“前途丛书”这就是保险代理人 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

保险代理人这个职业太特殊了。一方面，保险代理人数量庞大，但淘汰率极高，存活下来的新人少之又少。在很多人眼里，这是一个既不体面又不稳定的职业。 另一方面，这一职业又有巨大的发展空间。在过去的几十年里，中国保险业有了飞速的发展，保费总量更是达到全球第二，很多保险代理人也拥有 不菲的收入。 很少有哪个职业像保险代理人一样，毁誉参半，一边担负着污名，一边又取得了炫目的成就。那保险代理人到底是怎样的一个职业呢? 这本书带你全方位了解保险代理人这一职业，以及从保险新人如何一路成长为行业高手。

翻开这本书，你会发现——

·保险业的黄金时代不仅没有过去，反而才刚刚开始

·保险代理人不是传销，而是帮你对冲人生风险的规划顾问

·保险代理人是一个低门槛的职业？优秀的保险代理人可都是身怀绝技

·保险代理人没前途？干好了可以“一年顶十年”

第一部分 行业地图

01 空间：中国保险业，人员未饱和

02 机遇：保险业的黄金时代才刚刚开始

03 冲击：互联网保险不会颠覆保险业，而是补充

04 壁垒：“不体面”是条护城河

05 误解：保险≠传销

06 定位：保险代理人的核心在“代理”二字

07 待遇：佣金的高与低

08 红利：“一年顶十年”

09 通道：多样的职业发展路线

10 荣誉：职业奖项并非只看业绩

第二部分 新手上路

◎入行

01 禀赋：性格的馈赠

02 平台：选公司，一看培训，二看发展

03 门槛：保险代理人的招聘很不一样

04 周期：前低后高

05 制度：公平的职业环境

06 选择：避开不靠谱的团队

07 早会：日常管理和培训机制

◎基本功

08 资源：拜访客户前，先梳理人脉名单

09 产品：熟练从模仿开始

10 习惯：每天坚持三件事

11 姿态：用心是入门的第一课

12 心态：正确对待被拒

◎开拓客户

13 剥离：对待熟人，要像对待陌生客户一样

14 博弈：单次无效，多次才有效

15 连接：把陌生客户当成缘故客户对待

16 积累：别在意保费，而要关注客户数量

17 误判：保单数量可不等于客户数量

18 避坑：新人不要给自己做单

◎拜访客户

19 约见：判断成交概率

20 细节：电话约访的要诀

21 逆行：让客户请你吃饭

22 判断：初次面谈的目标是筛选客户

23 展示：初次面谈的正确打开方式

24 主动：优势须说明

25 复盘：面谈之后，一定要“结账”

◎和客户沟通

26 困境：保险产品的特殊性

27 破冰：从工作到健康再到保险

28 感知：让风险可视化

29 说服：保险是对冲事件风险的工具

30 感动：一个好故事，胜过千言万语

31 匹配：见什么人，谈什么产品

32 认可：如何面对“比较型”客户

33 聚焦：别被客户带着跑，关注核心诉求

34 解释：如何应对客户质疑

35 拓展：面对客户提问，提供额外信息

36 提示：重要的事情坚持用电话沟通

◎保险方案

37 补充：出保险方案的两个原则

38 回顾：确认与强化需求

39 触动：呈现保险方案，可感知比专业更重要

40 主导：不是客户问什么，你就要答什么

41 促成：敢于引导客户签单

42 算账：客户需求，客户自己也未必清楚

43 变通：要实现目标，有多种手段

◎关注客户本身

44 挈领：找到做决策的那个人

45 兼顾：别忽视另一半的影响力

46 对症：分别找到购买理由

◎转介绍

47 出击：从被动型到主动型

48 引导：当面要转介绍

49 融入：打入客户的朋友圈

50 张罗：活动型转介绍

51 围观：服务型转介绍

52 引入：工具型转介绍

53 扩散：请客户发朋友圈

第三部分 进阶通道

◎业务上快速提升

01 复用：掌握一劳永逸的方法

02 高效：做好客户拜访规划

03 捷径：想方设法跟高手学习

04 执着：坚持专业性

05 评级：不仅要业绩好，还要有更高追求

◎开拓中高端客户

06 拔尖：先做优秀的自己

07 试错：碰到高端客户，勇敢去试

08 调整：用差别吸引高端客户

09 胜出：提升专业性才是捷径

10 设计：给客户超出预期的体验

11 福荫：财富传承可以借力保险产品

第四部分 高手修养

◎多维度的能力

01 赋能：拥有总结、输出的能力

02 深挖：综合金融，挖掘客户的复杂需求

03 做专：根据客户群特点提供服务

04 通关：拿下高端客户往往要先通过考验

05 应用：发挥保险产品的特殊功用

06 规划：帮客户想到一切

07 坚持：寻找购买理由，需要刻意练习

08 顾问：从“以始为终”到“以终为始”

◎带团队的心法

09 设想：你想打造什么样的团队

10 招聘：单纯扩张人力，不如注重人才

11 禁忌：不能为了凑人数而放低标准

12 在场：保持一线业务的手感

13 分别：对待下属，不能“一视同仁”

14 共情：下属犯了错，先肯定再引导

15 搭建：培养业务人员，主动承担团队建设工作

第五部分 行业大神

01 图腾：用一生体会保险价值的梅第

02 数量：每周拜访 15 个客户的托尼·高登

03 目标：“业绩女王”柴田和子

04 比方：全球最年轻的 MDRT 终身会员桑杰

05 育才：从业绩精英到管理高手的吴征宇

第六部分 行业清单

01 行业大事记

02 行话黑话

03 头部机构

04 行业奖项

05 专业销售流程

本书系访谈而成，内容来自以下5位行业高手多年的从业智慧和心法——

李璞：保险行业商业咨询顾问。太平人寿保险有限公司前高管，任职期间成立了中国保险行业第一个专门服务高净值客户的部门服务过千位资产过亿的重要客户。

程智雄：平安人寿北京分公司营业部经理，平安人寿产品专家委员会委员，中国大陆第一支百人IDA团队聚龙团队联合创始人，IDA国际龙奖白金龙奖获得者，福布斯中国百强保险精英。

吴洪：太平人寿四川分公司区域总经理、高新支公司创始人。个人实现寿险行业荣誉大满贯——个人年度承保期缴保费千万精英、个人年度初佣百万精英等。

吴征宇：中美联泰大都会人寿保险北京分公司太阳系营业机构总监及创始人、全球百万圆桌会议（MDRT）中国区主席。连续 10 年以上赢得全球百万圆桌会议会员资格，并被授予终身会员荣誉。

张威华：香港保诚星火团队区域经理。连续 3 年获得全球百万圆桌会议会员资格。

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书籍介绍

保险代理人这个职业太特殊了。一方面，保险代理人数量庞大，但淘汰率极高，存活下来的新人少之又少。在很多人眼里，这是一个既不体面又不稳定的职业。 另一方面，这一职业又有巨大的发展空间。在过去的几十年里，中国保险业有了飞速的发展，保费总量更是达到全球第二，很多保险代理人也拥有 不菲的收入。 很少有哪个职业像保险代理人一样，毁誉参半，一边担负着污名，一边又取得了炫目的成就。那保险代理人到底是怎样的一个职业呢? 这本书带你全方位了解保险代理人这一职业，以及从保险新人如何一路成长为行业高手。

翻开这本书，你会发现——

·保险业的黄金时代不仅没有过去，反而才刚刚开始

·保险代理人不是传销，而是帮你对冲人生风险的规划顾问

·保险代理人是一个低门槛的职业？优秀的保险代理人可都是身怀绝技

·保险代理人没前途？干好了可以“一年顶十年”

• 作者：不过是别离 发布时间：2021-01-30 19:00:46

  通俗易懂的内容，可以作为职前班培训内容来展示。

  不过里面只有大佬们事后总结的美好，没有现实环境里的真实。不过话说回来，哪个行业的入门介绍不都这样么？

• 作者：薄纸 发布时间：2021-02-19 15:28:52

  * 笔力尚浅，读史之趣不足

  * 程蝶衣痴迷爱情，尚小云疯魔正义

• 作者：希特牛 发布时间：2021-04-05 16:02:22

  不错的职业规划参考书，快速了解一个职业的全景概貌与核心算法，期待“前途丛书”的后续出版。

• 作者：大羽 发布时间：2022-03-16 17:26:44

  访谈对象都是优秀的从业者，会尽量展示这个行业的吸引力，如果看了这些牛人的介绍都对行业提不起兴趣，那这个行业可能确实不适合你。不过每个职业都有一些通用技能，比如保险行业的沟通、洞察客户需求等技能，任何职业的人都能用的上。

• 作者：Wing 发布时间：2022-05-28 18:44:47

  还行，梳理

• 作者：incipient 发布时间：2021-01-17 22:41:15

  入门之前看的，可以在择业前看看。

• 有意思的一本书

  作者：欧阳 发布时间：2009-12-10 21:54:37

  初看这本书的题目，以为是一本平时地摊上经常看到的诸如面相，算命之类的不靠谱的书。但稍微看一下，发现作者原来是一位十分严谨的动物，行为方面的学者。书中所讲述的各种内容都是基于严谨的事实或推理，于是不知不觉中居然浏览完了这本书有近五百页的书。。。

  作者以其对灵长类动物及人类行为的长期研究为基础，对很多人类在行为，心理，表现等方面的作了深入浅出的解释。书中提供了大量的有趣的事例和解释，却没有太多深奥的理论和术语，读起来轻松但很增长知识。

  一些有意思的例子：

  - 对于两张几乎一模一样的美女图，一张原样不动，一张的瞳孔人为地稍涂大一些。绝大多数男性都会很轻松的指出（感觉出）后一张图中的美女更美，但都说不出为什么。:-) 作者解释这人们是如何在不知不觉中暴露自己的心理的（面对吸引的事物，瞳孔会放大），而人们又是如何不知不觉地感知出这些信号的（悦已者，更美丽）

  - 同样是很愤怒的人（司动的交感神经活跃），如果其脸色涨得通红，则通常已经不具攻击性（司静的副交感神经起作用，他的体内在作斗争）；如果脸色很白，则潜在的具有很高的攻击/危险性（司动的交感神经活动占了上风）

  - 人们总是在食品方面固执的拒绝蓝色（多数“蓝”的食物其实也是呈现接近黑色或其它色）

  - 调查显示，青春期少女喜爱马的人的数量三倍于少男，想想这是为什么？ :-)

  - 刚出生四个月以内的婴儿可以在水中游水而对水不恐惧（不呛水），但四个月后这个现象却会消失。

  记得之前看过BBC关于人类行为研究的系列的记录片，其中也解释了很多有趣的自然现象，生动而客观。这本书也亦是这方面的佳作，希望以后我有机会重看这本书，因为很多内容都值得重看。。。

• 他的城

  作者：且徐行 发布时间：2009-09-16 12:16:58

         沈从文先生墓地位于贯穿凤凰城的沱江下游右岸的一座微峭的山崖之上，地势虽称不上高，却也足够让人在其上俯览凤凰城的大部。从文先生的一部分骨灰就与他的夫人张兆和女士合葬于这山崖之上，没有高耸的墓碑，华丽的墓地，只是一块肃穆的岩石，岩石上简单的几句话就已铭刻着先生一生的理想与追求。先生的一部分骨灰则撒于沱江之中，上游的水坝的建成，使得沱江不再汹涌，从文先生的灵魂也得以平静安详的闲游于凤凰城。

  从文先生一生在凤凰的时间远少于他在外飘泊的时光，记忆所及的也大都是年少时候的任性与轻狂，家族的悲愁。漫长的流浪过程，磨练了他的心智，却不能改变他心中的对故乡的眷恋。他只能以他的笔，令人难以置信的为我们清晰的描绘了一个奇异的世界，爽朗任侠的民风，快意恩仇的争斗，飘渺而沉厚的爱情，令人哀叹的落洞女........。最终，凤凰虽然出了许多的大人物，但沈从文还是成为了凤凰永恒的精神象征，谈到凤凰，就会想到沈从文，他成为了一道绕不过的坎。在文学艺术史上，艺术家与城市的紧密结合的例子并不鲜见，莫扎特之于维也纳、乔伊斯之于都伯林、卡夫卡之于布拉格、昆德拉之于布达佩斯，这些人都成了城市的不可分割的精神部分，但却不是独一无二的，除了这些人，我们总能想到别的人物，总能找到别的理解方式。只有凤凰这座城，完全是沈从文凭借一己之力而令人熟知。他创造了一个精神的凤凰，让我们看到另一种生活，让我们看到了自身的无力与渺小，贪婪与卑下；他要坚持最初的凤凰，但却无力阻止故老的衰败。最后他还是回到了真实的凤凰，这个他走过许多路，看过许多云的，梦想开始与结束之地。

       最终，他的城市的历史成为了他自己的历史，蜿蜒的城墙，巍峨的城门，破落却又充满生机的圩日，市民间的传奇斗争，民间节日，涌现着他青年时代所有的快乐与哀伤，牵连着他的过去与现在，浮现着熟悉而和善的脸庞，闪回的是他的精神。他在这里看到了他自己，他的力量，他的努力，他的快乐，他的判断，他的愚蠢与痴顽。这里是他生命的最后所在，他对他自己说，这里承载着外面的世界所没有东西，这里原来可以这样的生活，将来也能如此，因为乡民是坚韧的，不会过夜就折倒。沈从文在自己的写作中，成就了家族的、时代的与城市的灵魂与精神。

        最后，借卡夫卡的一段话作为结尾

       “无论什么人，只要你在活着的时候应付不了生活，就应该用一只手挡开点笼罩你的命运的绝望。。。。。。但同时，你可以用另一手草草记下你在废墟中见到的一切，因为你看到的和别人看到的不同，而且更多；总之，你在自己的有生之年就已经死了，但你却是真正的获救者。”（卡夫卡《日记》 1921年10月19日）

         沈从文，用纤细的手，写下他自己的世界，在黑暗的虚无中，给自己挤开了一道缝，在那道缝隙中，他见到了他的城，记下了他的故乡，也成就了凤凰这现实中的城。