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如何在谈判中创造价值？

如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。

第一部分 谈判策略

第1章 如何在谈判中争取价值

谈判者争取价值的策略

准备谈判的5步法

达成协议

评估谈判结果

谈判中常见的7个错误

如何正确报价

你能把对方逼多“狠”

讨价还价的７大有效策略

就双方的关系谈判

管理你的满意度

第2章 如何在谈判中创造价值

多议题谈判

谈判过程

谈判解析

你的目标应该是最大化价值

创造价值的4 大准备策略

创造价值的3 大执行策略

创造价值的谈判后策略

创造价值的天才

第3章 如何用侦探式谈判获取信息

侦探式谈判的7大原则

从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略

谈判是一场信息游戏

第二部分 谈判心理学

第4章 认知偏误：你看到的不是真的

当理性失败时

零和偏误

炫目偏误

非理性投入升级

表述陷阱

思想的偏误，心灵的偏误

第5章 动机偏误：你就没想看到事实

动机不相容

自我中心主义

过分自信、非理性乐观和优越错觉

自利归因

后悔厌恶

消除偏误

第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判

直面自我偏误的3大策略

直面他人偏误的4大策略

下一步

第三部分 谈判实战

第7章 找到影响力策略

影响对方的8大策略

保护自己免受影响的6大防御策略

影响力的局限性

第8章 发现谈判中的盲点

潜在谈判方

对方的决策规则

对方的信息优势

竞争对手的强项

未来需要的信息

摆在眼前的东西

如何拓宽你的视野

为什么谈判天才的盲点很少

第9章 应对谎言和诡计

先发制人防御谎言与诡计的4大策略

测谎的5大策略

你抓住对方撒谎了，然后怎么办

替代撒谎的7个好办法

谈判天才从来不撒谎吗

第10章 解决道德困境

有限道德问题

利益冲突

内隐联结和偏见

寄生式价值创造

夸大贡献

如何管理自己并理解对手

高尚的谈判天才

第11章 处于劣势时如何谈判

没有权力时的5大策略

打破当前权力格局的3大策略

谈判天才与权力

第12章 面对不信任、非理性时如何谈判

应对非理性

应对不信任

应对愤怒

应对威胁和最后通牒

应对面子问题

好看和好用

第13章 什么情况下不要谈判

当时间就是金钱时

当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时

当谈判会发出错误的信号时

当谈判会影响关系时

当谈判是文化禁忌时

当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时

谈判天才难道不可以就任何事谈判吗

结语 做个非凡的谈判天才

译者后记 正确的谈判应该是怎样的

迪帕克• 马尔霍特拉

●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。

●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

马克斯• 巴泽曼

●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。

●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。

王崇巍

●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。

●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。

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谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。

价值索取战略

第一步：评估你的最佳替代方案

第二步：估算你的底线

第三步：评估对方的最佳替代方案

第四步：估算对方的底线

第五步：评估议价区域

锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。

回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子

如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中

能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰

讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。

回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。

创造价值

多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。

通过增加谈判议题来创造价值。

当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。

通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。

价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...

准备谈判的5步法：

1.评估你的最佳备选方案；

2.计算你的底线；

3.评估对方的最佳备选方案；

4.计算对方的底线；

5.评估协议区间。

我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。

减少“锚定”影响的5大策略：

1.忽略对方的“锚”；

2.区分信息和“忽悠”；

3.避免陷入对方的“锚”；

4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；

5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。

正确报价需要考虑的4个因素：

1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；

2.为你的报价提供理由；

3.设一个很高但可行的目标；

4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。

评估对方底线的5步法：

1.谈判前了解所有信息；

2.谈判前就明确你的假设；

3.“质疑”你的假设；

4.迂回询问；

5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。

讨价还价的7大有效策略：

1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；

2.不要单方让步；

3.不要害怕沉默；

4.给你的让步贴上标签；

5.明确定义对等；

6.使用条件让步；

7.理解让步程度的缩小对对方的影响。

“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”

p049：事实证明，只是想要双赢是

p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。

达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。

原则1：不要只问是什么，还要问为什么

原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠

原则3：求同存异

原则4：把要求当做机会

原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉

原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结

原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。

书籍介绍

如何在谈判中创造价值？

如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。

• 作者：lumpy 发布时间：2022-02-17 20:57:35

  经典之所以为经典

• 作者：工凡 发布时间：2020-07-27 19:12:59

  真的是踏踏实实翻完了，尤其是填报规则和政策解读部分。相比我那年，因为平行志愿也实行了有几年了，各方面的数据都更齐全且参考价值更大一点。期待妹妹再来一点运气加成吧（明年都想搞志愿填报辅导了，信息差带来的暴利行业）

• 作者：flyisland 发布时间：2022-04-03 22:50:45

  高屋建瓴，深入浅出

• 作者：Crown_黄冠 发布时间：2022-03-30 02:54:58

  一本带话术指导的谈判手册。第一部介绍了谈判工具，包括准备谈判的5步法：评估你和对方最佳备选方案、计算你和对方的底线、评估协议区间；避免陷入对方的“锚”；用好权变协议；谈判的时候把注意力放在目标上，结束后转移到底线上；把蛋糕做大，创造最大化价值：同时谈判多个议题、组合提案、利用利益点的差异创造价值。第二部分介绍了谈判心理学，包括零和偏误、炫目偏误、非理性投入升级等认知偏误；自我中心主义、自利归因、后悔厌恶等动机偏误；多用系统2思维，理性地谈判。第三部分是谈判实战，包括影响对方的8大策略：强调损失而不是收益、细分收益整合损失、“摔门”法、“蹬门槛”法、“因为”等；永远不要撒谎及应对谎言的防御策略；处于劣势时如何谈判：劣势非常明显可以直接求助；非理性是因为不了解情况、有潜在限制、潜在利益点。

• 作者：呜噜呜噜克 发布时间：2022-04-05 16:18:33

  按照中文读者的阅读习惯，内容可以更精炼，不过也是顶尖的方法论作品了。

  借用另一则短评：“经典之所以为经典”。

  总结自己的阅读感受：谈判是一门理性之学、人性之学、实践之学、共赢之学。

  希望之后能补一篇长书评。。。。

• 作者：vortexofvortex 发布时间：2022-03-30 22:31:15

  读完书后发现书里的谈判技巧也是日常生活中的普适原则，商业与生活也是殊途同归的，有利益纠葛，也有和谐友善，一个谈判专家并不需要去占据所有可获得的利益，而是努力的帮助双方达成最佳谈判成果。现实生活中的谈判大多都是零和博弈，要想做大蛋糕考验的还是谈判人的格局。

• 加工你自己的谈判案例

  作者：拆书帮 发布时间：2013-10-18 10:23:56

  @拆书帮 赵周

  【片段一·】p71

  销售和谈判之间的重要区别

  销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。

  【片段一】拆为己用指南

  作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”

  问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

  所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

  问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。

  如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

  美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

  所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）

  【片段一】拆解作业：

  请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。

  情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”

  情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。

  情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。

  【片段二】·p14

  你先报价还是让对方先报价

  你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。

  【片段二】拆为己用指南

  是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。

  问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？

  不妨从作者给出的大原则，来推导放在销售情境下应用的推论：

  销售人员应该尽量晚报价。

  也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。

  但是，客户一定在很早期就问价怎么办呢？

  一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

  二、更重要的是，要理解，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。

  【片段二】拆解作业

  回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的。以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对。尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。

  【片段三】 p15

  对方狮子大开口，怎样应对？

  当对方激进的首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

  【片段三】拆为己用指南

  谈判中第一次报价一定虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。

  谈什么呢？“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

  作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。

  每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……

  【片段三】拆解作业

  在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？

  【片段四】 p20

  谈判应该增进关系

  你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

  片段四拆为己用指南

  谈判怎么会能增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？

  或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

  这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：

  情形一：

  客户：30吧，30我就买！

  销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。

  情形二：

  客户：30吧，30我就买！

  销售：您可真让我为了难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？

  客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

  销售：不用问我就我知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。

  客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。

  销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。

  ——有没有感觉？情形二里面，乙在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。

  【片段四】拆解作业

  请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

  【片段五】 p23

  对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。

  【片段五】拆解作业

  1、一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉。

  2、你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能帮助判断对方的真实想法，又是他愿意回答的。

  3、在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

  【片段六】 p24

  讨价还价的策略

  策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线

  一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

  策略2、避免做出单方面让步。

  大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。

  策略3、沉默是金。

  对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

  策略4、向对手强调你的让步

  不要简单的让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

  策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报

  策略6、配合让步

  将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”

  策略7、警惕让步程度递减效应。

  你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。

  【片段六】拆解作业：

  回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。

  （为什么要这么做？因为，仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”）

  【举例说明】

  徐文家的厨房下水道堵了，从前虽然下水慢还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

  在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。

  王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。

  最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。

  徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。

  徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。

  徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）

  王师傅：“那就350吧。”

  徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）

  王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”

  徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”

  王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”

  徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）

  王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”

  徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150。他说他要找个人来，一百就能搞好。”

  王师傅：“不可能，150太少了。”

  徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条减换条件）

  王师傅：“我帮你看看……这得换件！”

  徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”

  王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”

  ——这样，徐文使用了五个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

  【片段七】 p44

  利益交换创造最大价值

  我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

  【片段七】拆为己用指南

  所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中能创造价值。

  很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。

  最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

  这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

  所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找，对方还能为我创造什么价值，我可以拿那个来换他现在在乎的事情。

  片段七拆解作业：

  你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

  【片段八】 p44

  突破单议题的价格谈判

  在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：

  发货时间

  资金

  质量

  合同期限

  最后机会条款

  仲裁条款

  专营条款

  服务支持程度

  担保

  合作前景

  谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在此要议题上做出让步。

  【片段八】拆解作业

  这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。

  请依据片段的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。

  然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。

  认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？

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• 《哈佛经典谈判术》| 如何和妈妈谈判，让她买给你一台游戏机？

  作者：断断 发布时间：2019-06-07 14:59:38

  不管是在生活中，还是在职场里，能够侃侃而谈、从容应对、通过谈判达到要求的人都是很让人羡慕。

  

  他们可以被称为

  “谈判专家”

  。

  谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；

  他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。

  你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密，帮助你走出谈判第一步。

  

  《哈佛经典谈判术》在豆瓣的评分高达8.8分，绝对值得一读。

  有很多读者评价这本书说：我本想只要了解下谈判常识，结果作者拿出了杀手锏、指导指南和实战兵法。

  完全是当你想要一滴水的时候，它给你一片海。

  

  壹 | 在非理性世界理性地谈判

  在《哈佛经典谈判术》的绪论里，作者就根据利益不同，将谈判分为了三类，分别是：索取价值、创造价值和研究型谈判。

  其中，生活中最常见的就是前两种：索取价值、创造价值。

  举例：当你和妈妈商量（也就是谈判）买一台游戏机的时候，这就是在索取价值；当你和妈妈商量要买一台游戏机，并且你愿意以做三个月家务为代价的时候，这就是在创造价值。

  人们会无一例外的受到思维偏见和心理偏见的影响，在谈判开始前，我们就需要先战胜思维偏见，在非理性的世界理性地谈判。

  以索取价值的谈判为例，断断制作了一张思维导图：

  

  贰 | 谈判开始在谈判之前

  根据上面的导图可以知道谈判开始在谈判之前，也就是谈判热身，有以下5个步骤（以和妈妈谈判，买游戏机为例：

  评估你的最佳方案——也就是你的最佳谈判方案；

  估算你的底线——也就是你可以接受的最低报价，比如妈妈答应买最低档的游戏机，需要你做的，你最能接受的是均分和班级排名的要求，你最多可以答应考到均分90和班级前七的要求；

  评估对方的最佳替代方案——也就是说先提前推测对方可能最需要的东西，比如妈妈要求本次考试均分90分，或者买游戏机的代价是需要做三个月家务；

  估算对方的底线——也就是探测对方的底线，比如妈妈提出你要考均分90，班级前三，你可以根据自己通常的表现，稍稍向上提一些，比如你平时是均分85，班级前十；你可以估算妈妈的底线是均分87，班级前五；

  评估议价区域——也就是说可以谈判的空间，以此为例，就是你可以在均分85-90之间和妈妈谈谈。

  叁 | 不要陷入这些谈判陷阱

  经过精心的准备，你摩拳擦掌，准备和妈妈进行一场谈判，这时候你也需要注意一下要把妈妈拉到谈判桌上，因为只有妈妈对你的主题感兴趣，谈判才有可能真正开始。

  正如施展老师所说，国际谈判的基础是：一、对方有能力伤害你；二、对方选择不伤害你。

  换个方式就是：一、对方有能力满足你的要求；二、你有让对方感兴趣的条件。

  在谈判中，我们极有可能陷入以下陷阱：

  

  当你处于下风的时候，却首先报价——和妈妈进行买游戏机谈判的时候，妈妈还没表现出对你的提议的兴趣，你就自己报出了交换的条件，这样我方会陷入极度的被动，若妈妈经验丰富，会继续表示不感兴趣，让我们自己降低要求；

  你首先报价，但是要价保守——你跟妈妈提出要买游戏机，妈妈说那你想用什么交换呢，现在皮球又在你手里，你的最低报价是期末考试班级前十，结果谈判报价第一轮你就说出了班级前十二的报价。

  首先报价却要价保守等于自绝后路。

  你没有倾听别人的话语——在谈判中，你陷入了自己方案的泥沼中，没有仔细理解对方说话的潜台词，走进自说自话的死胡同。

  你试图去影响对方但却没有尝试了解对方——在和妈妈的谈判中，你不断强调游戏对于提升智力、体感等方面的先进之处，而你的妈妈关注的则是，这个东西对视力的伤害到底有多大？

  你对关于对方的假设深信不疑——谈判中，妈妈给出一个假定条件：玩游戏会影响学习，这时候你不要被影响，说自己会控制游戏时间之类；而是要变被动为主动，提出游戏对一些学科学习的促进作用。

  你做的让步比对方大——妈妈只答应买一台最低档游戏机，而你已经答应了期末考试考到均分95，班级前二名。啊，这样的话，想想就很绝望啊。

  

  我是断断

  说说你谈判的趣事吧

  附件：

  读这本书的兴趣源自：青年横财发展会（微信公众号）

  该文的部分内容源自：《哈佛经典谈判术》