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• 作者：黄小旭 发布时间：2017-11-16 08:25:39

  像是哲学领域入门的一本目录，读过全书也许你能很快的定位出自己对哪家言论是感兴趣的。

• 作者：素年锦时。 发布时间：2020-11-15 21:25:19

  非常期待地想学习课堂如何翻转的技巧，然鹅操作并不实际。提前录制视频让学生学，太费劲了。不过最大的启发是，重视预习！

• 作者：北。 发布时间：2017-10-24 16:15:19

  本书最好的一点是每个章节都会在讲述完一个理论知识后列举出例子并分析。通俗易懂。而且本书提出许多效应。但是不足的一点是每个章节之间的联系不太密切，有些效应让我觉得很滑稽

• 作者：萌萌毕业了 发布时间：2013-03-19 12:58:11

  乱，红。

• 作者：孤灯渡漠 发布时间：2014-06-09 20:07:06

  还行简单了解空军还不错的，比较简单，基本属于科普性质，内容相对而言比较中立，感情色彩少，这点比较好

• 作者：小四 发布时间：2019-09-19 15:57:17

  生活很公允，可是，生活同时也很势利。一个女人在别人心目中的分量，除了善良、美丽这些自然因素，还有很多社会化的标签，有时候，你是谁，比你做了什么还重要，甚至，因为你有价值，你的善良、牺牲、奉献，甚至爱情，才有价值。

• 即使不做销售也要会说服！

  作者：大范儿 发布时间：2019-08-13 14:41:03

  一、读书摘要

  作者用多年销售实战经验手把手教授读者如何说服他人，如何做好销售人员。

  二、金句/语录

  1.销售是“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”的过程，更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。（这天下的道理真是相通的，有人说拍视频最重要的不是剪辑而是开拍之前的构思，写作同理，销售同理，果然是要大量的准备，才能在关键时刻进球呀！）

  2.如果说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍，在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈，带着这样一种思维，我通常会找出这次沟通的一些问题。

  3.一个销售员的目标就好比是他的誓言，说出口后就不能反悔。

  4.我们要做的就是做好客户服务，而客户服务的核心就是要对客户的期望值进行管理。（高老师总干这事，好用。）

  5.千万不要预设立场，不要在心理抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度看事情，只有这样才能真正的去了解,引导对方。

  三、思考题

  1.通读全书，问问自己，适合做什么？为什么？特别是仔细听熟悉你的人，怎么看（对此意见）

  作者说做销售要符合四点要求。

  1） 一定的形象要求。

  2） 性格特质：

  a.要性。即内心的欲望，是想要，很想要还是非常想要。欲望强的人适合做销售。

  b.感恩

  c.分享

  3）人情世故。

  4）抗压性。

  以上四点并不是严格的标准，只能自己估摸是不是符合以上四点。

  人生是真的奇怪，我第一份工作就是销售，然而没有继续下去，当初觉得自己不适合。但回过头来看，并非如此。只是衡量了内外条件还是把那份工作放弃了。

  书籍和经历着实可以改变一个人的思想和行动。三年后的我，如果觉得自己做不了销售的话，我可能不会打开这本书。

  可以肯定的是，我有想要做业绩的“要性”。

  通过读完全书，我觉得工作没有什么是合不合适，只有自己愿不愿意把这个工作做好，或者是自己走投无路了就必须把工作做好。比如说销售这个职位，认真遵循书上的原则去做事，就有可能成为优秀的销售。

  适合与否也是要经过尝试才知道，而且得坚持足够长时间，其实做一段时间遇到瓶颈了后就觉得自己不合适这份工作也是逃避的表现，除非自己有更好的选择和目标。

  卡耐基说每个人只对自己感兴趣。自己才是最了解自己的人，别人觉得我适合什么可以作为参考，真正做决定还得自己做个全面的分析。

  2. 请将书中讲的道理和方法，归纳为若干原则（越少越好，能三个就不要四个），去用，再反思调整，如此循环若干次。

  原则1：打破僵局：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法。

  这一招相当攻心啊。

  相当于给目标客户进行一次复盘。可以用于说服别人的情况。

  晓之以理，产品是一项工具，不同的人使用效果不一样。原因在于个人，不在于产品。

  动之以情，这里最诛心，普通人做决策很多时候都是一时冲动，客户信任了自己就愿意买你的东西。回想我很多次买动心都是因为比较认可销售员。、

  诱之以利。人们都是希望自己可以获利，获得价值，所以一定得把这部分给客户讲明白。

  绳之以法。通过竞争者或者同龄人都赚钱了，升职了等等，让其紧张，焦虑。最后一趟防线。

  卖课程非常适合用这一套心法。

  原则2：谈话式成交法。

  先提问了解客户，通过倾听了解目前他的目标，痛点，等等，带着我们的产品给与解决方案，愿意治疗就承担，不愿意成交可能是因为信息不足或者不够信任。销售人员存在的目的就是提供更多的信息，解除疑惑，获取信任。再加上治好痛点带来的好处，不治疗的后果。

  原则3：转介绍—让客户帮你销售。

  我觉得转介绍特别重要。我有个习惯，平时买东西先看看客人的评价，比如通过微博平台，小红书平台看使用过该产品的用户的反馈，之后才会去看商家的产品介绍。就像作者说的，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。我们北京英雄之旅的讲座也是用这一套方法嘿嘿。

  这给我的启示还有，服务好我们的老用户的同时，一定要传输转介绍的概念给他们，同时告知他们如何转介绍，告知其价值和服务，可以给他自己带来什么，给他的朋友带来什么。开发新客户很难，用户留存很重要，通过存量换取增量是好方法。

  3.你如何理解“陌生拜访”？你会具体怎么做？困难是什么？为什么？如何克服？

  如何理解陌拜：陌生拜访。没有经过提前预约，直接冲到目标客户面前的一种销售形式。不受外部环境，产品的特性，以及效率和效能等因素制约。

  具体怎么做：过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。

  陌拜之前要对目标客户的背景，行业，产品等信息进行收集和准备。自家产品的销售手册，销售思路，自我介绍等准备。

  困难是什么：在和KP畅聊之前的几关都算是困难。

  为什么：因为任何一关没跨过去，就是一次失败的陌生拜访。目标是见到KP且有话聊。

  如何克服：掌握人情世故。底气足，有礼貌，注重仪表，包里带上小礼物，烟和打火机，见到门卫发根烟，见到前台美女夸下真好看等等。总之就是投其所好，时刻想着门卫，助理，秘书，前台他们的立场是什么。

  见到KP之后根据准备好的资料和KP聊天，并且控制好销售节奏，预约下一次拜访时间。

  4.书中四类客户（老虎、孔雀，无尾熊，猫头鹰），请你将此用到身边实例，分析其各自的特点（四类都要有），分别去试试如何成交各一个目标？

  老虎型：老虎型特点是果断，喜欢自己做决策。我会做的是根据他的情况给与三个选择，让他自己选择。价格明确，不拖泥带水。

  孔雀型：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，并且帮助其做决策。我想很多女生是这类人吧。直接推荐好看的美妆，一推一个准。

  无尾熊：这类人和猫头鹰类人相似，他们比较严谨，注重细节，所以销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。这类人一但是合作客户，会是忠实的转介绍大户。

  猫头鹰：这类人不喜欢被蒙在鼓里，希望能够掌握自己要买的东西的来龙去脉，里里外外。他们做决定非常谨慎。所以销售人员需要自身熟悉产品知识，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。

  这类人我觉得反而不难搞，只要产品质量过硬，恰巧又是对方需要的。另外销售人员自己掌握大行情，产品知识，客户的反馈，同类型产品的竞争态势，拿出结果和数据并且展示给猫头鹰看，让他们自己去思考清楚是很好的产品，就有可能会成交。

  四、启发与收获

  我最大的启发就是做销售一定得仔细了解产品，这样客户问出来什么问题才能给与正确的信息，否则客户觉得销售人员自己都不专业，就更加觉得产品也不专业。同时，对待不同的人，我们要注意用不同的销售策略，察言观色，试探性的了解对方是什么风格的人，思考别人的处境和想法，不能用一种钥匙打开所有的锁。投其所好可以是突破口，是个人都喜欢滔滔不绝的说自己的喜好。

  

  思维导图

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  作者：袋鼠背世界 发布时间：2019-12-19 18:11:57