一点就通:电话销售业绩倍增指南【放心购买】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书从实际操作角度，详尽地解剖了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗位准备的五个方面、六种经典工场白、突破秘书/前台的十个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。

本书适合在呼叫中心或类似机构使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

第一章 电话销售岗前准备的五个方面/1

第一节 好环境好心情好业绩／2

一、环境方面／3

二、物品方面／4

第二节 因为专业所以值得信赖／5

第三节 选对池塘好钓鱼／7

第四节 你为什么要打“这个电话”／9

经典故事 吴士宏在IBM的初次面试／11

第二章 六种经典开场白／15

第一节 好的开始成功的一半／16

第二节 别给客户拒绝你的机会／19

第三节 经典开场白实例／2l

一、请求帮忙法／21

二、第三者介绍法／22

三、“牛群效应”法／23

四、激起兴趣法／24

五、巧借“东风”法／26

六、老客户回访／28

经典故事 向乞丐学营销／30

第三章 突破秘书，前台的十个策略／33

第一节 秘书／前台的“三板斧”／34

第二节 为什么受伤的总是你／35

第三节 突破秘书／前台的十个策略实例／41

一、直接称呼秘书／前台人员的姓名／41

二、直接称呼对方负责人的姓名／42

三、“糖衣炮弹”／43

四、“我很理解您”／44

五、“草拔完了，请给5美元”／45

六、总有一个理由／46

七、“我已经向您汇报了”／48

八、强渡关口／49

九、曲径通幽／49

十、条条道路通罗马／50

第四节 秀才遇到兵／50

经典故事 巧取九龙杯／52

第四章 与客户负责人谈判的13项修炼／53

第一节 知己知彼百战不殆／54

一、互联网上查询／55

二、客户和朋友推荐／55

三、通过公司的前台／秘书／55

第二节 万事俱备只欠东风／57

一、纸和笔／57

二、熟悉对方的相关资料／57

三、制作电话脚本／57

第三节 声如其人／59

一、语速／60

二、清晰度／60

三、语气／60

四、音调／60

五、节奏／61

六、音量／61

七、热情度／61

八、带笑的声音／62

九、自信／62

十、专业／63

十一、简洁／64

十二、在语言中注入情感／64

第四节 彬彬有礼／65

一、呼出电话常用礼貌用语／65

二、接听呼入电话常用礼貌用语／66

第五节 能用“问”的绝不用“说”／67

一、提问问题的原则／68

二、如何提问才“有效”／69

三、设计问题一般应遵循的规律／71

第六节 一个嘴巴两只耳朵／74

一、虚心请教／77

二、不断肯定客户的观点／77

三、恰当重复客户的语言／78

四、不要打断客户的话／78

五、做好倾听时的记录工作／78

第七节 把话说到对方的心坎儿上／79

一、如何提高业绩／80

二、如何节约开支／80

三、如何节约时间／80

四、如何使员工更加敬业／80

五、真诚的赞美／80

六、客观看问题的态度／81

七、新颖的说话方式／81

八、对他的理解和尊重／81

第八节 腹有诗书气自华／81

一、没有相应的欣赏能力，发现不了美／82

二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处／82

三、什么样的人说什么样的话、做什么样的事／83

第九节 拒绝“犯罪”／84

第十节 同理对方及同理自己／86

第十一节 不做情绪的奴隶／89

一、净水法则一：“沉淀法”／90

二、净水法则二：“稀释法”／90

三、净水法则三：“蒸馏法”／91

四、净水法则四：“过滤法”／91

五、净水法则五：“替换法”／92

六、净水法则六：“化学法”／92

第十二节 金无足赤人无完人／93

一、赞美客户的眼光／93

二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题／93

三、如果指出对方的不足，也要委婉含蓄／94

四、提出自己的建议，让客户做决定／94

第十三节 以其人之道还治其人之身／95

一、第一种方法：同理自己／96

二、第二种方法：教育对方／96

经典故事 攻心为上／97

第五章 16类客户拒绝应对策略／99

第一节 “不需要”、“不感兴趣”／100

一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销／102

二、没有请教接线人的身份和姓名／102

三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系／102

四、没有争取最后一线机会，提前挂电话／102

第二节 “你寄份资料过来吧／先发份传真过来吧”／106

第三节 “这事我不负责，谁负责我不清楚”／110

第四节 “我现在很忙，没时间，以后再说吧”／113

第五节 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”／117

第六节 “我们现在还没有这个需求”／122

第七节 “我们已经有其他供应商了”／125

第八节 “你们都是骗子”／129

第九节 “你们的产品没什么效果”／132

第十节 “你们的价格太高了”／136

第十一节 “让我考虑考虑／我需要时间考虑”／141

第十二节 “××公司不错，我们打算跟他们合作了”／145

第十三节 “今年我们公司亏损很严重，没钱”／150

第十四节 “领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”／153

第十五节 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”／l55

第十六节 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替／158

第十七节 几种特殊电话的处理／160

一、当忘记自己的承诺时，如何说开场白／160

二、如何拒绝不怀好意的电话／161

三、如何应对打探隐私的电话／161

四、如何应对挖墙脚的电话／162

经典故事 还有更好的颁发／163

第六章 18种常用的成交促成法／165

第一节 客户抛出的“绣球”／166

一、当客户很关心产品或服务的细节时／166

二、当客户不断地认同你的看法时／167

三、在回答或解决客户的一个异议后／167

四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时／167

五、当客户在电话那端保持沉默时／168

第二节 把“美人”抱回家／168

一、不确定成交法／168

二、“七个问题”成交法／169

三、典型故事成交法／170

四、对比成交法／171

五、引导成交法／172

六、假设成交法／172

七、二选一成交法／172

八、解决客户疑惑成交法／173

九、危机成交法／173

十、以退为进成交法／174

十一、替客户拿主意成交法／174

十二、最后的期限成交法／175

十三、手续简单成交法／175

十四、展望未来成交法／176

十五、“最后一个问题”成交法／176

十六、先少量试用成交法／177

十七、真诚成交法／1 77

十八、3F成交法／178

第三节 还没有结束／178

一、整理客户资料并存档／179

二、做好发货前的准备工作／180

三、催收货款／180

经典故事 “没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”／180

第七章 两个不同时间段的客户跟进／183

第一节 别让煮熟的鸭子飞了／184

第二节 善始善终／188

一、恳请客户提意见／189

二、鼓励客户多谈谈／189

三、在电话中表示感谢／189

四、用实际行动表示感谢／189

五、发一些感谢贺卡／190

经典故事 兽始善终／190

第八章 建立长期信任关系的九种方法／193

第一节 电话跟踪——环环相扣／194

第二节 手机短信——男女有别／198

第三节 电子邮件——不要成为垃圾／199

第四节 亲笔手写信——字字含情／199

第五节 精美卡片——被遗忘的就是最好的／200

第六节 精致小礼品——绝不行贿／201

第七节 超值服务——“艺高人胆大”／201

一、作客户的生活顾问／202

二、作客户的心理顾问／203

三、作客户的家庭顾问／203

第八节 联谊活动——团队的力量／203

第九节 QQ／MSN在线聊天——激情加灵感／203

经典故事 用虔诚的心敲钟／204

第九章 五个不同时期电话销售人员的心态剖析／207

第一节 第1个月——“初生牛犊不怕虎”／208

一、兴奋的／209

二、紧张的／209

第二节 第2～3个月——跳蚤的“悲剧”／211

一、恐惧的／211

二、沉默的／212

三、喜欢找借口／212

第三节 第4～6个月——“职业生涯的黎明”／213

一、平和的／214

二、积极的／214

三、认真的／214

四、感恩的／214

五、进取的／215

第四节 第7～24个月——“剩者为王”／215

一、兴奋的／216

二、个性的／217

第五节 第3～5年——“七年之痒”／218

第六节你凭什么“脱颖而出”／218

一、敬业的／218

二、快乐的／219

第七节 做老鹰还是做“爬虫”／220

经典故事 心态决定一切／221

第十章 电话销售终极修炼——“四个人”／223

第一节 一个不断进取的人／225

第二节 一个乐于助人的人／226

经典故事 死海与活海／227

第三节 一个纯朴简单的人／228

第四节 一个懂得感恩的人／229

精辟短文 人生修行的四种境界／231

附录／233

附录一 测测你的倾听与回应水平／234

附录二 电话销售人员亲和力测试／235

附录三 电话销售能力掌握表／239

附录四 本书精彩对白／241

舒冰冰，从事电话销售一线工作长达五年，电话访问量平均每天超过100个，总电话访问量超过10万次之多，电话销售业绩从最初的零突破到每年1000万元。

　　现任广州朴石咨询有限公司台伙人、销售部经理，服务的客户包括中国移动、申国电信、中国联通，以及银行、保险、证券、IT等行业的数百家企业和机构。熟练掌握电话销售和沟通技巧，广泛受到同事、上级、客户、合作伙伴，甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。主讲课程包括《实战电话营销》。

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

暂无相关书籍摘录，正在全力查找中！

在线阅读地址：一点就通:电话销售业绩倍增指南【放心购买】在线阅读

在线听书地址：一点就通:电话销售业绩倍增指南【放心购买】在线收听

在线购买地址：一点就通:电话销售业绩倍增指南【放心购买】在线购买

暂无原文赏析，正在全力查找中！

书籍介绍

本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗位准备的五个方面、六种经典工场白、突破秘书/前台的十个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了优秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。

本书适合在呼叫中心或类似机构使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

• 作者：鱼·无 发布时间：2009-11-10 22:56:51

  我家里收集的就是这个版本

• 作者：草原上的咩咩羊 发布时间：2016-09-09 10:13:06

  家庭疗法，个人认为最科学

• 作者：虎牙 发布时间：2021-02-21 21:03:38

  一点就通 电话销售业绩倍增指南 第2版 2021年2月下旬 术业有专攻

• 作者：二手香菸 发布时间：2015-11-10 02:04:47

  不推荐

• 作者：兰藻（忙碌中） 发布时间：2023-03-30 18:34:17

  一边看书一边看展，发现书中的知识并不能完全套用到实际创作中。

• 作者：游梦不愿醒 发布时间：2008-09-02 12:50:38

  电话销售入门必备~

• 管理学就在我们身边

  作者：林文 发布时间：2011-11-20 20:54:42

  昨天在加藤嘉一的微博上看到，他正在做“感动人心的管理学”系列讲座，才知道他今年翻译了这本书——《如果高中棒球队女子经理读了彼得·德鲁克》。随即在卓越上买下，晚上送到，今早读完。读到最后，我无法不感动——这是一本相当好看的管理学小说，强烈推荐给朋友们。我先说说“好看”，再说说“管理学”。

  作者微博：

  http://weibo.com/nklevin

  作者博客：

  http://prepare.blogbus.com/

  ————————————————————————————————————————

  《如果德鲁克》一书，是“2010年日本最大畅销书”，畅销到什么程度呢？日本只有1亿2千万的人口，这本书的销量超过了240万，也就是说，每50个人中就有一个人购买此书，简直吓死人！可见它不难读，可见它好看。这本书今年在日本被翻拍成了动画片、电影，你很难想象，一本管理学的小书能够得到这样的待遇，看起来，全民都在学管理，都在学德鲁克。这真是令人感佩！

  作为一名科班出身的管理学博士和德鲁克研究者，我很难想象，作者能够用如此鲜活的故事，如此生动的阐述了德鲁克对于顾客、营销、目标、组织、责任、自我管理、人事安排、创新、社会责任等核心概念的理解，完全把握住了精髓。

  《如果德鲁克》这本小书讲了一个清新的高中生故事，由于好友宫田夕纪生病，川岛南（简称小南）接任棒球队经理一职，她所在的程高棒球队成绩很烂，但是为了友谊，小南在接任之时许下了“打进甲子园”的愿望，为了这个誓言，她决心好好做经理，买了一本书，就是德鲁克的著作《管理》。她一边学读《管理》，一边学做经理，她相信了德鲁克的智慧，活学活用，硬是把一支一盘散沙的破烂球队打造成超级A+。

  这本书很薄，不过10来万字，作者的写法很巧妙，生动的对话、紧凑的剧情，详略得当，丝毫不枯燥，2、3个小时就能读完，但即便你对德鲁克的理论如数家珍，依然能从这本书中受益良多，依然能从这本书中收获感动！

  ————————————————————————————————————————

  时常有朋友问我，如果他要学管理学，该读哪本书好？我的答案永远只有一个——读一读德鲁克的《管理：使命、责任、实务》。尽管始终有人认为，管理是干出来的，但我实在不相信你比这些人更聪明——韦尔奇、格鲁夫、比尔·盖茨、张瑞敏等等，他们都是德鲁克的忠实粉丝。德鲁克至少是两家公司的绝对智囊，一家是通用电气，一家是宝洁。在管理学领域，德鲁克是无可争议的大师中的大师，而在我看来，想要理解管理，除了阅读德鲁克，别无他法。

  德鲁克认为，管理有三种任务：实现组织自身的特定使命；让工作富有效率，员工有所成就；处理好组织给社会带来的影响，肩负社会责任。

  1. 为了使企业具有使命，必须理解顾客需求。决定企业是什么的，只能是顾客。

  小南发现，顾客希望从棒球队得到的就是“感动”，这些顾客包括球员的父母、老师、学校、所在城市、高中棒球联盟、全国高中棒球迷，而且最重要的，还必须包括棒球队员本身，大家在棒球队中寻求的就是“感动”！因此她把棒球队定义为：为了带给顾客感动而存在的组织。

  顾客需要的到底是什么？这需要通过营销。德鲁克认为，真正的营销是从顾客的角度出发，并非“我们想卖什么”，而是要问“顾客想买什么”。换句话说，营销就是发现需求。

  而对于非盈利组织来说，必须深刻理解组织成员自身的需求，他们每个人都在想什么。

  作为前任棒球队经理的夕纪是一个善解人意的姑娘，所有队员都愿意跟她敞开心扉，于是小南安排了“探病面谈”。不谈不知道，一谈吓一跳，小南发现，每个人都有难念的经，每个人都对棒球队有不同的期待。比如队长小纯尽管深孚众望，但他其实不想当队长，而是做一名有实力的好球员；比如文明是队中的飞毛腿，但他不想担任先发球员；比如正义，尽管他球技很差，但却有企业家的抱负与卓越的管理才能。

  这些事情看似平淡，但却切中了管理问题的根本。

  比如，为什么苹果零售店会卓尔不群，我们发现，苹果店在培训店员的时候始终强调：你的工作不是销售，而是发现顾客需求。这就是营销。再比如，我在做社团辅导老师的时候，经常会问社团主席，你了解你的社团每个成员的恋爱情况吗？一试便知——你到底有多了解你的成员。而这正是管理的基点。

  2. 如何让工作富有效率？关键在于工作本身，必须使工作有取得成果的可能。如何使员工有成就感？必须要让他们能够承担工作上的责任。

  我们常说，要让合适的人去做合适的事。但是管理的重点不在于“人”本身，而不在于“事”，而在于让人去承担做事的“责任”。

  小南发现，棒球队的日常工作就是训练，而队员常常缺勤，但是他们却热爱比赛。比赛的魅力在哪里？其一是竞争，其二是有结果，其三是每个人都承担责任。所以，引入了“团队制”，20个人，除了两位投手训练性质不同，把剩下的18个人分成3组，相互比赛；引入了“当周目标”，再让队长与队员以当周目标自行安排具体的训练方案。

  目标管理是德鲁克理论中的一个重点问题，Management by Object，简称MBO。许多人都会误读MBO，对“结果导向”的种种弊端指手画脚。而事实上，他们误会了。德鲁克并没有提倡“结果导向”，德鲁克认为，目标管理的最大好处，就是促使人掌握自己的绩效——自我控制总是带来强烈的动机：不是敷衍了事，而是尽力做到最好。

  德鲁克认为，为使员工有成就感，必须要让他们能够承担工作上的责任。

  那么，如何能在团队制训练中，进一步把“责任”因素更有系统地放进去？小南发现，棒球的训练类型主要分成攻击、守备、跑垒，于是在分成3个组的基础上，每个组也要选出该领域的负责人。德鲁克认为，让员工自己和工作团队承担责任，这样的安排之所以会成功，是因为员工在自己唯一的专业领域，能够发挥自身的知识与经验。或者，用句通行的行话说就是，让责任体系的管理主体下沉。

  何为经理人？经理人的管理对象是组织。何为组织？组织是由人的行为构成的系统。这个系统是抽象的，甚至与具体的人财物都没有关系，经理人的职能是协调这一组管理，通过目标、通过合作意愿与责任体系、通过沟通与反馈。经理人是要协调一组组织中的关系，使之成为一个组织，形成组织起来的力量。这就是管理的关键所在。

  3. 管理也要处理好组织给社会带来的影响，管理也要肩负着为解决社会问题作出贡献的责任。

  小南反复思考这个问题，她发现，对棒球队来说最直接的“社会”就是“学校”。如何才能为“学校”作出贡献？“干脆把棒球队的管理经验与其他社会分享好了”，于是，小南对外输出自身的管理经验，这些管理经验改善了田径队的缺勤情况、改善了柔道社的体能与耐力提升、改善了家政社的料理水平，也改善了管乐社的吹奏编制。

  得道者多助，助人者天助。田径队反过来指导棒球队队员的跑垒方法；柔道队帮着训练两位投手的腰腹力量；家政社与棒球队合作实行“定期试餐”，棒球队队员享受美食，家政社得到反馈意见；管乐社为棒球赛准备加油曲目。

  仍然不足够，社会贡献还可以扩大到学校之外。

  棒球队还可以与地方上的少年棒球队商量，开办“棒球教室”，让队员们在指导孩子的同时，也能提升相应的棒球实力。棒球队还可以跟附近的私立大学合作，这所大学的棒球队在全国都是数一数二的名队，邀请他们来做演讲，让队员对“打进甲子园”这个目标有更切身的体认——结果出其意料的号，对方不仅提供指导，还一起打了一场非正式的练习赛，队员深受激励。

  当夏季大会开打的时候，谁也没有预料到，高校棒球的创新旋风会来自“程高传说”，来自他们“不打触及、不投坏球”的创新理念与模式；来自他们的士气顽强与精诚合作；也来自他们的后援团，他们是同校学生、社团友人、教师和家长，还有深受鼓舞的观众们。

  做事的最高境界是感动自己，这些棒球队员感动了自己，也感动了他人，他们打进了甲子园。

  总结来看，管理并不难，但是管理需要系统性。

  管理首先需要确立起自己，通过营销与创新两项任务创造顾客；其次，管理需要发育起系统的组织能力，这包括建立经理人团队，包括经理人需要充当专家的翻译，包括组织流程、组织结构、工作分析、责权利与人事安排的安排；最后管理需要营造健康的生态系统。

  简言之，使组织富有前途，使系统富有效率，使员工富有成就，使企业富有责任。

  ————————————————————————————————————————

  《管理：使命、责任、实务》是1973年，德鲁克64岁时写的宏篇著作，德鲁克是现代管理学的奠基者与大师，《管理》的完成标志着管理作为一门学科得到了整体意义上的表达，至今仍无人能及。

  2005年，《如果德鲁克》的作者岩崎夏海偶然接触了这套书，买回家一口气读下去，他感到非常震撼，甚至感动地流下泪来。他想写一本小说，而在这本小说中，作者也向读者传达了他的这种感动，令人感同身受，我读到最后，放佛眼前就清晰地看到了程高棒球队，他们的紧张、兴奋、快乐、喜悦的泪水，都与我同在。

  这本书的中文译者叫加藤嘉一，一个84年出生的日本青年，来华8年，是一个中国通，在北京大学读的硕士。他说这本书他读了20多遍，仍然感动，“当今的人需要感动，连感动都没有的令人沮丧的生活会让人崩溃”，加藤嘉一说，“这本书的畅销也反映了当今日本社会和国民浮躁的真实一面”，而他认为，中国社会与国民在某种意义上也陷入了浮躁的状态，需要感人的故事，也渴望学习管理知识。

  因为这些原因，我强烈推荐大家读一读《如果高中棒球队女子经理读了彼得·德鲁克》，边受感动，边学管理。

  管理是一门应用学科，是一门实践学科，倘若心中没有真切的管理世界，任何管理学的学习都是徒劳无功的。管理学的学习需要经历，需要对经历进行反思与总结，需要反求诸己，这也正是许多大学本科生学不懂管理，学不会管理的原因所在。从这个意义上说，《如果德鲁克》无疑提供了一个真切的管理世界——管理学就在我们身边——我尤其推荐大学本科生都来读一读这本《如果德鲁克》。

• 找到自己

  作者：Diane丁 发布时间：2006-01-17 15:48:08

  很喜欢

  买她是因为有喜欢的心洁...

  我的20岁现在正在来临 期待我的30 我的40