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• 作者：风之秒针 发布时间：2012-10-23 18:41:05

  大学时候网上看到的不错的小说。

• 作者：健壮羊驼 发布时间：2009-06-03 02:16:42

  还是前沿吗？

• 作者：西北旺梅西 发布时间：2019-10-15 16:10:57

  一般吧，能用示例解释还算不错了。

• 作者：游吟野子 发布时间：2022-02-19 12:27:33

  贾老师真会安慰像我这种长的不美的女人。

• 作者：光风霁月 发布时间：2023-07-18 13:06:25

  建立正确的地球历史观。

• 作者：可能是酒鬼 发布时间：2023-07-10 12:46:11

  其实挺无聊的。作为科普书有可读性

• 内容很多

  作者：Leeka 发布时间：2021-06-18 18:10:05

  【写在前面】

  打开这本书的目的很简单，就是想增值一下自己的销售技巧。之前看过很多书，但是都比较水，所以就想着有没有别的更好的书可以看看，销售其实真的不是只是吹水而已，但是我确实认为销售应该是有真实的技巧的。

  【金句分享】

  1、销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  2、所以价值型销售的定义就是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  3、（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  4、案例是吸引客户注意力的一大法宝，人人都爱听故事。你看那些成功人士动不动就讲故事。

  5、只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  6、销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  7、最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

  8、每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。

  9、因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

  10、在任何的交流中，提问者永远都是谈话的控制者。一场谈话，要么你在控制，要么客户在控制。

  11、销售人员的提案是销售提供给客户的解决措施，一般情况下都会包含产品，但提案本身不是产品，它致力于对客户目标的实现或者问题的解决，而不是致力于产品功能的介绍。

  12、SPIN包含四种提问模式：背景问题（S）、难点问题（P）、暗示问题（I）和需求—效益问题（N）。

  【阅读感受】

  可能你会疑惑：我的客户当时也没有什么目标、问题，也没做过价值分析，怎么写？你要知道，成功的人不是有故事才成功，而是成功了才讲故事。你可以对已经成功的客户进行总结啊！

  我其实不太喜欢吹嘘这点，但后面会慢慢发现，如果你不主动去讲一些故事的话，别人就很难跟你建立信任感，从而导致项目可能会流产。当然，故事当然是要建立在真实的基础上，而不能瞎编。

  不能过早掏产品还有一个重要的原因，你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉？是不是会失去对这个医生的信任？销售也一样。

  看到这一段我真的深有感触，之前跟监事一同过去跟客户洽谈业务，客户都还没有说自己的需求之前，监事就一股脑地说我们公司的业务和产品，结果自然就是人家各种不太信任，然后整个单子就不了了之了。真的，在你都不知道别人要什么之前，千万别贸贸然地直接跟人家说你的产品。

  所谓麦肯锡式确认是指对客户说的一大堆话，进行归类描述并确认。

  比如：

  ◎“我理解你的意思一共分为三点，一是确保按期完成，这是你最关注的；二是一定要有国家级专家参与项目规划；三是成本方面要控制在预算之内。我理解的对吗？”

  这种确认模式有两个好处，一是突显专业。二是客户可能会补充，比如，客户说，还有一点也特别重要……；补充的这条是客户最想告诉你的，一般情况下这条后面藏着动机。

  【阅后收获】

  1、立马动手了解朋友圈的人的近况，为自己的销售名单里增加信息；

  2、提供价值永远都不会错，做人做事做销售都如此。

• 经典力学

  作者：花古 发布时间：2021-07-11 17:12:15