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链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

序言

第一章　慢就是快的行程量管理 / 1

为什么要做行程量管理 / 3

锚定过程化指标，抓住管理重点 / 4

厘清管理思路，化解管理冲突 / 6

引导经纪人聚焦工作重点 / 8

房源聚焦，你管对了吗 / 11

做好房源述职，加速房源去化 / 12

线上线下两手抓，识别优质房源 / 14

不怕丢盘，但要知道原因 / 18

客从何处来 / 20

善用IM，助力商机转化 / 20

拆解客源，抓住好客 / 26

如何完成一次高质量的带看 / 30

线下带看的价值在于体现差异化 / 31

线上带看“黑科技” / 38

跨区域带看与陪看 / 42

细节那么多，到底应该怎么管 / 47

洞察数据代表的含义 / 48

“切场景”而非“排时间” / 49

看结果，更要看过程 / 51

第二章　无处不在的斡旋 / 55

经纪人是斡旋的中间节点 / 57

三方斡旋是一个漫长的过程 / 58

斡旋是三观、心灵的碰撞 / 61

斡旋应当是“方法技巧+情感联结” / 65

公司是斡旋强有力的支撑 / 70

业主与客户是斡旋的起点，也是终点 / 75

与业主、客户斡旋的四部曲 / 75

斡旋的四大误区 / 85

进入会议室是新一轮斡旋的开始 / 89

第三章　打造金牌团队 / 101

团队大于个体的总和 / 103

三位一体建立你的团队认知 / 104

成熟员工的六大能力模型 / 109

手把手教你搭建金牌团队 / 113

你的管理认知清晰吗 / 130

调整心态，做好“领头羊” / 131

有的放矢，分阶段培养 / 139

真实场景中的三大管理阶段 / 143

第四章　小述职，大管理 / 147

述职真的有必要吗 / 149

问责 / 150

聚焦 / 155

识人用人 / 158

洞察与成长 / 164

述职应该述什么 / 167

财务结果 / 168

客户服务 / 172

业务效率 / 174

组织建设 / 176

目标管理 / 182

如何做好运营述职 / 185

述职联动关系 / 187

述职注意事项 / 194

后记　管理者的修炼 / 199

原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳最佳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者最信赖的交流分享平台。

多年来，原力场依托链家、贝壳深厚的行业积淀和产业互联网发展背景，沉淀知识与最佳实践，并通过迭代优秀认知和价值传承，不断激发行业思考，促进企业长久发展，推动行业正循环。

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书籍介绍

链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

• 作者：halt man 发布时间：2024-04-20 17:11:34

  相当于韩世远合同法的缩减版，另有作者对合同篇体系的梳理和一系列问题的思考。好书

• 作者：晴天 发布时间：2022-04-17 00:26:56

  卖房这么苦的行业，能总结出这么多并数据化，不容易

• 作者：无名 发布时间：2021-12-05 14:46:23

  字大行稀好阅读，第三部分是全书精华。做事易，管人难

• 作者：Lady guagua 发布时间：2023-12-09 17:33:56

  管理者视角内训手册，案例太少

• 作者：Karl 发布时间：2021-12-26 22:13:51

  算是这个粗糙行业中还可以的一本书了吧

  咱不是行业其他书基本没有或者太粗糙，我就给本书打3⭐了，加一星因为即使如此，也还比较稀缺

• 作者：open92 发布时间：2021-12-04 21:03:04

  完全实操，细致入微。

  难怪链家表现那么好

• 心即是宇宙的全息影像。

  作者：不二不是姐 发布时间：2021-02-28 15:11:30

  整个练习和冥想、灵修、观呼吸等都有相似之处，为了获得内心的宁静，不被打扰，要为心除尘、清除垃圾，很多时候需要跳出“我”的这个角色，现在身外看自己，需要多次反复地操作，何时何地都可以习练。

  （更新）这本书的复杂和晦涩难懂之处在于它之前的部分一直在为引出灵性一说。

  灵性是很难被描述，但又真实存在的，可以把它叫做善、高我、指导灵、神性等等，但又不能精确去描述它，它不是一个虚幻的，灵异的东西，而是每个人都有的，但在成长过程中会被小我，或者叫杂念，或者负面情绪影响，真真正正回复到灵性里来，就是回复到婴儿状态，需要通过各种方式，冥想也好，静观也罢，去清除杂念，消解小我，让灵性主导，告诉你这个宇宙的法则，如同老子所言:道可道，非常道，名可名，非常名。如金刚经所说: 一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。

• 商业，教育与投资

  作者：施洛斯008 发布时间：2021-12-30 19:01:23

  今天读完一本@华章书院送我的书《链家——运营管理工作法》，感谢华章经管。

  最近华章经管送我五本书，这是其中一本。

  这是一本链家内部培训材料的集大成之作，主要内容是如何培训和管理链家团队。

  我读这本书不但收获了商业的价值，也同时收获了教育上的感悟。

  教育虽然看起来和房产中介毫无关系，但是读完本书发现其中也有异曲同工之处。

  1.链家要求管理者从结果出发思考整体，首先要清晰明了地知道自己想要达到的理想目标是什么，然后根究经纪人的反馈向前推导，找出影响结果的关键过程，并对关键过程进行拆解和重点管理。

  从教育上看，我们教书育人不也是同样道理吗？

  我想要学生达到什么样的理想状态，那就是——独立思考、锲而不舍、意志坚强。

  就从这个结果出发，作为思考问题的开始，那么我要做的就是向前推导，我不能轻易否定学生的独立思考，不能否定学生的锲而不舍，不能否定学生的意志坚强，恰恰应该表扬学生在这方面的探索，我想让孩子们达到什么状态，就要想办法强化学生积极进步的哪一个点，只要独立思考了就表扬，而且要当众表扬，只要锲而不舍地思考了就各种场合表扬和鼓励。

  我想让孩子达到什么状态就不断重复和强调孩子在这方面的进步，而不是否定和批评。

  投资上也可以思考这样的途径，先从结果思考，例如我想在明年或者后年从中概互联上赚到钱，然后向前推导，看看是不是有可能，稳字当头，稳中有进，那么明年对经济的稳定会有很高的要求，互联网经济又是最活跃最有创新力的经济，面对现在的估值即使只是稳定下来也可以给出恢复性增长，因此结果就是可能的了。

  不过，考虑成功之前先考虑失败的可能，会不会出现投资情绪上的极端情况呢，也是有可能的，因此要分批买入，坚守纪律，越跌越买，前提是只买8份资金，保持底线，不能因为极端情况陷入毁灭的结局，这和不融资是一个道理。

  2.负激励链家要求：第一，对达成目标有用；第二，明白这种负激励对自己有用。

  放到教学中就是如何批评学生，所有的批评都必须讲清楚远离，也就是让学生知道我为什么批评这一点，同时要让学生知道，我不是批评学生这个人，而是批评这个行为，同时让学生明白这对自己的成长非常有价值。

  链家要求：了解客户，放到教学上就是理解题意，了解每个学生的基本学习情况；沟通引导，放到教学中就是要从各个方面引导学生成为积极向上的人，这里面可以适度地心理诱导，水平不行的话别使用。

  投资上，对自己以往的投资失败案例要对自己有负激励，明白这是有价值的，价值就在于可能让自己的未来避免类似的情形发生，例如我之所以对高频交易深恶痛绝，就是因为我经历过高频交易后情绪的奔溃，进而胡乱出牌，导致大幅亏损的情形。

  3.服务的差异性。

  链家服务的差异性表现在专业度上，也表现在细节上，例如对客户说一句暖心的话，给孩子一块糖等。

  教育不也是这样吗？

  孩子生病的时候失落的时候给一句鼓励，孩子需要帮助的时候给力所能及的指导，每天都给孩子打气，让孩子们更加积极向上，这些都是细节上的服务差异性。

  专业上的差异性表现老师自己也要与时俱进，不断学习，终身成长，交给孩子的只是自己所会的百分之一，这才是专业。

  4.记录、复习与总结。

  链家要求员工及时记录，多做总结和复习。

  教学也是如此，每天都要记录学生的反应，教学的改进和引以为豪的地方，多做复习多做总结。

  这里面有一些东西可以观察出来，那就是和学生交流要让对方充分表达自己，关注事实而不是情绪。

  当两个人都陷入情绪化的状态中时，结果大概率会走向两败俱伤。

  投资方面更要多记录，多复习，多总结。

  我用雪球作为记录平台，公众号作为每天汇总记录平台。

  定期拿出来复习，看看过去的几年自己的历程，这对投资非常有价值。

  5.面对困境的时候，要做的是认清现实和对内归因。

  教学如果面临困境，例如考试成绩下滑，学生顶撞老师等情况的时候，也要首先认清楚现实，有的孩子是生病了精神状态不好，有的孩子是误会了，有的时候是孩子觉得不公平，有的时候是孩子家庭出现变故，等等，这些都要认清现实后再处理，然后要对内归因，而不是怨天尤人，弃而不管。

  面对投资困境，也要认清现实，例如我买的恒瑞医药已经浮亏百分之二十，这是现实，集采，增速放缓，涨多了要跌等，这些都是现实，企图短期改变是不显示的，因此才要长期持有，同时也要对内归因，为什么我当初买入？

  我是计划长期持有的，所为的长期是五年以上，那么只有医疗和消费可以经历这么长时间，这种投资思维有没有错的地方？

  有的，没有加入催化剂的概念，这是最大的错误。

  这对我后期的投资有很大的帮助。

  例如对我在粤电力上的投资就起到了很大的作用，我买粤电力的根本原因是电力短缺可能带来的电价市场化，根本的原因是估值很低，但是催化剂的作用也很高，因为可以大大缩短兑现时间。

  这本书给我很大的收获，所谓读书有用，一定是大量阅读之后才有用，不用管有用还是没用，只管大量阅读就行了，用处自然而然就会出来。