价值型销售 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇　匹配线索

第一章：本阶段工作任务//022

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

第一节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机

第一章：本阶段工作任务//052

第一节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

第一节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇　引导期望

第一章：本阶段工作任务//088

第一节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

第一节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你 //145

第四章：引导期望的策略//148

第一节　捕捉要素//148

第二节　需求策略//160

第三节　动机策略//164

第四节　完善应用策略//166

第五章：满足期望的策略//173

第一节：场景的作用//174

第二节：用场景满足期望//176

第六章：本篇总结//181

第四篇　创造价值

第一章：本阶段工作任务//184

第一节：建立全新的销售模式//184

第二节：本阶段工作任务//186

第二章：销售者的窘境//187

第一节：低价竞争是销售的死穴//187

第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189

第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193

第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194

第三章：价值型销售立论基础//200

第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200

第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202

第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章：参照系基本框架介绍//213

第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213

第二节：参照系四要素//218

第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230

第五章：用价值创造器构建参照系//235

第一节：价值创造器概述//235

第二节：阶段一：确立//245

第三节：阶段二：定位//251

第四节：阶段三：改进//269

第五节：阶段四：表现//286

第六节：价值创造器总结//308

第六章：传递价值//310

第一节　准备提问内容//311

第二节　斩断原有链接//316

第三节　导入新的参照系//318

第四节　总结//321

第七章　销售大时代：销售未来发展趋势//322

第八章：本篇总结//324

第五篇　推进订单

第一章：本阶段工作任务//328

第二章：理解采购流程//330

第一节：理解流程与程序的区别//330

第二节：认识采购流程//331

第三章：协同流程//338

第一节：识别客户采购阶段//338

第二节：协同流程//339

第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346

第一节：理解行动承诺//346

第二节：获取承诺//353

第五章：处理顾虑//363

第一节：顾虑：订单前进的障碍//363

第二节：处理顾虑//368

第六章：本篇总结//376

后记//381

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

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在很多销售案例中，销售为客户创造的价值可以远远高于产品的价值，

高几十倍、上百倍都很正常。这就是销售存在的意义之一，否则有个产品宣传手册就够了。

综合一下，价值型销售的成功公式就是：

〔（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本＞0]

从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

△销售人员需要创造价值；

△销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受：

△销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低是好，否则，还不如干脆降价。

所以，本书主要围绕着这三个方面设计销售的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线，就抓住了销售的本质，理解销售方法论也就变得轻而易举。

线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。

从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。

所谓理想客户标准，分为两个大类，一是有钱，二是有德。

客户的特性分类可以利用线索杠杆模型，包括认知模式，重要需求，采购特点。认知模式并非是事实，但是销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。所谓迎合就是假装客户的认知就是事实。（很销售，但应该是阶段性的吧？

重要需求：

业务符合度是面向未来而不是面向过去的一种思路。

而业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。而业务行合度青后隐藏的是客户可能的问题以及需求。当然，在这个阶段，需求可能很难知道，但是客户的业务信息却很容易了解。

不用担心客户没有变化，因为任何组织没有变化都离关门不远了，快关门的客户也不是你的目标客户。更重要的是，现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存，你想找一家不变的企业反而很难。

重要需求链接的是采购角色，采购角色链接的是兴趣，兴趣链接的是激发商机。所以从重要需求出发寻找线素往往可以直击要害。

收集信息后确定原则有两个：

重要性：这种事情一定是对客户有较大影响的，只有这样才有冲击力。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

销售中有一种观点，销售工作就是价值和切入点的游戏。这是很有道理的，选错了切入点，往往意味着销售的结束。

三、案例：维护性拜访（快消）

销售中有一类多频次、小订单的销售类型，比如汽配、饲料、零担等等，他们个单子不大，但是客户购买频次高。

这种类型的销售模式，销售人员的客户拜防可以分为三个类型：新订单拜访、增量拜访和维护性拜访。所谓新订单拜访就是让没有使用或者停止使用产品的客户产生的大；所谓增量拜访是指已经用了我的产品，希望客户多买点或者增加些品种；而维护性拜访就是已经用了我的产品，多走动一下，保持持续进货，不要断了。

我们...

到目前为止，我收集了信息、确立了我到客户的路径、判断了客户当前的状态本篇的重点包含：

匹配的重要性大于寻找：虽然我们提供了很多寻找线素的方法，但是，我们更希望你谨慎地面对这些线素。因为这些线索的质量水平决定了你未来一年把时间投到哪里，而这也决定了你成功与否。

多路径：永远不要把找线素寄托于一种方法上，这很容易让你丢失高质量的线索。多种方法的组合是最好的选择。

行业至上：我们建议尽可能首先按照行业展开，其次才是区域或者其他的分类模式。这是因为行业问题总是相似的，而问题是找线索的钥匙。

建议大家按照线索杠杆模型展开线索的发掘工作。这个模型提供了一种全新的思路，可以大大提高线索寻找的效率。

有限线索：对于BtoC的销售，比如快消品，线素的基数足够大，而且不断产生新的需求，几乎可以用“无限”来形容，而对于0B则基本是有限线素。所以把握住高质量的线索是销售组织获取竞争力的基础。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

约访这事，我们提倡能不用电话就不用电活，因为电话对智南的要求太高，一句话应对不善，对方就会挂电话。这个时代，非电活的方式大多了，微信QQ、短信等等。这大大降低了对销售智商的要求。

在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末偷快、节日快乐、身体健康等鸡汤文，写上自己的单位和姓名。每周发次（不能太频繁），一定要定期发，比如周五下午4点，周一上午8：30。连续发1~2个月，然后再打电话，客户基本都会接。

（2）重复名字，利用“暂定”技巧（上表18）：

与客户约时间的时候，客户经常会说这段时间比较忙，还真不好确定具体时间，很多销售这时往往会说下周再给你打电话，这就失去了一次难得的机会。

可以这样说：“能理解，您肯定是大忙人，您看这样可以吗，我们先暂定一个时间，比如下周四、周五，如果您有时间，咱们就见一面，如果忙，我们就再约。”这时客户答应的概率又会有提高。要注意这时语气一定要谦和。

这种情况下的处理，还有一个很有效的方式，首先，答应客户下周再打电话，但是，告别之前，重复自己的名字，比如这样说：“好的，我下周二再跟您联系，我是ABB公司的卢彬。”在临结束之前重新报一下名字，很少有人这样说话，所以客户印象特别深。更重要的是，下次打电话的时候，客户不好意思再挂你电话了。他让你打的，凭什么挂？

你只要说自己是销售，就基本等于说自己坐过牢。

销售要解决的第一个问题是：找到客户购买的动力，这个动力主要来自于两个方面：痛苦和企图心。

需要说明的是，痛苦本身并不是动机，它只是一种感受，脱离痛苦的想法才是动机。所以不仅仅要让客户痛苦，还要让客户感受到你能帮他脱离痛苦，这是销售的两个切入点。

痛苦往往来源于当前状态，而企图心往往来源于对未来的渴望。从本质上来说，企图心不过是痛苦的另一种表现形式，可以理解为佛家所说的七大苦中的“求不得”，求不得是指不能如愿、不得所欲的痛苦。）

销售常常被认为是一个没有技术含量的工作，脸皮厚点、胆子大点、脑子活点似乎就可以了。（我现在就在朝这方向发展）

书籍介绍

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

• 作者：豆沙包 发布时间：2019-05-04 22:29:36

  有可取之处。但是，太学术化，太理论，而且有点为了理论而理论的感觉。

• 作者：螃蟹蟹 发布时间：2020-11-07 14:31:23

  很好看，实用的一本书

• 作者：碧水寒山夺命鸟 发布时间：2020-11-21 13:25:10

  有些例子不必要

• 作者：文兴 发布时间：2022-06-04 12:28:59

  属于说的都对，废话比较多的这种。能简练点最好。

• 作者：话说很帅 发布时间：2018-09-26 09:36:35

  崔老师集大成之作

• 作者：红豆骑士 发布时间：2016-01-20 17:39:28

  原来一度差点改名成福建大学，让我更了解了林文庆，萨本栋，王亚南老校长为校的付出和牺牲，致敬先贤。也愿我厦能一改如今养老休闲之现状，重振南方之强之盛名。

• 和女儿一起读《查理和大玻璃升降机》

  作者：东篱 发布时间：2019-10-27 22:45:12

  查理又来了

  文/陈幼萱

  《查理和大玻璃升降机》这本书是《查理和巧克力工厂》的续集。

  这本书依然还是由我最喜欢的作家罗尔德·达尔写的，他到今天，依然是最会讲故事的人。

  那么我们就开始看看这本书吧！首先我们看看把这本书的目录连起来会怎样呢？

  旺卡先生飞得太高了

  ，他们飞到了宇宙中，遇到了

  美国太空旅馆

  ，当他们想要和旅馆

  对接

  的时候，

  总统

  却把他们当成了

  火星来客

  ，他们被总统

  邀请到白宫做客

  。但他们却在太空旅馆里，发现了

  电梯里的怪物

  ，这些怪物就是

  蠕虫克尼德

  ，它们

  把人吞下去了

  ，美国的

  太空运输船遇险

  了，查理他们和

  克尼德大战

  ，大战结束后，他们终于

  回到巧克力工厂

  ，为了让三位老人下床，威利·旺卡说出了神奇的

  旺卡维他是怎样发明的

  ，并展示了

  旺卡维他的配方

  。但乔治娜姥姥太贪心了，一下子吃了4粒，只好“

  再见了，乔治娜姥姥

  ”。能救姥姥的只有

  维他旺卡和负数人地带

  ，查理和旺卡先生

  在负数人地带救乔治娜姥姥

  ，回来之后，她变成了

  世界上最老的人

  ，后来，旺卡先生让她恢复了，吃了维他旺卡后，那些老人们变的

  婴儿们长大了

  ，但

  怎样使人下床

  呢？别急别急，故事里自有安排。

  这就是故事的内容了。

  

  读完这本书后，我觉得旺卡先生是一个聪明、机智的人，因为当他们遇到意外的时候，他总是能想出很多办法来化解危机。而乔治娜姥姥就有点自私了，出现问题的时候，她一直骂旺卡先生是疯子，回到巧克力工厂吃旺卡维他的时候，她还特别能抢，打算不给别人吃。

  我多么想进入到故事中去，逛一逛神奇的巧克力工厂，和查理他们一起去经历神奇的冒险，当面向旺卡先生表达我的崇拜，并帮助他纠正乔治娜姥姥的坏毛病，和他们度过神奇而快乐的时光！

  世界太复杂，读读童书吧！

  文 / 东篱

  在《查理和巧克力工厂》的结尾，查理和约瑟夫爷爷乘坐威利·旺卡先生的神奇电梯从天而降，要把所有家人都接到巧克力工厂去，包括仍旧躺在床上的那三位老人、以及他们的床。

  小查理告诉他们：“我们现在要到世界上最了不起的地方去！”

  于是，大家出发了。

  然而，所有人都没有料到，他们还得经历整整一个故事，才能到达巧克力工厂，不知道出发时候还在担心有没有东西吃的约瑟芬奶奶会不会饿坏了呢？

  这个故事自然就是续集《查理和大玻璃升降机》了。

  

  当我们和孩子一起阅读那些精彩故事的时候，常常会发现，我们已经习以为常的世界，从孩子们的角度去看，是多么荒诞不经、多么扭曲变形。

  当查理一家和威利·旺卡先生坐着大玻璃升降机（就是大玻璃电梯）冲出地球，来到美国太空旅馆前的时候，尽管他们自己的宇航员已经向地面指挥中心准确描述了这些人的特征，但人们还是一下子乱成了一锅粥。

  “那不是小孩！那是一个穿上了小孩衣服的小个子宇航员！

  “那些人要去炸掉它！“这是十万火急的国家大事！

  “那不是床，这是一个诡计！这是一个炸弹！这是一个伪装成床的炸弹！”

  这就是“大人们”的思维方式：凡事总把对方往最坏的地方去想，别人都是坏人，别人都有不可告人的目的，别人都想从我们这里掠夺什么……

  是从什么时候开始，我们让世界变得如此复杂的？

  

  这些看上去英明果断的“精英们”自己又是怎样的呢？

  他们从来不肯承认自己的无知。

  面对总统提出的“玻璃太空船里的是些什么人”这样一个谁也无法回答的问题，间谍头子绕了一大圈，套出了总统自己心里的想法，从而证明自己的确是“知道的”。

  他们用很儿戏的方法去解决重要的问题。

  财政总顾问花了很长时间和精力总算“把预算平衡了”，他的方法是——把两百亿美元的预算账册很均匀地平衡在他的秃顶上。

  故事里的这位总统，更是一个辛辣的讽刺。

  且不说垂帘听政的是他儿时的保姆，也不说保姆一人得道鸡犬升天（那只被尊称为“陶布茜太太”的猫），当发现自己的办公室里有苍蝇的时候，这位总统老兄立刻发明了“吉利格拉斯（他自己的名字）专利捕蝇器”。听听他对“捕蝇器”的构想吧：

  苍蝇从左边爬上梯子，它顺着跳板走过去，然后停下来，吸一吸鼻子，它闻到了美味。它朝跳板边望下去，看见了那块方糖，“啊哈！”它叫道，“糖！”它正要爬下绳子到糖那儿去，忽然看见了下面的一盆水。“呵呵！”它说，“这是一个圈套！它们要我跌下去！”于是它向前走，自以为是一只聪明的苍蝇，但是正如你们看到的，我让它下来的梯子缺了一根横木，于是它跌下来，把脖子也摔断了。

  这样的“捕蝇器”很有意思吧？更有意思的是当这一“伟大发明”从总统口中出来的时候，众人的反映：

  “了不起，总统先生”大家叫道，“想象力丰富！天才之作！”

  ——难怪这些“大家”能成为总统的近臣。

  “我希望为陆军马上订购十万个，”陆军部长说。

  ——难怪他能干到部长。

  

  在孩子们的心目中，大多数爷爷奶奶外公外婆无疑都是慈眉善目和蔼可亲的代名词。

  但在这个故事里，罗尔德·达尔让床上躺着那三位老人的人设崩塌了，尤其是乔治娜姥姥。

  面对吃一粒可以年轻二十岁的小药丸，已经二十年没有离开床的三位老人立刻就有了争夺的精神劲儿。乔治娜姥姥一开始想到的就是自己多得的不平均分法，当查理提出让他们给巴克特夫妻或者约瑟夫爷爷留一点的时候，他们坚决不同意——即便那是他们的至亲。

  约瑟夫爷爷骂道：“你们的举止活像野人！”

  尽管很难接受，但事实就是如此：人性的自私从来不会因为年纪而有任何区别。

  在故事里，自私的老人也尝到了后果，吃四粒药丸减去80岁，老人们秒变婴儿——乔治娜姥姥直接进入“负数人地带”。（这个情节存在一个小小的bug：在同一出版社同一版次同样由任溶溶翻译的《查理和巧克力工厂》第9页已经很明确写出，“这四位老人家都已年过九十。”）

  经历过这一切之后，他们再一次面对选择的时候，都只想回到自己的实际年龄了。

  我们最应该拥有并珍惜的，既不是从前，也不在未来，而是当下。

  

  有人说，很多童书，其实都是写给大人们看的。

  当我们对各种“规则”日渐习惯对各种荒唐见怪不怪的时候，当我们学会趋利避害明哲保身甚至曲意逢迎的时候，当我们总是觉得拥有太少想要更多的时候……

  不妨，读读孩子们的书吧！

  2019.10.27

• 学习摘要

  作者：Tachiou 发布时间：2021-08-07 00:36:16