采购谈判实战(合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建) 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

《采购谈判实战 合作策略 议价技巧 合同达成 价值链构建》详尽地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。

目录

序言 被误解了的谈判

前言

第1章 谈判是什么

1.1 什么是谈判2

1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手4

1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义7

1.1.3 谈判无处不在11

1.1.4 促成谈判的 原则：共赢12

1.2 谈判的3个问题15

1.2.1 谈判是否有安适感15

1.2.2 谈判是否满足需求16

1.2.3 谈判价值衡量：付出与得到是否匹配17

图1.2-1 资源之和19

1.3 谈判的3个基础20

1.3.1 谈判的 个基础：无法容忍的僵局20

1.3.2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的21

1.3.3 谈判的第3个基础：有预期的交集空间22

图1.3-1 谈判双方的交集空间22

1.4 谈判的5种策略26

图1.4-1 谈判策略坐标图26

1.4.1 双赢性谈判策略27

1.4.2 让步性谈判策略29

1.4.3 回避性谈判策略30

1.4.4 竞争性谈判策略30

1.4.5 合作性谈判策略32

图1.4-2 卡拉杰克模型33

图1.4-3 供应商感知模型34

图1.4-4 策略框架35

图1.4-5 采购谈判策略35

图1.4-6 3种常用谈判策略的特点36

图1.4-7 达成双赢或共赢需要的条件36

1.5 谈判的形式38

1.5.1 拉锯式谈判38

1.5.2 原则性谈判42

图1.5-1 “想要”与“需要”48

1.5.3 谈判的5大特点48

图1.5-2 合作与冲突的动态变化50

第2章 谈判的变数：权力、时间、情报

2.1 权力：借力用力54

2.1.1 先例的权力57

2.1.2 常见的10种权力58

2.2 时间：创造筹码64

2.2.1 设置期限，期限在谈判时如何使用66

图2.2-1 不同的工作时间与进度对比67

2.2.2 要有耐心，不要期盼过早的结论68

2.2.3 使用谈判期限的4项原则70

2.3 情报：底牌72

图2.3-1 竞争情报的获取方式72

2.3.1 情报获取：谈判桌上获取情报的6个常用策略73

2.3.2 情报保密：不让对方获取情报的6个常用策略77

第3章 谈判的 布局：谈判阶段与控制能力

3.1 谈判过程的5个阶段与内容82

图3.1-1 谈判过程的5个阶段82

3.1.1 谈判前的形势分析82

3.1.2 计划谈判83

3.1.3 准备谈判84

3.1.4 实施谈判84

图3.1-2 谈判双方节奏不一致的影响88

3.1.5 签订合同89

3.2 谈判前的准备工作89

图3.2-1 谈判前的准备工作流程90

3.2.1 确定谈判目标及底线90

3.2.2 分层目标，设定4类目标93

图3.2-2 分层目标93

3.2.3 目标分析，做好目标可行性分析95

3.3 做好谈判前的形势分析97

3.3.1 如何收集谈判对手的有效信息97

3.3.2 如何进行形势分析99

3.3.3 如何进行行业状况分析100

3.3.4 如何进行SWOT分析102

图3.3-1 SWOT能量转换图105

3.4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划106

3.4.1 如何做好市场优劣势分析106

3.4.2 如何正确评估谈判对手108

图3.4-1 商务需要和个人需要110

3.4.3 如何安排谈判环境及时间111

3.4.4 如何确定谈判议题113

3.5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队116

3.5.1 成员选择，成员要刚柔并济116

图3.5-1 谈判成员之间性格互补117

3.5.2 责任分工，成员要各有所长118

图3.5-2 成熟谈判团队的构成118

图3.5-3 谈判团队的互补与分工119

3.5.3 计划准备，团队谈判计划要提前准备121

3.6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件123

3.6.1 如何确定己方和对方团队的裁定权124

3.6.2 如何确定合适的谈判界限124

3.6.3 如何确定谈判议程125

3.6.4 如何进行谈判演练127

第4章 谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进

4.1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境134

4.1.1 如何进行团队介绍134

4.1.2 如何真诚表达美好的期望134

4.1.3 如何营造谈判环境135

4.1.4 如何展现职业素养，进行沟通136

4.2 实质谈判阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见137

4.2.1 如何正确评估谈判对手137

4.2.2 不要随意表露自己的观点139

4.2.3 如何与己方团队协作140

4.2.4 如何表达自我需求141

4.2.5 如何进行报盘，把握让步节奏142

4.2.6 如何在谈判过程中“察言观色”146

4.2.7 如何正确处理时间压力，掌握主动权147

4.3 谈判收尾时，表达感谢，留下期待149

4.4 履行协议，只有被执行的谈判才有价值150

4.4.1 如何及时提供绩效反馈151

4.4.2 如何推进谈判合作的深入152

第5章 僵局打破：另寻他途，迂回解决难题

5.1 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略158

5.1.1 心理满足，消除分歧158

5.1.2 沟通确认，让彼此真正理解对方159

5.1.3 沟通展示，分析双方对对方的估计和假设160

5.1.4 换人沟通，让 合适的人推动谈判161

5.1.5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度163

5.2 僵局处理，让谈判重回正轨164

5.2.1 变换要素，让谈判出现转机164

5.2.2 分析强调，有拉有打促使谈判继续进行166

5.2.3 策略为先，让谈判重回正轨的4个策略168

5.3 巧抓契机，掌握5个改变的契机172

5.3.1 “议题”的改变172

5.3.2 “人”的改变173

5.3.3 “态度”的改变173

5.3.4 “权力”的改变174

5.3.5 “外部环境”的改变175

5.4 求同存异，处理谈判中的反对意见175

5.4.1 如何提示证据176

5.4.2 如何分析利益得失176

5.4.3 如何进行专业知识解读177

5.4.4 如何分析产品历史与优点178

5.4.5 如何了解对方的资讯来源179

5.4.6 聆听与赞同180

5.5 谈判者的“三不”政策181

5.5.1 如果处于优势，不能居高临下，出言不逊181

5.5.2 如果处于劣势，不能一味迁就忍让，一味迎合182

5.5.3 如果进行闲聊，不能东拉西扯，言不对题182

第6章 共赢达成：适当让步，实现双赢

6.1 交换条件，彼此让步以取得双赢188

6.1.1 具体条件，让对方明白诉求188

6.1.2 期望条件，让对方做出让步189

6.2 以利相诱，说服对手让步的策略190

6.2.1 做出承诺，让对方心中踏实190

6.2.2 适当让步，让对方感受诚意191

6.3 团队影响，以团队优势促成双赢192

6.3.1 “红白脸”策略193

6.3.2 故意犯错，迷惑对方194

6.3.3 以团队整体影响力向对方施压195

6.4 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路196

6.4.1 如何开价，让价格谈判顺利达成196

6.4.2 如何还价，促使谈判获得 收益197

6.4.3 如何使用策略，获得 价格198

6.5 谈判者容易犯的15个错误200

6.5.1 争吵代替说服200

6.5.2 用短期策略对待长期关系201

6.5.3 对人不对事202

6.5.4 进入谈判却没设定目标和底线203

6.5.5 逐步退让到底线却沾沾自喜204

6.5.6 让步却没有要求对方回报205

6.5.7 让步太容易、太快206

6.5.8 没找到对方的需求207

6.5.9 接受对方的 次报价208

6.5.10 把话说死208

6.5.11 被对方逻辑引导而放弃计划209

6.5.12 从 难的问题切入谈判210

6.5.13 接受对方提出“不要就不合作”的威胁211

6.5.14 不善于确认与再确认212

6.5.15 单 匹马的英雄式谈判213

后记 谈判是需要智慧和耐心的体力活

柳荣采购与供应链专家会顾问 知名实战采购供应链与精益化管理顾问采购与供应链OTEP模型 版权拥有者时代智慧TWM（深圳）咨询机构首席顾问清华大学 中山大学 华南理工大学 中国人民大学商学院EDP 浙江大学 暨南大学 上海交通大学总裁班、MBA授课专家拥有多年企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年 企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》《新物流与供应链运营管理》《采购管理与运营实战》。

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• 作者：momo 发布时间：2022-06-17 11:30:51

  工作倒逼学习客户端 翻开这本书才知道采购谈判的双方是合作关系 需要互相让步才能双赢 回想起大学采购课上模拟谈判时寸步不让的自己 当时自鸣得意 现在才明白

• 作者：1107 早睡早起 发布时间：2023-02-01 22:10:23

  系统性地学到了谈判框架和技巧，在日常中运用起来。

• 作者：Sery 发布时间：2010-11-14 17:26:45

  so simple

• 作者：仙茶蜜橘- 发布时间：2022-12-15 17:31:48

  挺不错的

• 作者：千帆优游 发布时间：2020-05-28 20:29:42

  我觉得写得很好

• 作者：heyhey 发布时间：2023-11-30 21:53:10

  看完了民主与建设出版社的中译版，书名《新晋主管-从业务骨干到管理高手》（赵彤译）。不知是翻译的问题，还是原文就写得比较散乱，有很多意思重复的表述，比如“要表现真实的一面”这个意思就讲了好多遍。我认为英文书名更贴切本书的主旨，就是凡事多想自己配不配呗。中文表述没想到更合适的翻译：Why should anyone be led by you?

• 霍妮的修订版精神分析

  作者：苏霍壹 发布时间：2021-02-16 17:49:44

  之前写了书评，豆瓣审核几天了，不知道是不是丢了。

  先整理把书摘发出来。

  书摘——————

  一、对弗洛伊德的纠正，底层不是力比多，性，本能，本我自我超我那些。

  神经质的根源在于人际关系的不和谐，社会学基础，基于安全的追求，产生的焦虑。孩子感到无助，脆弱。

  弗洛伊德理论的一个依据，人一生许多行为模式，是童年生活模式的不断重复。

  二、弗洛伊德理论最本质和重要的是，潜意识动机，情感力量驱动。两种重要的特殊方面，第一，揭示出人们把欲望从意识中排除，或刻意拒绝，意味着很多时候自己并不真正理解自己决策的根源。第二，我们本身并不想知道这种动机的存在。

  基于潜意识活动过程及作用，弗洛伊德做出基础理论假设，与生理活动一样，精神活动一样受到严格制约。一些被认为解释不清的，偶然的东西，如梦，幻想，习惯性错误，是可以解释清的。比如焦虑，歇斯底里，手淫对精神的影响，精神因素引起官能性疾病或疲劳。

  有些人有过明了自己潜在态度和目标，挖掘自己巨大潜力的经历，可以更好理解。

  精神分析第三条基本原则 个性的动力原理，一、态度和行为的动机，潜藏在情感力量中。驱动力。不是力比多理论，而是情感内驱力，需求，反应，自发性冲动等

  二、关键在于内心冲突的重要性。

  平息一种情感冲动，除了压抑（不让这些情感或冲动进入意识），还要靠其他防御手段，两类

  （一）改变情感冲动本身

  严格的讲，这种才构成压抑，消除主观里，两种，

  1.反应结构，带走某种补偿，冷酷+和善外表，压榨受挫+谦虚小心，敌意+无所谓，渴望爱+不在乎，

  2.投射结构，某种情感投射给他人，本质是，自己的感觉或反应，认为别人反馈给我们的也是这种。比如自我鄙夷，认为别人鄙夷，不过未发现投射与潜意识的关连。只要相信某种冲动或情感存在于其他人身上，就可以否认自己身上存在。某男希望外遇，却投射到妻子，消除了对这种冲动的意识，而且对妻子优越感，理直气壮的怀疑，责备，发泄敌意。当然确认投射要严谨

  （二）改变它的方向

  转移到其他人，迁怒2.转移给动物，东西，活动或环境3.对别人的情感，转移到自我身上，比如谴责自己

  4.模糊或淡化，与某人或场景相关的情感。比如虽然对别人或自己恼怒，但却意识不到，无名之火。摸不着头脑的焦虑，朦胧，

  三、同意识分离的情感是如何宣泄

  只是隐藏，并没有阻止表达，委婉而隐约

  以理性规范，社会接受的形式表现。如占有和控制，以爱的名义，野心，通过专注事业，诋毁他人，通过理性批评主义，敌意攻击，通过不得不讲真话

  伪装和正名。比如缺乏责难别人的资本，无力保护自己的利益，意识中可能演变成替他人着想，或理解他人。无法得到想要的，就表现的好像没有私心。过份的怯懦，可以向外宣称责任心强。

  多重动机，分析主要动机，比如放弃某种工作，是因为理念，还是不自信

  漫不经心的表达。语气，肢体语言，日常错误，口语

  梦中，幻想中。对神经症患者，梦有两个极其重要功能，消除焦虑，为生活中无法解决的矛盾找一个宣泄口

  一些患者不愿意被治愈，就是不想放弃幻想

  自由联想法

  自恋，自我膨胀，过度自我关注，自视甚高

  期待的赞赏和爱超过自身素质

  孩子因为悲伤和害怕，自我疏离，对他人的积极感情纽带脆弱，甚至爱的能力丧失，自恋发生

  自尊心受创，自发性受抑。

  父母的暴虐，不容置疑，孩子为了安全唯唯诺诺。父母牺牲自我，孩子觉得也应该放弃自己权利，为父母而活。父母将期许强加，以天才或公主要求，让孩子以为父母喜欢的是那个自己，而不是真实自己。父母偏袒，贬斥。

  孩子想得到爱和认可，不得不按别人规范。丧失真实的自我，自主性，自立能力，独立意识。意志，愿望，情感，爱憎，兴趣，悲伤变得麻木，对自身价值衡量能力丢失。依赖别人意见。

  后来有些没摘抄。

• 一本报志愿选专业的信息宝典

  作者：一蓑烟雨伴书香 发布时间：2014-02-23 21:18:38

  且不说考大学的煎熬，因为如今高考已经称不上“独木桥”了，大学的扩招已经使得高考显得有了些许温情。因为，只要参加了高考，总是有大学上的。可是，上什么大学，选什么专业依然是一个让人不能释怀的话题。因为，这个选择，会决定孩子一生的发展方向。尤其是就业难的今天，谁没有毕业后找个称心如意的工作的奢望？但是，大部分孩子在高中时期是处于一种封闭的学习状态，真的做到了“两耳不闻窗外事，一心只读教科书”，因此，他们面对这个决定自己一生的选择却是力不从心。这时，家长和老师的意见就显得尤为重要了。可家长只是道听途说，老师也就是工作中有一些大致的报考经验，如果从科学的角度来衡量，差得可不是一星半点儿。可以说，报志愿选专业的就是跟着感觉走，盲目性极大，容易出现极大的偏差。因为，学生眼中的这些依靠们对大学各专业的就业情况是无法了解到的。

  而麦可思（MyCOS）是国际水平的、专注于高等教育的管理咨询机构，获批国家级高新技术企业。已经连续七年完成了对全国应届大学毕业生的抽样跟踪调查，形成了全国大学毕业生就业数据库，了解社会需求与大学生培养质量。并且，在新浪网和《新周刊》联合进行的“最值得信赖的机构和人士”调查中，麦可思名列第九位，与国务院发展研究中心、中国社科院等单位同处前十名中。凭借国际先进调查系统，麦可思已经成为国内大学在招生、专业设置、就业指导方面的核心决策依据，成为无数高考生填报志愿时的重要参考工具。麦可思是2009-2013年度就业蓝皮书的唯一作者，也为《中国社会蓝皮书》、《中国教育蓝皮书》和《中国工程教育蓝皮书》提供了可靠的数据支持。新华社、中央电视台、凤凰卫视、《人民日报》、《中国青年报》、《中国教育报》、《光明日报》、《第一财经日报》、《人民政协报》、《环球时报》等各大媒体对麦可思的贡献都给予了高度的评价。

  本书共分五章，分别是：1.为什么需要这样一本书、2.专业“就业详单”、3.从职业规划入手选专业、4.另类思路选专业、5.填报高考志愿时常见问题的解答。附录为“大学生最有可能从事的常见职业列表”。

  作为具有第三方公正性的教育数据咨询公司，麦可思编辑的这本书以第一手的信息和详实的数据，在就业市场和大学教育之间加起来一座桥梁，是高考生选择专业和大学的信息宝典。