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作为企业的管理者和营销渠道拓展人员，您是否还在为高额的广告费支出头疼不已？您是否还在为开拓渠道一筹莫展？您是否还在寻觅合作伙伴？

本书致力于借助无缝对接互联网的快速传播优势，运用引爆盈利点的新型运营模式，助推企业快速构建全国渠道，改变中国企业平均寿命短的格局。

也许每个企业的运营经历都是一个绝无仅有的孤本，但《落地》绝对是一本极专业、极实用的招商实战工具书。

／第一章／

渠道建设的变革与创新

——企业延长寿命的“长生不老药”

“口碑是笔杆子，渠道则是枪杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂慢性毒药。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的助力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“长生不老药”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！

中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年／002

没有创新意识，就只有死路一条／002

没有渠道战略规划，只能被规划掉／005

急功近利，只做渠道不做运营／007

缺乏科学系统的营销策略／009

缺乏成熟稳定的销售渠道／012

变革、创新，互联网思维，使企业寿命延长5倍／015

渠道招商，现金为王 ／015

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前言

前言

中国企业家必读中国经理人必读

一个企业的发展总是和大的政治环境与经济环境息息相关。在2015年3月5日的十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网＋”行动计划。“互联网 ”即以云计算、物联网、大数据为代表的新一代信息技术与传统行业之间的融合创新，具体指互联网借助其信息透明化、降低交易成本、促进分工深化和提升劳动生产率等功能特点，推动各行各业转型升级。

为了适应变化，企业必然要承受变革之痛。尤其是目前，中小企业，他们面临着融资难、营销难、渠道窄、寿命短等问题，企业生存发展的压力越来越大。譬如，生产的产品没

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媒体评论

《落地》与其他的理论性工具书不同，它从实际操作触发，指出了渠道招商中可能会遇到的诸多问题，并一一解答，是本既然“高大上”，又“接地气”的实战工具书，确实难得一见。

所谓“谋局者得天下”，对于企业而言，只有快速建设营销渠道才能实现业绩增长。鲁总这本书结合当下中小企业的生存现状和对未来趋势的分析，言简意赅，内容令人深思。

——中国首届十大策划专家、百商会投资集团董事长 赵强

对于发展初期的中小企业来说，最缺的不是战略而是执行。可以说，这一套八大落地系统是一堂彻底颠覆传统的执行思维，是以全新的运营方案直指中小企业核心问题的实战体

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第一章

渠道建设的变革与创新

——企业延长寿命的“长生不老药”

“口碑是笔杆子，渠道则是枪杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂慢性毒药。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的助力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“长生不老药”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！

中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年

据美国《财富》杂志报道，美国中小企业平均寿命不到7年，日本企业平均寿命为30年，而在中国，中小企业的平均寿命仅有2.5年。中国中小企业的癌症究竟在哪里？如何打破固有格局，使企业寿命延长呢？

没有创新意识，就只有死路一条

“如果一个企业没有创新意识，这个企业必然是死路一条。”珠海格力电器副董事长、总裁董明珠如是说。如今已进入互联网时代，但仍有许多企业的思维停留在20世纪，现代商业并不仅仅是“你买我卖”这么简单，互联网时代的变革远远超过许多人的想象，已然从方方面面推动着企业模式、经营模式、渠道模式，乃至盈利模式的改变。

托马斯·彼得斯说：“要么创新，要么死亡。”而缺乏创新意识，是很多中小企业短命的原因，尤其在飞速发展的互联网时代。

拿餐饮行业举例来说，在餐饮预订这一块，曾经和上海订餐小秘书形成“北饭统网、南小秘书”格局的饭统网，于2014年倒闭，这让“追随”过它的人们唏嘘不已。

为何一个曾经火爆一时的网站会骤然倒闭？专业人士指出，饭统网的倒闭

002

表面因素是资金链断裂和股权纷争，实质上却是因为它还固守着相对保险的商业模式，就像温水煮青蛙，死于缺乏创新。

回顾饭统网的发展历史，我们可以看到，当竞争对手已开始尝试在线订单服务的时候，饭统网还在坚持呼叫中心式服务。所以，饭统网除了在创始初期曾经领风气之先外，之后一直不温不火，虽然团购来了也搞团购，APP火了也搞APP，但却是处处跟风，没有创新，终因经营业绩不佳而惨遭淘汰。

如今中国企业的同质化现象太严重，不光是产品雷同，甚至连广告都是雷同的。许多中小企业都认为“别人都能做，自己有什么不能做的？”于是，在瞄准一个市场上比较受欢迎的产品后，看别人怎么做自己就怎么做。很多企业以模仿最佳实践替代独立的战略思考，最终只有挣扎在利润区边缘，进而被市场淘汰。

这种“尾随”别人的做法，确实可以在短期内获得起步优势，但这也成为企业最终倒闭的原因，因为所有的东西都是别人的，你只看到对方是怎么做的，却不知道他是怎么想的，知其然而不知其所有然，如何能有持续发展的创新力？

缺乏创新意识的企业通常表现为：模仿别人的产品、运营上中规中矩、内部官僚主义严重、对市场变化反应不敏感、渠道老套。在互联网时代，商品信息、供应商信息、销售情况全都在线上，敲击几下键盘就可以操控物流、库存，等等，在这样的便利条件下，很多新颖的商业模式应时而生，这就是互联网的力量，它前进一小步，就能够带来一次巨大的变革。我们只要抓住这种变革，勇于开拓创新，就能开辟出自己的商业之路。

20年前，春兰空调如日中天，一度以年产量150万台的记录跃升世界空调七强之一，春兰空调每台售价3000多元，而那时刚参加工作的大学生月薪尚不到150元。今天的空调一哥格力电器那时才刚刚成立。

鲁银刚，蓝奥集团董事长兼CEO。

中国大数据营销服务行业极具影响力的实战派专家，国内一系列成功营销案例的操刀手与设计师。2011年毕业于清华大学总裁领导力再造研修班。2014年，在北京大学新一代企业家进修班、厦门大学EMBA继续深造。

十多年来凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，首创“一站式营销外包·结果兑现”模式，为中小型企业突破营销困境提供帮助，被业界广泛称为“招商教父”。

他一手创建蓝奥集团，旗下拥有“招商快车”、“多元大数据”、“蓝奥数码”、“商机速配”、“通筹投资”等业内知名权威机构，并拥有全国最大的创业投资平台——淘金创业网。

他一直在努力高速引领中国大数据营销发展的进程，创新性地力推企业进行全渠道营销变革，被誉为“中国全渠道大数据营销服务领域的先锋式人物”。

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书籍介绍

作为企业的管理者和营销渠道拓展人员，您是否还在为高额的广告费支出头疼不已？您是否还在为开拓渠道一筹莫展？您是否还在寻觅合作伙伴？

本书致力于借助无缝对接互联网的快速传播优势，运用引爆盈利点的新型运营模式，助推企业快速构建全国渠道，改变中国企业平均寿命短的格局。

也许每个企业的运营经历都是一个绝无仅有的孤本，但《落地》绝对是一本极专业、极实用的招商实战工具书。

• 作者：禁色蝴蝶 发布时间：2009-04-27 19:37:45

  小说开篇出现了"张国荣"这个名字 所以看了这本书

• 作者：Never Mind 发布时间：2023-03-14 10:03:05

  特别明显的翻译迹象哈哈哈，但还是比较实诚的&感觉要对照英文原文读。

• 作者：云山 发布时间：2017-04-27 17:42:23

  本书定位为给喜欢紫砂壶但不了解紫砂壶的人的第一本入门书。从紫砂壶的形状、颜色说起，全方位地介绍了紫砂壶的形、色、制作工艺、选购和养护等问题，并穿插一些紫砂壶历史和名人的故事。图解文字，轻松易读,欣赏性和实用性兼具。

• 作者：大晦日苹果酱 发布时间：2019-11-22 12:42:40

  入门读物，内容设置合理，对职业发展有参考价值～

• 作者：烦流子阿 发布时间：2018-02-22 11:26:49

  课本，支持一下。真人的确真诚。

• 作者：度外 发布时间：2023-08-05 18:59:35

  读Ha Jin的《A Good Fall》，是因为一期讲Salman Rushdie遇刺的博客里推荐了这本书（移民文学）。纽约的法拉盛，我最初从王安忆的《一把刀，千个字》里知道。大洋彼岸一群相互依靠的华人，在美是少数族裔，在中恐怕也属异类。这么一群无家可归的人，每日在陌生的城市说着骨子里的语言，使人有种说不清楚的触动。我想总有一天，我要去法拉盛看看。

• “灵感”的环境

  作者：笑傲江虎 发布时间：2012-08-29 09:08:45

  读完了灵感一本书，给我最大的启示就是，具有“灵感”的人需要培养和成长的环境。回想学校时候的教育着实令人感到无奈与愤慨，为何与老师的思路不一样，但是却一样能达到目的地的方法就被评判为不对？同样的“灵感”的创意需要包容的环境才能付诸于实践和开展，如果你的周边都是一群因循守旧的人，那么就不会诞生灵感的创意与想法。

• 人生就像滚雪球

  作者：云有心 发布时间：2009-03-05 21:36:45

  2008年全球富人排行榜出炉，沃伦.巴菲特以620亿美元的资产排名第一，取代了长期盘踞排行榜首位13年的比尔盖茨，比上年增长了100亿美元，成为全球最耀眼的明星，一时间他的传记传奇开始畅销起来。他在最新自传《滚雪球》对他的一生做了回顾，与其说看书的人是对巴菲特的生活感兴趣，不如说对巴菲特如何成为全球首富的秘诀感兴趣。正如我，并不关心巴菲特的第一个恋人是谁？只想在书里找到发财致富的武功秘诀。

   

  巴菲特说秘诀就是滚雪球：“人生就像滚雪球。最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。”

   

  这算什么秘笈？他要么就是不肯说，要么就是在忽悠人。

   

  其实真正的秘诀往往很简单

   

  “很湿的雪”应该是指在适当时机选择有价值的投资对象，为什么要选择“湿”雪？北方人或者打过雪仗的人都知道，干雪是握不成团的，当然也就没法滚成雪球，这就像有些股票确实很有价值，但是已经被炒的很高了，甚至高于它的实际价值了（中国股市这种情况比较常见），它的价值已经被榨“干”了，它的投资价值就变低了甚至没有价值了，只有在价值还没被榨干，还保持湿漉漉的沉甸甸的还没被大家认同，股价很低时把它抓住才是正确的选择。

   

  “很长的坡”就是时间的问题，价值的发现不是一朝一夕的事，想一夜暴富的即使抓住了“黑马”也留不住，经不起上下震荡洗盘时就被洗出去了，本人炒股不乏这种案例，抓住了黑马结果却只骑了很短一段就下马了，然后眼睁睁看着黑马绝尘而去，变成飞马，飞上云端。你要有耐性有决心，只要认准公司前景经营状态没有大的问题，忍住颠簸震荡，你就可以获取丰厚的回报。“坡”很缓才会很长，“坡”很长才会落差大，这样你的雪球才会滚的大；如果坡很短，那落差就不会很大，如果很大那就不是坡了，那是悬崖峭壁，这种地方是滚不了雪球的，幸运的可以悬崖勒马，不幸的就会滚落悬崖。

   

  道理什么时候看都是对的，理论之树长青吗，但是现实操作就没那么幸运，总是会碰到叶黄花落的时候，总会有意外出现。比如太湿的雪可能会冻成冰，变成圆溜溜的冰球，动作稍慢一犹豫，冰球就从你手中滑走了——该抄底时恐惧犹豫，机会转瞬即逝；或者坡不是很平坦，半途中坡地上一个大坑把雪球陷进去，上不上下不下，牢牢套住；又或者你太贪心，雪球滚的太大，惯性太大，刹不住车，大到你无法掌控，结果轰然滚落坡底，重又碎成雪块——该出手时不出手，到手的利润化为空。这些状况老股民应该都深有体会，甚至是亲身经历。

   

  就在我写这个东西时传来巴菲特2008年投资账面亏损达到115亿美元的报道，覆巢之下焉有完卵，股神也难逃金融危机的打击。巴菲特坦承：我至少做出一个重大的投资错误，还有几个小一些的，但也造成了伤害。他还自我调侃地说：“当市场需要我重新审视自己的投资决策迅速采取行动的时候，我还在啃自己的拇指。”

   

  巴菲特应该是成功者了，尚且有走眼失手的时候，何况别人，更不要把他的经验照搬到我们国家来，每个国家有自己的国情，中国的股市更是特色非常，照搬可能会赔死你。中国没有百年企业可供你投资，都是几年河东几年河西，你要与它发生感情永相厮守你就会活得很痛苦。中国的股市不规范，内幕太多，政策干预太多，投机性太大，你如果不顺势而为太过贪心你也会死得很惨。

   

  炒股并不是智商高的人就一定获利高，智商有时候不如情商更关键。如果更简单的总结一下炒股秘诀，无非四个字：高抛低吸。但是有多少人做到？据统计股市里20%的人是赚钱的，60%是亏本的，还有20%是持平的。而赚钱的20%里，有很大一部分是掌握了内幕消息的阶层和他们的亲属，真正的散户赚钱的比例更是少而又少。

   

  我资质平平，炒股10多年，总体是赚钱的，唯一的原则是不要太贪心。07年炒股赚钱的人很多，但出来的人很少，我把本金拿出来买了房，只留下利润在里面继续炒，08年整个股市平均亏损70%，我也损失2/3，但是好的是我只是减少盈利而没亏本金。房价下跌10%，总体还是赚的，至少租金不用付了，也不用付贷款利息。当然这样的操作发不了大财，只能赚点小钱。很多可以赚大钱的股票都不能善始善终，真能从头到尾守住的不是运气好，比如我哥，9千块钱买了900股锦州六陆，跌了一阵还亏了几千块，停牌半年给套在里面，想出都出不来。谁知因祸得福，重新复牌之后改名叫东北证券，乌鸡变凤凰了，10送12，每股60多，最高到过74.88元，一下赚了10多万，不过08年又给砸进去不少；还有一种就是在操控股票的，比如黄光裕兄弟操纵的那个ST金泰，40多个涨停板，好像后来又回到起点了。

   

  09年运气不错，盈利差不多30%，不对，应该说是弥补了08年的一部分亏损，这就像是丢了的钱又找回来一样，心里很开心，哈哈，人一辈子不就这么财来财去得得失失，生不带来死不带走。据说人这一辈子挣的钱是有数的，钱挣够了日子也就差不多了，所以我还是不着急，钱慢慢挣，日子慢慢过。