给成交一个理由 叶云燕的保险圣经 中信出版社 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：

·发现需求

·快速学习

·持续投入

·保持专业

·影响他人

对千万销售人和创业者来说，这是一次深度营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是的销售圣经。

推荐序一 很好服务是一种修行V

推荐序二 每一位创业者都应该向叶云燕学习VII

第1章 创新者的市场：拥抱竞争001

保险市场的大数据：700万代理人003

“三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”007

最难卖的商品：不需要时购买，需要时使用012

建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱016

对抗“旋涡”：做保险怎么了？020

第2章 代理人创业时代025

天才的两个象限：亲和力和企图心027

不怀疑的推销员：听话照做033

代理人就是创业者038

古训今用：苦难是一种资本043

一辈子做好一件事047

第3章 跃迁学习：成为技术高手053

提高“挫折商”055

画一幅客户关系图060

确定自己的里程碑事件064

刻意练习：搭建自己的学习区069

细节：仪式感和归属感074

第4章 互联网社交下的主顾开拓079

如何进入精英圈081

重启你的“社交商”086

做那个不断制造惊喜的人090

社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧094

开拓高端客户：成为天使投资人098

第5章 一份合格的寿险说明书103

入门的三件法宝105

愉悦营销法则109

“境界”背后是专业114

成为一个有价值的人119

从保险代理人到财富管家123

第6章 人的品牌127

掌握通行规则才是真理129

“第一”意味着能力和说服力133

让一万人为你鼓掌138

谦卑是优选的姿态143

个人品牌方法论147

第7章 高效服务：客户永远比你有耐心153

像机器一样完成标准动作155

让助理们强大，你就高效了160

一定要留在市场一线165

如何成为客户的亲人170

服务体系升级法则175

第8章 大单成交的秘密179

成为量身定制的高手181

拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划”186

回归初心：让客户发现产品的价值192

向前一步：最后的购买决定由客户来做197

签单之后：保单检视的价值202

第9章 重新定义职业尊严：保险是优选的慈善207

用爱心活动开拓客户209

善举成就亿元保单213

互联网时代的客户体验：成为叶校长217

认知职业尊严和价值感222

保险是优选的社会制度：“自助”与“他助”227

第10章 复制团队：叶云燕的方法论231

品牌优势：让自己成为团队学习的平台233

持续增员：做到大而强238

平民式高端客户开发模式243

代理人要具有互联网思维248

黄金时代已真正到来253

尾声257

后记261

附录 叶云燕高效服务笔记265

叶云燕

政协霞浦县委员会第14、15届委员

厦门市霞浦商会会长

2021年厦门市第十一批拔尖人オ

厦门市妇联第十七届执委

中国平安保险传奇代理人、大单高手,中国第一代保险代理人,国家一级理财规划师,国际认证财务顾问师,中国财富传承管理师,福建省青少年发展基金会理事长,美国百万圆桌大会2013--2014中国区主席,阳光明欣家族办公室创办人，天使投资人。

21岁加入保险业,从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系,现已全新升级为客户体验体系。

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     1994年4月，平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是“麻雀变凤凰”，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，连走廊上都挤满了人。

课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”

当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。

1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。

平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从最初的几十人发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。

1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度猛增。

市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。

在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。

表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的专享标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用大力度优惠的成本打入家庭而已。

这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上很优的销售渠道。

保险代理人也因此迈进了一个开放竞争的市场，这正是个人营销的魅力，当然，也有人把它看作压力。因为这是个高激励、低保障、高淘汰率的行业。它不需要从业者有什么特殊的身份去攫取垄断性资源，也不需要什么职场潜规则——《基本法》对增员的规定建立在利益分成的“金字塔”式组织结构之上，保障了主管对组员给予优选能力的帮助。如果再放眼整个保险市场的话，会发现各家采用的也都是类似的产品与销售模式。

代理人只需要面对自己的客户就好了。

P4-5

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编辑推荐

中国平安两千万销售桂冠、国家一级理财规划师、11所希望小学名誉校长叶云燕，公开20年行业经验，影响数百万保险人的销售圣经。平安董事长马明哲、美图董事长蔡文胜亲笔作序。后记附叶云燕纯干货客户服务笔记。

书籍介绍

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千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。

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平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。

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她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。

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她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的最高效方法，适用于任何行业的销售人。

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将20年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用最前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

在口碑与价值不成比例的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？从业20年的经历中不是没有辛酸，但她依然热爱世界、热爱保险、热爱客户，对于人性更有着超常的精准把控，这也许无关天赋，更多是源于对事业的热爱和出色的个人管理能力。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己从业20年的经验倾囊相授，她的成功源于真心，她的事业根植于服务。对于千万保险人来说，这是最出色保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的行业圣经。

• 作者：月球漫舞者 发布时间：2010-09-16 13:31:33

  黑死蝶杀人事件后编，法兰西银币杀人事件前编。再次有感金田一虽然诡计水准不一，但是大多数事件背景与动机的设定是大部分推理小说（即使是神作级别的）不能比拟的。

• 作者：睡莲 发布时间：2018-12-09 16:37:22

  写得有点散，不算很有逻辑和体系。但是她真的是很优秀的销售，值得看看。

• 作者：Hammer_ 发布时间：2018-06-14 16:36:30

  这是一个很猛的女人

• 作者：宫小羽 发布时间：2018-01-29 00:09:33

  不在保险业工作，但是关于销售，人际，成交是相通的。亲和力&企图心。

• 作者：螃蟹蟹 发布时间：2018-01-22 21:29:14

  我之前很少接触个人传记，因为感觉大多都是脱离方法谈成就个人传记，就是个人吹牛逼。这本书不一样，有非常朴实的方法论，最近在做销售类型的副业，还真让我学到不少，可以读一读。

• 作者：claire 发布时间：2018-01-18 20:35:26

  作为一个曾经做过销售的人，这本书有很多启发点。且叶云燕老师给人感觉很真诚

• 销售就是做更好的你自己

  作者：螃蟹蟹 发布时间：2018-03-09 23:28:21

  我在看这本书之前对销售有一种带有偏见的想法：就是但凡是销售，一定不好。

  我甚至对自传这种书的类型，也有一种偏见：自传没有存在的意义，只是用来粉饰自己的错误，吹嘘自己的一生有多么光彩而已。

  这本书让我认识到，我对销售这一行业、对自传的认知有多么狭隘。

  这本书的作者叶云燕就是一个非常有人格魅力的销售。她自律、懂得反思、坦诚、真实、行动力极强，这么多优点，在我过去的人生中，我很少在同一个人身上看到。如果她出现在我的生活中，我会非常渴望可以成为她的朋友，哪怕只是能加到她的微信，我也会觉得非常幸运。

  每个行业都可以出现优秀的人，我之所以对销售有负面的感知，是因为以我的能力甚至都没有机会接触到这样的人。这是我的问题，不是销售的问题。

  写自传的人并非不能诚实的面对自己的一生，而是我还不能诚实面对自己的过去，所以觉得别人和我一样。

  比我更优秀的人往往比我更真诚，更懂得剖析自己，更懂得自省的意义，他们坦诚地讲述自己一路来走过了什么，犯过什么错，得到了什么经验，在人生的重大选择之前如何考量做出决策，这些都是非常宝贵的经验。

  我可能没有机会接触到那么多优秀到让我仰望的人，但是我可以从他们的自传中去学习他们的思维方式。我应该感谢自传，了解自传，而不应该去diss自传，鄙夷自传。不是自传错了，是我错了。

  这本书也让我产生两个想法：

  我之前因为不了解销售抗拒销售，现在我通过这本书了解到了认识到了，那我能不能尝试着成为一个具备销售能力的人呢？

  把我觉得好的东西分享给需要的人，通过我的行为让人事物都联系起来，让我的行为本身让更多的人看到更多机会，并且抓到更多的机会。

  我因为这个想法变得激动起来，看完这本书的这一晚，我几乎没睡。当时我正因为副业不知道如何展开陷入瓶颈，未来一下子豁然开朗起来。说干就干，一早就下单了几本《给成交一个理由》想要送给我觉得需要的人。接下来我在副业中的顺利也证明了这个思路的正确。

  我从来没有详细地记录过自己变得更优秀的过程，也许我可以试着写一下。别人的心路历程对我有帮助，也许我的真实经历也能帮助到别人呢？

  我之前非常抗拒发朋友圈，因为我总是觉得我知道的这些别人一定都知道，我发出来很无聊，没有人会在乎我的生活，但是我现在认知变得不一样了，每个人掌握的信息量都不一样，我写出来，别人不知道，没准什么时候就会用到。我的更新频率不高且都是我经过考量的内容，坚持去做很有意义。

  如果你和我一样，对销售怀有偏见，或者你想具备销售的技能，你想知道优秀的人怎么做事、怎么思考，那么这本书非常适合你，千万不要错过它。

  我推荐这本书、感谢这本书，并且希望能有更多人和我一样，通过一本简单的书找到自己许久没有解决的问题的答案。

  我把这本书送给我的好朋友，她写了书摘，我在这里也把它们分享出来，帮助还没有买书的人更多地了解这本书：

  1、推销的心态并是我有求于你，而是我能做些什么让你面临的境况有所改进 。

  2、销售应把80%的收入用于服务客户。

  3、为高端客户提供与之身份相匹配的服务 。

  4、推销员和客户之间，价值百万的交易可能仅仅通过一个简单的握手就能达成，因为我们彼此信任。

  5、画一幅客户关系图。 搜集客户的同事或邻居名单，在面谈结束后请对方推荐。

  6、每年末列出事情的主要事情规划，每月末列出每一周的事情，周末列出下一周的具体计划。

  7、圈子内部成员之间是会沟通的，他们有固定的沟通渠道，只要熟悉他们共同的语言环

  境和类似的需求喜好，就能够比较容易地以一 种接近标准的方式进入这个圈子。

  8、谦卑。

  第一 ，从来不满足于自己的成就；

  第二，永远不会停止对知识和真理的追求；

  第三、从来不认为自己是高贵的；

  第四、把成功归咎于客户而不是自己。

  9、百分之九十时间建立联系，百分之十谈论保险。

  10、朋友圈个人品牌经营三条定律，我很忙但很好，我很强且有用，我这个人很有趣。

• 世上没有卑微的职业

  作者：北三水 发布时间：2018-01-28 09:21:53

  提到保险，我的第一印象就是上小学时，经常能在街上看到西装革履的人走家串户的开展业务，当时我还以为他们是政府的工作人员，可能是在统计人口什么的。

        直到有一天，他们出现在我家，我才知道原来他们是保险代理人，只是可惜父亲直截了当的拒绝了他们，因为当时家里正在为我的学费而挣扎。而我当时的梦想就是，长大后一定不要做保险代理人，因为被我这样的家庭都冷下脸拒绝，这个职业未免过于卑微。

        改变发生在大学时期，因为长期不良的生活习惯，我被诊断为胆结石，手术需要4万元左右，得知这一情况，我不敢跟家里说的，因为我知道条件根本不允许，我只能一边忍着痛一边打工赚钱。导员见我每日面色憔悴，不由得担心，在得知真实情况后告诉我，每学期交的学费里有保险，90%的报销，这样的话，实际只需要支付4000元，我这才顺利的把手术做了。

        事后既后怕又庆幸，后怕的是，如果我知道学费里有保险，我是绝对不会交的，庆幸的是，还好我稀里糊涂的交了，这才平安渡过此次难关。

        而我也产生了一个困惑，保险到底是什么？

        我决定要多看看相关的书，好好了解一下保险，但无奈找到的书要么是理论性过于浓厚，看的我头昏脑涨，要么就是纯粹的方法论，从心理学到谈话术无所不包，但就是没有保险是什么的解答。我的困惑也始终没有得到解决。

        偶然间在图书馆看到了这本《叶云燕——给成交一个理由》，随手拿起来翻了一下，而之后就再也无法放手，原因无他，这本书不但回答了了保险到底是什么这个问题，而且也全方位的展现了保险代理员的面貌。

        叶云燕是保险行业中的一代宗师，这本书是她20年的从业心得，是她对初入保险的菜鸟和创业者的授课。字里行间可以感受到她对保险事业烈火一样的激情，坚定无比地信念，和发自灵魂的热爱。

        书中介绍的销售经验确实弥足珍贵，但对于我这样的普通人来说，最主要的还是认识到保险是不需要时购买，需要时使用的产品，是一种抵御风险的能力，是一种从容面对未来的态度。这突破了以往将保险也看成是一种理财产品的狭隘理解。

        同时，叶云燕讲述的保险代理人的职业态度，也彻底改变了我对这一行业的看法。这一行的从业人员不是空手套白狼，而是要有饱满的热情，能让人信任的亲和力，巨大的前期投入，他们并不是求着客户让其投保，而是“我能做些什么，让你的境况有所改变”。他们依靠坦诚赢得尊重，他们在销售之前提供服务，他们是有职业操守的帮助者，而不是毫无底线的乞求者，保险代理人并不卑微。

        无知诞生狂妄，无知产生偏见，世上没有卑微的职业。

        我向如叶云燕般的保险从业者致敬。