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• 作者：metou 发布时间：2022-02-24 02:42:02

  智库大佬们的论文，，，

• 作者：一一 发布时间：2022-03-06 05:14:39

  爷爷有钱,有闲,好自在。

• 作者：用小脚走路 发布时间：2014-03-01 14:45:34

  小字部分很多都是小字体的正文

• 作者：德正 发布时间：2022-06-04 21:27:12

  数据之争

• 作者：绯红少年 发布时间：2020-02-05 15:27:44

  不恨天涯行役苦，只恨西风，吹梦成今古。

• 作者：叼石头的狗 发布时间：2012-07-07 23:35:06

  随身带

• 顶尖销售是怎样炼成的

  作者：Hammer_ 发布时间：2021-07-30 14:12:24

  启示：

  1.任何销售方法论的本质其实是在考虑投入产出比，效率问题。少投入高产出是目标。

  2. 找到高质量的客户，并敢于把烂客户留给你的对手，选择比努力重要

  3.创造价值。这也是做企业能生存的本质。针对不同的客户和个人，提供不同的价值。在同质化越来越严重的今天，产品已经没有差异，有差异的是你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。更重要的是，不仅仅要创造价值，而且要求创造过程不能增加边际成本，这就是约束条件。

  Note：

  1.投入产出比的持续优化是销售方法论的最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。

  2.现在的市场环境，空谈感情已经没有意义了，必须是真金白银的投入。投入高，自然价格就高，而随着竞争的加剧，很难明目张胆地抬高价格。两头一堵，就必然造成销售成本升高。说白了，关系就是拿钱砸出来的，它本身就是一种成本。看似免费，实则最贵，天下免费的东西都是最贵的。

  3.关系的建立往往是一种高度敏感的个人情感链接，非常依赖于个人的天赋，一个销售能搞定一个人，但是说不清楚怎么搞定的，这在培训领域叫隐形技能，就像一个品酒师舌头的敏感度一样，很难去复制。而方法论必须是可复制的，否则还是梁山好汉，不是现代化的军队。

  4.和关系型销售也不同，顾问式销售更重视组织利益，而关系型销售更重视个人利益，更确切地说是非法的个人利益。

  5.顾问式销售本身的一些固有缺陷也影响了大家的积极性。比如：

  △ 忽视个人利益；

  △ 组织利益更多地局限于产品本身；

  △ 没有考虑互联网对采购的影响；

  △ 缺乏对集体决策的关注。

  6.销售来自于交易，交易来自于交换，销售活动本质上说就是一种交换活动。而人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。比如，客户之所以愿意花100万买一套设备，是因为他认为这个设备可以帮他赚到多于100万的钱。否则，直接把钱存银行算了。

  而销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  7.价值型销售的成功公式就是：

  （产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  8.价值型销售就是把公司的每一项能力尽量都卖了，都变成现金。

  ◆ 第一篇 匹配线索

  >> 而销售线索很大程度上应该属于“信息”这个要素，他对销售绩效的影响太大了。理论上说，再笨的销售，如果有足够多、足够好的线索，也能很好地完成业绩。大公司的笨销售往往比小公司的牛销售业绩还好，就是这个原因。

  >> 线索是销售的原材料，料不好，再好的厨子也没用，这一关把好，销售的效率就会有大幅度的提升。把有效线索由1%提高到2%，就是多了一倍的鱼。站在绩效管理的角度，这几乎就是多了一倍的业绩，这对销售的帮助实在太大了。找到高质量的客户，并敢于把烂客户留给你的对手，这是线索阶段要完成的任务。选择比努力重要。价值型销售从不提倡坚忍不拔，反而更提倡用最小的付出获得最大的收获。能用智商的地方就不要用体力，争取开始就在对的人和对的事情上下工夫，不啃硬骨头。

  ◆ 第二章 匹配线索

  >> 可你知道采购都是些什么人吗？这是一群对价格了如指掌，对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。奇怪的是，很多销售却偏偏喜欢伸着脖子往刀下凑。采购人员往往不是你最好的切入点。选谁好呢？答案是：谁最关心你的价值你就选谁。你的设备最大的特点是效率高，谁关心效率高？你的商用车品牌好，维修率低，谁关心这些？谁关心就找谁，这就是切入点。

  >> 对于大部分行业的销售来说，寻找客户有个最佳方法，那就是多种方法结合，这听起来是句废话，但事实确实如此。不信你回顾一下你的客户来源，是不是来自多个路径？可能是老客户、可能是熟人介绍、可能是你网上搜的、也可能是某个展会碰上的。所以找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。

  >> 如何才能让老客户转介绍？其实并不难，只要做到下面四点就够了：

  △ 开口要：永远不要指望客户自觉，一定主动要。只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  >> △ 心意到：投入点成本是必需的，小礼物、请客户吃饭等等。

  >> 要痛苦到什么程度才能买？答案是：要比掏钱还痛苦。用销售术语说，就是当不变的痛苦大于改变的痛苦的时候，需求就会产生。所谓不变就是不买东西，维持原样，维持原样当然要忍受痛苦（因为问题没排除，仍然在制造麻烦）。所谓改变就是买东西改变现有的状况

  >> 销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  ◆ 第四章 本篇总结

  >> 线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

  ◆ 第二章 转化商机

  >> 所以目标不要太高远，客户答应见就是成功。

  答应见是何其艰难的事情！无数大订单、大项目连面都没见就丢了。英雄难过电话关，“约不约”往往是个生死关口。

  ◆ 第三章 本篇总结

  >> 长期的信任来源于你持续提供给客户的价值，提供的价值越多、越持续，信任就越坚固。

  ◆ 第四篇 创造价值

  >> 所谓高价值赢单不仅是指价格高，我们的定义包含三层含义：

  △ 更高价格成交，不是高一点，而是高很多，甚至比对手高几倍，几十倍；

  △ 如果价格不能改变，则卖得更多，占据客户更大的采购份额；

  △ 如果不能一次卖得更多，就争取更长久的生意。比如，成为客户的独家供应商或者A类供应商。

  >> 三点总结为一句话就是：在竞争中争取绝对的优势，而不是惨胜。这种优势就像是坦克对战马的优势、大炮对大刀的优势。

  >> 按照价值成交公式，达到高价值型销售的关键手段，就是为客户创造远多于产品的价值，并让客户感受到为他带来的超额价值，利用超额价值影响客户的采购决策。现在不是卖问题的解决方案，而是卖业务流程的增值方案。

  >> 价值型销售的核心诉求，就是通过提供超出客户预期的价值来促进更大更多的成交。

  ◆ 第三章 价值型销售理论基础

  >> 站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。

  >> 价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  >> 我们把供应商可以为客户创造的价值分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。

  >> 所谓绩效价值，是通过在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。

  >> 所谓绩效，就是客户组织决定追求的目标，可以肯定是客户想要的东西。错位问题会大大减轻，当然要想完全对齐，还要考虑客户采购角色的个人利益。但准确率大大提升，不再是打哪是哪。即使不清楚客户的个人利益，对准客户动机的概率也大大提升，尤其是高层的动机。

  >> 高价值根本上说是指向客户的组织目标实现，或者叫战略实现，否则谈不上价值有多大。再想想谁在制订战略，谁在关注战略实现，肯定是高层，所以高价值通常说服的是高层，这也大大提升了赢单的概率和价格的提升。最重要是的，附加价值不容易被对手抵消。

  >> 我们更愿意把销售比喻为绩效改善的项目经理。因为在价值型销售看来，客户的任何一次采购，都是一次绩效改进的过程。任何一次高价值型销售都是一个绩效改进项目，其最终输出的价值就是为客户带来的财务价值和非财物价值。

  >> 你注意到没有，你的客户很喜欢听你讲行业、讲同行故事、讲别的客户的问题。这就是销售的价值。站在客户的角度分析销售工作，销售人员确实有一个其他岗位所难以比拟的优势：他们可以见到很多的客户，这些客户往往来自同一个或较少的几个行业。也就是说，他们天天沉浸在客户的行业里，经常和客户的竞争对手打交道。这个优势可以带来独特的价值创造手段，这包括：

  ◎ 只有销售人员才可以看到客户所在行业的全景信息，因此也更清楚客户与客户之间竞争力的差别和改善的重点。这对客户来说是至关重要的价值。因为在竞争的环境下，任何一个客户都渴望了解这些，并改进自己。

  ◎ 一个客户存在的问题，另一个客户也可能存在，销售可以通过协助客户发现关键问题来创造价值。这里说的不是简单的隐性问题，而是指影响客户战略的大问题。

  ◎ 销售人员可以把一个客户的成功经验经过优化、提炼、整理后嫁接到另一个客户身上，而且自己的边际成本几乎为零。这种优化就是利用价值创造器的提炼过程。

  场景相似、问题相似、方案相似，但是客户可能没有发现、没有沟通、没有提炼，这就是销售人员可以大显身手的地方。销售人员就像一座桥梁，架起客户与客户之间的链接通路，这座桥上流动的是经验、方法、流程、经营策略、战略方向等金光灿灿的价值。也正是因为这座桥梁，销售本身也有了价值，销售不再是乞求客户帮助自己，而是让客户真的需要你。

  >> 所谓硬价值就是用真金白银来买单的增值模式，这也是很多销售最喜欢提供的价值。如下都属于硬价值范畴：

  ◎ 折扣降价；

  ◎ 延长服务，增加人工成本；

  ◎ 更换更高级的专家，增加了人工成本；

  ◎ 提供更长的账期；

  ◎ 回扣和礼品；

  ◎ 吃喝嫖赌，旅游接待。

  >> 让一个开车的人又当厨子又当裁缝，不容易。不过，也正是因为要求高，才使销售真正变成了一个受人尊重的、有价值的工作。这也是价值型销售极力提倡的销售模式，是销售人员的竞争力所在。

  软价值是将销售人员和其他价值创造者的智力资本运用于销售方案和客户组织，从而为客户增加了价值。如果销售人员不能有效运用智力资本，就只能做一个产品的推销者或者关系营造者。智力资本可以帮助销售人员建立优势，并最终成为销售的核心竞争力。

  在同质化越来越严重的今天，产品已经没有差异，有差异的是你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。更重要的是，不仅仅要创造价值，而且要求创造过程不能增加边际成本，这就是约束条件。

  ◆ 第四章 参照系基本框架介绍

  >> 想成功销售就要让客户认为你提供的价值多于他的付出，想高价值型销售就要让客户认为你提供的价值远远多于他的付出，但是销售方又不能付出过多的成本，于是提供复制成本较低的软价值而不是硬价值。销售方有很多零散的软价值，我们需要整合对客户形成系统性的冲击，这就是参照系。

  >> 财务价值和非财务价值很难有一个清晰的分界线，但是有一个基本的原则是销售人员必须遵守的：只要可以转化为财务价值的，就一定转化为财务价值。

  这是一条重要的原则，因为财务价值对客户的说服力远远大于非财务价值，而且站在企业的角度，一切价值其实最终都是财务价值。

  ◆ 第五章 用价值创造器构建参照系

  >> 知识是销售在客户那里赢得尊严的唯一工具，就像业绩是在自己的组织赢得尊严的工具一样。

  >> 高能方案要符合我们前面提出的五项原则：

  ◎ 面向客户的高层贡献价值：提供的价值必须是高层愿意接受的；

  ◎ 方案创新性强：不能和对手一样；

  ◎ 链接独特的能力：只有我们能做；

  ◎ 敢于冒险：有一定的风险性；

  ◎ 时效性强：回报时间要尽量短。

  >> 价值表现为财务利益和非财务利益，一般情况下，销售人员所提供的价值并非直接以数字化、货币化和财务化的形式表现出来，但是我们希望销售人员提供的价值尽量这样表现，尤其是表现为财务利益的形式。因为这种形式是客户高层最关注的，可以直接影响他们的决策。

  量化利益看起来很困难，但其实不难。之所以有这种感觉，主要是因为销售对客户的业务不熟或者对财务原理不熟悉所导致的。比如，一个综合体建筑设计方案，多出的设计面积可以归结为收入、钢结构的优化可以归结为成本、综合体的业态设计可以归结为利润率、设计院的招商经验可以归结为战略贡献、设计风格可以归结为对创新的贡献、对客户管理团队的培训可以归结为对管理流程的贡献、等等。

  对客户利益的量化需要价值表现的设计，以便于销售的价值传递。参照系具有说服功能，而价值表现就是一种最重要的说服。

  >> 岗位层的价值非常适合说服使用者，流程层的价值非常适合说服管理者，组织层的价值非常适合说服决策者。

  >> 客户看到的价值越大，他愿意做的投入越多。价值既是客户追求的业务结果，也是客户投入“高价格”的原因。这就是高价值型销售的逻辑。

  >> 什么能让我们贡献的软价值真正“硬”起来呢？答案是财务化。财务是全世界公认的最可信的价值衡量标准，或者这样说，财务就是衡量价值的完整的表现系统，如果我们的价值呈现能在一定程度上表现为财务指标，可信度就会大大提高。

  >> 硬化”是一个新的概念，现在客户经历了销售太多的忽悠，抗药性太强了。尤其是高管，都是注意力缺失症的严重患者，一般的描述很难打动客户，而“硬化”就是要通过财务手段增强可信度。尤其是增加客户高层的可信度，因为只有高层才会关心财务。

  >> 通过财务化，销售贡献的价值可以向“降价”的硬度无限趋近，在时间、大小、概率三个层面上让客户有获得感。它正好弥补了“软价值”给客户带来的不确定感。

• 极度深寒的濒死体验

  作者：petitnicolas 发布时间：2017-11-06 09:09:40

  引言：

  你体验过零下60℃的严寒吗？会发生些什么呢？

  - 吐出的痰一接触到空气就凝固住了。

  - 脸颊、手和脚冻僵后各种疼，脑子也不转了。

  - 手暴露在外几秒钟就变得麻木，很快就会失去知觉，感觉不到手指的存在，需要靠眼睛来分辨手的位置。可如果戴上手套，手指末端又会刺痛，随后变成难忍的剧痛。

  - 沾了水的鞋子像铁箍一般，鞋带也变成了铁条。

  - 血液向身体最深处倒流......

  “

  感同身受

  ”和“

  身临其境

  ”是两种截然相反的阅读体验，却都能给我带来的强烈的代入感和认同感。

  让人“

  感同身受

  ”的文字我们都不陌生，尤其是微信微博上层出不穷的鸡汤文：《抱歉我就喜欢你觉得“不值”的生活》，《“剩女”，不过是一个鲁莽的标签》《除了房子，还有诗和远方》......让很多都市年轻人不能同意更多，甚至奉为圭臬。虽然明知看完了既不会淡定下来不再纠结，更无法实质性地改变现状，但至少看着很过瘾、很解恨。“有人懂我”，“我不是一个人在坚持”的感觉会让自己很舒坦。十年前，我在法国美女钢琴家Hélène Grimaud的传记中（不记得是《女钢琴师的心灵之旅》和《野变奏》中的哪一本了）读到她小时候疯玩磕破了膝盖，一边在结痂一边又忍着疼痛把它抠掉，反反复复，乐此不疲。这个细节是整本书中让我记忆最深刻的内容——因为我小时候也这么玩，并一直坚持到了现在。这种“自残”行为让我“感同身受”，并丧失理智地买了她的7张唱片（可惜她演奏的拉赫玛尼诺夫和勃拉姆斯都挺庸常的，我并不怎么听）。

  “

  身临其境

  （本文特指通过阅读进入完全陌生的世界）”是一种可遇不可求的奇妙阅读体验。这样的书（也包括一些影视作品）就像一把钥匙，能为读者开启通向“隐密世界”的小门。比如，毕飞宇的长篇小说《推拿》将我们带入了一片漆黑的世界，让读者能够以盲人的“视角（虽然他们不可“视”）”体味黑暗中的生存感受和处事之道（与盲人和明眼人）；村上春树的《1Q84》将人领入了两轮圆月高悬、亦真亦幻的神奇世界，包括我在内的很多读者沉浸于小说中的那几个星期都会时不时地抬头寻找第二个月亮（虽然心里清楚只有一个月亮）；还有，就是下面将要介绍的

  漫画《生火》

  ，让我们体会了令人绝望的极寒环境和濒死体验。

  漫画《生火》改编自杰克·伦敦的同名小说，是法国漫画家克里斯多夫·夏布特（Christophe Chabouté）为数不多的彩色作品之一。该书由法国Glénat出版社于2007年出版，获得2008年Cognac艺术节“最佳单册漫画奖（PrixCognac du Meilleur Album "One Shot"）”。后浪出版社将其引进，中文版将于2017年5月面世。

  19世纪末，加拿大北部发现了大量金矿。不计其数的美国人摇身一变当上了冒险家，涌向原始、荒蛮的遥远北方。那里与世隔绝，没有任何交通工具可以到达。他们只能带足一整年的生存物资，翻山越岭，徒步前往。由于经验不足、装备不全、环境险恶，成千上万的冒险家或死在半路，或迷失在莽莽雪原。

  《生火》中的主人公就是万千淘金大军中的一员。他不幸掉了队，只身一人（还有一条狗）在雪地中艰难跋涉，试图赶回营地。面对从未经历过的刺骨严寒（- 60℃）和死神的威胁，他逐渐意识到了自己的鲁莽和无助。他的生命完全依赖于几根火柴。随着最后一团火苗的熄灭，他反而“变得从容而安详”，“不再觉得冷”。困意袭来，他打算睡着等死——“冻死并不像人们想象的那么可怕，世上还有很多比这更糟的死法......”

  其实，杰克·伦敦也有过北上淘金、与严寒搏斗的经历。他21岁考入加大伯克利分校（也是个学霸呢），却因缺钱而辍学。他曾希望半工半读，继续学业，却发现那一点儿也不现实。阿拉斯加发现金矿的消息传来，给他带来了新的希望。1897年3月杰克·伦敦踏上了淘金之旅。他和三个同伴准备了八千磅（超过3.6吨）物资，在寒冬到来之前克服了重重困难，经历了千辛万苦来到了靠近北极的育空河，并在克朗代克度过了冬天（在克朗代克的经历也为《野性的呼唤》积累了素材）。亲身体验使杰克·伦敦能够将-60℃极寒环境下的感受真切、细腻地讲述给读者。

  在小说《生火》中，杰克·伦敦主要展现了人与自然之间的对立关系：面对大自然，人类对自身的渺小和生命的脆弱总是缺乏清醒的认知，对自己战胜大自然的智慧和能力盲目自信，不但没有敬畏和谦卑之心，反而愚蠢地以为人类就是地球的主宰；而大自然总可以在人类狂妄、膨胀到忘乎所以的时候，以极端天气或恶劣的环境使人陷入绝望无助的境地，毫无仁慈和悲悯之心。

  在夏布特所绘制的漫画《生火》中，大自然的冷酷无情和人类的脆弱被充分放大。主人公从心气十足、信心满满到绝望地等死，这一巨大落差实在让人揪心。我甚至觉得“严寒”就像一位心狠手辣的黑老大，躲在帷幕之后骄傲地审视着胆敢不畏严寒的人类如跳梁小丑般徒劳地与自己对抗——奔跑也罢（营地实在太远了。而且跑起来不但不会让身体暖和起来，还消耗掉最后一点儿体力和耐力）、生火也罢（松枝上的积雪掉落，熊熊大火瞬间熄灭；明明点着了一小捆火柴，却说灭就灭）、杀狗取暖也罢（这简直就是大自然对人的嘲弄：在严寒面前，“文明人”的廉耻、道德和尊严尽丧——却被冻得连刀都拿不住了），都变成了

  西西弗式的悲剧

  ，实在让人唏嘘不已。

  和文字相比，图像可以更加传神地刻画人物的表情和动作，比如48-52页划火柴的一些列表情实在是经典。

  

  由于穿太厚且跪在地上，人物的动作幅度不可能太大；头发和胡子上的冰碴又让面部表情只剩下了眼睛和嘴。

  

  画家仅用眼睛、嘴和双手就表现出了人物从惊讶、悔恨、小心翼翼、全神贯注，到恐慌、不甘失败、孤注一掷、大喜过望，再到极度失望、无比绝望、重燃希望、内心挣扎等一连串跌宕起伏的心理活动和被烟呛着、被火灼伤的生理反应。

  夏布特用画笔表现自然环境的荒凉和残酷也让人过目难忘：

  

  远景中黑洞洞的树林深不可测，近景中人和狗在没膝深的雪地中艰难前行，义无反顾地走向森林深处，从白茫茫走向黑暗。

  

  仰望的视角突出了人物的坚毅和英雄气概；而末影点落在画外，将读者的视线引向了辽远的天际，更显出空间的开阔。

  

  最后3页，画家用纯黑的剪影效果表现了狗依依不舍离开瘫坐雪中、靠在树上等死的主人的场景，无比凄凉和酸楚），这也正是“图像小说”的独特魅力所在。

  擅长和偏爱黑白画风的夏步特在书中充分展示了他刻画细节、塑造光影、营造氛围的天赋，不愧为欧洲漫画界独树一帜的大师。

  豆瓣上有小伙伴抱怨才64页的书就卖52元......那我举个音乐会的例子安慰他们吧：格伦·古尔德（大家再耐心等等，格伦·古尔德的漫画版传记也由后浪出版社引进了，中译版也快面世了）的钢琴独奏音乐会比绝大多数交响乐团的音乐会都贵，听众们绝不会因为舞台上人少而投诉古尔德坑钱。

  依我看，

  仅凭着对“极度深寒”细腻刻画和“濒死”的心路历程的记录这两点，就足以让《生火》（包括小说和漫画）在文学史上占有一席之地；如果看完了能清醒意识到人类的脆弱并对大自然产生敬畏之情，那更是功德无量了。

  花絮：

  笔者有幸和本书的翻译曹杨熟识。听她说，负责《生活》编辑姑娘极其认真，对译文提出过很多疑问，涉及地名的译法、英制/公制单位换算、标点符号的使用（法语原版可任性了，每一句话基本都是以意犹未尽的省略号结束的）等。二人邮件往来了很多次，不但解决了上述问题，还把译文慢慢打磨出了诗意，不少地方读着像是韵文（法语原版在这一点可就逊色了），甚为享受。

  韦萌 25/04/2017