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• 作者：迷糊 发布时间：2022-03-10 23:31:38

  11天刷完，实用性比较强。

• 作者：月下复苏 发布时间：2017-05-19 11:03:47

  每章的每节都有重点内容简介，之后还有名词解释和考研真题，最后还有课后习题的解答。

• 作者：Fumi 发布时间：2013-01-16 13:21:55

  系解终于考完了。

• 作者：Dr.Lobster 发布时间：2011-09-01 01:14:45

  活儿

• 作者：江南东道 发布时间：2021-12-27 12:38:57

  《呼兰河传》比《生死场》好太多了。除了流畅以外，文笔也老练多了。印象最深的是用开水烫女人那部分，愚昧无知，令人心寒。

• 作者：风也温柔 发布时间：2016-11-26 21:51:17

• 【豆总摘】大纲和重点──看完不用看书了

  作者：豆总Jessica 发布时间：2011-08-01 11:47:20

  此书个人认为囊括了心理学营销学人际交往术。。不可不看！以下总结的素私以为的本书精华，其余书本内容大多是举例或扩展论述某点，或为通识，不包含于本书摘中：

  影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦

  找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这就是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。如同马云表达的一样，当不了解他的人看到他的脸的时候，就下了一个结论，这个人是坏人。因为他的脸如同这里说的所谓的“吱吱”的“模式”

  第一，在决大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。

  我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也会愚弄我们，使我们发生放错磁带的情况。

  有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。“咔哒，哗！”磁带自动播放了。

  过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵＝优质”。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。

  这种方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时（事实往往都是如此），她就获得了巨大利润。即使这种方法一开始并不奏效，她还可以给这些商品标上“从XX元减至XX元”的标签，然后仍按原价将它们卖出去。当她这样做时，她利用的仍然是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”反应（在我国的古董、古货、古玩市场中有着更加高超的表演，中国古老文明给这个技巧起了一个名字，叫“兄弟杵”。）

  影响力过程的特征：

  一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。

  二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。

  而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。

  请记住以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些就是影响力的要素，也是全文的中心。

  1.对比原理

  它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的; 先看差的，再看好的）

  2.互惠原理

  互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。

  对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。

  先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。如何在你的生活、工作中应用这个原理。如何主动给予别人一些好处，一些对他们来说意外的好处。一些不请自来的好处。我们许多人在平时乘坐飞机时对空乘人员与我们大招呼总是置之不理，但是，如果你在他们已经成为习惯动作的问候之后给予一个特殊的回报，或者表示一下对他们工作辛苦的简单感谢，那么他在随后的空中旅行中一定会给你额外的关照。随同我出差的许多同事都已经深刻体会到了这一点。有一次我们在办理登机手续开始时，称赞了面前办事人员的魅力，结果，她给了我的同事一张价值60元的大户室的卡。我的同事非常意外，经过思考，他说，以后应该多与我一同出差。其实，这是人人都可以应用的技巧。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。(如超市里的免费试用)

  尤其是平时的日常生活，只要稍微有创意地、巧妙地使用，就可以总是得到周围人的自觉不自觉的关照。这样的人一定是生活在幸福中心的人。

  一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。我们大多数人都已发觉，负债感会让我们感到极不愉快。它重重地压在我们的心头，以至于我们必须要将它除去。

  即使人们确实有某种需要，但如果感到自己难以回报，往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪，很简单，因为他们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的重担。由于担心以后可能会有其他的损失，有时候人们拒绝他人的礼物和帮助。

  3.相互退让

  互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝－－退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。

  在“拒绝－－退让”策略的影响下，人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言，而且还自愿答应别人更进一步的要求。

  当然，我们知道他们并没有起到这种作用，是实验主持人要求他的助手无论实验对象做什么，他都要逐渐做出让步。但在这些实验对象看来，是他们让对手做出改变，是他们让对手做出让步。

  （中国有句俗语：打人不打笑脸！千穿万穿，马屁不穿。因为，人们遇到笑脸的时候是有压力的，人家都是微笑着来了，怎么可以严肃得起来呢？即使严肃对待了，日后内心也会有内疚的，这就是习惯，人们内心的固有的意识。私认为这也包括了对比原理。）

  4.承偌和一致

  一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪。先给客户一些好处，获得微小的承诺，比如同意接见、同意推荐其他的客户，然而才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的。

   第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来.这种开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。

  如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

  如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

  人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。所以，全面地讲，应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。

  这里，人们对参与的活动或采取的行动有了不同的感觉。一旦他同意了某个请求，他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。我现在再也不愿意在请愿书上签名了，即使对我支持的立场也不例外。因为这种举动不仅可能会影响到我将来的行为，而且还会改变我的自我形象，而这种形象可能并不是我希望的。一旦一个人的自我形象发生了改变，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。

  真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

  一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人民经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人民用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。

  与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得到的东西，这些团体就会继续采用这种既费力又麻烦的入会仪式。那些经历了这些仪式才成为会员的人所具有的忠贞不渝的态度和献身精神，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。（如骷髅会苛刻的入会制度，和名企们浪费时间的无六轮面试，目的都是如此）

  让人顺从的行家们极其热爱那些能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种内心的变化并不是仅发生于最初的那个环境，在很多相关的环境中也会发生。其次，这种内心的改变是持久的。即这种内心的变化会“长出自己的腿来”。（虚报低价，让客户自己从内心做出购买选择而非来自于外部压力）

  5.社会认同

  这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然，当其他许多人的行为被当做是一种证明时，社会认同原理更加有效。（如跟风，追星）

  那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。(这就是为啥会出现这种“群众围观暴徒施暴而无人救助”的场景)

  当周围有几个可能会帮忙的人时，每一个人的责任感都下降：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上，而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重；

  相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。

  在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效力最大。

  6.喜好

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

  即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了

  让人喜爱的因素：

  1.外表的吸引力“光环效益”，

  2.相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点），

  3.称赞（他说他喜欢我），

  4.接触与合作，熟悉感（我们喜欢自己习惯的东西,由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情，对接触过的事物会更有好感这样一个事实，为了共通的目标一起合作），

  5.关联原理（人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，由此看来，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢？当然是向我们自己证明了，但也是为向其他人证明。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系（比如说来自相同的居住地），我们在公众面前的威望就会提高）。

  还有一种获得别人好感的方法，就是熟知一切名贵的品牌，并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联，好感也就建立起来了。(可见熟知品牌素多么重要啊)

  7.权威

  即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威－－－政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说，这个发现更加发人深省。（权威也可以是一种偶像，让人崇拜的）

  典型的权威象征：

  1.头衔 。 如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。

  2.衣着。一直与权威地位联系一起的衣着：剪裁合身的西服。“他穿着挺括的白衬衫，皮鞋乌黑锃亮；西服的式样不是很时髦，但却很古典：3寸宽的翻领，一点不多，一点不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色调也很庄重：深蓝，灰色，黑色。”

  3.外部标志。衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。

  8.短缺

  短缺原理：机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

  人们总是向往不可能得到的东西（品尝禁果的心态），我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。

  当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，跟着有发生了短暂而急剧的倒退时，我们最有可能看到革命和动乱现象。

  某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。比如拍卖竞标。

  数目稀少，截止日期，机会珍贵。

  豆总地址：

  http://blog.sina.com.cn/tsinglight

• 飞奔呀，马，带我离开这世界

  作者：赶得及 发布时间：2013-01-29 14:01:46

  果戈理展示的景观是19世纪三四十年代的彼得堡。这是古老俄罗斯为向现代转型而建立的城市，一个灰暗喧嚣的城市。这个灰暗喧嚣的城市里最灰暗喧嚣的地方是涅瓦大街，如果你来到涅瓦大街，必须带上一万卢布，好在入夜后狂歌纵饮。上等马车飞奔而过，燕尾服贵族们昂首缓步，鲜艳华服在身的小姐太太满目兴奋，准备在即将到来的舞会上大放光芒。暮色苍茫，街灯点起，一种美妙的游荡的气氛笼罩着整条大街。海獭皮领子，英国式女帽，如轻烟的舞鞋，晶莹的宝石戒指，希腊式鼻子，勾魂的眼睛，雪白的臂膀……你不由得要去观望，你忍不住要去追逐。如果你没有钱，你是多么痛苦。这里就走来了一位买不起冬衣的小公务员，他畏畏缩缩，他佝偻而行，看着缤纷世界与自己无关。他走回那个阴暗狭窄的小黑屋，躺在床上让自己早早睡去好让夜晚容易过去。

  这就是果戈理的彼得堡。果戈理的彼得堡是真实的也是虚幻的。这个短篇集有七个美妙的故事，七个美妙的故事创造了一个看似光彩夺目实则平庸乏味的世界。这个世界的核心是“庸俗”，用心认真的人在这里获得失败与痛苦，无耻虚伪的人如鱼得水，自在大笑。人类世界永恒的一面就是这种庸俗乏味，你在什么时代，总是能听到这种得意的大笑，大笑泛滥之处，意义消解。果戈理听不惯，他要的笑是带泪的，是悲悯，他写的是一个个微小的生命如何在这样没有意义的世界里被吞没。

  《涅瓦大街》开启大幕，这个包含了一切的大街上一日的景象与在其中游荡的人们。这是彼得堡的舞台，是人类舞台，是整本书故事的背景。两个在街上追逐女伴的青年，一个在寻找美丽，最终发现堕落，无法接受而自杀；一个随便玩玩，闹剧一般调戏女人，最终挨了一顿打，打就打了，他气了一顿饭的功夫，一杯酒的功夫，就忘记了，再到街上追逐。一切如同幻影，一切都是欺骗。

  《鼻子》是写官员的，一个一心往上爬的八等文官一早醒来，发现自己的鼻子丢了。他恐惧，恐惧是因为这样有碍于前途，有碍于找到有财产的未婚妻。他的鼻子在哪里呢，正身穿燕尾服，乘坐上好马车，在街上闲逛，鼻子是一副五等文官的样子，他哀求自己的鼻子回去，最后一番追逐后，鼻子回去了。他可以继续去相亲了。去高升了。去活着，去死去。在这个故事里，“鼻子”是什么？是欲望，野心？还是我们活着的可怜目的？

  最经典的是《外套》，是《狂人日记》，都在讲任何时代任何一个人可怜的存在真相。

  《外套》讲一个小公务员发奋得到一件梦想的外套与失去外套后痛苦而死的故事。在这篇里，果戈理真是大师手艺，一点点扎实推进，把小公务员阿卡基推到了绝望的地步。阿卡基是文书抄写员，白天抄写文书，晚上抄写文书，从不注意街景，从不到任何地方，“他于抄抄写写之中似乎看到了一个多彩而舒心的世界”，“他尽情地抄写够了，就躺下睡觉，一想到明天就暗自微笑：老天爷明天又会赐给他什么东西抄写呢？”他做好外套后，几年来第一次出门做客。他走在街上，夜景出现，通过阿卡基的目光，果戈理的彼得堡夜晚闪现出来：

  “路上人来人往的，时而可见衣着华丽的淑女和身披海狸皮领子的男子，赶着装有木栅栏和钉着镀金铜钉的雪橇的载货马车夫倒不多见，——相反，头戴深红色的天鹅绒帽子、驾着上了漆的铺着熊皮褥子的雪橇的神气的车夫却不时地迎面而来，还有装饰一新的轿式马车的轮子轧轧地辗着雪地，疾迅地掠过街道。阿卡基·阿卡基耶维奇望着这一切都挺新奇。他已有好多年晚上足不出户了。他好奇地站在一家商店灯火通明的窗前，望着一幅美人图：那美人脱下鞋子，露出一只好看的纤足，而她的身后则有一位长着络腮胡子和唇下短尖小胡子的男子探头张望”

  这幅夜景曾经与阿卡基没有任何关系，但凭着新”外套“，他第一次看见了这个城市。好悲悯的细节啊。

  “在他的生命行将结束之前，外套这个光明的使者曾倏然一现，使他的可怜的生命瞬间活跃起来”。每个人都有一件自己想得到的“外套”，但有时目光升起，这一切变得可悲而狭隘。

  《狂人日记》里肆意奇绝的语言真是精彩。这个也是讲小公务员，因出路无望而发疯，把自己可恶的现实处境变形为一个更加荒诞的世界，小说便是叙述这个变形过程，真实的世界与梦幻的世界互相映射：一个疯狂的世界。

  纳博科夫对《彼得堡故事》的评价多好啊，“一个四处漂泊的读者……一个人在破败寒伧、月影班驳的旅馆里醒来，在又一次沉入昏睡之前，听到单墙的另一边传来低沉的喃喃声，起初仿佛静静的欢快的众鸟啁啾：一些无意义却又非常重要的句子，奇怪、破碎的声音的混合，谈着人类的生存，一会儿是展翅时发出的歇斯底里的劈啪声，一会儿是焦急的深夜呢喃。我觉得，那些彼得堡故事不灭的魔力和永恒的意义就存在于它与相邻世界的联系中。”

  果戈理的彼得堡，你应该来转转。也许你根本无须来，而是一直生活其中，谁说不是呢，看看周遭的世界吧，果戈理的彼得堡也许就是你的上海，你的北京。它们“同毁灭处于同一纬度”，你需要的兴许是“一辆快得像旋风一样的雪橇”， “开车呀，我的驭者！响起来呀，我的铃铎！飞奔呀，马，带我离开这世界！再远些，再远些，我什么都不要看见。”