体验营销 (美)施密特 著,刘银娜,高靖,梁丽娟 译 清华大学出版社，【正版可开发票】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

该书突破传统的“特色和益处”营销，将体验营销理论与国际知名公司成功的体验营销相结合，阐述管理者如何通过感官、情感、思考、行动和关联为客户创造体验，观点新颖独特，分析相当深刻和透彻，是广大营销人员、品牌管理人员和企业中高层管理者进行体验营销实践的指南，书中还提供了大量案例，介绍世界一流企业所使用的体验营销方法，可以有效地指导市场经济中的中国企业如何进行品牌管理和实现体验导向的营销管理。

第I部分 体验营销革命

章 从特色和益处到顾客体验

世纪之交的三种营销发展趋势

我们进入了营销新世纪吗

传统营销：关键特征

传统营销是特色和益处营销

传统营销面面观

品牌塑造

体验营销的崛起

体验营销：主要特征

从品牌=标识到品牌=体验

第2章 体验营销的幅度和范围

交通运输领域

安妮阿姨：在不同的环境中创造体验

技术产品

新闻与娱乐

咨询、医药和其他专业服务行业

金融产品

传统的市场从业者如何看待体验营销

第3章 顾客体验管理框架

体验的定义

体验是思维的反映

体验营销的战略基础：战略体验模块

混合式体验和全面体验

战略体验模块的内部结构

体验营销的实施工具：体验媒介

第II部分 体验的类型

第4章 感官营销

营销美学回顾

汰渍的感官司营销

感官司营销的概念和规划工具

超截止《营销美学》

感官营销

感官司营销的战略目标

用于实现感官司影响力的S-P-C模型

第5章 情感营销

哈根达斯咖啡吧在亚洲和欧洲

金宝汤

感觉为什么重要

情感体验

活动、介质物物体情绪

情感主要来源于消费过程中

情感广告的作用

第6章 思考营销

第7章 行动营销

第8章 关联营销

第III部分 结构、战略和组织问题

第9章 混合式体验与全面体验

0章 体验营销的战略问题

1章 打造体验导向型组织

结语

注释

参考书目

伯尔尼 H. 施密特（Bernd H. Schmitt） 美国康奈尔（Cornell）大学博士，哥伦比亚商学院国际品牌管理中心创立者兼主任，哥伦比亚市场营销管理高级管理培训项目副主任，上海中欧商学院（CEIBS）市场营销学系主任。致力于企业和品牌标识、国际营销和战略营销、产品定位和宣

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编辑推荐

施密特是位营销大师……从营销的理性层面到感性层面，他无一不精。

本书全面透彻地介绍了客户体验，内容翔实全面……可以认为本书吃透了消费者。

电子商务人员和营销战略家关之作！本书旨在阐述电子商务中的客户关系。施密特是位非凡的思想家的作家。

• 作者：dongchen 发布时间：2008-03-22 13:27:40

  很可爱的例子

• 作者：爱睿客 发布时间：2006-05-08 15:15:10

  还会再看一次的，也许一两年后吧。

• 作者：seekmyjoy 发布时间：2011-12-09 21:46:12

  快毕业了，今天专门用半天时间把自己以前读过的一些书整理一下，算是对自己大学的一个小小总结。大一读过的书早忘名字了，所以只能整理大二下半学期以来能记起的一些比较好的书名，这些书陪我走过了过去的一年半时间，也是它们让我一点点从几年前的失败阴影中走了出来。时光荏苒，如今，自己即将走出学校，不过这些书带给我的阳光和感动却是一生的，谢谢这些书的陪伴，以后的人生路，我将义无反顾，勇往直前。

• 作者：Frankcurer 发布时间：2020-05-27 14:55:51

  例子很生动。参考文献+1

• 作者：别列兹汪 发布时间：2020-04-29 13:00:09

  大前年了

• 作者：水鸟小狗 发布时间：2016-12-11 12:49:41

  论文参考文献。民科。

• 让我们再次回到麦琪的礼物

  作者：翩翩 发布时间：2013-01-13 22:37:29

  安·兰德的《通往明天的唯一道路》里面也曾提到过欧·亨利这则著名的《麦琪的礼物》，只不过安·兰德认为，这是一则残忍的故事，它“有力的证明了利他主义的徒劳”。

  大概这种见解显得过分偏激，但是，当我们再回顾《麦琪的礼物》这个故事的时候，我们应该觉悟，欧·亨利的真正用意显然不是让我们老调长谈的再在面包和爱情之间作出抉择。

  北京爱情故事里面有一句话说的很对，能买卖的东西迟早留不住。欧·亨利想要指明的礼物，到最后自然也是男女主人公的感情。

  很多年以前马歇尔在《经济学原理》里面的美好构想是，人的任何需求都可以用货币衡量，从而变得可以交易，于是爱情自然也可以买卖，在这种市场里，任何事物都经不起金钱的叩问，并不是因为金钱本身邪恶或怎样，而是因为任何对于感情的估价行为都是可耻的。

  任何对于感情的估价行为都是可耻的，能交易的东西迟早留不住，不能交易的东西自然就是无价的。所谓无价就是，没有价格，买不到。你给我再多钱，我也没法对你朝思暮念，没办法对你魂牵梦绕，提不起兴趣记下你的每一个爱好，想尽办法只为逗你开心，此商品不存在，买不到。

  所以，我们大可不必为世界上有这样的悲惨故事感到难过，而是应该当麦琪礼物降临的时候，把眼镜擦干净，一定要看得清楚，一定不要再犯错——麦琪的礼物不是表链或梳子，更不是长发或怀表，而是爱情啊！

• 成功的销售是如何做的？

  作者：雾凇 发布时间：2017-03-09 18:01:23

  提起销售，或者说销售员，我脑海里有两个形象：一个是书籍和媒体宣传中的实现销售奇迹的大神，另一个是超市门口、小区路边猛地拉人的地产中介、金融产品业务员、保险业务员等。美好的形象，好像都只是存在于遥远的地方，身边的却都是让人反感的角色。

  为什么？

  我想，生活中身边的那些销售人员，并没有真正懂得如何做才是真正的销售。他们起早贪晚，长期坚守，不停的发传单、试图吸引过路人发展为他们的客户，付出了很多辛苦。但是他们不但没有成功拿到丰厚的订单，其形象总体上还是负面的、不讨人喜欢的。归根结底，其原因就是——他们不懂销售！

  销售其实是一项很强大的综合技能，沟通技巧、察言观色、深谙人性、理解心理、人际互动、专业知识……就像林有田所写的这本书名一样，《不懂销售，你就自己跑断腿》。想要提高销售业绩，首先要提高自己的销售技能。

  在《不懂销售，你就自己跑断腿》书中，作者分五个章节，讲述了关于销售的实用技巧。让自己的话语富有感染力，快速打破僵局的交谈，深深打动人心的说服，完美解决问题的响应，发掘真正价值的提问，五个章节，紧贴销售过程中最重要的各个环节，把各个环节中最容易出现的问题、适合的处理方法都细细讲解，每个小节末尾还有“这样做就对了”的小贴士。整本书满满的干货，如果社区路边的那些业务员能够学会这些技巧，一定能够扭转他们的形象。

  书中的内容非常多，我只谈谈个人感触最深的几个小点。

  第四章“完美解决问题的响应”中，第一小节“善用引荐策略，产品卖翻天”，讲述的主要是销售过程中“借力使力”的方法。这是一种现实生活中常见的销售方法，鼓励客户或者合作伙伴去帮助推广宣传，比如经常有晒单优惠、集赞优惠的形式，或者邀请朋友参加的活动，这些都属于“借力使力”的现实例子。而且，看到身边的普通小吃店等都使用了这些方法，觉得作为店主的群体，还是很有销售意识和创造力的。

  同样是第四章，第四小节“先建立‘我跟你’的友好关系，再谈生意”，说白了，生意都是人跟人之间完成的，如果双方相处愉快、互相信任，那么达成交易的概率就会大大提高。也就是销售过程中，需要关注客户的体验和感觉。

  我公司附近有一家店面很小的小吃店，面积才几平米的样子，一对中年夫妻开的。这对夫妻脾气特别随和，迎来送往好言好语，大家去吃饭，都会自然的聊上几句。相比旁边相对正规的大店面的“标准生硬的服务用语”，小店夫妻的拉家常显得特别亲近。近两年手机支付非常流行，夫妻俩也紧跟潮流，立刻在店中贴了一张打印出来的几种常用的支付二维码，大家扫码支付特别省心。

  正是因为这些小的行动，都关注着顾客的感受和体验，让顾客特别舒心和方便。所以，小店生意日日红火，旁边的大店面反而冷清。朴实的夫妻也许并没有过多的学习销售技巧，但是他们的做法却非常符合成功销售的标准。因此，他们小店的成功也就不足为奇了。

  现实生活中，每个人都不停地参与着各种类型的交易活动。销售可以说是无处不在。掌握适当的销售技巧和方法，能够让整个过程变得更加轻松、更加高效。销售菜鸟想要尽快提升业绩，业务员想要获得丰厚的订单，提升个人的综合销售能力是第一位的。

  2017.03.09雾凇