礼物撬动了多么巨大的友谊，从此让你在同事心目中的地位都能发生巨变。。。

  我认为这个就是罗永浩利用了to B思维。他就是在培育客户。别人卖牙刷，客户可能只买一把，但是罗永浩直播间里，很多人直接一次下单购买10把，他把牙刷简单的刷牙功能上升到了一个新高度。赋能给他的客户，培训他的客户把牙刷看成一种“工具”，牙刷从此变成了用来塑造自己更高级的形象、更优质的朋友圈的工具。当然这也就造就了他能够赚更多的钱，一次卖出更多的牙刷。这就是to B和to C的区别。

  

  第2部分讲到了关于业务机会开发的钻石模型。钻石形状的6个角分别对应了潜在的买方和现在买方如何去通过创新、深化、扩张、增长、推广和延伸，来提升合作机会。一般来讲，这个钻石模型完善了一个合作的全生态过程以及应该注意到的方方面面。但是他其中举的例子。通过“你该怎么做”“苏茜是怎么做的”进行对比，体现处理方式的差异，怎么说呢，虽然他想表达的是“同样的一种情况，不同的处理方式，结果也会不同”，但是明显他举例子苏茜所拥有的社会资源要比你能做到的多的多，所以她的处理方式确实更好，这一点是不是对比的意义就不太大了。但是我能明白他想表达的意思。当然咱们每个人在现实工作中都会受到客观条件的局限。同样都是销售工作，一个人掏出一张名片说自己是世界500强公司的销售，另一个人掏出名片说，说自己刚刚大学毕业，是一家初创小公司的销售，那销售动作的结果肯定也就不一样了。上周在跟一个过去的同事聊天的时候，她也犯同样错误，她刚刚换了工作，我问了一下，她就一直反复跟我强调“我们公司很小”“我们公司只是个小代理”。。。这类自降身价的话，我觉得她可能是不懂，B to B的销售工作，没有人愿意跟一个名不见经传的公司合作的，就算是初创小公司也要不断强化对方自己能提供的价值和重要地位。才有可能带来重视、和接下来的合作机会啊。。

  

  To B业务的核心在于建立关系，创造共赢价值。它和to C的本质区别在于所有的合作和生意都是在“关系建立”的基础之上发展而来的，先有了关系后有了生意。而to C业务基本上是先解决需求，完成交易之后开始展开售后服务，从而产生更多的关系和粘度。所以说to B业务基本上的开展很大一部分都靠同行引荐朋友引荐，扩充自己的关系网，扩大自己的圈子，达到更多业务的合作。在第7节里边就着重讲述了引荐同事给客户导致的难题、引荐其他的专家客户、不了解新人的底细、自己不了解自己的同事、重新建立关系以及失去控制的案例等等难题。在后面的文章中又阐述包括规模化扩张导致的难题、用好团队用好激励佣金模式、做好倾听、讲好故事、做好提问、同行的力量、渠道的力量、技术的力量等等。。其实我觉得这个并不是普通to B业务员能够看的一本书。它更像是一个公司高层管理层，而且是主营to B业务的公司高层去看的一本书。干货非常多，里边没有鸡汤。但是有一定的高度和门槛，如果你只是一个to B业务的业务员，那么你看这本书很有可能是在为未来的晋升发展做铺垫，它会给你一个目标和方向，让你知道，如果你做to B业务未来能够达到什么样的高度，会面临什么样的困难，以及外国的大公司是如何解决这些困难的，让你站在一个领导人的角度去看全局，发现问题解决问题，这个是非常可贵的。

  

  书里面举的例子都是德勤啊，安永啊。麦肯锡呀。这种案例其实这样挺好，因为现行的公司架构都是西方资本主义国家发明的，所以对于这方面的组织行为学的研究和管理学的研究，肯定也是西方资本主义强国更先进一些，说白了就是，明明有一座桥，咱也就不用摸着石头过河了，看看人家是怎么做的，自己努力的靠拢就行。这本书不但有高深的理论。也有非常接地气的细节。比如邀约的技巧，比如谈交流业务时候要做好笔记，见面之后多长时间发邮件，如何在下一次沟通的时候增加弦外之音，埋下诱饵。。。。。都可以详细学习。

  

  还有一个可贵的地方就是这个书中每个章节，都会提到一些，你如何把事情搞砸，会面临什么样的困境，会面临什么样的挑战，也有具体的真实的案例，这就像之前超火的一本书《大败局》一样，走路的人，往往都希望能够知道前面的路上有多少坑，《绝不推销》这本书里就会把这些坑，都给大家讲一下，在每个环节会有什么样的困难，会有哪些你考虑不周的地方，可能出现什么幺蛾子，都会有分析和讲述。最后我想说一句就是所谓的“绝不推销”在to B 业务里本身就是一句伪命题，只有to c业务存在推销，A公司和B公司的深度合作，业务融合，并不是“推销”就能谈成的，涉及方方面面问题非常多，每个公司都有各个部门有各个决策人，有销售、技术、财务、人事、行政、生产、商务、vp、ceo等等职位的决策人，大公司更是枝繁叶茂关系错综复杂，对方公司里谁负责什么事，谁说话管用，你都不清楚，都不认识，如果你想“推销”，无论你打电话、发邮件或者直接上门陌拜，可能连前台这一关你都过不去，又何谈能推销呢哈哈。