销售拜访 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书共分四个部分。

第一部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在第一部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。

第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......

第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......

最后一部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。

序

导言

第一篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

第一章　不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密

高回报的销售必须具备三个度量标准

不能包含任何噱头和欺诈成分

搞定客户只需要花费极少的成本

搞定CEO 的诀窍：推销战略性商品或服务

本章要点

第二章　10000% 的回报率是如何产生的

要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率

销售拜访的运作方式和组成部分

高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎

本章要点

第三章　你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物

在最短的时间内向CEO 展现你的价值

让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点

融入CEO 的世界：做足功课，成为专家

与CEO 交谈：语言简洁，一语中的

本章要点

第四章　摇身一变成为重要人物

与重要人士建立地位同等的商业关系

为事业投入难以想象的精力

你越重要，其他人就越想找你

本章要点

第五章　建立100 位最佳战略伙伴

拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴

100 位最佳未来客户、100 位最佳战略伙伴和100 位最佳保持拜访客户名单

花一点时间研究名单上的每一位客户

本章要点

第六章　了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”

拜访之前先深入挖掘客户的信息

哪些信息源是有用的

研究目标客户的个性

本章要点

第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝

第七章　制造噱头不是最有价值的销售

不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性

成本度量标准：明确了解目标客户的价值

定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费

本章要点

第八章　礼物的视觉比喻是最好的“对接点”

有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的

花点心思送礼或转送礼

先送去一半礼物，同时送去一份保证

把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上

本章要点

第九章　不花一分钱就能联络到客户

如何巧妙地给客户打电话

找准时机给目标客户发电子邮件

社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上

导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击

谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字

邮件：改变普通营销邮件的参数

本章要点

第十章　拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动

采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注

书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片

视频：录制目标客户的视频，把它送给对方

为目标客户送去有价值的信息和内行意见

举办活动是与目标客户会面的有效工具

本章要点

第十一章　用“极度夸张”方式创造超级增益效果

在媒体上刊登给目标高管的拜访信

送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去

调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物

做投资人，在客户眼中变成一位重要人物

极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”

本章要点

第三篇 开展拜访活动的步骤和流程

第十二章　销售拜访是如何展开的

永远不要接受对方回答“不行”

提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本

应对高管助理的拜访活动脚本

你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么

你将得到的结果：搞定任何人

本章要点

第十三章　准备拜访信、脚本和“逆推销”

营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题

做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新

编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本

准备好“逆推销”

本章要点

第十四章　你的秘密武器：保留策略

它为什么是必要的，它有什么作用

为客户提供独特、切实的价值

第三个步骤，大幅提高成功率的关键

本章要点

第十五章　搞定至关重要的高管助理

把高管助理当成最重要的人

把高管助理想象成“星探”

让高管助理成为你的同盟军

我开展拜访活动的真实例子

本章要点

第十六章　出色的拜访一定要有一套标准的系统

成功接触客户的四个阶段

初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题

你要做的是不要偏离正题

如何让接待员把你的电话转给高管助理

初次打电话给高管助理该如何应对

如何打通价值百万美元的电话

本章要点

第十七章　把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元

定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO 的好处

进入主题，寻找合适的机会

不要浪费客户的宝贵时间

定义接下来的行动步骤

本章要点

第十八章　超级订单是磨出来的

把整套计划实施到底

关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延

把新的利益相关者包括在营销活动中

不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下

本章要点

第十九章　重新定义成功的意义

把高管助理当成你的长期目标客户

回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件

如何正确计算投资回报率

你赢得的是让事业得到爆炸性增长

你的客户网有什么意义

本章要点

第二十章　利用社交媒体提升你的“关键角色”

社交媒体是提升你名气最好的渠道

选择一两个平台，坚持使用它

领英

推特

脸书

谷歌+ 与其他

本章要点

第二十一章　永远不够：拥有源源不断的客户

交叉销售，合作伙伴，推荐

不断更新下100 位最佳战略伙伴

你希望增长到什么程度？“永远不够。”

客户网要用你的整个事业生涯打造

在最佳方式与未来方式间找到平衡点

本章要点

第二十二章　找到内心的教练

每个人都有一位内心的教练

“鼓气”练习法

能吸引关注的超动力状态工作法

本章要点

第四篇 利用好你的工具和资源

工具和资源

销售智慧工具

电子邮件加值工具

网页和博客

播客

电话

社交媒体

报告幻灯

约会

群众外包生产力

引见工具

鸣谢

关于作者

[美]斯图·汉尼克（Stu Heinecke）

有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。

斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。

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书籍介绍

本书共分四个部分。

第一部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在第一部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。

第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......

第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......

最后一部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。

• 作者：ROAR.D 发布时间：2023-03-22 17:08:10

  “给你的客户ceo寄匿名快递，内放诺基亚，在他拆盒子时，电话响起…”

  这种方式，只怕你最好真的有事，不然容易被报警…

  或者，如果你是一个技术超强的大牛，你想进入（阿里or某厂）引领未来阿里研发团队发展方向，那么这本书很适合你

• 作者：高级防晒霜 发布时间：2020-05-30 19:57:25

  不能说读了跟没读一样，只能说里面的很多事情一直在做，所以感觉就跟废话一样。

  同时很多销售拜访的理论放在国外跟国内，不同行业，面对不同的人，可能还真不太一样。就像里面说的很多方法，估计用在生活中会被挨打。也或者我这种性格的人不太适合用这种方法。

• 作者：无竹 发布时间：2018-10-13 19:28:46

  会嗅出你的紧张和恐惧。

• 作者：莫怀 发布时间：2019-08-16 08:52:32

  创意性销售。

• 作者：usless 发布时间：2021-01-10 15:54:47

  销售还是在销售自己

• 作者：立夏 发布时间：2021-02-17 19:33:53

  二十分钟通读全本 发现能吃的没有一个好吃的（纪念一下竟然是第一个写短评的……

• 还是有许多总结跟方法要学习一下

  作者：高级防晒霜 发布时间：2020-05-30 20:05:38

  不能说读了跟没读一样，只能说里面的很多事情一直在做，所以感觉就跟废话一样。

  同时很多销售拜访的理论放在国外跟国内，不同行业，面对不同的人，可能还真不太一样。就像里面说的很多方法，估计用在生活中会被挨打。也或者我这种性格的人不太适合用这种方法。

  销售跟销售拜访的区别：销售是把产品卖给别人，而销售拜访是一系列的计划，从如何筛选客户，如何约见客户，如何见到最佳决策人直到同意采购产品的过程。

  机构销售的人对这方面的要求可能更高，或许好多人在日常生活中已经在用到像书中说的部分方法，只不过是没有提炼出来。读完以后可以算是对自己做一个总结。同时很多夸张不认可的方法可以尝试或者讨论一下现实生活中的可行性。

• 英国历史小说家再现大不列颠传奇，重塑一个有血有肉的“亚瑟王”

  作者：夏颜秋的小时光 发布时间：2021-09-29 23:18:32

  神秘的传说，总在过去上演。在古老的大不列颠，亚瑟王是当之无愧的战神。尽管他从来没有以国王的身份自居，但实际上早已成为人们心中永恒的君主。更为奇怪的是，查找这片土地上的正史记录，几乎很难找到亚瑟王存在过的痕迹。

  因此，这样一个充满传奇色彩的人物，自然唤起了公众强烈的好奇心，也引发了一系列的创作热潮。可以说，在这些作品的加持下，亚瑟王被赋予了太多耀眼的光环。不过，英国历史小说家伯纳德·康威尔偏偏不走寻常路，试图在宏大的背景下为亚瑟王构建出一个鲜活的“人”的形象。于是，就有了《亚瑟王》系列奇幻文学作品。

  

  在《亚瑟王卷一·凛冬王》中，作者以在大不列颠长大的撒克逊人——德瓦亲历者的视角，描绘了公元5世纪大不列颠诸王国为争夺至尊地位内战不断，且外有强敌撒克逊人虎视眈眈的“黑暗时代”。后来，当德瓦与亚瑟王相遇，并得以跟随在他的身边，也就终于明白亚瑟王到底是一个怎样的人。

  在一个严寒刺骨的冬日，一个婴儿降生了。这个孩子是至尊王乌瑟的孙子莫德雷德，也是德莫尼亚未来的继承人，遗憾的父亲的英年早逝和天生残疾让未来的路变故丛生。而至尊王乌瑟的去世更加剧了大不列颠诸王国的分裂。正是在这样危机四伏的状态下，亚瑟王的出现为人们带来了和平的希望。

  亚瑟王原本是乌瑟的私生子，奈何这位至尊王到死也没有公开承认其真实身份。讽刺的是这位名不正言不顺的皇室血脉，居然在机缘巧合之下成为莫德雷德以及德莫尼亚的守护者。

  

  不可否认，亚瑟王具备一切优秀的个人品质。他正直善良，待人亲和，拥有卓越的领导能力，但偶尔也会做出一些让人觉得疯狂的事情来。其中，以抛弃未婚妻夏汶公主，转而和格温薇儿偷偷举行婚礼最令人震惊。

  面对如此羞辱，夏汶公主的父亲波伊斯国王自然不会善罢甘休。眼看着一场干戈势在必行，撒克逊人的入侵又让亚瑟王和德莫尼亚的处境雪上加霜。最终，危机能否顺利化解呢？荡气回肠的故事就在书中上演。

  虽然小说的整体内容是围绕亚瑟王而讲述的，但只要仔细阅读就会发现，其中呈现了大不列颠的政治、文化、宗教等多方面的早期状态。而这种状态与《三国演义》中的情形很像，那就是身处乱世，许多人依然重情义、践诺言、秉持浩然正气。如此，在“黑暗时代”才会显得如此可贵，这也就很好理解为什么亚瑟王会赢得那么多的信赖和支持。

  

  《亚瑟王卷一·凛冬王》是一部非常好看的小说。在小说中，除了对亚瑟王的描写，许多配角也很到位。比如，德瓦、女巫妮慕、勇士欧文、贝诺克国王班、梅林养女莫甘等。最后说一句，欲知后续如何，且看第二卷！