以慢制胜：钟睒睒的长期主义经营哲学 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书以农夫山泉创办者钟睒睒先生的学习、创业历史为主线，系统讲述其创建农夫山泉，打造农夫山泉等产品的经过，阐述时代背景和成功经历，发掘其创业智慧。全书力求真实、有趣、年轻化，贴近读者群体的认知习惯，既满足他们对财富榜上成功者故事的猎奇心理，也为他们提供创业道路开始前必不可少的信息资源，帮助他们深入认识时代创业之路。

中国改革开放四十多年来，涌现出了无数在沧海横流中尽显英雄本色的企业家。本书从创业者的角度，探寻钟睒睒成功背后的故事，希望给每一位为梦想而战的人带来一些启发。

目录

章 从泥瓦匠到记者， 就是不服输

辍学打工的泥瓦匠／ 003

高考落榜， 屡败屡 战／ 007

难以忘怀的 “ 浙报情结 ”  /  011

第二章 记者下海人

弃笔从商，立时代潮头／ Ol9

创业先试错／ 022

“窜货”风波／ 027

财富起点：龟鳖丸／ 032

第三章 剑走偏锋的水业颠覆者

农夫山泉回世／ 041

002 I 以慢制胜： 钟皎眩的长期主义经营哲学

差异化竞争， 打开新战局／ 044

“世纪水战” / 049

现代版“堂．吉诃德” / 053

酸碱度之争／ 059

第四章企业不炒作就是木乃伊

“广告不是想出来的“ / 067

走心才能深入入心／ 071

抢占“长臼山” 心智资源／075 公益让营销更有温度／ 081

第五章 死磕产品， 要做就做到极致

匠心打造极致产品／ 089

十年寻一泉／ 095

走慢路 ， 用长期主义做生意／ 099

没有技术， 会死得很快／ 103

把农夫山泉卖到 0 20 / 108

对茶饮市场的十年探索／ 114

第六章 敢跟媒体叫板的 ＂杭铁头”

“ 水源门” 的博弈／ 121

迷雾重重的“砒霜门” / 1 27

“标准门“风波骤起／ 132

抽查合格， 重获入心／ 138

第七章 把握时代风口， 创疫苗传奇

“茶叶蛋” 和“原子弹” / 1 45

深藏 18 年，自 主研发国产 HPV 疫苗／ 148

首创戊型肝炎疫苗／ 153

押注房喷新冠疫苗／ 156

第八章 高光上市， 善用资本力蜇

“上市只是新的开始' / 161

互联网时代的实体产业首富／ 166

急流勇退， 取舍无悔／ 173

进军私募， 再拓资本版图／ 175

004 I 以 慢制胜： 钟皎眩的长期主义经营哲学

第九章 低调“独狼” 与侠义情怀

“我就是一个独来独往的人” / 179

为救灾签下生死状／ 183

布局农业， 农民富则中国强／ 187

附录

名 言 录／ l94

大 事 记／ 202

主要参考文献／ 209

黄伟芳，知名财经作家，润商文化签约作家。长期致力于国内外知名企业发展史、精神传承等方面的研究，善于将企业家放在历史大背景中加以探索，从管理学角度记录并分析企业家的成长历程，为其勾勒出一个完整且鲜明的形象。主要作品有《董明珠传：独立女性奋斗范本》《华为正传》《我只做王雪红》等。

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水是世界上最单纯、最同质化的物质之一。但是，像钟睒睒这样具备宽阔战略视野的企业家，却能把“水”做出差异化。

事实上，双方不停地争吵，媒体不停地报道，消费者看到报道后也交流讨论，这一切都加速了消费者提高对钟睒睒提出的“天然水”概念的认知。在这场战争中，人们最终也没搞清楚纯净水和天然水到底有什么区别，但却牢牢记住了一个词——农夫山泉。也正因为如此，农夫山泉成功进入全国瓶装水销售额第一梯队，之后其销售额更是持续快速增长。而且，产业蓝海一打开，其他一些同行也摩拳擦掌进军天然水领域。

在农夫山泉之前，人们从来没想到喝个水还要讲究这么多：水源地、酸碱度、矿物质……但当农夫山泉提出这些概念的时候，消费者发现：嗯，这确实就是我想要的，我应该注意这些。钟睒睒想让消费者买水的时候，感觉到买的不仅仅是一瓶水，还有健康。

广告不是想出来的，想是想不出广告来的，必须从制造产品前就已经有了你的观念，你才能创造出一个好的广告。

回顾农夫山泉的成长路径，钟睒睒始终坚持在心智上做投资，让心智资源可积累、可沉淀并形成品牌资产，从而使农夫山泉与其他品牌的竞争脱离了货架，让消费者在买水的时候第一时间就想起农夫山泉。今天的农夫山泉，不仅代表天然饮用水，更代表的是“天然、健康”的理念，旗下的很多产品都会因为“农夫山泉”这个符号，激发和释放出沉淀在消费者心智中的势能。

随着时间的累积，农夫山泉在消费者心智中的能量势必会越来越强，在行业的竞争壁垒也会更加坚固。

世间所有事情皆有因果，农夫山泉称王是果，而钟睒睒持续20多年在心智上的投资便是因。

媒体评论

记者出身的钟睒睒是营销高手，但却低调神秘。即使在务实的浙商群体，像钟睒睒这么低调的也寥寥无几。——《中国企业家》

有时看钟睒睒的战斗，觉得他有点像堂·吉诃德。也许这就是文人出身的人做商业的特点，有点轴，有点死认理，有点小情怀。也挺好。——凤凰财经《总裁在线》主持人 权静

“值得敬佩的对手是谁？””我比较喜欢农夫山泉，我觉得它在品牌传播、包括一些些新品打造上，还是非常有想法的。”宗馥莉在一次采访中曾如此公开称赞这家与娃哈哈有过多次交锋的企业。

  而更早之前，统一董事长罗智先也公开透露：“我个人对农夫山泉非常敬佩，我觉得这家公司在创新能力上面，以及在营销能力上面有它的独特之道，所以这是一家我个人也在长期观察的公司。”——财经网

4.低调是巨鳄身上的迷彩。农夫山泉与养生堂，至今仍是财富圈的一个隐秘地带。种蘑菇、养鳖、卖水的传奇发家史背后，二十年来，农夫山泉创始人钟睒睒与娃哈哈的恩怨情仇始终挥之不去，过程已经可以拍成一部电影。——21世纪网

前言

差异化竞争， 打开新战局

著名战略管理专家迈克尔· 波特是这样描达差异化战略的：“ 当一个公司能向客户提供一些独特的、对客户来说价值不仅仅是 一种廉价商品的时候， 这个公司就把自己与竞争厂商区分开来了。”作为饮用水市场的后来者， 农夫山泉是如何崛起乃至成为水业颠覆者的？靠的就是差异化竞争。

20世纪 80 年代初， 虽然矿泉水产品是早进入市场的瓶装水类产品， 曾风靡一时， 但因为产品质量低劣、竞争无序， 逐渐被深加 工的纯净水所替代。到 20 世纪 90 年代后期， 在纯净水市场上 ， 逐渐形成了娃哈哈与乐百氏两大品牌寡头垄断的局面。

经历过 20 世纪 90 年代广告轰炸的入都知道， 在那个年代， 有两个广告频繁地在电视上出现， 其中一个是赞岗山的《我的眼里只有你》MV , 这是娃哈哈纯净水的广告。另一个则是一滴浑水经过27 层净化，终变清澈的场景，这是乐百氏的广告。

这两个广告都是业界概念传播的经典，但这两个广告所折射的，其实是两家企业龙争虎斗 、互不相让的局面 。尤其是在农夫山泉间世的 1996年，这两家企业的竞争巳经达到了白热化的程度一— 娃哈哈在这一年率先成为瓶装水行业家在央视投放广告的企业，市场份额超过 50% ， 是当之无愧的龙头老大；乐百氏也因其提出的 27 层净化的独特销售主张，占据市场占有率第二窐座。

所有入都看到，这一行业巳经容不得第三者插足。但也就在这个时候，斗得你死我活的双方都没觉察到，有一只初生牛犊正虎视眈眈，准备向他们发起进攻。

在这个众多食利者争夺的市场中， 面对这两个强势品牌，以 及后面成百上千个区域性品牌、地方性小众品牌，作为后来者的农夫山泉该何去何从？钟睒睒的仗， 该从哪里打起呢？

战争的仗， 在兵法上被称为 ＂序战” 或“初战” 。 这一战对全局影响是至关重要的，   古今中外的军事家通常都主张要慎重序战。中国古代兵书《孙子·形篇》中指出：“ 胜兵先胜而后求战。” 也就是先创造胜利的条件，然后再同敌人作战。钟睒睒遵循的恰是这一战略，他先是找到了一个小得足以守得住的市场，先站稳脚跟，再图后续发展。

钟睒睒看到， 纯净水的主战场是500 毫升瓶装水和 18 升桶装水， 使用场景主要是会议及旅途。各个品牌相继推出了这两种规格的产，品

竞争异常激烈， 但消费者站在货架面前时， 往往无从选择。因此， 他决定避开领导品牌的目光和刀锋，找一个别人没有关注到的小市场入手。1997 年 4 月， 农夫山泉推出了 4 升装的桶装水， 主要供给家庭，钟睒睒希望以 此切入市场。

在产品定价上， 由千中国饮用水市场竞争非常激烈， 各个饮用水品牌都在大力争夺经销商， 这使得厂家不断压价。以 500 毫升的瓶装水为例， 成本价不低千 0.90 元／瓶， 但出厂时是 0.50- 0.70 元／瓶，有的厂家甚至压到了 0.40 元／瓶。在这种市场背景下，钟啖啖 却反其道而行之， 采取了适度的高价定位。这种定价不但符合农夫山泉关千健康的天然水的定位， 提升了农夫山泉的品牌价值，也使其避开了与娃哈哈相对低端销售路线的正面竞争。

在地域选择上，钟睒睒高度聚伟， 选择了上海和杭州作为主攻战场。之所以选择这两个城市 ，是因为它们靠近农夫山泉的千岛湖生产基地， 而且属千高势能市场 ， 有利千帮助农夫山泉去打开 下一片市场。于是，农夫山泉 4 升装桶装水面世后不久就进入了上悔 、杭州。对于家庭装这种非主流消费市场的＂饼千屑，＂当时的巨头们是不屑一顾的。但农夫山泉却凭借千岛湖的优质水源和 4 升的独特包装，在华东地区站稳了脚跟。

只用了不到两个月的时间， 农夫山泉就在上海大型商场超市包装饮用水的单品销售额排行榜上位列名。

差异化竞争奏效了，初战告捷，农夫山泉活了下来。解决了生存间题，下一步就是如何壮大。

紧接着，钟睒睒又瞄准了纯净水市场的边缘战场运动装，并迅速推出了350 毫升小瓶装水。钟啖脓之所以选择 350  毫升小瓶装水作为试探性产品， 是经过深思熟虑的。首先，350 毫升的小瓶装水已经进入了瓶装水主战场，但在产品规格上又比较边缘，避免了过早和领导品牌发生正面冲突 。其次，350 毫升又针对瓶装水的主要饮用场景，有利千培养用户习惯，作为后续进攻中心战场的顾客心智积累 。再次，350 毫升小瓶装，满足了消费者未满足的需求，击中了其肩点，有利千迅速打开市场。顾客需求之一，大瓶子不方便放入包中携带，小瓶装更容易携带； 其二，大瓶常常喝不完，容易浪费，小瓶装可以没有压力地喝完，尤其是女生； 其三，从顾客心智上看，小瓶装有高级感，为后续高端侧翼战进行铺垫； 其四，从渠道销售和市场份额上看，小瓶的消费频次高，有利千渠道走量，而渠道按瓶算销星，有利千扩大农夫山泉的市场份额。

令人称道的是，农夫山泉还为350 毫升瓶装水开发了独特的运动装瓶盖，而且还将开瓶盖的声音作为大卖点推出。在农夫山泉的广告“课堂篇”中，有一个非常经典的场景：上课时，一个女生想喝农夫山泉，她悄悄地拉动农夫山泉的运动瓶盖，但还是发出了＂砰＂的声音，老师告诉她，上课时不要发出这种声音。这个广告投放后不久，就掀起了“农夫山泉”的旋风。尤其是模仿力强的中小学生们，几乎入手一瓶。

农夫山泉的运动装瓶盖还使得水与运动绝佳地结合在一起。1998年，养生堂借助1998 年世界杯中央五套演播室，搭上了世界杯的快车， 迅速成为饮用水行业的黑马。借助世界杯的成功 ， 1 999 年， 农夫山泉宣传“善待生命、重视健康 、重视运动”的   理念， 举行了全国青少年三人制篮球赛，  这次跨越了数省、历时半年之久的大型活动不但参与性强， 而且社会拉动面很广。通过此类活动， 农夫山泉得到了社会各界的广泛好评，品  牌形象也随之深入人心。在 1998  年、1999  年以后， 农夫山泉进一步加强与体育运动的联系，   赞助出名的运动队伍和大型赛事， 再次为农夫山泉的成功添柴加薪。

1998年 4 月，在 350 毫升运动装打下的市场基础上，农夫山泉走出边缘市场，选择有显著差异性的 550 毫升运动盖瓶装水，向全国市场推广。这个产品一时风靡全国， 同年，农夫山泉的市场占有率迅速上升为全国第三，逼近娃哈哈与乐百氏。至此，纯净水市场基本形成了三足鼎立的格局。

被称为“定位之父” 的管理学家杰克 ．特劳特非常推崇差异化，他一直主张企业要做与众不同的事。水是世界上单纯、同质化的物质之一。但是，像钟睒睒这样具备宽阔战略视野的企业家，却能把“水” 做出差异化。在他眼中，一切都可以差异化，一切都应该差异化。比如，人家的瓶贴都用冷色调，他偏偏选用红色，以至千产品在大陆 崛起后被台湾广告界惊呼为“红色震撼＂ ； 当人家忙千价格大战的搏杀的时候，他却无动千衷，我行我素；人家的广告争相用歌星，唯独他诉求“有点甜＇的口感； 当娃哈哈 、乐百氏先后走合资控股的路时，只有他还在那里埋着头孤军奋战 。据说某些国际大亨也曾想与农夫山泉合作，但都被钟睒睒婉拒了， 他的想法是“中国水业不能让老外给垄断了" 。

正是凭借着这样的差异化， 农夫山泉这个“后浪”，才能做到后来者居上。

书籍介绍

钟睒睒，经历过泥水匠、记者、企业家三次转身，经20多年奋斗拼搏，打造出农夫山泉、万泰生物两家上市公司，成功跻身“亚洲首富”。钟睒睒财富密码的背后，是其对战略布局、产品定位、品牌营销、资本运作、竞争合作等方面的独到见解和深刻洞察。

本书以钟睒睒的创业历程为观察样本，总结传统企业“慢思考、快行动”的商业智慧，探寻终生成长过程中沉静专注的精神力量。

• 作者：打不死的小怪兽 发布时间：2024-01-03 01:47:03

  特立独行，从用户出发，脚踏实地，重视创新和积累。超强企业家&超强企业。但是就书的内容来说，还是比较浅显，缺乏深度的调研和分析，缺乏足够的一手材料支撑。

• 作者：之乎者也 发布时间：2023-12-23 10:59:01

  长期主义必须得建立在短期暴利的前提下

• 作者：一粒尘埃 发布时间：2023-11-28 20:29:04

  值得看十遍

• 作者：赤子 发布时间：2024-01-16 17:45:06

  6/100

• 作者：肥虾堡 发布时间：2024-01-20 00:20:11

  钟的粉丝写的吧？只看了几页，体制内文风很严重，全文都是夸赞的语气，没意思

• 作者：nothing传叔 发布时间：2015-04-17 11:51:47

  有图有真相的典范，还能当作《人类简史》的前传，专治密集恐惧症，艺术范十足，甩了《爱因斯坦的圣经》足足十万八千里，等不及看后两册的可以用《人类史前史》和科塔克《人类学》第二部分体质人类学那几章先垫垫底，过过干瘾。。。

• 大部分内容是去年的8小时对话中的，信息浓度偏低：3星|罗永浩《创业在路上》

  作者：左其盛 发布时间：2018-09-07 21:20:52

  

  读的过程中感觉信息不够及时，另外比较口语化，像是根据演讲整理出来的。最新的内容是2017年的。跟其他创始人写的书比较，信息浓度偏低。

  看到书后附录的去年罗振宇和罗永浩8小时长谈的主要问答内容，才明白主要内容是从这个长谈中概括摘抄出来的。书的扉页介绍说：《创业在路上》集结了2017年超长对话栏目《长谈》、罗永浩的创业分享课的精华内容。也就是说主要内容是依据《长谈》和罗永浩的创业分享课整理出来的。

  内容涉及到罗永浩创办锤子手机公司以来，在融资、管理、产品、招聘方面的经验与教训。

  融资方面，罗永浩遇到的大部分人都不支持他做手机，后来拿了900万要做手机，业内人认为不是骗子就是傻子。

  管理方面，前期罗永浩亲自做了关了许多产品方面的细节，后期吸取经验教训，主要做找人，找钱，定战略三件事。

  产品方面罗永浩最大的经验教训就是要专注，不能在无关的事情上耽误时间。比如他曾经拉上工程师花一周时间琢磨优化空气净化器加水的细节。

  招聘上，罗永浩前期亲自招工程师，效率很低，后来招了专职的人事，效率提升了很多。如何挖人，有一些小技巧。对流失的高质量员工，加入清单，定期沟通，回流率能达到80%。

  总体评价3星，有参考价值。

  以下是书中一些内容的摘抄，【】中是我根据上下文补充的信息：

  1：有些企业虽然非常成功,但是它成功的原因中值得夸耀的东西并不多,比如说它可能不是靠产品,而是靠某些与产品无关的东西成功的。也就是人们常说的“渠道为王”,手机行业每进人一个创新的匮乏期或平台期,都会强调“渠道为王”。P9

  2：第一,关于软件的人机交互,这是门很枯燥的学问,但我却依据个人兴趣研究了五六年,到2012年创业前,我从事工业设计差不多有10年了。第二,对于品牌营销,我之前做培训学校时做过一些,其实就是常规的营销,但业界公认我们做品牌营销和“病毒性”传播是很成功的。P11

  3：我做了一个好东西,并且能让那么多人知道。这件事就有了60分。所以比起别的创业公司来,我做手机的风险是很小的,我的起步就是60分。我要补剩下的40分,也就是我的那些短板。P12

  4：另外,在公司创立初期,在产品的判断和决策方面,我个人意见占的比重特别大。这点带来的问题是,我在意的东西就会做得特别好,我不在意的东西就会做得比较差。 P15

  5：等到2018年盈利后,我会过得相对舒服点儿。 但做了很多年企业的人都会对我说: 如果老板觉得舒服,那就是企业危险的开始。有可能企业就要出事了,也有可能企业进人了一个平台期,不发展了.P19

  6：注意,我说的不是过分高估自身优点。这两者是有差别的。我们怎么高估自己的优点都不为过,但高估这些优点在成就一个企业的过程中能够发挥的作用,结果是可怕的。P24

  7：但当时我们并不了解,一个正常运作的电商网站,需要的是一年365天的流量;而一个擅长做演讲,开发布会之后会在未来几周内形成全民讨论的一个网红,只能解决一场活动之后自然产生和短期内迅速衰减的一个阶段性的流量,而非全年流量。P31

  8：还有,刚开始启动网上销售的时候,由于自信自带流量的优势,我们没有和京东、天猫、 淘宝或者其他任何一个主流电商合作。 P31

  9：我想解决这个【加湿器注水的】问题,花了一星期的时间和工程师研究,琢磨了3种从上面直接加水的不同方案,比较其优劣。 那一个星期里,我正经的工作全都被耽误了。P35

  10：有些人之所以走上创业这条路,是因为觉得自己性格上不适合给别人打工,觉得自己受不得委屈,不喜欢被老板、上司安排自己的时间,希望能自由一些。如果基于这种理由去创业,是非常不提倡的。P41

  11：即使做山寨手机的硬件,也要1亿元以上的启动资金,而我们只拿着900万元人民币做手机。所以圈里人听到后的第一反应就是:这个人是个骗子，捣乱的忽悠,或者是个傻子,基本都是这样的共识.P51

  12：这样说来,科技公司与“文青”创业一点儿关系都没有,但是这3家传奇的科技巨头公司【博朗、索尼、苹果】为什么不一样呢?是因为它的创始人或整个创业团队兼具文科生和理科生的智慧, P52

  13：假设有机会可以再见到乔布斯,我应该没什么想问他的,因为我已经从掌握的那些资料里学到了够用的东西。 对于与商业偶像共进午餐的活动,我是没有兴趣参加的。 P53

  14：但在早期，我们定义的产品常常一开始胸有成竹,之后在实际操作中又发现做不了。做到一半改方案的话,代价不是亏损,而是直接倒闭。P55

  15：我们以前做的产品,无论在研发还是生产上,平均时间比竞品上市晚了4~6个月。所以大家一定会认为:其他公司厚道,用最新的芯片做了这个机器;老罗不厚道,用去年的芯片做了2017年的机器。P55

  16：这个产品比原计划早上市了。所以这些人认为我厚道了,其实是我用废掉一整条产品线的惨重代价,换来了这个产品的如期发布。P56

  17：所以你可能不知道的是,在Phone出金色版之前,国内只有深圳的山寨机厂商敢做金色手机,主流大厂没有一家敢做金色的。 因为大面积的金色(小的装饰块不算)显得土,这是人们的共识。 P62

  18：我的思路和方向非常清晰,没有动摇过,所以不会考虑转型。在这个时代要做软硬件结合的平台产品,就是指手机和触控设备。P69

  19：另外,我想借这个机会再澄清一下,粉丝经济的载体通常是一个20美元左石的东西,这是全世界通行的商业规律.。你注意看,从粉丝身上挣钱的明星,都是通过卖一本书,一张光盘,一张电影票,这种是单价20美元左右的东西。如果他卖上千元的东西,在商业上成功的案例几乎是没有的。P81

  20：另外,在同一轮的投资者中,愿意出最高价格的人,通常意味着他对公司业绩的期望也最高。 所以如果企业拿了最高估值机构的钱,通常意味着要承受巨大的压力,这也不利于创业公司的正常发展.P88

  21：事必躬亲型的创始人,经常犯的错误就是:在具体业务上投人精力过多,在找人,找钱的事情上投人的精力严重不足。 这是我的血泪教训,希望读者不要犯一样的错误。 P93

  22：不要指望投资者什么都懂,他们中的绝大多数人只懂“两个半”:一个是大趋势,一个是运营数据和财务数据,还有半个就是看人。看人为什么只能算半个呢?因为他们看人的时候,心里也是没有把握的。P97

  23：关于处理商业计划书,基本可以归纳总结出这10条注意事项.1：准备两个版本的商业计划书,给人看的和给人讲的。P102

  24：有些人是基于对我的错误认识想投资,比如他认为无论做什么产品,哪怕很烂,只要由我替他开发布会,忽悠一圈,初期传播效果都会惊人地好。 但这是完全错误的认识。P113

  25：你把这些燃不起来的人拉到这样的地方,晚上点一些酒(最好适当喝一点儿),他坐在那里,面对着窗户看到的就是下面汹涌的人流、车流和灯光,你在一栋几十层的高楼上和他讲一些创业打天下的事情,整个气氛就对了。 P129

  26：当这个优柔寡断的人是一个大企业的人,而你是家创业公司时,索性破罐子破摔,尝试去刺激他一下,说一些难听的话。大概意思就是说,像你这么优柔寡断的人是成不了什么事的,就在大企业里混吃等死算了,永远没有机会享受到创业公司打天下,将来享受革命成果的成就感。P131

  27：我过去的经历是,长期搞不定的人才中,如果经历了一次演讲洗礼的话,当天夜里就给我发短信表示同意加人的不在少数。如果你在发布会结束后的几天密集地和他们约饭,约茶去谈这件事情的话,大多数都是能搞定的。P133

  28：我们过去几年在这方面处理得比较好的是,当公司内部的人才流失的时候,如果他在绩效考评上是A或A+这种最优秀的员工,我,人力资源主管和我的助理3个人通常会一起商讨做出一个名单,这个就是所谓的“不怕贼偷,就怕贼惦记”的名单。我会长期有意识地和名单里的人保持联系, P146

  29：如果企业倒闭了,我就去做平台;做平台如果倒闭了,我就去做智能硬件。我要用两三年的时间在智能硬件领域挣钱,融资,以证明我在做硬件盈利这件事上没问题。融资后,我再重回手机行业。P155

  30：在这个过程中有一个有趣的理论:做大众消费品的企业家,整体道德水准是低于常人的。我做了几年企业之后便明白了这句话的意思。因为一个人成长过程中会额外遭受很多污蔑,委屈被泼脏水,当他总被冤枉时,容易人格扭曲,道德水准变得比普通人低。P160

  31：我在公司组织了一个年轻人学习小组,我们把所有推荐的商业管理书籍(包括营销类)做完标注,在Kindle里一次整理出来,将其做一个PPT,集体讨论交流。如果在实战中遇到类似情况,互相提醒要用哪招。P165

  32：我讲的关键在于我们的“差异化”和“创新点”,“未来要做成的东西”,以及我们在未来8~10年能够掀起多大的波澜。在现有的投资人和股东中,能清楚理解我们在干什么,并且坚信我们会成功的人,只有1/3, P194

  

  

  

  

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• 书摘

  作者：我爱古诗词 发布时间：2023-10-01 14:57:26

  在海南，他办过报纸，种过蘑菇，也养过对虾，经历无数次失败后，终于通过“龟鳖丸”掘到人生第一桶金。

  他信奉“企业不炒作就是木乃伊”和“最好的营销就是事件营销”两大逻辑，相信创造事件、抓住公众眼球，就会抓住一切。

  钟睒睒的名字是祖父为他取的。唐代韩愈的诗《东方半明》中有这样一句，“残月晖晖，太白睒睒”,“睒”即闪烁之意。

  从浙江电大毕业时，钟睒睒已到而立之年。

  1996年 娃哈哈在这一年率先成为瓶装水行业第一家在央视投放广告的企业，市场份额超过50%，是当之无愧的龙头老大；乐百氏也因其提出的27层净化的独特销售主张，占据市场占有率第二宝座。

  1997年4月，农夫山泉推出了4升装的桶装水，主要供给家庭，钟睒睒希望以此切入市场。

  娃哈哈 报纸是“一个省会城市，一个省报，一张市报，就四个版”，电视是“一个省台，一个市台，而且都只有一个频道，我每天晚上做这两个电视台，做两个30秒的广告”，一下子就把市场“拱”起来了。

  在为此召开的新闻记者招待会上，钟睒睒宣称，经科学实验证明，纯净水对人的健康无益，为对消费者健康负责，农夫山泉不再生产纯净水，全部生产天然水。

  哪个人群对“纯净水危害健康”最敏感？妈妈！怎么才能让妈妈了解到这件事情？从原点人群——小学生入手。怎么做呢？举办针对小学生的体验式公益活动。这是农夫山泉直奔消费者心智的、斩草除根的公关战法。

  2014年，农夫山泉又出了一个奇招——在促销活动中，用农夫山泉饮用水和怡宝饮用水进行pH测试。

  在这之前，农夫山泉早就已经策划好了广告语，一句是“千岛湖源头活水”，专门针对上海人喝的黄浦江江河尾水（上海自来水厂取水口就在黄浦江杨浦大桥边）。另一句是“好水喝出健康来”。农夫山泉用这3句广告语在上海试销之后，又专门做了一个消费者调研，结果“农夫山泉有点甜”在消费者记忆度调研中遥遥领先。于是，农夫山泉正式启用“农夫山泉有点甜”为主广告语。

  广告不是想出来的，想是想不出广告来的，必须从制造产品前就已经有了你的观念，你才能创造出一个好的广告。 钟总

  “农夫山泉提示您，此条广告可以无条件免费关闭。” 优酷

  如何才能赢得顾客？钟睒睒的答案是：持续不断地在心智上做投资，抢占顾客的心智资源。

  “我们始终认为，一个产品在概念设计时就应该看出它是不是好产品，而包装和推广只不过是锦上添花。如果产品本身不行，没有好的基因，那再怎么包装和宣传，也无法很好地推往市场。” 钟总

  钟睒睒给研发人员定了研发原则：第一，是不是愿意给自己的父母子女饮用；第二，是不是给消费者提供了足够的利益点；第三，当下还有没有做得更好的空间。

  农夫山泉已经形成了十大水源地：浙江千岛湖、广东万绿湖、湖北丹江口、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、陕西太白山、吉林长白山、贵州武陵山、黑龙江大兴安岭、河北雾灵山，从南到北，从沿海到内地，无一不是名湖名川。

  在钟睒睒深感迷茫、无所适从的时候，同为浙商的鲁冠球特意写下15个字勉励他：“要挺住，不要怨，查自己，做得对，从头越！”

  创业多年来，钟睒睒先后推出了龟鳖丸、朵而、成长快乐、清嘴含片、农夫山泉、农夫果园、尖叫、农夫茶、母亲牌牛肉棒等多个品牌，横跨保健品、饮用水饮料、食品等多个领域。尽管如此，钟睒睒仍不满足，2001年，他又进入了新的战场——生物制药领域。

  “我跟我手下的人讲，你们去找投资项目，去找科学家，只要天天晚上12点以后还亮着灯的，不管是谁，不管是研究什么东西，你闯进去，问他要不要钱，（我们可以）给他钱，这就是我的搞法。”他并不在意所投资的人员是什么出身，也不考究其学历如何，更不吝啬为理想花钱。

  钟睒睒说：“创业以来，我走了非常多的弯路，几乎可以用九死一生来形容。因为你要走一条人家没有走过的路，你不可能不受委屈。我从创业的第一天开始就吃亏到现在，因为总有知识不能达到的地方，总有缺陷。”