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　　The first edition of The Secrets of Word-of-Mouth Marketing

provided readers with step-by-step guidance for constructing a

word-of-mouth marketing campaign that would penetrate successive

audience tiers and build sales exponentially. Extensively revised

to reflect the profound changes in the marketplace, from new

attitudes and communication methods, to new ways of relating to

increasingly wary Web 2.0 customers, the second edition of this

groundbreaking book shows readers how they can move beyond

traditional approaches to inspire the kind of word of mouth that

catches fire and generates revenue. Featuring enlightening case

studies and examples, as well as an updated version of the author's

innovative Decision Matrix for identifying potential buyers and

deter mining and crafting the right kind of message, The Secrets of

Word-of-Mouth Marketing simplifies the process of choosing the

delivery method, harnessing the power of influencers, and measuring

results. From how to navigate the latest digital media to what

Malcolm Gladwell got wrong, this is still the last word on word of

mouth.

Acknowledgments

Prlolgue:The Calf-Path

Introduction

CHAPTER 1 The Systematic Approach to Word of Mouth

CHAPTER 2 Dominating Your Market by Easifying the Customer Decision

Cycle

CHAPTER 3 How to Use Word of Mouth to Easify the Decision

Process

CHAPTER 4 The Decision Process

CHAPTER 5 Six Ms to Live By

CHAPTER 6 The 2nd M:The Mavens

CHAPTER 7 THE 3rd M:Motivation

CHAPTER 8 The 4th M:Means or Media

CHAPTER 9 THe 5th M:Measurement

CHAPTER 10 The 6th M:Multiplication

……

　　GEORGE SILVERMAN, an acknowledged

expert in word-of-mouth marketing, has been designing successful

campaigns since 1971. He is founder and CEO of Market Navigation,

Inc., a consulting firm specializing in simplifying customers’

decision steps through word of mouth.

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书籍介绍

The first edition of The Secrets of Word-of-Mouth Marketing provided readers with step-by-step guidance for constructing a word-of-mouth marketing campaign that would penetrate successive audience tiers and build sales exponentially. Extensively revised to reflect the profound changes in the marketplace, from new attitudes and communication methods, to new ways of relating to increasingly wary Web 2.0 customers, the second edition of this groundbreaking book shows readers how they can move beyond traditional approaches to inspire the kind of word of mouth that catches fire and generates revenue. Featuring enlightening case studies and examples, as well as an updated version of the author's innovative Decision Matrix for identifying potential buyers and deter mining and crafting the right kind of message, The Secrets of Word-of-Mouth Marketing simplifies the process of choosing the delivery method, harnessing the power of influencers, and measuring results. From how to navigate the latest digital media to what Malcolm Gladwell got wrong, this is still the last word on word of mouth.

• 作者：Stacy 发布时间：2017-07-07 17:59:31

  不知道为什么吐槽的人这么多。这样热烈的爱有什么不对吗？

• 作者：psyluo 发布时间：2023-07-29 12:54:47

  小时候就总听说春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。北京这座千年古都，它四季的美景是不同的，带给人的感受也是不同的。本书从季节出发，向我们展示了一年四季不同的北京美景。本书分成三个部分，分别是季节篇，介绍了12个月每个月北京的好去处；主题篇则是从端午、赏秋、骑行、温泉、滑雪、庙会等不同主题让我们能够从不同的角度感受北京的魅力；最后是区域篇，这一部分将北京分成不同的区域，介绍了市区、近郊、远郊等不同地方的美景，并提供了相关的信息。总体来说，跟着这本书能够在正确的时间看到最美的北京。对于长期居住在北京的人来说很有帮助。

• 作者：格子净松林 发布时间：2021-12-21 16:42:03

  我TM有全套

• 作者：晨星（专业外） 发布时间：2015-07-01 16:04:48

  有次京东买书时满额赠送的。

  看了30来页，不太想细看了。

  好在每个章节除了标题还有摘要，看一看大概就知道要说什么了。

  有鸡汤味。

  但如果只是有鸡汤味还好，偏偏还有作文腔，还有用到的案例，怎么看都像编的。

  这些加在一起，干货就稀了，深度也浅了。

  但不管怎样，说的还算有道理吧。

• 作者：乐樂 发布时间：2020-12-01 11:06:34

  比较适合初学者，对入门的歌曲伴奏有一点帮助，但按照书上的方法弹还是有点low，只适合公园里老爷爷老奶奶的审美水平，任何三月通对入门都有帮助但都仅局限于入门

• 作者：爱杀猪的何志武 发布时间：2020-02-22 23:13:25

  1.人可以不学李敖的自恋与好斗，可以学不会李敖的才华与风流。但是一定得学学他的正直与洒脱。

  2.李敖说长在台湾是他的悲剧，但是我觉得也只有台湾才成就了李敖。

• 初读：仔细琢磨

  作者：靜 发布时间：2009-02-08 07:53:28

  闲聊法和15要点对成长型和价值型股票都管用。闲聊这一章是最重要的精华之一。

  在欠缺自然成长率的商品式企业中，市场占有率、相对生产成本和长期利润率全部紧密相依。管理得当可以提高市场占有率和降低相对生产成本，做法通常是引进改良式的生产技术（运用技术，而不是自行发展技术）。管理不彰，将使利润率降低，最后消失。

  重点摆在客户、竞争对手和供应商上面。

  关键是问更多的问题，问正确的问题，并从中获得较多的答案。事先准备好问题，而不是一成不变地拿着标准问题清单问问题。

  检讨个人曾经做过的成功投资行动，特别是不成功的投资行动，以及以往见到别人成功和不成功的投资行动。

  1、投资想赚大钱必须有耐性。预测股价会达到什么水准，往往比预测多久才会达到那种水准容易。

  2、股市本质上具有欺骗投资者的特性。跟随其他每个人当时在做的事去做，或者自己内心不可抗拒的呐喊去做，事后往往证明是错的。

  更重要的是，在整体市场静止不动或者下跌的年头，运用这些原则，所获报酬不比市场激烈上扬时差。

  不管基于什么理由，或者用什么样的方法，你买股票是为了获得利润。

  看看过去以什么方式最能赚钱？

  19世纪和20世纪上半叶，许多巨额财富和不少小额财富，主要是靠预测企业景气周期而赚得的。在银行体系不稳，导致景气容枯循环相生的期间，景气坏时买入股票，景气好时卖出，则投资增值的可能性很高。而今，找到真正杰出的公司，抱牢它们的股票，度过市场的波动嗯起伏，不为所动，也远比买低卖高的做法赚得多。投资人需要具备的能力，是分辨提供绝佳投资机会的少数公司，以及为数远多余此，但未来只能略微成功的或彻底失败的公司。

  现今，企业管理的基本观念有所变化，处理企业事务的方法也随之改变。企业管理层有一个变化值得留意，如果他们不勤于学习，那就对持有人没有好处，反之，研究发展可以成为一种工具，让持股人的利润节节上升。即使今天，许多投资人也只是略微晓得这方面的发展变化有多快，以及对基本投资政策的冲击。

  研究支出对投资的影响不可能被高估。研究支出变得很大，没有在商业观点善加处理的公司，可能在营运费用不胜负荷的情况下，步履蹒跚。利润最丰厚的研究课题，在未真正实现股东利润增加之前，在财务上也是不小的负担。另外，研究做得太少的成本可能更高。如果没有跟上时代的脚步，他们的市场会日益萎缩。

  除了企业管理层眼光改变和研究崛起等影响力量，还有第三个因素是景气周期对投资政策有什么影响。经济大萧条后的政策有所改变，如果企业经营不景气，政府会毫不犹豫地降低税率，或其他手段，但是会使赤字增加，其目的是恢复经济和消除失业。所得税实施后，80％的联邦收入来自企业和个人所得税。若经济不景气，联邦税收也会相应减少。如果此时还有如对农产品价格支撑和失业补助等等其他支出的话，政府的花费将急剧提高。联邦赤字的提高会导致通货膨胀率上扬，一如战争支出造成的赤字，战后物价高升。相比以前的严重萧条，现在持续的时间要短。对财力雄厚或有贷款能力度过一两年艰困期的成长型公司的持股人来说，在今天的经济环境下，业绩即使下挫，也只是市值缩水，不像1932年之前，必须深思投资本身受到根本性的威胁。

  经济衰退来临，肯定会导致货币市场利率下降，债券价格相对上涨，而股价很难上扬。如果考虑货币的实质价值，持有固定收益证券的投资人，实际上每年都要承受1％以上的负利率。通货膨胀大幅攀升源于总体信用扩张，而此事又是政府庞大的赤字使得信用体系的货币供给大增造成的。

  我们的法律，导致两种不可避免的两种情况，一是企业营运不错，出色的股票表现优于债券，另一是经济严重衰退，债券的表现暂时优于最好的股票，但接下来政府大幅制造赤字的行动，导致债券投资真正的购买力再次大跌。经济萧条几乎肯定会制造另一次通货膨胀急升。债券只适合有资金义务的银行、保险公司和其他机构投资，或者适合持短期目标的投资人。对长期投资人来说，它们无法提供足够的利益，抵消购买力进一步减退的可能性。

  可长期投资的公司不管规模如何，真正重要的是管理层不但有决心推动营运再次大幅成长，也有能力完成他们的计划。这样的成长和他们晓得如何在各个自然科学领域组织研究工作有关。这种公司的共同特征是管理层不因重视长期规划，而在日常人物的执行上稍有松懈，他们仍会把平常的营运工作做得很好。

  寻找优良普通股的15个要点：

  1、产品或服务有没有充分的市场潜力，至少几年内营业额能否大幅成长？

  成本控制得当带来营运上的经济效益，有时能提高利润率，推升公司股票的市场价格上扬。

  如果环境变化后，短短几年内营业额大幅提高，但之后停止成长，如电视机商业化后，出现的情况。

  即使最出色的成长型公司，也不能呢个期望每年的营业额都高于前一年。不应以年为单位，判断营业额有无成长，而应以好几年为一个单位。

  不断有突出成长率的公司不是幸运而能干，就是能干所以幸运。两类公司的管理层都必须很能干才行。没有一家公司因运气不错，而能长期成长。它必须拥有，而且继续拥有杰出的经营才能。

  幸运且能干：美国铝业。创办人正确地预见他们的新产品将有重要的商业用途。该公司是技术发展和经济情势的受益者，而非开创者。这才是它经营成功的主要原因。

  能干所以幸运：杜邦公司。这家公司优异的商业和财务判断能力，加上出色的技术能力，运用原来的业务学得的技能和知识，不断推陈出新，产品源源不断上市成功；通用美国运输公司。过人的创新能力和足智多谋，维持这家公司的收益稳定攀升。管理层不以此为满足，开始善用业务学得的一些才能和知识，踏进其他不相关的生产领域，提供进步一步的成长潜力。

  投资者必须时时留意，观察管理层目前以及未来是不是一直很能干，若非如此，营业额将无法继续增长。对投资人来说，正确地研判一家公司长期的营业额曲线，极其重要。肤浅的判断会导致错误的结论。如果一家公司的管理层十分出色，且整个行业将有技术上的变迁，开发研究进步神速，则精明的投资人应该提高警觉，留意管理层有没有能力妥善处理公司事务，于将来创造理想中的营业额曲线。

  2、为了进一步提高总体销售水平，发现新的产品增长点，管理层是不是决心继续开发新产品或新工艺？

  公司的工艺或研究，如能在相当大的程度内，投入和公司目前营运范畴有若干关系的产品，则投资人的收获通常非常大。

  第一点讲的是用来评估公司的产品目前存在的销售成长潜力。这里谈的是管理层的态度。这家公司是否体会到总有一天公司几乎肯定会成长到目前市场的潜力极限，如果要继续成长，未来某个时候可能必须另行开发新市场。一家公司必须在要点1有好的增长率，同时在要点2有正面积极态度。

  3、和公司的规模相比，这家公司的研发努力有多大的效果？

  哪些项目应列为研发费用，哪些要排除在外，不同的公司做法差距很大。企业各项主营活动中，以研究开发领域的成本效益差距最大。有些经营良好的公司，花在研究上的每一块钱，最终获得的效益，是其他公司的两倍多。某公司研究人员的数目或声望，和另一家公司以工作团队方式运作而获得的效果相比，可能相形见绌。对于管理层来说，如何让研究、生产和销售人员建立紧密的关系，不是件容易的事情。若非如此，最后构想出来的新产品往往不是无法低价生产，便是在设计时欠缺最迷人的销售魅力。如此研发出来的产品通常禁不起更有效率的竞争对手一击。另外，高级管理者之间的协调也是研究支出要获得最大功效要考虑的一个方面。一些高级管理人员喜欢Crash Plan。它之所以发生，在于研究人员一直着手的课题突然叫停，转而集中精力在新的任务上。成功的商业研究的精髓，是只选报酬金额可望达到研究金额好几倍的任务。然而，一但某个课题开始着手，基于预算上的考虑和课题本身以外的其他原因，而加以缩减或加速，难免导致总成本相对于能获得的利益上升。

  政府主办的研究工作，发展出来的产品，有时不可能带来稳定、重复性的业务，但民间研究可以做到这一点，因为专利和顾客的口碑通常能源源不断带进收入。由此，从投资人的观点来说，政府主办的各种研究课题，经济价值差别很大。有些公司将国防单位亟需的研究成果呈交政府，但同时以很低的成本或者根本不需要成本，取得相关的非国防研究利益。它们本来必须自己花钱才能取得这些利益。

  市场调查是判断企业的研究组织相对的投资价值是另一个需要评估的活动。高级管理人员必须提高警觉，慎防化大钱研发的产品市场规模太小无法收回研发成本。

  4、这家公司有没有高人一等的销售组织？

  企业的销售、广告和配销组织的相对政策，大部分投资人对它们的重视程度，远不如对生产、研究、财务或企业活动其他部门的注意。

  优异的生产、销售、研究可视为成果的三大支柱。

  5、这家公司的利润率高不高？

  检查公司利润的第一步是探讨它的利润率，即算出每一元的营业额含有多少营业利润。投资人不应探讨一年的利润率，而应探讨好几年的利润率。

  经济呈上升趋势的时期，边际公司（利润率比较低的公司）利润成长的幅度几乎总是远高于成本较低的公司。后者的利润率也提高，但是幅度没有那么大。因此，年景好时，体质疲弱公司的盈余成长率往往高于同行中体质强健的公司。一旦年景不好，前者的盈余也会急剧下降。投资边际公司，绝对无法获得最高的长期利润。一家公司的利润率极低，但想要长期投资的唯一理由是可能有强烈的迹象表明公司正在从根本上发生变化。如果是这样，而且其他方面也值得长期投资，则可能是非常理想的购买对象。

  历史悠久和规模较大的公司真正能让你投资赚大钱的，大部分都有相对偏高的利润率。而年轻的公司则可能动用全部的利润或者大部分利润进行进一步加强研发或销售。除了刻意拉低利润率，以进一步加速成长率的这些公司，希望长期大赚的投资人，要远离利润率低的公司或边际公司。

  6、这家公司做了什么事，以维持或改善利润率？

  对投资人来说，重要的不是过去的利润率，而是将来的利润率。

  利润率似乎不断地受到威胁，各公司的利润率趋势将有不同的结果。有些公司只要提高价格就可以维持利润率，它们所处的行业产品需求非常高，或者因为竞争性产品的售价涨幅高于它们的产品。不过，以这种方式维持或改善利润率，通常只能保持相当短的时间，因为竞争性产品很快就制造出来了。这些新产品足以抵消增加的利益，随时间流逝，成本增幅不再能转嫁到价格涨幅上，利润率开始下滑。相反，其他一些公司，不是靠提高价格，而是借助资本增值或产品更新部门，取得成功。设计新设备、检讨工作流程和方法，研究哪些方面可以提高经济效益。运输成本的涨幅高于大部分的费用，机敏的公司使用新型货柜、以前没用国的运输方式，甚至把货品置于分厂，以免交互送货，因而降低成本。

  这些事情无法一日完成，需要仔细研究和事前详细规划。应主义企业所采取降低成本和提升利润率的信观念是否富有创意。

  7、这家公司的劳资和人事关系是不是很好？

  一家公司相对于同一地区另一家公司的员工流动率高低。应征某家公司的人数相对同一地区其他公司应征人数的多寡。在老公未见供过于求的地区，如果很多人希望到某家公司工作，则从劳资和人事关系良好的角度来说，这样的公司通常值得投资。出了一般性数字，投资人还要注意一些明确的细节。如管理层处理员工抱怨的态度和速度，工资等级。如果公司所在地制服的公子高于平均水平，但盈余也高于平均水平，劳资关系可能不错。最后，应了解高级管理人员对待基层员工的态度。

  8、这家公司的高级主管关系如何？

  这些人的判断力、创造力和群策群力，能成大事，也能败事。

  9、公司管理层的深度够吗？

  即使是规模较小的公司的投资人也要预防关键人物不在其位可能带来的灾难。值得投资的公司必须能够继续成长。一家公司迟早会达到某种规模，除非开始在某种深度内培养高级管理人才，否则将没有能力掌握进一步的机会。这事通常发生在每年营业额升至1500－4000万美元之际。

  最重要的是授权。

  高级管理人员是否虚心欢迎并乐于评估员工提出的建议，即使这些建议有时严厉批评母目前的管理务实

  10、这家公司的成本分析和会计记录做得如何？

  如果不能准确和详尽地细分总成本，显示每一小步营运活动的成本，没有一家公司有办法长期经营到十分成功。只有这样做，管理层才知道什么事最需要注意，判断他们有没有适当地解决需要注意的每一个问题。

  11、是不是在所处领域有独到之处？它可以为投资者提供重要线索，以了解此公司相对于竞争对手是不是很突出

  处理不动产事务的能力

  处理信用的能力

  总保险成本相对销售额的比率

  专利权

  等等，需要具体公司具体分析。

  12、这家公司有没有短期或长期的盈余展望？

  有些公司的经营方式是追求眼前最大的利益，有些则刻意抑制近利，以建立良好的信誉，以建立良好的信誉，因而获得较高的长期整体利润。

  最常见的例子是对待客户和供应商态度

  13、在可预见的将来，这家公司是否会大量发行股票，获取足够的资金，以利公司发展，现有持股人的利益是否因预期中的成长而大幅受损？

  聪明的投资人不应光因价格便宜就买普通股，而必须在有利可图时才购买。

  真正要紧的是这家公司的现金加上进一步借款的能力，是否足以应付未来几年的需求。

  短期融资会使盈余增加，几年后需要进一步筹措资金时，盈余增加会推升股价到比目前高出许多的水准。

  如果借款能力不足，发行股票筹资便有必要。这种情况下，投资对象是不是有吸引力，必须仔细计算。即筹资后盈余可能增加，目前的持股人将受益，但发行股票后，股权稀释，利益将受损。

  但不能单凭这一点而却步，如果公司在其他十四点上有很高的评价。

  14、管理层是否只报喜不报忧，有问题时三缄其口？

  即使是经营管理非常好的公司，有时也会出乎意料碰到困难、盈余萎缩、产品需求转向别处。

  坦然面对，加上良好的判断力，往往是公司强势的迹象，而非弱势的征兆。管理层对这些事情的态度，是投资人十分宝贵的线索。

  15、这家公司管理层的诚信正直态度是否毋庸置疑？

  如果管理层对股东有无强烈的责任感一事，令人深感怀疑的话，投资人绝不要认真考虑投资这家公司。

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  典型的投资人通常慢慢吸收到很多如真似假的知识和错误的看法，对投资的真谛一知半解。

  成长型股票所得利润高出许多的原因，在于它们似乎每十年就能增值好几倍。相反的，它在交易过程中有50％估计太低。

  用于投资的资金，只能你是真正多余的资金。

  五年或者十年期内，成长型股票的资本增值幅度远高于普通股。成长股不只在资本增值方面表现出色，一段合理的时间内，因为公司不断成长，股利报酬也有同样不俗的表现。

  投资的核心在于找到未来几年每股盈余将大幅成长的少数股票。

  金融圈不断尝试根据随机和可能不完整的事实资料，臆测未来的经济情势，而且所花心血之多，令人不禁想：如果用在可能更有用的事情上，会有什么样的成就？

  恰当的买入时机和成长股本身的特性有关。

• 《史记》中的生死观

  作者：倪晓岑 发布时间：2012-02-09 15:32:59