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• 作者：白泽 发布时间：2023-07-14 22:26:03

  挺好玩儿的，最难能可贵的是，作者没有车轱辘话来回说，一百五页打住

• 作者：Kurt 发布时间：2020-01-27 10:40:03

  内容不错，编排的比较客观，地理人文、旅游景点等重要内容都有涉及，出版得时间较早，内容修改没有跟上，很多指导性意见已经过时了。期待修改后再版！

• 作者：叫我妖而不孽 发布时间：2019-12-31 13:14:13

  用这本为2019年划上句号，我其实是不甘心的。一如既往，小小说、微型小说佳作极少，大多只是《故事会》层次的供市民阶层消遣——其实我以为更大功能是发泄对生活和社会的怨气的。本书也不例外，绝大部分都无甚价值。好在个别几篇有点意思：《吃土豆的人》涉及行为艺术，《一只鸡》可以为《乡土中国》做注：村主任代表了政府，理应沿用赡养法来让二虎赡养老人，岂料还是通过礼治、传统、官威实现目的；《狗的报复》可以为于坚写得很好的散文《木匠》做引证资料。没办法，一如伊格尔顿所言，其实文学是有阶级性的。市民只能看（懂）这些。从这个意义上说，教育部在高中推行整本书阅读，是危险的：这将实实在在提升民智。

• 作者：cecilia 发布时间：2013-11-23 16:30:52

  有些专业医师关于孕育方方面面的建议，本书还是心情记录，当散文看还不错

• 作者：橙子 发布时间：2020-12-13 10:00:05

  惊醒年轻人的优秀书籍

• 作者：席缪 发布时间：2018-10-22 13:53:45

  没有看懂，只是觉得版本有点少。。国图不应该这么少。。

• 这些情诗也太甜腻了，我已经酥了！

  作者：衿语碎碎念 发布时间：2022-04-26 17:11:46

  

  “你不来，春天如何收场

  这春天，还有什么比一朵花的盛开

  更重要”

  当我手捧着它的时候，

  莫名心静。

  当我翻开读它的时候，

  心生欢喜。

  如果说流星赞美了黑夜，

  鲸鱼安慰了大海，

  那么，这本诗集治愈了我。

  

  燕七的现代诗，少即是多

  简约却不简单，寥寥却很丰盈。

  辑一：我们一起站在山坡上开花

  四十七首小诗写尽了爱情里的百转千回，

  爱很简单——

  一棵树喜欢另一棵树，就在春天呈上自己的所有；

  感恩遇见——

  我积攒所有的运气，才遇见这样的你；

  珍惜相爱——

  我们用树根拥抱，指头上落满了繁星；

  甜蜜热恋——

  要么喜欢你，要么永远喜欢你

  每双眼睛都有秘密，一朵花就是一首诗；

  一场错恋——

  我们不要遇见了，我们会是，彼此的深渊；

  心心念念——

  我的心不大不小，恰好装得下你；

  

  辑二：野花唱歌给自己听

  乡野的乌桕树，写多少诗都不厌

  山中的各色花，就是美得不像话

  树和花，春雨和星空

  在她的诗意中恣意骄纵，却又如此恰如其分地和谐着。

  辑三：星空给我留了位置

  把星星送给那些孤独的人，

  自己谋划着和一朵花的私奔。

  身边的孩子，老去的身影，

  那些恍若隔世的人和事，

  四季与黄昏，一个人或一众人，

  信手拈来的都是饱含深情的字眼。

  

  和燕七随性肆意的诗性搭配的，

  是“老树画画”清风寡淡的水墨颜彩，

  戴着宽沿草帽身披白褂的隐士，

  信步于林间树下、乱花之中，

  悠然，洒脱。

  摘两首喜欢的小诗吧，万一你也爱上了呢？

  《李白》

  他是我一眼就看上的人

  除了他，我心里放不下别的人

  他是我淡淡喜欢的人

  因为喜欢，所以我欢喜地活着

  他是我下辈子还会喜欢的人

  也是这样淡淡的喜欢

  我喜欢的都离我有点遥远

  我并不愿意动身去长安

  《每朵花都有恰如其分的美》

  我遇见的每朵花

  都有恰如其分的美

  我喜欢它开花的样子

  喜欢它站在雨中的样子

  喜欢它在山坡上踮起脚尖

  翘首以盼的样子

  喜欢它偷偷看我

  又慌乱低头的样子

  我喜欢它是我喜欢的样子

  我喜欢它喜欢我

  

• 关于销售模式的一些总结

  作者：Kelly 发布时间：2022-01-03 16:41:17

  《销售的革命》这本书将销售模式分为三类，交易型、顾问型、企业型。正好可以对上目前所处的企业业务，电销/直销/渠道——交易型、KA——顾问型、K100/合作伙伴SEC——企业型。这几年在前两种销售模式下摸爬滚打，最近两月这本书几乎是每天陪着我，在家里、在公司、在酒店、在飞机上，读书的过程也是经历的重温、情景的重现，有时候是“心有戚戚”、有时候又是“去伪存真”、有时候又想如何“拿来主义”。

  作为KA的销售运营，从读书的功利性出发，试图做以下总结沉淀（核心在前两种销售模式）：

  *为什么产生了不同的销售模式？

  *销售模式有什么区别，什么场景下使用A、什么场景用B？

  *顾问型销售模式，如何成功？

  *如何建立一种销售模式？

  一、为什么产生不同销售模式

  大家都认可不同客户不同对待，大客户永远有利可图、小客户却不尽然，因此传统做法是按照规模对客户划分，向最大、因此也最有利可图的客户投入更多资源。事实情况是，伴随着消费环境、消费者价值观及采购方式、企业采购的变化，二者的相关性已经没那么明显，有两个case可以证明（美国的一家元件制造商，top10客户创造利润10年内由72%降低到40%以下；沃尔玛的采购对产品非常理解，只需要更低价格及交付，没必要浪费时间来采购），甚至大客户是在无情的挤占着供应商的利润、而中等规模的客户更加有利可图。

  如果认可“销售队伍必须创造客户价值”，那么可以尝试，结合规模及价值来划分客户，进而，形成了三类销售模式。——实际上，很大概率的，高价值客户来自中大型客户的概率更高，而不是小型客户。因此，按照客户规模来划分，也没有太大毛病，只是按照价值来区分时，销售模式区分会更加干净。

  

  客户投入VS供应商投入

  

  客户类型及匹配销售模式

  二、销售模式的区别

  1，从销售流程的角度

  销售流程的定义比较多样，比如Leo定义的【目标客户→意向客户→成交客户】，KA定义的【发现商机→确认合格商机→需求梳理和评估→方案确认→商务谈判→赢单】，《销售的革命》定义为【识别需要→方案评价→消除顾虑→采购→实施】，KA的前三个阶段有点约等于本书的【识别需要】。

  

  根据客户进程推进的，销售流程（不含企业型）

  2，从成功因素的角度

  

  三种销售模式的成功因素

  这里有几个有意思的Topic，日常会遇到，本书也做了辩证：

  Topic 1：决策者还是影响者？

  关于顾问型销售，接触决策者可能是一种陷阱和一种错觉，需要接触到影响者（而不是决策者），为了创造价值，需要和决策影响者及最了解问题的专家、对产品服务能解决的问题有深入及全面了解的人打交道。——我记得太一有一次提到了这个点，但是是从另一个角度切入回答的。

  Topic 2：三种模式下，信任的含义？

  交易型，信任产品、合作的基础是产品性能及个人关系，需要“为我提供可靠的、不费劲的、低廉的商品”；顾问型，信任个人、合作的基础是个人的专业知识/跟踪记录及解决问题的能力，需要“明白并解决我的问题”；企业型，信任企业、合作基础是企业价值和核心竞争力，需要“共享企业未来”。

  Topic 3：“向上转型”创造客户价值，可取吗？

  交易型销售转型到顾问型销售，如果没有新的信息、没有能力解决新出现的问题，顾问型销售不仅不会创造利益，还会危害到竞争地位！合适的做法：不做利益增加，剥离成本，用更低成本的渠道和模式来寻找适应价格灵敏度的方法。另外，销售方式上，也面临转型压力，交易型是咄咄逼人的、产品推销为主，顾问式销售的关键技巧在于询问！！（如果拜访都是说产品，那么客户不会有问题、难题，也不会有需要。）

  Topic4：顾问型销售场景下，做猎人与农夫切割？

  该模式存在的一个问题，是它停留在交易型的销售概念而非顾问型概念上。将销售队伍分为生产型和服务型，看似是用来更有效的利用猎人的时间，但是，这里有几个错误的假设：1）猎人所需要的技巧和经验与农夫不同，且更加高深，2）新客户获得的业务比现有客户那里得到的多（除非新客户市场massive，否则，还是要将销售高手放在现有重要客户上，否则会被对手蚕食）3）客户可以简单移交、效率很高，实际上，猎人理解客户及其需要上已经投入很多，需要花费几周到几个月的事件，农夫也需要花费同等时间。

  三、顾问型销售：从销售高手到企业价值

  先进入两个核心话题，适用于什么场景，核心组成是什么，再讨论价值驱动器。

  顾问型销售的适用场景：产品或服务与竞品有差别，能适应客户需要或者按需定制，客户对方案落地或增加价值不是完全了解，交付（产品服务的发送安装或使用）需要得到卖方同等支持，成本能cover投入。

  顾问型销售的三种重要组成：以新的或者不同的方法帮助客户理解存在难题、问题和机遇，向客户提供解决其问题的新的或者更好的方案，在供应商组织内扮演客户保护者的角色。——So，怎么衡量顾问型销售的成功？当用拜访活动量和30天的销售量考核我们的业绩时，怎么去建立长期的关系呢？需要更适合情况的更好的方式。比如说客户主动写感谢信，提到销售创造的价值（而不是传播价值），不失为一种成功。

  顾问型销售，如何创造价值，也就是驱动器是什么？？顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多价值，使普通人也能取得很好的业绩（而不仅仅依赖于销售高手、猎人或者摇滚明星。）

  1）指导与培训：只进行培训，不通过指导来得到实质性增强，作用极小，指导需要：重大的政策性约束、坚决的执行、确保其发生的评估手段以及起激励作用的报酬体系。且需要是“对提升业绩有效的”指导。——So，新人落地中需注重指导并非只是培训培训培训、伴随着“业务有伴”或者“业务导师”体系及其激励。

  2）支持、工具与信息：

  a：需要从报告工具转向计划工具。拜访报告几乎没有价值，因为“拜访已经结束了，汇报不能改变什么”“拜访计划有改变历史的潜力而不是编写历史的能力”

  ——不论是新人落地场景还是销售日常场景，工具最好是用来计划的，销售预测、拜访报告、开支和活动报告等，会让优先级调整为客户第二位，对销售机构有利、不会对销售或客户有利。

  b：产品从传递工具转为价值鉴定工具。减少对顶尖销售人员的依赖，比如说自动化资产分析工具，价值传递工具是一种单向传导，因为产品的复杂性和客户化的方案使这些单向的传递工具越来越没有成效。——就像去年我们做的探需list，以及做连锁的时候用的客户拜访工具，都是通过提问的方式、锁定客户问题，进而推导客户需要、创造价值。

  3）销售流程。优秀的销售流程的7大特征：公司的销售流程是否体现了客户的采购流程；流程是否能自我改善；是否能创造价值，使得客户的生活更舒适满意（降低对销售高手的依赖性）；是否能提高效率；是否能使销售成功，沿着学习曲线迅速精通销售；可以客观衡量（比如说把客户带到现场）。

  四、销售队伍变革

  在销售部门培养创造价值的能力，比在生产车间或服务部门培养创造价值的能力更困难，为什么？招聘新人、培训、改变薪酬体系（“实际上没有任何薪酬体系能让人们更聪明地销售产品”），等等效果都是参差不齐。

  四条告诫：1，变革时间比预期时间要长（除了交易型剥离成本的方法，其他都较慢）；2，没有提高业绩的魔弹（任何单一的行动或改变是不能提高销售业绩的，要涉及培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具及销售过程的每一方面，单独变化没有足够的力量来改变销售业绩）；3，只凭雇佣新人不可能提高销售能力（复杂B2B销售中，一位新人达到要求至少1年的时间）；4，不提高管理水平，就不可能提高销售业绩（一方面是因为他们是主要的业绩指导者，另一方面他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解战略方向并使他们的行动与战略相一致）。

  四种变革手段

  1，价值创造愿景：Alice in wonderland中兔子说“你不知道往哪里去，那你可以走任何一条路”，这也是很多变革失败的原因，没有愿景，其他因素都无法发生作用，but how？对客户及销售类型做一些基本的判断，进而进行改变。

  2，适合价值创造的组织结构

  

  每种类型销售结构的一般原则

  3，能力培养

  交易型销售：知识嵌入系统而不是人的头脑中；转向成本更低的渠道；减少销售管理的费用。顾问型销售：指导加强管理（销售：TL≤8：1；培训虽然很经济，但通过培训获得的技巧会很快丧失；技巧指导，面对面见客户；战略指导，拜访计划和客户战略的能力）

  4，价值创造的考核

  能提高业绩的考核措施的特征：以业绩提升为中心；测量对象越少效果越好；考核结果而不是行为；考核和薪酬挂钩；测量重要而不是紧急的问题；测量的相关性（销售人员能控制）；销售一参与考核设计和资料收集。

  如何考核顾问型销售队伍：1）与流程相关的测量（需求阶段-评估未发现的问题的大小、方案阶段-方案创造的价值、签约阶段-价值多少到了供应商多少被客户获得、实施-实际价值）；2）团队测量（多元产品团队的测量，多元职能团队的测量）；3）价值创造参数（降低成本、提升收益）。——真的是好惊奇！为什么没有业绩测量？？？

  写在最后：

  一年到头，最近每天都在接受各式各样的信息、也涌现了很多夜不能寐的灵感，正好遇到这本书，获得一些系统化的逻辑和方向，能够把这些大大小小的idea归置在合适的位置，也能够帮助拨云去雾、寻找靶心，很感激了。