终结者的游戏：聪明公司如何从售卖产品转向提供价值 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

数字化的发展使得公司与客户之间的信息愈加透明。聪明的公司正在基于技术的发展，搜集和评估客户真正的目的（价值），并从客户目的出发，建立新的收入模型，将客户在目的满足的过程中可能承受的风险和负担积极转移，努力缩小组织获得收入和客户满足目的的方式之间的差距，从而减少甚至消除浪费。

本书正是以上述收入模型为核心，阐述了它们能够在当下颠覆商业模式的原因，并解释了为什么这样的定价模式是商业的精髓。同时，两位作者基于各自的理论研究和大量实践案例，概述了采用这些新模式所面临的挑战，并就界定结果的标准、对收集客户数据时可能遭遇的敏感问题以及内部组织可能面临的障碍等提供了指导。

引言：从承诺到证明 001

第1部分  场景

第 1 章 未竟业务 015

第 2 章 超越客户需求和体验之旅 031

第 3 章 更精益的商业 046

第二部分  模式

第 4 章 产品获得模式：剃须刀、音乐、时尚行业的订阅服务 057

第 5 章 产品使用模式：飞行保险、洗碗机和汽车轮胎的实时消费 073

第 6 章 产品性能模式：按演出效果、医药疗效和广告点击量等结果收费 093

第三部分  行动

第 7 章 致力于结果 109

第 8 章 打破质量悖论 120

第 9 章 近距离接触 132

第 10 章 与客户合作 142

第 11 章 采取进一步行动 157

致  谢 171

参考文献 175

      [意] 马科·贝尔蒂尼 

      ESADE商学院（欧洲商学院之一）营销学副教授、哈佛商学院客座教授。

      入选全球50大管理思想家“有可能塑造未来组织管理和领导方式”的学者候选名单。被提名经济学人智库全球年度商业教授奖，并被营销科学研究所认定为该领域极有前途的学者。于哈佛商学院获得博士学位，之前在伦敦商学院任职。任波士顿咨询集团市场营销、销售和定价业务的高级顾问。

      主要从经济学、心理学层面研究定价决策。其理论研究发表于《哈佛商业评论》《麻省理工学院斯隆管理评论》《消费者研究杂志》《营销杂志》《营销研究杂志》《营销科学》等管理科学和实践的前沿期刊上。

      [德] 奥德·科尼斯贝格

      伦敦商学院营销学教授、副院长。

      在任职伦敦商学院市场营销教授之前，曾是哥伦比亚大学商学院的副教授。研究重点是将物流约束纳入公司的营销决策环节（包括定价、产品设计、分销渠道和产品线等）。开发的管理模型试图实现公司营销管理决策的跨职能应用。

      长期担任《营销科学》《生产和经营管理杂志》《国际营销研究杂志》《零售杂志》等管理学主要期刊的编辑委员会成员，还是《生产与运营管理》杂志的高级编辑。

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第1章 未竟业务

      让我们一起想象一下，一家零售商店将自己塑造为“一间‘无所不有商店’推销给消费者，商店里拥有无数的包罗万象的产品系列，且这些产品均以极低的利润出售”。履行和维持这一诱人的“无所不有商店”定位，需要企业做到对客户的不懈关注，努力满足每位消费者的需求和愿望。在这个特殊的案例中，“企业对消费者需求的精准洞察是如此不可思议……以至于对其许多铁杆客户来说，它不仅是好的选择，而且是值得考虑的选择”。

      乍一看，这似乎是对中国的零售平台阿里巴巴的准确描述，该公司在每年的11月11日发起“双11”购物节（由于日期特殊，这一天也被称为“光棍节”，它是阿里巴巴一年一度的全场大促日）。阿里巴巴在报告中提到，在2019年的“双11”活动中，它销售了价值2684亿元（约383亿美元）的商品，覆盖20多万个品牌。这场活动被称为“地球历大的销售活动”，2019年的“双11”轻松打破了前一年2135亿元（近305亿美元）的纪录。“今天好的表现，是明天的要求”这句口号，证明了阿里巴巴渴望一次又一次打破纪录的雄心。又或者，“无所不有商店”这种形容也可以套用在亚马逊身上。亚马逊Prime计划目前已覆盖超过1亿的会员，而亚马逊也已于2018年成为历史上第二家市值超过1万亿美元的公司。42019年亚马逊Prime会员日的数据显示了其在全球客户心中的稳固程度：客户在48小时的疯狂购物活动中下单了超过1.75亿件商品，也就是说亚马逊每秒售出了1013件产品！

     然而，我们在开头所提到的“无所不有商店”并不是阿里巴巴，也不是亚马逊，而是西尔斯·罗巴克百货公司。

      当然，本书指的是处于鼎盛时期的西尔斯百货，它的商业辉煌曾持续了大半个20世纪。西尔斯百货这家企业在19世纪末期以邮购业务起家，随后在当时的市场中迅速上升到了可与今天的阿里巴巴和亚马逊相媲美的地位。虽然将处于截然不同时代下的零售巨头进行对比略显突兀，但事实上，这种对比恰恰表明，在任何时代，企业都可以通过将卓越的运营与对客户的不懈关注结合在一起而获得成功。这种结合标志着自工业革命开始以来现代商业的兴起。多亏了一长串的先驱者，20世纪的商业已经从一种只关注企业自身发展的活动——制造企业所有技能允许制造的东西，然后将其“推”到客户手中——转变为一种让企业更关注外部发展的活动。而驱动企业向外关注活动的，正是其几近痴迷地了解那些已经完成购买的个人客户或企业客户的态度和行为。

      不可否认的是，作为一种管理理念，以客户为中心已经帮助数以百万计的人和企业获得了前所未有的产品和服务，通过教育市场了解产品的真正好处和应用范围来鼓励消费，并促进创新，使企业能够对业绩做出越来越大胆的承诺，并经常兑现。然而，尽管取得了这些进步，商业活动仍然受到本书在引言中提到的那些低效率的阻碍。

      造成这一切的根源究竟是什么？为什么商业活动依旧存在如此多的浪费？在本书看来，问题不在于以客户为中心存在某种缺陷或是这一理念的效果不好。恰恰相反，我们认为，问题在于大多数企业未能将以客户为中心的承诺贯彻到实际业务逻辑中。实际上，现今的企业在设计产品和对自身进行市场定位时，往往都认为自己是完全以客户为中心的，几乎在任何企业官网上都能看到其对客户的赞美，并宣扬自己对客户是多么的重视。问题在于，当企业真正决定如何从客户那里获得收入时，却又几乎从不关注客户。这种过失将直接导致企业错失市场机会。

      我们认为，至少有两个原因可以解释以客户为中心的管理理念通常很难落地。首先，企业可能根本没有意识到将盈利模式与客户如何从购买对应的产品或服务中获得价值这两者进行结合的重要性。因此，在构思并开发了新产品或服务之后，许多企业就忘记了它们对客户所做出的承诺，反而更关注内部资源所造成的各种限制：例如，我们把这个解决方案推向市场的成本是多少，我们愿意承受多大的风险，我们期望的投资回报是什么。

      其次，一直以来，关于客户如何与产品和服务互动，以及如何从中获得价值等这些有意义的信息，企业都无法获得。虽然在客户完成购买行为之后，继续要求企业采用以客户为中心的方法进一步创造隐性收入是很难想象的；但在过去，收集关于产品使用和产品性能等信息的重要性在很大程度上被企业忽视或无视了，而这也是事实。退一万步说，当企业的经济收入处于危险中时，企业往往更趋于保守，而收集信息的做法在当时还是较为激进的。

      如今，在21世纪，技术提供了解开这个谜团的机会，可以把以客户为中心放在整个商业循环中，从而解决商业活动中存在的许多浪费问题。在下一章中，本书将更多地讨论技术的发展是如何改变游戏规则的，以及企业应当如何利用这些技术。然而，就目前而言，本书希望能以时间为脉络梳理并追溯以客户为中心的这一管理理念的演变。接下来我们将分别描述大规模生产、大规模分销和大众传播的起源和兴盛。

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编辑推荐

消费者真正购买的不是产品，而是解决问题的方案，产品只是满足其目的的手段——

是为了吃药（手段），还是为了让身体更健康（目的）？

是为了去学校（手段），还是为了受教育（目的）？

是为了买食物（手段），还是为了获取营养物质（目的）？

是为了坐汽车（手段），还是为了到达目的地（目的）？

是为了看戏剧表演（手段），还是为了获得娱乐满足（目的）？

本书将徐徐道来这些答案……

书摘插图

第1章 未竟业务

      让我们一起想象一下，一家零售商店将自己塑造为“一间‘无所不有商店’推销给消费者，商店里拥有无数的包罗万象的产品系列，且这些产品均以极低的利润出售”。履行和维持这一诱人的“无所不有商店”定位，需要企业做到对客户的不懈关注，努力满足每位消费者的需求和愿望。在这个特殊的案例中，“企业对消费者需求的精准洞察是如此不可思议……以至于对其许多铁杆客户来说，它不仅是好的选择，而且是值得考虑的选择”。

      乍一看，这似乎是对中国的零售平台阿里巴巴的准确描述，该公司在每年的11月11日发起“双11”购物节（由于日期特殊，这一天也被称为“光棍节”，它是阿里巴巴一年一度的全场大促日）。阿里巴巴在报告中提到，在2019年的“双11”活动中，它销售了价值2684亿元（约383亿美元）的商品，覆盖20多万个品牌。这场活动被称为“地球历大的销售活动”，2019年的“双11”轻松打破了前一年2135亿元（近305亿美元）的纪录。“今天好的表现，是明天的要求”这句口号，证明了阿里巴巴渴望一次又一次打破纪录的雄心。又或者，“无所不有商店”这种形容也可以套用在亚马逊身上。亚马逊Prime计划目前已覆盖超过1亿的会员，而亚马逊也已于2018年成为历史上第二家市值超过1万亿美元的公司。42019年亚马逊Prime会员日的数据显示了其在全球客户心中的稳固程度：客户在48小时的疯狂购物活动中下单了超过1.75亿件商品，也就是说亚马逊每秒售出了1013件产品！

     然而，我们在开头所提到的“无所不有商店”并不是阿里巴巴，也不是亚马逊，而是西尔斯·罗巴克百货公司。

      当然，本书指的是处于鼎盛时期的西尔斯百货，它的商业辉煌曾持续了大半个20世纪。西尔斯百货这家企业在19世纪末期以邮购业务起家，随后在当时的市场中迅速上升到了可与今天的阿里巴巴和亚马逊相媲美的地位。虽然将处于截然不同时代下的零售巨头进行对比略显突兀，但事实上，这种对比恰恰表明，在任何时代，企业都可以通过将卓越的运营与对客户的不懈关注结合在一起而获得成功。这种结合标志着自工业革命开始以来现代商业的兴起。多亏了一长串的先驱者，20世纪的商业已经从一种只关注企业自身发展的活动——制造企业所有技能允许制造的东西，然后将其“推”到客户手中——转变为一种让企业更关注外部发展的活动。而驱动企业向外关注活动的，正是其几近痴迷地了解那些已经完成购买的个人客户或企业客户的态度和行为。

      不可否认的是，作为一种管理理念，以客户为中心已经帮助数以百万计的人和企业获得了前所未有的产品和服务，通过教育市场了解产品的真正好处和应用范围来鼓励消费，并促进创新，使企业能够对业绩做出越来越大胆的承诺，并经常兑现。然而，尽管取得了这些进步，商业活动仍然受到本书在引言中提到的那些低效率的阻碍。

      造成这一切的根源究竟是什么？为什么商业活动依旧存在如此多的浪费？在本书看来，问题不在于以客户为中心存在某种缺陷或是这一理念的效果不好。恰恰相反，我们认为，问题在于大多数企业未能将以客户为中心的承诺贯彻到实际业务逻辑中。实际上，现今的企业在设计产品和对自身进行市场定位时，往往都认为自己是完全以客户为中心的，几乎在任何企业官网上都能看到其对客户的赞美，并宣扬自己对客户是多么的重视。问题在于，当企业真正决定如何从客户那里获得收入时，却又几乎从不关注客户。这种过失将直接导致企业错失市场机会。

      我们认为，至少有两个原因可以解释以客户为中心的管理理念通常很难落地。首先，企业可能根本没有意识到将盈利模式与客户如何从购买对应的产品或服务中获得价值这两者进行结合的重要性。因此，在构思并开发了新产品或服务之后，许多企业就忘记了它们对客户所做出的承诺，反而更关注内部资源所造成的各种限制：例如，我们把这个解决方案推向市场的成本是多少，我们愿意承受多大的风险，我们期望的投资回报是什么。

      其次，一直以来，关于客户如何与产品和服务互动，以及如何从中获得价值等这些有意义的信息，企业都无法获得。虽然在客户完成购买行为之后，继续要求企业采用以客户为中心的方法进一步创造隐性收入是很难想象的；但在过去，收集关于产品使用和产品性能等信息的重要性在很大程度上被企业忽视或无视了，而这也是事实。退一万步说，当企业的经济收入处于危险中时，企业往往更趋于保守，而收集信息的做法在当时还是较为激进的。

      如今，在21世纪，技术提供了解开这个谜团的机会，可以把以客户为中心放在整个商业循环中，从而解决商业活动中存在的许多浪费问题。在下一章中，本书将更多地讨论技术的发展是如何改变游戏规则的，以及企业应当如何利用这些技术。然而，就目前而言，本书希望能以时间为脉络梳理并追溯以客户为中心的这一管理理念的演变。接下来我们将分别描述大规模生产、大规模分销和大众传播的起源和兴盛。

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• 作者：君子有终 发布时间：2023-10-09 02:56:34

  对成年人来说过于简单，小孩子的话刚刚好

• 爱也有学问

  作者：自然而然 发布时间：2009-04-24 21:46:11

  不知道什么时候“阅读”成了我的一个非常重要的业余爱好，为了不放过任何一个机会来阅读，我买垮包的时候通常都要估量它是否可以承受一本书的重量和尺寸。

  曾经有朋友问过我“网上有免费的在线阅读的书，你为什么还要花钱去买印刷版”。已经不记得当时自己是怎么回答的了，但是最近越来越体会到阅读的幸福，尤其是抱着透出淡淡墨香的书阅读的幸福。

  上周刚读完一本厚厚的《亲密关系》，断断续续地花了我整整一个月的时间。《亲密关系》表面上是讨论爱人之间的关系“开始——发展——结束”的过程，但是它更多地也讨论了一个人从童年就开始的心理成长过程，用大量经过实际测量而得出的例子进一步讨论了基因和后天环境对一个人个性的影响和塑造。

  因为是外国人写的，一个是中西方文化和思维方式的不同，一个是两种文法转换时容易造成语意模糊的问题，书里充斥着艰涩的长长的句子和难以理解的上下文语意，所以在阅读的过程中，我经常要把某一句话仔细地琢磨两三遍才能弄明白作者的意思，再就是因为作者用了大量实例来论述他的观点，难免流于冗长和逻辑混乱，我因此不得不时常停下来掩卷思考：他到底想要证明什么？

  但是不管怎样，最终我还是把它啃完了，虽然花去我一个月的时间——当然我并不是天天在看书，因为我还花了大量的时间做正经事，比如睡觉，比如琢磨美食的秘密和把它变成盘中餐，比如写作和其他工作。

  看完这本书，在沉淀了一个星期之后，在这个安静得只能听到手指敲击键盘声和窗外呼呼的风声的夜晚，我终于可以沉下心来谈论一下它，谈论一下它给我的冲击和震撼，谈论一下它给我的教导和真知，谈论一下它给我心灵的慰籍和洗礼。

  我想，我希望，这一篇文字也同样能给追求幸福的亲密关系的朋友们带来一些启发和帮助，所以会摘抄一些原作者的话，都是我认为非常容易理解，也非常具有操作性的片段，所以如果你有时间，就慢慢看下去吧。

  一、

  依恋类型的分类

  这是值得我们注意的一个问题，原来我们在童年的时候（甚至还在襁褓里的时候）发生的一些事件，除了会影响我们成年后的个性，更加会塑造我们在亲密的两性关系里的反映类型（专家说叫依恋类型）。

  需要注意的是这个型的反应仅仅限于亲密的两性关系里。为了帮助大家理解，我索性把作者判别不同类型的问句摘抄过来，供各位对照自己：

  1、

  我感觉与别人接近相对容易，依赖他们以及让他们依赖我都感觉自在。我不会常担心造人遗弃或别人与我太接近。

  2、

  与别人接近会让我感觉不太自在，完全相信别人是很困难的，也很难让我依赖别人。如果有人靠得太近，我会紧张。如果爱侣让我过于亲呢，我会不自在。

  3、

  我发现别人并不愿意像我一样走得过于亲近。我常担心我的伴侣并不是真的爱我，或者不想和我在一起了。我想完全地与另外一个人融为一体，而这一欲望常常会把别人吓跑。

  看完这三个问题，你的第一直觉认为哪一个更像你呢？先选定一个，再来看后面的名字及其介绍吧。

  第1种类型叫安全型，这是大部分人的依恋类型，这种人能够容易地建立健康的感情关系，并且他们的感情关系通常读容易很幸福。

  第2种类型叫回避型，他害怕亲密关系，所以通常都表现为在亲密关系面前退缩不前，他很容易对别人产生猜疑的情绪，不容易建立亲密的关系。

  第3种类型叫矛盾焦虑型，就是他渴望建立亲密的两性关系，但是这关系一旦建立，他就随时担心这种关系会意外中止，因此表现得过分紧张和依赖。

  当然，要提醒的一点是，这种依恋类型的确从我们童年开始就形成了，并且就是小时候我们与父母相处的时候形成的定式，但它并不是不可改变的。尤其是第2和第3这种不是很健康的依恋类型，只要有一段健康的安全的感情关系，就完全可以得到纠正，并且是很容易的。

  如果你知道自己原来是这个样子，很多问题都会得到缓解（需要注意的一点：不是解决），当有些情绪再次发生，你起码已经知道它的根源来自哪里，你该怎么去面对和克服它。

  二、

  我们会爱上谁？

  有个发生在台湾的小故事。

  说有个男孩子爱上一个漂亮的女孩子，为了打动姑娘的芳心，他给她写了700封信，请求她嫁给他。最后姑娘真的嫁了，但是她嫁的是那个送信的邮递员。

  故事揭示的道理很简单，我们会爱上那些离我们近的人。

  初次看到这个结论的时候我忍不住欢呼雀跃，老天，那意味着如果我们想让谁爱上我们，只要经常去他面前晃悠就行了——看似很荒谬的论断？但其实它是有科学根据的。

  我们会与那些离我们近的人成为朋友，并且你见到某人的次数越多，你喜欢他的程度就越深。比如提前给你看两张照片，他们都是陌生人。看完之后的第二天，照片里的人和其他一群人同时出现在你面前，你会更喜欢这群人的谁呢？当然，你会喜欢那个看过照片的人。道理很简单，因为你对他熟悉一些。

  这就不难解释在一些教销售人员如何将东西卖出去的书里，使劲强调要多点出现在客户面前，尽量地保持与客户的频繁联系——原来同样有“熟悉的就是喜欢的”潜在心理因素在起作用。

  我一直反对把人当动物一样去研究，而完全忽略作为一个有思维能力和感知能力和复杂的情感能力的人的多样性，但是在这本书的作者的研究里，我的确发现了一些让人惊讶的事实，那就是：那些两地分居而最终分手的恋人们，其实仅仅是因为他们的交往成本太高了——而不是单纯的爱的消失——所谓的距离产生美是有限度的。

  三、

  男人和女人的差别究竟有多大？

  有本很出名的书，我在十几年前就曾经看过。那本书的名字叫《男人来自火星，女人来自金星》。那本书的作者大概就是把男人和女人作为完全不同的两种生物来讨论。

  而在《亲密关系》这本书里，作者完全推翻了《男人来自火星，女人来自金星》的观点，把《男人来自火星，女人来自金星》看作是一本娱乐性质的书，并且在书里多次提到《男人来自火星，女人来自金星》观点之荒谬——当然，他是用实例来证明的。

  《亲密关系》的作者认为，男人和女人相同的地方远远多于不同的地方。根据研究，吸毒的男人和女人的数量几乎一样多，有虐待倾向的男人和女人数量同样很接近。当我们在讨论男人普遍的大男人主义的时候，经常忽略这种“大男人主义”背后的文化因素的影响，而以为那是男人本身的主观意愿。

  男人里有情绪激进者，有中庸者，有懦弱者，也有卑鄙者。可是这些个性特质在女人里同样存在。再进一步说，有男GAY，但同时也有女LALA。同样一种心理和感情需求，男人需要，女人也同样需要，在很多需要上，他们没有任何本质的不同。

  还有，一个身心健康的男性，是必须具备一些女性特质才能更好地创造幸福的生活——比如感性，比如善于语言和情绪的表达。同理，一个身心健康的女性，也必须具备一些男性的特质才能更好地在这个社会上生存——比如竞争，比如逻辑推理等等。

  经过心理学家大量的调查，一个绝对的女人和一个绝对的男人（即林黛玉和武松）组建的家庭是不幸福的（而事实上他们通常也互相的不喜欢对方），最幸福的家庭是一对同时具备男人和女人特质的“双性人”组建的家庭。

  总之我初步是接受了作者的观点，或许女人接受了作者的观点的其中一个好处，是不再习惯性地把自己想象成弱势群体，还有就是不再以为男人和女人是彻彻底底的两种完全不同的生物因此不能沟通。

  四、

  到底相似而爱，还是互补而爱呢？

  网络上很多人都在问这个问题，说到底是找个跟自己相象的人，还是找个跟自己互补的人呢？记得几个月以前，我还曾经和一个朋友在网上就这个问题热烈地讨论，最后当然是没有任何结果了。

  心理学家经过对很多案例的研究来告诉我们说：人们总是喜欢那些跟自己相象的人的。

  那些在个性和爱好上比较接近的夫妇，最后白头到老的可能性更大。而那些一开始是互补的夫妇，如果在后来的生活中没有磨合出相似的地方，他们最后十有八九是以分手告终的。

  原因很简单，人们总是喜欢那些跟自己像的人——这也就不难解释我们在生活中发现主人养的狗通常也跟自己长得像的现象。

  五、

  在亲密关系里非常容易有的几大错误思想（尤其是女性）

  1、“心有灵犀”很重要——彼此真正关爱的人应该能够直觉地知道对方的需要和偏好，而不需要被告知。如果我不得不告诉我的伴侣我想要或者需要什么，那说明他的对我的爱还不够。

  2、伴侣是不会变的——一旦事情变得糟糕，就只能那样了。如果爱人伤害了你一次，他还会再次伤害你。

  3、每一次性生活都应该完美——如果我们的爱情纯洁，每一次的性生活应总是美妙且令人满足的。我们应该总是渴望并为性生活做好准备。

  4、男女总是不同的——男性女性的性格和需要非常不同，很难真正了解对方。

  5、好的关系顺其自然——不需要做些什么来维持一个好的关系。人们在一起要么彼此和谐，注定幸福，要么不是。

  嘿嘿，各位朋友，检视一下自己有没有这样的思想，如果有，就赶紧改掉吧，因为那是不健康不成熟的想法。

  六、

  怎样交到知心的朋友？

  有一个词语叫做“自我表露”。

  男人们之所以很难交到可以说心里话的朋友，是因为我们的社会要求他们必须要像个铁人一般坚强，必须像英雄一般冷漠。他们与自己的朋友在一起的时候，因为自我表露的程度太低而很难交到知心的朋友。

  同理，女人之所以容易交到知心的朋友，是因为她们很容易自我表露，把自己的秘密告诉她们的朋友，从而拉近了她们与朋友的关系。

  因此我觉得，男人是世界上最孤独的动物。呵呵。

  很多时候，男人一生可能只有一个知心的朋友，那就是他们的伴侣。所以一个没有伴侣的单身男人是很容易有孤独的情绪的，再多的朋友都不能代替。如果有一天，我们的社会也鼓励男人向他们的同性朋友倾诉苦恼，那么他们将不再孤独。

  七、

  怎样让你的爱情保持到白发苍苍？

  很简单，努力地把你们的爱情变成友伴之爱。

  爱情有三个成分，激情+亲密+承诺。

  缺一不可。

  爱情也有很多层次，电影《苦月亮》里，男主人公对美丽的女主人公一见钟情，为之发狂。但这种感情在他们同居两年之后化为乌有——他这叫虚幻的爱或肉欲的爱。

  还有种爱情叫浪漫之爱，即程度高的亲密和激情一起发生，它是喜爱和迷恋的结合。人们总是会为浪漫的爱做出承诺，但心理学家斯腾伯格认为，承诺并不是浪漫的爱的典型特征，比如夏天的一场韵事可以非常浪漫，即时双方都知道等夏季结束的时候这场爱也将消失。

  第三种是友伴的爱，亲密和承诺结合形成对亲密伴侣的爱。交流和分享伴随着对关系的充足的投资，双方努力维持深度而长期的友谊。这种类型的爱会集中体现在长久和幸福得的婚姻中，虽然年轻时的激情已渐渐消失。

  世界上最完美的爱是圆满之爱。也就是说当亲密、激情和承诺都以相当的程度同时存在时，人们体验的是“完全的”或称做圆满的爱。这是许多人都在寻求的爱，但心理学家斯腾伯格认为，这好象减肥一样，短时期是容易的，但很难长久坚持。

  心理学家的建议：

  1、

  亲密比激情更为稳定。

  2、

  享受激情，但不要将其作为你希望持续下去的关系的基础。

  3、

  与爱人之间培养一种友情，努力地保持新鲜感。

  4、

  抓住每一个机会与你的伴侣享受新奇的探索。

  5、

  如果对伴侣热切的渴望渐渐演变成为平静但深切的情感，不要觉得奇怪。这一个幸福的结果可能会使你成为一个有运气的爱人。

  我知道写到这里已经有些太长了，估计很多朋友已经没有了耐心继续往下看（需要再次声明的是以上文字有一部分是直接抄书的，请大家阅读的时候自己甄别）。但其实还有很多精华的部分是没有来得及提到的，但是我已经打字打得指尖疼了，脑袋也因为高速运转而有些缺氧的感觉，所以各位如果有兴趣，就自己去买了读一读吧，只有利而无害的哦！

  最后的一点啰嗦：

  以前的时候我总是在坐车的时候看书，以至于眼睛视力都开始下降，现在改成等候红绿灯或交通拥堵的时候车被迫停下才看几眼。因此很好地保护了我的眼睛。

  有时候还会想，假若我不认识我，在公车上见到这么用功的一个人，是不是也要为她的好学精神感动一把呢？还会想起一个朋友跟我说的她外婆的话：“一屁时辰也得看会儿书”。

  阅读是充实心灵，与自己内心贴近的一个好渠道，起码在我是这么认为的。

• 中科院心理所祝卓宏：所有心理师的书架上都应该有一套，而且要放在举手可及的地方

  作者：lilian三川玲 发布时间：2012-08-17 10:31:13

  想象的能量

  祝卓宏

  六一儿童节上午9点，我正准备带女儿到单位参加活动，接到周常老师

  的电话。她请我帮助翻译和审校一本给儿童催眠的书——《汤普森心理童话药书》。听得出来，周老师在电话那头又兴奋又愉快，那是一种洋溢着黄色向日葵味道的声音。

  一定是本好书。我毫不犹豫就答应了。

  下午一回家，我便开始阅读书稿，一下子就被书中的故事吸引了。催眠方面的书籍我读过不少，经典如艾瑞克森的著作，通俗如瑞文斯道夫的著作，当然还包括大量研究性文章。所有的催眠书籍都没有眼前这本让我如此愉快、轻松。这是一本在心理学领域前无古人的、充满创新的书，它是儿童文学和心理治疗的创造性结合，它是用童话故事来进行催眠的！除了“写给讲故事的人”和“给想进一步了解催眠的读者”两部分，书中几乎没有再出现专业词汇。各种催眠技术和儿童适应症都巧妙地隐藏在亚士兰动物园的故事里面。

  读着读着，我感觉自己的身份在发生转化：我不再是书稿面前审校的专家，我觉得自己更像一个孩子，在仔细体会故事的乐趣；有时，我也转化为父亲的身份，认真评估孩子是否听得懂以及听后的反应。连续几天，我都无法放下译稿，毫无倦意，总是不知不觉看稿到深夜两三点。

  阅读这些具有催眠效力的故事，我的大脑常常闪出自己催眠学习的情景。我记起了1998年，在昆明，我参加首期中德班催眠培训，一身“牛仔”打扮的瑞文斯道夫教授向大家传授催眠技术，我学习得如此投入，此刻14年前新鲜而神奇的感受像涌泉一样，从记忆的岩层中喷涌出来……我还想起2003年在京参加国际创伤治疗培训，“大妈”形象的德国老师海丝博士与“大嫂”形象的荷兰林琼尼教授正在传授

  EMDR治疗的稳定化技术……随着阅读的深入，遥控器技术、内在帮助者技术、安全岛技术、大树技术及着陆技术……学习这些技术的场景都像老照片一一浮现出来。书中的动物医生丹博士，他的角色在我的头脑里不停地变换成我的各位老师。

  这是本可以向所有人介绍催眠的好书，动物园里各种可爱动物将催眠的神秘面纱揭开。书里介绍催眠技术的语言和形象都通俗易懂、生动形象，极易被孩子接受。这些动物故事有的放矢，都是针对孩子常见的心理行为问题，包括各种神经症症状，如社交恐怖症、广泛性焦虑症、焦虑发作、强迫症、特殊对象的恐怖症（怕打雷、怕拔牙、怕打针、怕黑暗、怕做核磁检查）等，还有针对儿童常见行为问题的，如吸手指、拔毛癖、磨牙、尿床等。另外，还针对常见的身心问题编写了有趣的故事，包括各类疼痛、肠易激惹综合征、外科手术、白血病、临终关怀等。

  作者琳达·汤姆森博士创新的动物故事写作方式，使这本书的阅读对象从专业咨询师、治疗师扩展到教师、儿科医生、儿童保健医生，而且还适合每天陪伴孩子的父母。大孩子甚至可以自主阅读。

  这是一本咨询师和治疗师应该人手一本的工具书，既可以帮助学习催眠技术，还可以直接利用书中的隐喻故事帮助来访者；同时，它又是一本自助科普书，可以帮助所有读者学习放松减压和自我催眠，并帮助身边的孩子处理常见问题。这是值得每位父亲、母亲为孩子准备的枕边书，可以让孩子享受童话乐趣的同时学会自我接纳、自我调节，促进孩子的健康成长。大孩子们，如果都学会了腹式呼吸、肌肉放松、冥想放松、自我催眠等技术，一定会在应考时减少很多不必要的考试焦虑，增加更多的心理能量，取得更好的成绩。

  我迫不及待地把汤普森童话讲给女儿听，她已经迷恋上童话主角小河马哈利和丹博士，每晚睡觉前都要我给她读一个动物故事。

  真是机缘巧合，在六一儿童节遇到这本好书，正好作为节日礼物送给亲爱的女儿。也希望所有孩子早点收到这份美妙的精神礼物。