稀缺策略：利用有限性提升价值 明迪·温斯坦著 心理学家教你玩转新媒体营销 利用有限性提升价值的方法中信出版社官方旗舰店 正版 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

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编辑推荐

一本有关新媒体营销策略的绝佳指南。制造“稀缺”作为一种销售策略，目前已被广泛用于销售和营销活动，但关于“稀缺”背后原理的研究，目前还主要集中于经济学的层面，这本书少见地从心理学角度来细察“稀缺”背后的心理动机和作用机制，并给出了市场营销策略层面的建议，以帮助读者对稀缺在商业中起作用的原因和方式有更深入的理解，特别是不同类型的稀缺——与供给相关的、与需求相关的、与时间或数量相关的——是如何影响我们决策的。

• 作者：阿拉丁神灯 发布时间：2023-10-14 20:54:39

  感觉更像是营销心理学的范畴。稀缺类型分为需求类稀缺，限量版稀缺，供应类稀缺，限时类稀缺。稀缺等于价值，稀缺的策略就是利用有限性提升价值。稀缺缩短了我们做决定或评估价值所需的时间。老年消费者通常不像年轻人一样关注未来，叶不太在意有争抢性质的目标。相反，他们把注意力转移到了路由情感意义的事物上，比如维系与亲朋好友的关系，珍惜当下的每时每刻，追求积极的人生体验。随着年龄的增长，发生变化得不仅是人所追求的目标，还有处理信息与做出决定的方式。

• 作者：阿页 发布时间：2023-10-15 16:19:37

  关于稀缺策略的三个事实：

  1.稀缺之所以有效是因为它剥夺了我们选择的自由，为了夺回这种自由，我们放弃了理性的思考，快速做出了购买判断。

  2.好的稀缺，是在珍视客户信任的前提下，去执行这一方式，维护稀缺的真实性，向客户交付具备身份属性的稀缺产品。

  3.稀缺提高了商品的主观价值，这种价值的背后，需要让客户成为被羡慕的消费者，生产功能价值也创造情感价值。

• 作者：momo 发布时间：2024-04-11 19:46:51

  里面有一些重复的 明白了自己之前很多销售成功的原理 很好

• 作者：寡淡的犀牛 发布时间：2023-11-03 15:49:29

  不值得买纸书，一个概念翻来覆去的讲，而且还是当下营销的基本概念

• 作者：壹次心 发布时间：2019-12-19 14:54:24

  上班时间翻完了 也没什么营养

• 作者：良子 发布时间：2024-03-02 13:39:49

  没啥深度

• 意料之中的转型之作

  作者：黑暗之刺 发布时间：2012-11-08 11:43:04

  我想，成名作家最大的烦恼莫过于如何延续或是突破自我的创作生涯，他或她们不喜欢也不希望当自己的新作品呈现给读者时，所得到的反馈是令人失望的自我重复，渐而陷入江郎才尽的一潭死水，这对于任何一位作者而言都是不得不面对的挑战。显而易见，新作品担负的重任不仅要表现出作者依然拥有创作热情并能够给予忠实读者新鲜感之外，同时也是作者对于人生、社会以及自我成长等诸多问题深思熟虑后所展现出的最为真实的表达。一个“新”字，就概括了全部。因此，很多名声显赫的作者不得不对新作的出版慎之又慎。当下世界文坛最受人瞩目的英国女作家J.K. 罗琳就是我们所能看到最为典型的例子。

  自1997年至2007年的十年时间，她所创作的《哈利波特》系列小说不仅在全球各个地区狂销四亿五千万册，更被电影商看中搬上大银幕，名利双收的她不仅成为英国最有影响力的女性，更是历史上第一个凭借写作就成为亿万富翁的人。遗憾的是，在畅销全球的《哈利波特》系列小说完结之后，长达5年的时间里J.K. 罗琳一部令人满意的新作品都没有推出，尽管她辩称自己忙于各种慈善事业，但是略显漫长的空窗期还是令人怀疑她是否失去了宝贵的想象力。因此，当2012年渐近年末时，保密措施严格到苛刻的全新小说--《偶发空缺》全球同步首发的劲爆消息才会显得如此醒目，这部令人引颈以盼的小说到底表现如何？叙述的又是怎样的故事？会超越《哈利波特》系列小说吗？诸多的疑虑让这本书未印先红。

  很显然，这一次J.K. 罗琳下定决心要为读者呈现出完全不同以往的风格，证明她除了青少年文学之外，还有更多可供发掘的创作空间和潜力，因此《偶发空缺》此书一改她仗以成名的青少年魔幻小说路线，别出蹊径的以成人小说的形式直面读者。《偶发空缺》的故事背景是帕格镇，是英伦岛国常见的古老小镇，当一位德高望重的教区议员巴里•菲尔布拉泽不幸猝死之后，小镇平地起波澜，原本就势不两立的保守派与改良派不但要为生存空间唇枪舌剑，更要为争夺空出的议员席位针锋相对，看似温和实在激烈的竞选而将人们平素不为人知的阴暗面逐一暴露出来，特定环境下的众生百态就此上演。J.K. 罗琳试图通过此书展现的汹涌暗流告诉读者，这就是她所看到的英国、这就是政治、这就是人性，放诸四海皆准的永恒定律。

  小说的情节通过由内而外的的模式延伸，采取多视角的叙述手法，你会请而易举的发现故事的原旨所在，故事中呈现出的阴奉阳违、笑里藏刀以及唇枪舌剑很快让人意识到这是一部彻头彻尾的黑色幽默小说，从开篇议员巴里•菲尔布拉泽猝死造成教区议会偶发空缺至小说结尾再度出现的议员席位的偶发空缺，整个过程充斥着黑色幽默的元素，结局更是让人哑然。除了争夺议员席位，保守派还试图将扰乱小镇安宁的贫民区丛地驱逐出去，强调自给自足的原始生态环境；改良派则试图相信丛地人家可以通过自我净化来适应环境并和谐共处，两派斗争的态势因为态势失衡而浮出水面，撕破脸面的轮番斗法换来的只是两败俱伤。当然，附带其上的还有家庭与婚姻、夫妻之间以及父母与子女种种意识形态各异的对峙。身为读者的我们将看到如《哈利波特》系列中所呈现出的黑暗场景以及无可避免的死亡。稍有差异的是，没有青春的成长与华丽的魔法与之抗争；取而代之的则是，卑劣的诬陷、绝望的自残、令人发指的强暴、冷血的背叛以及滑稽可笑的政治斗争。小说显然是对于某些阶级孳生出的自以为是进行严厉的批判，这种不加克制的打击一方面代表J.K. 罗琳日渐娴熟的文字功力，一方面也表现出J.K. 罗琳忠于自我毫不妥协的勇气所在。

  整部小说阅读下来，你很难发现一个正直善良的正面形象，除了那位出场仅只四页的猝死议员巴里•菲尔布拉泽之外，大多数出场角色所代表的是人性中无法抛弃的种种缺陷，或暴力、或阴暗、或自私、或愚蠢，自己生活在痛苦之中并决意将痛苦也传播他人；逝者的灵魂始终飘而不散，以往所作所为带来的阳光与希望如同一根不可靠的钢丝，维系着脆弱的平衡。正因如此，当他逝去之后的角逐才反衬出帕格镇平静表象背后的可笑、可鄙与可怕。风暴中心的小镇与人心如同散落一地的文明碎片，拼凑并反映出的真相往往令人无法直视又欲罢不能，因为你知道这一切都是真实的，而更为重要的是，小说会让你自发的扪心自问，面对深不见底的“空缺”，深陷其中的你又将如何自处？

  我相信当J.K. 罗琳创作这个故事并非一时冲动，当她在脑海中酝酿再三并终下决心付诸笔端时，胸中必定是燃烧着难以遏止的熊熊火焰。一看便知的女性尖刻语气在小说中不仅相当合理，甚至气势逼人，无论是夫妻之间的冷战、情人之间的争吵、朋友之间的异见还是价值观和道德观的碰撞，之所以会有这样咄咄逼人的气场出现，我想这不仅仅是基于《哈利波特》系列遭人说三道四，或是因为长期缺乏新作而被迫证明自己的率性回击，而是将她出道之前只能混迹于咖啡馆写作那段堪称坎坷时期的所见所闻所想彻底做个了结，也是名利双收之后有资格对社会问题一吐为快最真实的回应，转型之作本该如此。

   

  这让我想到美国类型小说大师斯蒂芬•金的成名作《魔女卡丽》，背景同样是一座小镇，同样是一部对现实不满并发泄着愤怒气息的畅销小说。所不同的是，在《魔女卡丽》中，面对谎言、侮辱与摧残，金索性选择将一切毁灭，通过“净化”来谴责无以摆脱的困扰，并借机抒发无人赏识的落寞心境；《偶发空缺》则更为实际，J.K. 罗琳借助八卦的力量来推动情节延伸，试图通过戳破窗纸的是手段去讥讽呆板愚蠢的现实，撕裂一切勉强维系的假象。两部小说从这一点上来看有异曲同工之妙。当然，基于道德沦丧且价值观迥异的现实处境，《偶发空缺》整部小说的氛围压抑到令人不快，众所期望的《哈利波特》系列小说中表现出来的勇气与坚毅等种种美德在这部小说中荡然无存，令人失望且手段拙劣的抗争以及连绵不绝的隐私丑闻将彼此仅有的残缺道德观完全颠覆。更为可悲的是，小说结尾事实上是对现实做出的妥协，一种无奈屈服下的和解；面对谎言中的真实,死亡换取到嘶声悲鸣让无法排解的苦闷与绝望更甚，诚如终日阴霾不散的英伦三岛。

  这让我意识到，在令人窒息的环境中面对不同的价值观，保持一颗完整并且强大的心灵有多么重要。

• 禁忌即诱惑，障碍即引力

  作者：杜鹏 发布时间：2023-08-28 22:54:36

  禁忌即诱惑 障碍即引力

  稀缺，是一种可以改变局面、诱导行动的影响力，它左右着我们的决定，也左右着我们客户的决定。人们为什么会对“稀缺”的商品如此执着？为什么因为“稀缺”，我们会更快购买或者购买更多？“稀缺”对决策到底有怎样的影响？我们又该如何正确运用“稀缺”的力量？

  一、何谓稀缺策略

  稀缺策略概括起来其实就两个关键词，一个高价值感，一个易逝去感。

  二、稀缺策略的心理学机制

  1、【错失恐惧症】稀缺能够调动人类生存最原始的本能。得不到某件东西会使人或失落遗憾，或百抓挠心、魂牵梦绕，从而产生一种立即行动起来的紧迫感。相比得到，我们更害怕失去！短期内，人们对于没能购买的后悔程度大于购买后的后悔程度；相比于“冲动消费”，我们更加后悔的是“没有出手”。因此消费者不是天生的，而是创造出来的！客户感知即事实！人们对产品或品牌的感知，才是将人转化为客户的关键。

  2、【阻抗理论】稀缺导致人们会感受到选择的权力与自由受到剥夺，从而强化了获得此物的意愿。换言之，当人们选择的自由受到限制时，感觉自己的自由似乎受到威胁或剥夺时，重新掌控自由的意愿就会被激发出来。

  3、【稀缺=价值=快速决定】稀缺增强人们做出决定的紧迫感，导致“现在就要买”的心理，这种思考过程阻碍了我们对价格及优缺点进行理性分析的认知能力，稀缺是一种心理捷径！缩短了我们做出决定或理性评估价值所需的时间。

  4、【禁忌即诱惑，障碍即引力】“禁果分外香”。如果要让你的产品产生魔力，让客户产生一种飞蛾扑火的冲动，你就必须要制造某种障碍，或者说让客户有某种自惭形秽的感觉，觉得自己不配，越不配越迷恋。马克吐温说：“当一个事情摆在你面前要求你必须干的时候，那叫苦差”，比如在烈日炎炎之下让你去干农活，你肯定是不愿意的，但是你总能看见在烈日炎炎下打球的人、跑步的人，因为他们心里，这么做，首先他觉得跟旁人是不一样的。其次他们都有一种隐秘的受虐的快感，因为他觉得自己跟普通人不一样，所以他受到的折磨、苦痛也是一种特权。这样一种特权感会像毒气一样扩散，让其他人着迷。

  三、稀缺策略

  （一）策略一：需求类稀缺

  就是某一款商品太过火爆受欢迎，导致供不应求，引起的一种稀缺。面对这种类型，通常有两种思考的营销方式，一种是营造稀缺的氛围，一种是创造满足用户独有需求的产品或服务。

  1、打造或强化持续热销场景。这是目前营造稀缺氛围最广泛的玩法之一，通过呈现的持续火爆销售场面，让消费者形成“这么受欢迎的产品我也要去体验一下”或“太火了万一体验不到就可惜了”的感受。如常看见的商家门口排队，楼盘销售火爆80%售罄，某部电影在社交媒体上话题不断，以及购买限制（每人最多买三份）、畅销品、补货上架、剩余商品数、等待名单等等，都是营造热销场景的一种。

  2、与其他大众普遍认同的大牌（IP）联名推出限时限量产品，满足消费者用低成本享受高价值体验的需求。除此之外还有一些稀缺的服务，如提供专属活动，特邀特权等。

  （二）供应类稀缺

  1、最常见的就是限量发售，但是光说限量发售没用，因为消费者不一定相信，所以限量发售的核心在于要让消费者认为你限量的产品对其而言有价值的，通常情况下需要具有以下属性：具有广泛的需求或认知；产品很难替代；能满足消费者自我表达的追求；具有一种炫耀性。在这个基准之下，可以延伸出两类玩法：

  一类是基于产品本身的稀缺性。拥有一件稀缺品可以赋予人地位与权力，能提升自我形象。人们经常会通过自己拥有的东西来寻求自我表达，希望能够得到别人的羡慕与欣赏。如限量版跑车，定制版手表，限量版手工包包等；一类相对比较大众，主要从产品的外观上去创新增加稀有属性。

  2、其他方式，如：非受邀不得入；加入专属群体；有限供应；缩短更新周期；专属体验；VIP身份等。

  （三）限时类稀缺

  通过有限的时间来凸显产品的稀缺性，最直接的方法就是给售卖的商品加一个具有紧迫性的截止日期，告诉消费者只有在这一段时间段，才能享受到这款产品或优惠服务。此外，如闪购、提前预定预约、快闪店、倒计时，缩短产品更新周期等，都可以达到让消费者感受到错过了就没有了的紧迫感的效果。