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《细节决定成交》是经管畅销书作者倪建伟的新作。细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正卓越的销售都是通过商务细节“得人心”，细节决定成交。有22年从业经验的销售总经理给你的34堂销售实战商务礼仪课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务招待和商务说服四个方面帮你和客户有效互动，让每一次和客户打交道都能够助力成交。

前言——礼仪的核心是“得人心” / 1

第 1 章 销售实战商务的底层密码 / 001

与客户接触的每一个触点，决定能否成交 / 002

不满意的暗码：内心期待没有被满足 / 010

第 2 章 基础商务礼仪：于细节之处见机会 / 017

初次见面，如何表现让好感度飙升 / 018

商务场合，如何通过着装打造魅力形象 / 024

如何在仪容和气质上，获得客户认可 / 030

招呼礼仪：巧用开场45秒，抓住对方的心 / 036

名片礼仪：一张小名片敲开机会的门 / 044

介绍礼仪：你与他人的身价，藏在介绍里 / 051

微信礼仪：如何用好弱关系，增强彼此联系 / 057

电话礼仪：如何靠声音赢取信任 / 064

交谈礼仪：把握说话技巧，让每个人都愿意和你聊天 / 070

第 3 章 礼物社交：识人性，方可得人心 / 077

修炼洞察人心的能力，成为小礼物社交的高手 / 078

掌握选礼八术，花小钱也能送到对方心坎 / 081

六个维度分析收礼人，保证送得好又送得巧 / 087

把握场合和时机，让人安心纳礼 / 092

送礼话术巧设计，礼物显得更高级 / 098

送礼被拒应对法，巧妙化解不尴尬 / 104

第 4 章 商务招待：学会用饭局搞定人 / 109

饭局谋划：如何花费不多又不失体面 / 110

饭局邀约：如何请到对的人 / 116

饭局开场：如何说好开场白，一秒打开局面 / 121

点菜礼仪：如何高情商点菜，让客户和领导对你满意 / 125

气氛调节：如何活跃气氛，让说话办事水到渠成 / 131

劝酒敬酒：如何敬酒、劝酒和拒酒，体面又不伤人 / 136

话术铺垫：如何开口求人，让人愉快应允 / 145

临场加分：掌握“送”的技巧，“对”比“贵”更能助你成事 / 150

女性饭局：告别弱势，女性饭局的聪明应对法 / 156

第 5 章 商务说服：最高明的技法在于攻心 / 161

说服的核心在于攻心 / 162

从“我的角度”转变为“客户角度” / 167

产品的三个属性，你应该卖给他什么？ / 173

如何在客户的需求里面精准藏“钩”，诱导成交 / 178

建立说服优势，感动了心才能左右行动 / 184

一句话，一件事，破解对方的防御或进攻机制 / 189

巧设“获得感”，用故事暗示我方价值 / 194

打造USP，满足对方内心的期待 / 201

前期层层铺垫的成交套路，时机不到切勿压单 / 206

面对客户异议或冲突的万能处理法 / 214

倪建伟，中国工业销售联盟创始人。 曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（泰悉尔集团）等。2009年发表《销售没有冬天》，2011年出版图书《销售就是要搞定人》，2019年出版图书《爆发式赢单：金牌销售实战手记》，2023年出版图书《赢单》。

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书籍介绍

《细节决定成交》是经管畅销书作者倪建伟的新作。细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正卓越的销售都是通过商务细节“得人心”，细节决定成交。有22年从业经验的销售总经理给你的34堂销售实战商务礼仪课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务招待和商务说服四个方面帮你和客户有效互动，让每一次和客户打交道都能够助力成交。

• 作者：威尼斯男人 发布时间：2024-01-15 13:22:00

  《细节决定成交》是一本值得销售人员深入阅读的书。因为不仅提供了实用的技巧和方法，更让我们重新审视自己对工作的态度和方式。在销售中，只有掌握了那些看似微小的细节，才能真正地打动客户，赢得信任，最终实现成交。而对于其他行业的读者来说，这本书同样具有启示意义。因为无论从事何种工作，细节都是决定成败的关键因素之一。只有真正重视并处理好每一个细节，才能在职场中立于不败之地。

• 作者：惠惠4点早读 发布时间：2024-01-15 19:49:31

  细节决定成败，每个人对细节的关注就是体现了自己怎样做一件事的理念。商务礼仪有别于我们平常朋友之间的礼仪，这本书系统的讲述了商务礼仪的重要性，加深我们对商务礼仪的正确理解。

• 作者：悦读智慧人生 发布时间：2024-01-17 11:05:45

  书中对于每一个细节都讲述得非常详细。比如，在礼物社交方面，如何洞察人心，花小钱送到对方心坎上，送礼被拒如何巧妙化解不尴尬；在商务招待方面，如何进行饭局谋划、饭局邀约、饭局开场、点菜、劝酒等等。

• 作者：llp0410 发布时间：2024-01-17 10:03:42

  书里作者分享了与客户相处的分外的和谐，客户还请她吃饭，和她吐槽自己老公的一些事情，丝毫看不出来2个人是客户的关系，甚至还在一言一行中又给自己的保险业务增加了一个开拓新业务的可能性。细节决定成败，信任决定买卖。真正卓越的销售都是通过商务细节来“得人心”的，得到了人心，就得到了信任；得到了信任，得到最后成交的机会也就不会距离更远。

• 作者：鼠 发布时间：2024-02-02 22:57:26

  10世纪的教仪剧《你们在找谁》也许是最早使用演员藏在观众里这个技巧的戏剧。中世纪约克戏剧的呈现非常宏大，一组戏包括48部短剧，演一整天，而且是演员在多层彩车上一边全镇游行一边演。莎士比亚时期，女性角色都是男学徒扮演的。镜框式舞台剧场最早是由网球场改的，那是皇家戏剧时期，戏剧和网球都在宫廷受欢迎。东欧出现高概念戏剧因为冷战时现实主义难过审。

• 作者：陸琦琦的书单 发布时间：2024-01-15 08:02:38

  在商务交往中，细节体现着专业和诚信，懂得如何处理好每一个细节将会赢得客户的信任和好感，从而促成交易的成功。要么，如何在商务场合中注意细节，从而优雅地展示个人形象和销售能力呢？

  这本书的作者深入浅出地阐述了卓越销售背后的商务细节，通过34堂实战课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务说服等方面，帮助我们更好地与客户有效互动，助力成交。

  它不仅提供了许多实用的销售技巧和商务礼仪，还教会我们如何通过细节赢得客户的信任和好感。如果你是一位销售人员或者对销售感兴趣，阅读这本书，我相信你会从中受益匪浅。

• 销售中的见微知著，得人心者得天下

  作者：一杯江河心语 发布时间：2024-01-05 00:35:14

  俗话说：得人心者得天下！

  这在销售领域，效果很十分明显。

  

  《细节决定成交》

  作者：倪建伟（中国工业销售联盟创始人，畅销书《销售就是要搞定人》作者）

  出版社：湖南文艺出版社

  出品方：博集天卷

  

  倪建伟，有着22年从业验的销售顶jian人物，曾任数家世界500强企业销售总经理。倪总认为，礼仪是得人心的法宝，商务交往中的细节往往会影响到成交。

  细节决定成交，信任决定买卖，这正是卓越销售的奥秘。这本书通过34个商务细节阐述如何“得人心”，从而提高签单率，获得商业上的成功。

  这本书的叙述非常详细，小到一张名片、一次握手、一通电话，大到一次接待、一场谈判、一笔生意，通过众多的案例，告诉我们如何以小见大地全面把握商务节奏。

  

  这些重要的商务细节包括四大方面：

  9个基础商务礼仪，通过细节得机会：初次见面、商务着装、仪容气质、招呼礼仪、名片礼仪、介绍礼仪、微信礼仪、电话礼仪、交谈礼仪

  9个商务招待要点，通过饭局搞定人：饭局谋划、饭局邀约、饭局开场、点菜礼仪、气氛调节、劝酒敬酒、话术铺垫、临场加分、女性饭局

  6个礼物社交秘密：修炼洞察人心的能力、掌握选礼八术、六个维度分析收礼人、把握场合和时机、送礼话术巧设计、送礼被拒应对法

  10个商务说服心法：攻心为上策、客户视角、产品三层次理论、客户需求是关键、“三同”说服模型（认同/赞同/共同）、破解防御/进攻机制（共情+微笑提问+经验分享）、讲故事塑造高价值、打造独特卖点、层层铺垫后再压单、处理客户异议五步法

  

  作者特别重视客户体验，特别是要挖掘客户的隐性需求。他认为在商务交往中，要给予客户“个性化、特色化、差异化的全方位、全旅程的美好体验”。

  比如，“客户接待全旅程图”的考察参观环节中提及到，卫生间、墙角等死角要提前清理干净。几根不起眼的毛发可能会让卫生间变得邋遢，一盆小绿植会让人心情愉悦、自觉地保持整洁。

  这让我想起了“传奇清洁工”郭春艳。她洗完厕所后会拿小镜子仔仔细细地检查每一处夹缝；连几乎没人碰的扶手弯角也会细心擦拭；角落里的一片落叶也不会放过。这种细微入骨，使得她带领清洁大队让羽田机场连续10年蝉联全ri本最干净的机场称号。

  

  商务实战的每个细节，每一个与客户的触点，都可能决定成败。

  见微知著，销售产品就是销售自己，得人心的销售高手就是这样炼成的。

  

• 赢家秘诀很简单，关键是要努力做好、坚持做好

  作者：星空 发布时间：2024-01-08 23:18:47

  

  看过很多介绍商界成功秘诀的书，但像《细节决定成交》这样的书还是不很多见。作者倪建伟曾在数家世界500强企业担任销售总经理，还是中国工业销售联盟的创始人，他的意见或者建议还是很值得一听的。

  倪建伟在《细节决定成交》一书中提出的核心观点总共只有十二个字：细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正卓越的销售都是通过商务细节来“得人心”的，得到了人心，就得到了信任;；得到了信任，得到最后成交的机会也就不会距离更远。这位有着22年从业经验的销售总经理所讲到的这些基础商务礼仪、礼物社交秘密、商务招待要点以及商务说服心法，无疑都是从他的销售实践中体会和琢磨出来的，是在销售实践中与各种各样的客户进行有效互动，并且得以助力成交的“捷径”和秘诀。

  知道为什么很多商务上的成功人士，一定要衣冠楚楚——取其本义——以及香车宝马吗？这里可不一定是虚荣心在作怪，而是有一定道理的。倪建伟认为，首先是要从商务形象管理着手，比如如何通过着装来打造魅力形象，既要留好“第一印象”，还要留下深刻印象，要在仪容、气质上得到客户的认可。通常情况下，讲究的人处处都会讲究，而且还特别注重细节，有时甚至是别人不怎么注意的地方。

  要想切实提高签单率，倪建伟介绍了34个很有意味和内涵的商务细节，不一定是面面俱到，但一定是实践性和可操作性非常强。事实上，正如作者所说，礼仪不仅表现为握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼——其实这些已经相当复杂了——更是一种与人相处的学问。能够真正的“洞察人性、识人心”，在什么样的场合该怎样做事、做人，赢得别人的喜欢也就不成为一件难事。虽然未必是得人心者得天下，但至少，能对自己在从事商务活动中占得先机、赢得主动，直至奔向最后的成功。

  这些很复杂吗？看起来似乎如此。但之所以有必要这样去做，而且一定要做好每一个细节，其真正的价值就在于，当下的接待工作早已不是简单地接待和服务，也不是简单地塑造产品和企业形象了，而是充分体现着个性化、特色化以及差异化的全方位、全流程的接待，一定要有针对性，一定要有的放矢。

  而且特别需要注意的是，这不是一本讲理论的书，而且一本理论与实践兼有甚至更注重实践的书，理解其中的观点并不困难，关键是要去实践，在不断的实践中随时总结、动态化调整，在不违反底线、红线的基础上，怎么能“得人心”怎么来。方法可以看得到、学得到，但更重要的是要内化于心、外化于行。还需要指出的是，这不仅仅是一本关乎销售和商务细节的书，其实其中的好多方式方法也可以用于其他领域，与人相处是一个永恒的主题，道理其实都是大体一样的。