目标销售 基于过程管控的大客户营销 电子工业出版社 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书以目标销售为引领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，“在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”，这样才能确保战役获得成功。

序章 厉兵秣马 蓄势待发

第一节 武器一：销售技巧

一、探询比聆听更重要

二、摆正位置，先思后行

三、把握商机，先谋后动

第二节 武器二：策略销售

一、修炼一：找对方向，积极进取

二、修炼二：学以致用，步步为营

三、修炼三：追求很好，挑战自己

四、修炼四：讲究策略，贵在执行

第三节 武器三：目标销售

一、产品销售与解决方案销售的区别

二、目标销售及其独特价值

本章小结

关隘一：建立信任

第一节 基于客户视角

一、客户不接受的方式

二、客户接受的方式

第二节 信任始于沟通

一、沟通的前置条件

二、好的沟通方式

第三节 建立信任路线

一、拟定阶段目标

二、引发客户互动

三、找到合适的切入点

第四节 设定监测节点

一、客户认知历程

二、行进目标拆解

三、四个监测点与执行

本章小结

关隘二：锁定需求

第一节 不应疏忽的环节

一、是你判定的，还是客户认可的

二、是对接人还是决策人的需求

三、需求的再次确认

四、客户需求与期望

第二节 需求的三个层级

一、显性需求

二、实际需求

三、隐性需求

第三节 挖掘需求的路径

一、三个检测点

二、五个推进节点

三、两个着力点

第四节 斩获第一将：佐证物料

一、准备佐证物料

二、佐证物料的应用

第五节 斩获第二将：答疑解惑

一、主动探询，以防不测

二、答疑解惑是项目的临界点

第六节 锁定需求的运行与监测

一、运行路径的五个节点

二、锁定需求的四个监测点

本章小结

关隘三：展现价值

第一节 客户评测价值的方式

一、客户满意度与价值提升

二、关注客户认知变化

三、解决方案中的价值评测

第二节 斩获第三将：挖掘痛点

一、Want和Need

二、挖掘痛点是展现价值的基点

第三节 客户选型组织架构

一、选型组织架构

二、组织架构制约项目推进

三、如何应对

第四节 斩获第四将：找到Coach

一、什么是Coach

二、Coach的意义

第五节 呈现价值的方式

一、以客户为中心

二、让客户感知到

第六节 价值策略的制定

一、竞争策略

二、价值策略

三、竞争策略与价值策略的区别

本章小结

关隘四：寻求共识

第一节 进程把控与效率监测

一、进程把控，预案先行

二、销售效率的监测模型

第二节 场景分析及战前布局

一、项目场景分析

二、做好战前布局

第三节 招投标的要务与销售的责任

一、招投标的四项要务

二、项目的状态和销售的责任

三、关注进程，主动出击

第四节 斩获第五将：高层拜访

一、日常工作中的高层拜访

二、销售中的高层拜访

三、高层拜访中的得与失

第五节 选型准则与判定

一、选型准则

二、选型准则的判定

第六节 斩获第六将：选型准则

一、正视客户选型准则

二、积极参与选型准则

本章小结

关隘五：获得承诺

第一节 招投标的策略与执行

一、招投标的方式

二、竞标策略

三、投标进程和标书制作

第二节 合作双赢的谈判方式

一、合作双赢

二、商务谈判的准备与执行

第三节 合同条款

一、商务条款

二、技术条款

三、实施条款

四、常见问题及其处理

本章小结

尾声

一、“过五关斩六将”的目标销售

二、用工程项目管理理念管控销售进程

三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关联与互补

后记

"黄平

1978年就读于西北大学计算数学专业（史称“七七级”），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。

1986年开始从事工程软件销售工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理，北方区域经理；美国康柏（中国）有限公司产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁；现任安托集团董事等职务。

三十多年一线销售经历，带领团队累计实现销售额超30亿元，并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。"

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     第一节

武器一：销售技巧

教科书中经常提到，聆听比诉说更重要，但销售的任务不是去当忠实的听众，而是去捕获商机。所以，除了聆听，还要学会在聆听中适时地探询客户感兴趣的话题，形成有效沟通。

一、探询比聆听更重要

案例（1-1）：聆听与探询

35岁的乔·吉拉德从事建筑生意失败，身负巨额债务，转身做起了汽车销售。凭着执着的精神和过硬的汽车业务知识，第一天他就卖掉了一辆车，很是开心，但接下来的一次销售经历让他始料未及。

一天，一位风度翩翩的长者到访，要买一辆高档车，他被乔·吉拉德热情的态度和良好的专业知识所打动，很快进入了商务阶段。在乔·吉拉德整理签约所需的材料时，长者和他聊天，问道：“你知道我为什么要买这款车吗？”乔·吉拉德不假思索地回答说：“因为这与您的身份非常符合。”长者说：“不，这是送给我儿子的礼物。”此时乔·吉拉德仍然没有停下手中的工作，随口就说：“您儿子真有福气，拥有这款车是多少年轻人的梦想啊。”长者又说：“你知道我为什么要送给我儿子这辆车吗？”乔·吉拉德回答说：“那真不知道，莫非您是要给儿子惊喜？”长者说：“不，我儿子今年从常青藤大学毕业，得到了一份很好的工作。”乔·吉拉德脱口而出：“您儿子一定为有您这样的父亲而感到骄傲。”听到这句话，长者突然起身对乔·吉拉德说：“年轻人，今天就到这儿吧，我现在不想买车啦！”长者的举动让乔·吉拉德猝不及防，他几乎带着哭腔问道：“一定是我哪一点做得不好。如果您觉得我哪里有问题，请您指出，我一定会改正。”长者说：“年轻人，你的工作做得很好。如果真想知道我为什么不在你这儿买车，三天后与我联系吧。”

三天后，乔·吉拉德找到了长者，长者解释了他不买车的原因。乔·吉拉德记住了其中最关键的一句话：“其实当时，我更想与你聊聊我的儿子。”这句话点醒了他，销售不能仅靠热情和业务能力，还要察言观色，及时发现客户语言背后的心理活动，并做出正确的反应。后来，乔·吉拉德在15年销售生涯中共销售出13，001辆汽车，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上伟大的推销员”。

以上案例表明，在与客户的交流中聆听固然重要，但更重要的是理解客户的想法，保持与客户的深入互动。意识不到这一点，不去主动探询，继续沿着自己的思维惯性去思考和行动，便无法保证沟通的有效性。

在大客户销售过程中，有人只能看到问题的表象，有人则会通过表象看到商机。视角不同，应对方式不同，结果自然也不同。

针对客户给予的肯定和否定两种态度和场景，我们需要准确判断和正确应对，这里给出几个场景。

（一）客户肯定地说

场景一：“感谢你的介绍，让我了解了你们的服务。”

基本判断：这是一种敷衍的方式，客户可能没有听进去你的介绍。

应对方式：需要追问“不知道您对我们具体的哪项服务感兴趣？”以此来锁定客户的需求点。

场景二：“大体了解你们的方案了，但我还要梳理一下。”

基本判断：客户很可能对你的方案没有走心。

应对方式：需要营造氛围，引导客户阅读你的方案，以此来判断客户对方案的接受程度，加深客户的认知。

场景三：“我对你们的方案很有兴趣，你给我报价吧。”

基本判断：没有对你的方案提出质疑并展开讨论，你的方案很可能是“备胎”，此时千万要小心。

P3-5

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编辑推荐

"解决方案销售的全流程清单式解决

国际通用的大客户销售方法

细分环节，实用且易学"

媒体评论

"程曙光 达索系统大中华区战略客户销售副总裁

作者以亲身经历结合达索系统的销售方法论LEVERAGE及其他国际知名的大客户销售策略, 几十年磨一剑，终成《目标销售》 一书。书中详述目标拆解、进程管控、效率监测三位一体的销售体系，直面大客户销售的难关和深坑，用 “过五关斩六将”的销售模式生动地推演了价值销售的全部进程。

这对于销售早期认识客户及项目的全貌，夯实每个销售环节，选择正确的方式并在合适的时间节点攻克难点，最终赢得订单，意义非凡。

左春 中科软科技股份有限公司董事长

《目标销售》要点很多，如建立信任、锁定需求、解决痛点、展现价值，达成与客户的共识，让销售进程可控，从而高效完成合同的签订。本书有许多交叉学科知识的结合，值得做方案类大客户销售的从业人员和管理者认真研读。

蔡勇 硅谷销售研究院创始人

大客户销售因其过程复杂而难以管理，是业内公认的老大难问题，《目标销售》是一本少见的系统论述如何从根本上解决这个问题的著作。黄平老师用近40年的一线销售经验，把大客户销售的复杂赢单过程打开，以工程师思维加以优化，建立体系，让不可控的结果可控可管理。销售是一门科学，大客户销售也应该是一门科学。"

书籍介绍

　　《目标销售――基于过程管控的大客户营销》以目标销售为代领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。　　《目标销售――基于过程管控的大客户营销》提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，“在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”，这样才能确保战役获得成功。

• 作者：hel1889 发布时间：2023-07-17 00:30:02

  先尝试了普遍推荐的前三篇，感觉很不错，又继续读下去。《愤怒的回顾》那句每段结尾的“她写了小说”暗暗戳中我，还有那句“自从看了那则新闻，除了维持生命所需的动作，我什么都做不了”，我甚至感觉作者和我脑回路有种一致性。文中文的《愤怒的回顾》也写得很好，尤其是开头，一边因自尊心作祟不说，另一边用利器通通拆穿。排版也无比精妙，“我”和姜那段，我一直再猜说话的双方是谁，我把“我”和朴，“我”和妻子，朴和“我”一次代入读了好几次，翻页才发现是新人物姜说的，第一次觉得读电子版无形中丧失了许多乐趣。《蝴蝶的无罪证据》里也有几个排版亮点，读电子版完全感受不到。《蝴》有点像21世纪版卡佛的《保鲜》，一个是下不了沙发的美国失业丈夫，一个是不下床的韩国单身男子。对电视的思考很惊喜。电视在谈论书，书也终于谈论起了电视。

• 作者：一颗香菜 发布时间：2020-03-06 22:30:07

  几米漫画我都看过，很喜欢！

• 作者：一碗冰糖 发布时间：2014-07-09 14:15:28

  故事很简单，画得很可爱

• 作者：:D 发布时间：2023-09-27 10:08:54

  = - =

• 作者：新鲜阅读 发布时间：2023-01-21 23:33:25

  toB销售初次见面的目的是建立信任，为下一次见面创造机会。之后挖掘需求，除了了解是否立项、有明确预算，还需要考虑，1）客户现状描述和困惑的问题，2）客户的理想状态；3）制约因素；然后针对性梳理需求，提供实施计划。

  制定方案的时候要dive deep，比如2个销售员到无人岛的故事。2个人给出完全不同的结论。而第三个人来了之后，研究当地人的痛点（脚步疾病），产品是否需要定制，当地付费能力，解决办法（当地特色水果商定独家经销权），这种方案总部肯定更容易接受。

  选型阶段，梳理客户的选型组织架构，找到“教练”（信任并支持我司，且有话语权的客户方人物），主动咨询请教教练。

  高层拜访的时候，不要只想着“我能从他身上得到哪些有价值信息”，而是“他希望从我这儿看到什么，如何他他相信我是值得长期信赖的伙伴”。

• 作者：簽書樞密院事 发布时间：2020-06-23 19:18:53

  这书分有那么低嘛……看来不少人不太喜欢这种掰开了揉碎了的讲法啊！

• 公司制企业

  作者：傻白甜 发布时间：2021-01-05 17:53:32

  

  公司制企业是最重要的企业组织形态。公司制企业是一种法人制度，股东（所有者）以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对其债务承担责任。

  公司是不同于其所有者的“独立法人”，有着类似于自然人的权利和职责，公司可以以自己的名义对外筹措资金，签订合同，拥有财产，可以对外投资，成为其他公司的股东或合伙制企业的合伙人，等等。

  公司制度企业又分为有限责任公司和股份有限公司，有限责任公司的股份不必划分成相等的份额，股东人数受到限制，我国公司法规定股东人数不得超过五十人，不得少于二人。

  股份有限公司的股份要划分成相等的份额，股东人数没有上限，发起人一般不少于五人。股份有限公司可以成为上市公司。

• 进化论的中国进化

  作者：人造天堂 发布时间：2009-03-19 21:16:20

  1895年北洋水师学堂总办严复发表<原强>，达尔文进化论自此传入中国。该文首创 “物竞天择”一词，流传中又加上“适者生存”，共八字，成为进化论在汉语语境中的基本定义。三年后再作<天演论>，举国震动。

  <天演论>号称译作，但显然背离了原著。原作者为英国生物学家赫胥黎，以“达尔文门下走狗”著称，书名直译<进化论与伦理学>。同样将进化论扩展到社会，赫氏认为人类已经进化到伦理竞争的层次，不再适用低等生物弱肉强食的法则。严复正相反，强调人类竞争其胜负，在其种其力之强弱。因此后世都批评达尔文被中国人“误读”。这些观点后面讨论。

  更重要的问题，为何被误读？直接原因，中国自1840年以来，屡战屡败，丧权辱国。进化论肯定强者，更强调强弱并非永恒，可以通过进化逆转。同理，严复当头棒喝国人认清现实，承认自己落后于西方，更当竭力竞争以求存。

  但舆论可能忽视了，进化论对当时中国内部秩序的冲击更加深远。中国古典文明起源于约公元前21世纪，历经前王朝(夏?)、古王国(商周)、第一中间期(春秋战国)、中王国(秦汉)、第二中间期(南北朝)、新王国(隋唐)、终结于1127年金灭北宋，进入中世纪。儒教成为中国中世纪的主流意识形态。

  进化论的义理与儒教格格不入。顾名思义，进化乃是常态和质变。儒教则持静止的看法，“不偏之谓中，不易之谓庸”是为中庸，儒教经典史籍以春秋为名，历史如同春秋季节的简单循环。在儒教创始人孔丘看来，到周公，约公元前10世纪，在后世儒生看来，到孔丘，约公元前7世纪，人类已达到至善至美，以后只可能退化。这并非中国独有，而是所有古代社会的时间观念。

  进化论提出生物的普遍原则，即中国人总结的那八字真言，如同牛顿力学、相对论、元素周期表、<国富论>等等，超越细节的知识，为一个理论和实践领域“立法”。同时适应地是具体环境，环境从而生物千姿百态。这种思想精妙融合了普遍性与特殊性。

  儒教尽管也有“三纲五常”，是将特殊相对的伦理普遍绝对化。家国天下，基于亲缘关系向外递减。这一等级体系赋予每个人位置，履行不同的义务。缺乏普遍原则的整合，特殊伦理之间会相互冲突，所谓忠孝不可两全。<论语>中出现仁字上百次，没有两处含义完全相同，都依赖语境。

  儒教还是种道德巫术，坚信人伦能影响自然，有德则风调雨顺，失德则造成灾异。参考弗雷泽的大作<金枝>。但进化论指出，自然有其独立的法则，无形中打掉了人伦及人身政治的神性。类似日心说对欧洲中世纪宗教意识的冲击。某种程度也回归古典文明，“天地不仁，以万物为刍狗”“天行有常，不为尧存，不为桀亡”。进化论的天道虽无情，适者生存，却是真切而非意淫的天人合一。

  接下来的问题，义理的对立如何转化为现实的社会运动？

  从林则徐“师夷长技以制夷”到洋务派“中体西用”，改革和西学思路限于器物层面，变是为了不变，维护儒教的道统。甲午战争打破了这种幻想。儒教的“智慧”在于为现行秩序，及用天命说为王朝更替辩护，不支持更深层的变革。康有为挖空心思作<孔子改制考>，只能遭到保守和激进分子两面的讥笑。进化论以变为体，简直为当时中国所有求变，不论改良还是革命者，量身定制。也就不奇怪康氏对<天演论>叹为观止。

  儒家的特殊伦理，对应琐碎的社会，尽管表面维持统一的帝国。见黄仁宇的大作<万历十五年>和<十六世纪明代中国之财政与税收>。这也许是为什么严复回避赫氏伦理。此理非彼理，儒教又自诩伦理天下第一。从1840年到天演论，中国民众总消极地卷入王朝与“蛮夷”的战争，或仅在乡村共同体直接受西方人侵害时反抗，还曾借助义和团式的迷信组织排外。

  普遍原则则对应全民动员。严复默认中国作为一个整体，与列强竞争、适应世界。相应每个人直接忠于整体而不是个别人，构成一种全新的伦理，与赫氏的精神一致。从这个角度，并没有误读。戊戌变法时，就有保守人士“敏锐”察觉到思潮变化，指责维新派“保中国不保大清”，以前两者并没有区别。

  欧洲中世纪的民众，也只知领主和教皇，不知国家。经过百年战争、三十年战争、宗教改革、文艺复兴等一系列运动，才建立对民族国家的认同。中国速成民族国家，可以说始于<天演论>。

  这不是乌托邦。<天演论>即使没创造，也催生了新兴的知识阶层，同样忠于普遍原则而非人身关系。他们是中国当时的摩西，带领民族国家转型。普遍下的特殊又为政治实用主义留出了空间。总之，中国化的进化论既指明拯救的愿景，又提供拯救的手段和路径，为同时代绝大部分思想所不具备。

  并为此后的革命铺平了道路。马克思主义关于社会进步，阶级斗争与合作，帝国主义等理论，融合社会普遍规律与具体实践，并由中国革命者进一步完善。中国化的达尔文进化论和中国化的马克思主义，义理上相当神似。一个进步青年受过前者启蒙，所形成的思维模式，很自然能理解和接受后者。

  所有历史都是当代史。耐人寻味，纪念达尔文诞辰200周年和<物种起源>发表150周年，很多国人特别是知识人，热衷对误读的“反思”。从字面上严复肯定误读了。但这不重要。强调误读，意味着贬低其历史意义。哥伦布也误读了<马可波罗游记>，或者说马可•波罗就是个大忽悠，但把他带到了美洲。

  更重要地是，进化论不应成为自身的例外。这也是一种不断进化的理论，并适应不同语境。达尔文生于大英帝国的盛世，有幸参加政府组织的环球考察，和严复的世界天壤之别。这种误读，且开创一个时代，正是对进化论的有力证明。那些所谓反思，不过是叶公好龙。默认进化论止于达尔文，与坚信上帝六天创造所有物种，圣人3000年前掌握所有真理一样可笑。

  说明进化论仍需普及，从精神而不是字面上。即使从未了解进化论，当行为遵循或背离进化论的精神，就是一个匿名的进化论的信徒或对手，正如最近一位提案废除简体字的政协委员和批评他的人们。

  今天的中国，进化论存在于多个语境。生物学相关研究，与其说回归，不如说是中国社会的进化，学者可以安静地在书斋中研究。近年一些地质发现提供了丰富的原始材料，比如云南澄江生物化石群，所处的寒武纪生命大爆发是进化论突变论尚示解决的问题。

  在社会领域，进化论的进化，也是误读，仍将继续。改革开放30年，今天中国大部分城市居民就业于面向市场的企业。竞争也是市场的天道，进化论同样包含管理思想。美国经济学家莱斯特•瑟罗借鉴进化论突变论的“间断性平衡”概念，写成<资本主义的未来>一书。中国改革的路径选择和制度化，国际竞争的战略，同样能从进化论获得启示。

  2008.3.11

  本文授权<出版商务周报>