快消品经销商这样做才赚钱(被很多企业内部定义为经销商市场运营实操手册) 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

在快消品领域之中，经销商的生意是难做的，上要面对品牌商的任务压力以及多方面工作的配合，下要面对近二十年被厂家“惯坏了”的终端店老板，在两个强势的经营单位中做生意，求生存不是一件容易的事情。

本书从七个方面助力经销商生意经营，所有方案和观点均是作者亲身经历，每一篇文章都可以解决一个市场痛点，被很多企业内部定义为经销商市场运营实操手册。

一．在电商快速崛起的环境下经销商如何做大做强

二、经销商如何做大增量市场

三、经销商落实数字化盈利等方面的具体措施

四、就新品推广和促销方面给出具体落地办法

五、由深度分销深入到深度动销层面操作办法

六、经销商团队的绩效考核落地策略

七、分享了农夫山泉和今麦郎的一些经典案例。

此书是作者十余年经销商实操经验的总结，就市场运营的每一个关键点进行解剖分析，目的是加强区域销售基础工作和市场基础工作；化管理为激励，提高人效，进而为快消品经销商提供思路和解决方案，助力其经营。

篇 经销商，未来的路在何方

一、快消品行业六大趋势

二、新零售冲击，经销商怎么办

三、为什么你的生意做不大

四、上亿级经销商为何外强中干

五、想立足，拿下“商圈”制高点

六、厂商匹配度速查

第二篇 如何做大增量市场

一、快消区域市场操作战术打法汇总

二、接管了一个“烂”市场，该如何破局

三、如何搞定市场“烂区域”

四、区域承包是个什么东西？

五、大型商贸公司年度预算工作指南

六、如何让订货会一举三得

七、利润低，可能是应收账款出了问题

【案例】打破医院渠道壁垒三步骤

【案例】如何抢夺校园市场做增量

【案例】通过跨界联盟提升获客量

第三篇 数字化管理势在必行

一、数字化转型，别无选择

二、业务员同时装5个App，能做好市场吗

三、没有数字化经销，便没有盈利

四、数字化解决大货龄问题

五、市场费用花的值不值，数字化帮你算

六、管理90后，别说好坏，说数字

七、经销商的两笔糊涂账

第四篇 产品引爆与促销

一、新品如何快速引爆

二、新品铺货六要素

三、会选品才能多赚钱

四、促销，仅仅是打特价这么简单

五、终端卖场/门店促销员管理指南

六、从“促销”到“赢销”

第五篇 深度分销过时了吗

一、深度分销不过时，但需升级迭代

二、你的深度分销还没做好，就跟着喊失灵了

三、拿起终端工具，重做深度分销

四、做好深度分销后产品就一定畅销吗

第六篇 业务员的激励与考核

一、选择业务精英的标准是什么

二、业务员这样激励，降低离职率

三、业务员的绩效管理三要素

【案例】农夫山泉经销商绩效薪资改革实战

第七篇 瓶装水之战

一、瓶装水企想成功应该避免哪些坑

二、苏打水混战，厂商该如何抢占上风

三、瓶装水，淡季市场攻略指南

【案例】农夫山泉：坚持做好三米收银台，是成功的关键

【案例】今麦郎：

“四合一”策略成就高增长

附录

一、某经销商的价格变化策略分享

二、盘点经销商老板的几个问题

张宇，笔名：海游

快消品权威自媒体公众号【新经销】合伙人

曾服务于农夫山泉和今麦郎国内一线企业，专注厂商市场实操十五年，尤其在瓶装水营销实操方面有独特建树。

始终秉持“无数据不决策，无数据不操盘”的理念，先后辅导数十家大型商贸公司落地数字化经销管理，实现量利双增长。

【新经销】特约专栏作者，就快消品行业趋势、经销商实战操作、职业经理人业务技能提升、厂商数字化落地等发表专业文章近百篇。

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快消品行业是劳动密集型行业，劳动者的成本越来越高， 盈利压力越来越大，渠道利润不支持养活多层的经销商网络，随着竞争的不断加剧，品牌商大体量一旦形成，省级代理商、地级市代理商等经销商就面临区域切分的问题，这是行业规律，规律不可逆。

2.挑战二：扁平化

渠道的价值链上有经销商、分销商、批发商，后才是终端，渠道利润不足以养活一个多层经销网络，利润不高，终端自然不会主动推销。要决胜终端，让产品真正销售给消费者，品牌商需要缩短渠道价值链，提高终端的积极性，销售渠道扁平化已经成为发展趋势，并且会一直持续下去。所以，经销商要适应品牌商缩短价值链，启动扁平化的进程。

3.挑战三：规模化

扁平化的终极目标是规模化，经销商服务的区域越来越小，渠道网点有限，销量和利润的来源局限于有限的服务网点和单个网点售卖的SKU，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的序幕因此拉开，区域超级大商会乘势而起，多品牌、多品类、规模化运作。

4.挑战四：市场份额被蚕食甚至鲸吞

电商虽然进入缓慢增长期，但是体量已经不小了，其实还是增长阶段，只是较前期的超高速增长放慢了速度。物流企业也开始转型，利用其供应链的便利性开始抢占市场份额。

5.挑战五：应收账款增加

传统零售业逐渐趋于便利化，连锁便利店呈现基数低、高增长的趋势，传统夫妻店逐渐消失，现款现货的交易越来越少，经销商的资金压力越来越大。

这对经销商现金流的考验会更加严格，加速了资金困难经销商的淘汰速度，同时提高了快消品的入场门槛。

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前言

在快消品领域之中，经销商的生意是难做的，上要面对品牌商的任务压力以及多方面工作的配合，下要面对近二十年被厂家“惯坏了”的终端店老板，在两个强势的经营单位中做生意，求生存不是一件容易的事情。

笔者先在品牌商工作了十二年，曾服务于雪花啤酒、农夫山泉（经历农夫山泉由十几亿到破百亿阶段）、今麦郎饮品（经历今麦郎饮品布局实施四合一和水不落地阶段）三家知名企业，从基层业务员干起，到后来的销售副总，后在郑州某大型商贸公司做了三年经销商生意操盘手，期间角色的变化，职责的变化等让我更加深刻的体会到快消品经销商生意的不易。

本书从七个方面助力经销商生意经营，所有方案和观点均是我亲身经历，每一篇文章都可以解决一个市场痛点，被很多企业内部定义为经销商市场运营实操手册。

章从宏观的角度阐述了经销商生意的大致方向以及在电商快速崛起的环境下经销商如何做大做强；第二章就经销商做大增量市场给出几种常见的方法以及部分成功案例分析；第三章分析了数字化转型的必要性以及经销商落实数字化盈利、数字化人员管理、数字化费用投入等方面的具体措施；第四章就新品推广和促销方面给出具体落地办法；第五章重新强调了深度分销的重要性，伴随数字化终端系统的加持由深度分销深入到深度动销层面操作办法；第六章讲述了经销商团队的绩效考核落地策略以及优化绩效来降低团队离职率的方法；第七章讲述了我运营瓶装水的一些心得以及分享了农夫山泉和今麦郎的一些经典案例。

快消品竞争白热化的今天，经销商对于宏观体系方面的东西了解的越来越多，可以通过企业的集中培训、企业管理人员的日常会议灌输、社会各种辅导机构的报名学习等等获取知识，但是具体落实到某一项具体工作就会发现实际操作仍然困难重重，经常提问一方面会感觉面子问题，另一方面是点对点的困惑只是头痛医头脚痛医脚，无法系统化。通过本书，大家可以将目标分解为若干可以实现的小目标，日常市场作业分解为若干个问题点，并附以同类成功案例，逐一逐步的解决。这正是经销商作业团队成员急需的东西。

本书很多章节均已陆陆续续发表在国内快消品权威自媒体公众号“新经销”上面，全网累计阅读量近五百万，不少章节被农夫山泉、统一企业等国内一线品牌商作为企业经销商内部培训教材，同时也收到数以千计经销商老板的反馈交流，在此对一路支持我的品牌商和经销商表示感谢。       

• 作者：门柱 发布时间：2010-03-09 17:03:55

  不断回望 才是此书价值所在

• 作者：gee 发布时间：2014-07-06 10:03:58

  主观性太强，不过有些史料还不错

• 作者：[已注销] 发布时间：2015-06-10 19:50:44

  略琐碎，不够系统

• 作者：Reno 发布时间：2022-05-27 01:19:51

  对矛盾论的核心通俗的讲解

• 作者：北。 发布时间：2017-10-24 16:15:19

  本书最好的一点是每个章节都会在讲述完一个理论知识后列举出例子并分析。通俗易懂。而且本书提出许多效应。但是不足的一点是每个章节之间的联系不太密切，有些效应让我觉得很滑稽

• 作者：林梢 发布时间：2023-07-26 14:10:12

  有什么理由不喜欢小鸟呢~

• ChatGPT全能应用，让生活与工作便捷而简单

  作者：花语爱学习 发布时间：2023-06-16 15:27:52

  四月份有一个惊人的消息，那就是Ai智能机器人的驾临！四月的确份让我措手不及，原本准备过原创的百度账号突然没原创了。原因只有一个——Ai真来了！

  那一刻，我清楚地意识到又一个时代来临了！对于人工智能，人们并不陌生，但是，对于Ai的强大功能，很多人还是招架不住。那么，它有哪些用处？又带来哪些影响呢？《ChatGPT全能应用一本通》给出了答案。

  这本书是近年来备受关注的一本AI应用实用指南，由江涵丰编写，北京大学出版社出版。这本书16个章节，涵盖面广，内容涉及多个领域，包括新媒体时代和教育与学术等。

  在当前AI大模型时代，这本书不仅是一本娱乐休闲读物，更是一本提高生产力和工作效率的必备指南。同时，这本书详细介绍了AI技术的发展现状，特别是新媒体领域里的AI技术正在急速发展，还展示了AI技术在新媒体领域的多方面应用，包括人工智能应用于智能推荐、数据挖掘、策略制定等方面。

  本书在这许多方面给出了最新、最详尽的探究，极大地帮助了读者理解AI技术在新媒体领域的重要作用。今天。我们着重说说关于AI技术应用于教育和学术这部分。

  在这部分内容中，作者深入浅出地讲解了AI技术如何改善教育和学术的现状。例如，如何取代传统的教学方法， AI技术可以帮助教师更好地发现每个学生的潜在需求，从而制定更个性化的学习计划。

  AI技术的应用不仅能提高学生的学习效率，而且能够提高整个教育系统的工作效率。从学生、教师和学校管理人员的角度入手，本书讲述了AI技术在教育领域中的重要意义和未来发展方向，极大地方便了教育者和学术界的人士应用和推广AI技术。

  作为一本实用指南，本书不仅仅是介绍当下AI技术的最新进展，更是在全面解析技术的同时，为读者提供了大量实用案例和生动的故事。这些案例和故事不仅充实了本书的内容，更能够为读者的工作和个人生活带来一些启示和帮助。

  另外，作者的语言简洁明了，结构清晰，篇章组织严密，对每一部分都有明确的讲解和总结，使读者易于理解和掌握。总之，《ChatGPT全能应用一本通》是一本非常实用的书籍，对于想要在Ai大模型时代更加高效地完成工作和生活的人来说具有很高的参考价值。

  而且，本书对于相关领域的读者来说也有很高的指导作用。如果你想要更加高效地应用ChatGPT，在工作和生活中获得更多的成功，那么这本书一定是你的不二之选。

  

  

  

  

  

  

• 博物经济学

  作者：铂程斋@喷嚏网 发布时间：2008-04-21 23:23:04

  博物经济学，就是用经济学的概念去理解日常生活中的某些现象的一种思维方式。这种思维方式建立在经济学的简单常识上，试图通过基本的推理去理解并解释事物的本质。这种方法所得的结论不在于对错，而在于发现事物的合理性，增加理解和预判。经常性地运用这种思维方式，会是非常有趣的经历。

   在《牛奶可乐经济学》里，为我们示范了这种诠释现象的方法。我们试着用这种方法，来看看发生在我们身边的现实中能发掘出一点什么东西。

  为什么很多著名的外企会向高校免费赠送电脑和软件？

   据我所知，有很多跨国企业如IBM、Ms等等，都有向高校免费赠送电脑和软件的习惯。通常的做法是这些知名企业和校方建立战略合作，企业帮助学校建立开放性的实验室、电脑机房，相应赠送各自的产品软件。

   俗话说，天下没有免费的午餐。众所周知，电脑和软件的价值不菲，这些跨国企业为何要这样做？

   理由如下：

   【1】人才战略

   在高科技企业里面，最重要的东西是人才。电脑哪里都买得到，但人才不是这样的。真正的人才要经历很长的周期才能培养出来。而在大学里面寻找有潜力的人才，是这些高科技外企的人才战略的主要目的之一。

   在学校里面搭建环境，让学生来适应和熟悉企业的研发体系，人才就会冒出来，企业会定期鼓励并筛选有潜质的实习生到企业实习，这些做法都是为了进一步发掘或培养人才。

   如果运气好，优秀的人才不但可以形成很好的后备力量，也可能直接带来创新的技术或产品，这种价值投资，简直是物超所值。

   【2】竞争的需要

   如果市场上有两家相互竞争的企业，那么向高校免费赠送软件也是一种竞争的策略。

   比如说两家都有编程工具。每一家企业都有一个占座的心理：希望学生只学习使用自家的工具。

   他们一般会怎么做呢？

   他们一定会免费赠送一些东西，然后，建议学校开设某类相关课程。（当然一般说来，该课程跟他们的私有工具有很大的关联性。）

   企业的想法是这样的：人都有习惯的心理。用会了，不太愿意改变。学生毕业后，如果在这个行业使用这个技术的话，他们一般会首先采用自己熟悉的技术。即使是不直接使用技术的人，也可能对该技术了解而推荐雇主使用。一般情况下，人们不会推荐不知道的东西，或是不太了解的东西。

   【3】建立品牌形象

   在年青人心中建立美好的形象，就奠定了企业的未来。这些现在的学生，若干年后，可能是某个机构组织上的决策者。

   这样的影响是深远的。真可谓，花小钱，占大便宜。

   也说明了：天下真的没有免费的午餐。

  【思考】

   

   有一个问题：在上面这种事情上，看起来企业乐意、学校乐意，学生也乐意。皆大欢喜。看起来没有一个输家。

   你觉得真的没有输家吗？如果有，你认为是谁？为什么？

  为什么我们每天会收到那么多的垃圾短信和邮件？

   经济学里面有一个非常重要的词汇：成本。理解了成本，可以理解很多事情。不理解成本，可能要吃大亏。

   成本不仅是指金钱上的，也有时间和情感上的。比如，父母爱自己的子女，他们往往不计成本地在子女身上投资：让他们上学、买房、啃老。他们也乐此不疲。精神上有压力，也有快乐。

   一般说来，人感觉自己是在做一件好事或正确的事情的时候，往往可以忽略掉现实成本的压力。因为他觉得值得做的事情，成本不是问题。

   但对于有明显的获利动机的时候，成本会明显影响人的选择。

   现在我们每天都会收到很多的垃圾短信和邮件。这是为什么呢？

   信息技术的发展，使得传播短信和邮件的成本几乎为零。

   在互联网上，很容易编写一小块代码，然后让其自动运行，采集网页上所有可用的电子邮件。很容易往这些邮件发送垃圾内容。

   在之前，人们都是通过信件和电报来传递信息，一是不可能大规模自动采集别人的通讯信息，二是传递是有费用的。成本遏制了贪婪和大规模做恶的可能。

   很多时候，人的行为是由这样的原理决定的：如果获利的实际收益远大于其所担的风险和惩罚。人们往往会挺而走险。

   一旦技术降低了成本，人性的本质就会显露出来。通过技术散播垃圾邮件或者行使诈骗，成本低，而且不容易被抓获。

   深知技术特性的投机者和利益集团紧密地团结在一起，利用大众对常规技术的依赖和无奈，可以堂而皇之、神不知鬼不觉地就地干着掠夺和分赃的勾当。

  【思考】

   技术是中性的。好人用，就能帮助人。坏人用，就能害人。技术的先进性，也可以降低作恶的成本。想想：你的电脑主页被某个不请自到的插件所篡改，你的QQ号码被盗。你的机器莫名其妙地中了木马。等等。

   在所有这些让人恼火的背后，都是藏着一个黑色的产业链：不外乎要未经允许霸占你的电脑，弹出某个广告。或将倒卖物品卖出获利。

   天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

   最近有关“响一声”电话吸费的事情，如果是真的，你认为可能哪些人难逃干系？

  为什么卖软件的包装盒一般要做的比实际的尺寸大很多？

   大多数人买电脑，花个万把块钱不觉得心痛，如果花同样的钱买软件，公家可以，私人都会说：电脑城什么软件都有，统统五块钱！

   所以，在中国，挖煤的比做软件的更容易发财。

   当然，也有一些软件，客户愿意买正版，比如：英语教学碟、财务软件、杀毒软件之类的。一般的商家会用一个很大的包装盒来装，里面东西并不多。

   我想，可能有如下的原因使商家愿意这样做：

   【1】报账的说法

   公家买东西，肯定是要报账的。你买了个电脑，领导说：拿来看看。你回头一指，那黑色的机箱，播放着vcd或k线图的显示屏。老板是能看见的。

   买软件，麻烦一些。你好意思拿出一个小盒子，跟领导说：这就值几千块，或上万元。

   领导会问：就几张光盘，值那么多钱？

   盒子小了，都不好意思说。盒子很大，看起来很正规，领导一看：OK，果然是正版啊，盒子都那么大！

   【2】产品的品牌形象

   有一次，一个客户升级电脑显卡，让我们帮选一个。我们给推荐了一个杂牌的，我们自己就用的一种。客户不要，他要有品牌的。结果给他找了一个品牌厂商的，基本的芯片都是一家做的。不过，杂牌只是一个塑料袋装着，而有品牌的这个装在一个大盒子里面，卡的大小都一样，放在盒子中间，外面全是泡沫。

   杂牌150，品牌的600多。我们开玩笑说：这盒子真值钱。

   一般说来，当你对一个商品的信息了解非常透彻的时候，人的选择取向于务实的选择。但是，一旦商品的信息不透明，而该东西在人的心中又感觉特别重要的时候，人会趋向于保守的选择：相信品牌。所以，在这个时候，关于品牌周边的装饰和包装，对人们的信心是很大的补充和支持。

   在上面的例子中，品牌的商品是不可能随便装在一个塑料袋里，所以，夸张的盒子能人感到放心。

  【思考】

   人是感性的动物。人们都说要重视一个东西的内在的时候，其实他们的潜台词是：如果表面还过得去的话。

   人们往往需要的不一定真是适合自己的东西，而是需要使自己看起来很有面子的东西。

   所以，商家会考虑到人的各种怪癖，设计出各种商品，满足大家的需要。比如，有些奢侈品商家会为某些商人的大老婆提供发泄愤怒的报复性产品：价值几十万元的皮大衣。

   你有没有因为某种情感上的原因，购买过某类产品？想一想，背后其实是什么原因，决定了你买它？

   

  为何小区有车库，但很多人还是愿意把车停在上面的公共区域？

   现在买车的人越来越多，小区的路边都停满了。小区有车库，还有不少空位。为啥大家都停上面，不停在下面。

   这个问题是儿子问的，比较简单。

   停上面和停下面的支付不同。

   停车是要收费的。比方说，在上面停车的话，是每个月100元。而在下面的车库，是需要购买车位，要一次性交6万。

   有人觉得一次交不划算。因为这个钱用于其他方面，可能获得更大的回报；

   还有人是觉得只是暂时居住在这里，以后还可能搬走，没有必要在车位上投资；

   有人用的是公车，公家可以给油费和停车费报账，但是不可能给车位费报账。没有人傻到给公家的汽车买车位的。

  【思考】

   人只有花自己的钱的时候，才知道节约。所以，反过来说，要让人节制，你得想办法让他花自己的钱一样来行动。花别人的钱，从来不会爱惜的。

   想想看，从有哪些方面，可以大致判断一辆车是公车？

  为什么现在大多数人都有使用盗版的经历？

   如今，大多数人都有使用盗版的经历。象比尔·盖茨这样咒骂盗版为“小偷”的人，也在私底下承认过，他自己也看过一些未经授权的视频。

   盗版有自己的经济学基础：

   【1】如果东西一样，那么对顾客来说，当然越便宜越好；

   通常情况下，人们不会去偷盗。但是，如果人们想要，人们又买不起的时候，出现盗版或A货，就给人提供了一种新的选择。

   人们很少有道德的挫败感，不少人认为：如果价格能承受，他们非常乐意购买正版。

   【2】并不是所有的时候，都需要有品质的东西

   我从不买盗版书，但是盗版碟倒是经常看。盗版书的品质跟正品一般说来相差很大，但数字产品的差别不大。

   而且我发现盗版组织的市场意识特别强：什么东西畅销，什么东西很快就摆出来了。所以，要做音像产品的市场调查，只要去盗版市场看看就知道了。

   

   有时，看着好的东西，正版出来就可以买下来做收藏。如果不好看，就扔一边去。

   【3】哪里有需求，哪里就会产生价值

   我经常要找一些稍微老一点的电影，在传统的正版和盗版市场，都无法找到。只能通过象电驴这样的东西得到。

   网友们有很多珍藏，只是为了彼此共享，不完全是为了盈利。传统市场放弃这些优秀的产品，也是因为其需求量和成本间的制衡。

   但是，对用户来说，哪里有需求，哪里就会产生价值。而商家认为，哪里有价值，哪里就该分成。

   这种尖锐的矛盾，显然不完全是非商业盗版的用户所愿意的。我愿意付钱去找想要的产品，但是，传统的市场无法满足我的需求。我只能加入到分享的行列中去。

   【4】顾客需要不同的产品组合、更好的服务

   很多装机用的傻瓜软件，比正版软件提供了更好的集成安装和更新服务的功能。这些本该正规厂商做的事情，被盗版商发挥的淋漓尽致。

   盗版厂商在理解用户需求，应用各类尖端技术把现有电视节目转化为电脑影视产品方面，的确行动迅速、准确。拥有很快的创新能力。

   产品灵活、价廉物美、如假包换，童叟无欺。服务做到一流，人们很难拒绝。

   【5】对某些人不利的事情，对另外一些人就会有利

   商业规则的变迁，是一种价值规则的变迁。也是新价值规则和旧价值规则的博弈。

   已经成名的人，希望自己的作品，每一分钱都落入自己的腰包。因为传播的价值一旦完成，接下来的事情，就是要收获最大价值。

   未成名的人，可以免费发行自己的作品，因为在互联网时代，传播本身就是在增值，盗版或免费其实也在无形中培养了客户。

  【思考】

   俗话说：窃国者王，盗物者贼。但还有：适者生存，存在即是合理。

   很显然，经济利益并不是创新的唯一动力，甚至也算不上是根本动力。那么，那些昂贵、奢侈的宣传所浪费掉的金钱，其实是可以转移到更好的产品和价值提供中的。

   根本的问题是：谁动了谁的奶酪？用什么办法来应对这种改变？

   需要什么样的改变？是改变公众，还是改变自己呢？

   在互联网时代，知识产权需要一个什么样的策略来保证自己是符合时代潮流，顺应民意，又能保障自己的利益呢？如何去找到这样的一个平衡点？改变那种与生俱来的傲慢和偏见？

   我们或许现在不知道答案，但我们知道好的结果，肯定不是一个一厢情愿的结果。因为大众从来不是傻子，在现实面前，人们永远展现的是自己内心的经济学的选择。

  喷嚏网：原创

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