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• 作者：Allen 发布时间：2021-05-16 08:45:16

  玫瑰在后段变得很单薄苍白，结局更是莫名其妙虎头蛇尾，好像老港片强行合家欢

• 作者：犀牛大哥 发布时间：2019-08-22 23:30:25

  希望以后每年到了愚人节，都有人能想起《可能和你有关》，谢谢！

• 作者：梨之冻柠茶 发布时间：2023-11-16 20:59:40

  其实是“牛津英语历时词典简编本”，全本太大了不实用，简编本正好。作为一本历时词典，侧重梳理词汇含义的历史演变，做（西方）文化研究的必备工具书。

• 作者：超越虚无后存在 发布时间：2020-12-01 19:46:41

  是一部写的比较完整的印度女性发展史（屈辱史）的文献综述，观点与观点间不乏作者一些较新颖的洞见，可惜每个点都说的不深，种姓制度、印度教、父权思想这些是如何被嵌入社会并发挥作用的并不详实，感觉是女性群体被动接受了社会男权的建构并为了生存发展（或者没有发展）被动的接受，尽然中间出现过一些抗争，但是印度女性的利他主义思想（服务于世俗教条或国家大义）是因何而来，看了越多女性话语的书和分析，越觉得性别视角分析的难能可贵，整天生活在你死我活尔虞我诈的结构性冲突男性世界里，看不到女性骨子里拥有的（或被建构的？）无私和正义。

• 作者：邢月亮 发布时间：2021-04-20 11:02:18

  “唐顿庄园”里的真实故事

• 作者：钟螺 发布时间：2017-02-23 06:01:00

  第一个案件冷笑话吗……第二个案件篇幅之长都在讨论why，心理描写奇多，最后判定凶手的关键点又是一眼看出级别的，有点被诈骗的感觉。其实DDL之塔本来是个挺好的题材哦。

• 阅读有难度

  作者：一恒 发布时间：2010-01-07 02:15:40

  准备考试所以买了本原版的在做，阅读的词汇量很大，基本上第一遍做的时候大多是在猜，做完再查字典。但我觉得好事能掌握了阅读里的全部单词，TCF过400应该没问题。

• 2018年，别再让你的旧销售模式拖垮你！

  作者：刘小四max 发布时间：2018-03-14 10:45:30

  知乎上，悟空问答上，总有人提问，为什么我没有客户，如何开发客户，我已经3个月没有开单了……

  有一个高赞的回答，做销售，犹如煮美食，得其法，营养与美味兼得；不得其法，或不得美味，或不得滋养，或伤害其身。

  其法是什么？

  看完了《叶云燕的销售圣经：给成交一个理由》，犹如拨开云雾。书，256页，非常干货，基本上把我想知道的知识：销售如何做，怎样做才做得好，叶云燕把她的方法/秘密，全部公开了。书中提到，初期她如何在陌生市场开发客户；她如何进入精英圈，如何在一个圈子快速立足；如何开发高端客户，如何维护和服务这些高端客户；如何打造自己的社交价值，如何经营自己的个人品牌…非常值得借鉴和学习。

  01

  叶云燕是谁？

  她是一位逆袭的女神

  从月薪300元，到年薪千万元；

  从乡村普通小学老师，到保险业标杆人物；

  从一个毫无背景的人，到华丽转身，跨界多个领域；

  她用了将近20年的时间来完成。

  

  叶云燕女神

  被保险业内誉为“保险皇后”，

  中国平安首位破千万年薪业务员，

  MDRT美国百万圆桌大会中国区主席，

  天使投资人，

  10家新兴创业公司股东，

  7所希望小学名誉校长。

  她的公开课，每场爆满。被邀请培训，每小时10万起价。

  她的新书《叶云燕的销售圣经：给成交一个理由》刚上市一个月，销量突破20万册，后又加印。

  02

  师范学校毕业，做了半年小学老师

  半路出家，进入保险行业

  1997年1月，做了半年小学老师的她，因为老师工资每个月376元，打破了她想要给母亲买条金项链和给家人盖一座新房子的梦想。

  当时21岁的她，被平安“十万年薪不是梦”的宣传语感染，让她毅然决然辞职。在没有任何销售技能，任何行业知识的情况下，加入保险行业。只身来到她家乡旁边的一个小县城，开始她的保险之路。

  入行4个月，她取得了所在县城的第一名，

  1999年，全年580张保单，她取得了宁德市第一名，

  2004年，她取得了厦门市第一名，

  2009年，她取得了全国第一名，

  2014年，她成为了中国平安首位年薪破千万的业务员。

  入行20余年，她成为行业先锋，保险业顶尖高手。

  然而，和所有业务员一样，刚开始的时候，并不顺利。

  初入保险行业的她，她说自己是个三无人员：无经验，无人脉，无储蓄。

  每天背着16斤重的展业包，开完早会就出去。写字楼，扫街……陌生拜访是她的主要方式。

  做保险，不容易。前期展业的艰辛，和所有保险人经历的，都一样。遭遇无数白眼，拒绝，客户刁难，找不到目标市场……她也有过想放弃的念头。

  这个世界不缺乏有梦想的人，也不缺乏为梦想行动的人，但是却缺乏为梦想在苦难区中依然坚持不放弃的人。

  她显然是后者。

  有研究数据分析，高挫折商的销售人员，比低挫折商的销售人员，销售额要高出141%，尽管他们的才能相差无几。

  那些能揉能捏，勇拼搏的女人，真的很高级。

  03

  有方法的拓客，选择优质的客户圈子

  既然做保险都要被拒绝，为什么不找有钱人拒绝

  你有多少优质圈子，你的财富空间就有多大。

  如果一个人想要获得更多的收入，单一的关系，单一的圈子，已经不能满足人们的财富增长需求。这时候，我们需要向优质圈子迈进，扩大自己的社交圈。

  调查研究表明，一个人赚钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉圈子。

  叶云燕并不是有背景的人，幸运的是，她是个悟性很高的女生，她说，

  “一个人可以达到更高的层次，取决于他能和什么样的人建立联系。通过认识某个人，可以接触到他的资源，正是这些资源可以帮助你到达更高的平台”。

  但同时，保险是个厚积薄发的行业，无论是哪种方式开发客户，与客户建立联系，放弃急功近利的想法，对任何人都以诚相待是首要基础。

  扒一扒她开拓客户，选择优质圈子的那些“开挂”的方法：

  1.高端小区开发客户

  她搬到高端小区住时，立即做了三个动作。首先给小区内所有车主写了一封信，大致内容是，我叫叶云燕，是你们的新邻居，我有一部分工作内容是车险……在小区保安默许的情况下，她把信，名片，保平安的汽车挂件，放到每台车的雨刷器下面。

  接着在元旦的时候，她又继续把印有她名字和电话的台历，再次放在这些私家车上。

  最后，在晚饭时间，她到停车场前，对每一辆经过的车，主动打招呼，嗨，您好，您刚下班回来啊，我是您的邻居，之前在您车上放过信和平安符……

  这个方式，她坚持了很长一段时间，她说，并不指望客户主动找她，只为加深印象，慢慢与高端客户近距离接触。

  风险管理专家塔勒布的《黑天鹅：如何应对不可预知的未来》一书里，有这么一句话，事情的不可预测性，往往带来你想不到收益。不要去设定，这么做值得不值得。

  2.短信开发客户

  每次参加完一个活动和聚会，她会把收到的名片，名单，第一时间整理到她的通讯录中。节假日，逢年过节一定发短信，祝福短信或者健康短信，并且短信坚持原创。

  她的一批客户，厦门航空几百位机长，便是这个方式开发的。

  厦门航空一位机长是她的客户，一次偶然机缘，她拿到了厦门航空几百位机长的通讯录。

  她做三个动作，首先录入通讯录，逢年过节一定发祝福短信；

  然后每次搭飞机，尽量选择厦门航空，上飞机前，她会想办法查今天飞的机长是哪位，接着发信息，大致内容是，您好，我就是那个逢年过节给您发短信，打扰过您，祝福过您的平安叶云燕，非常有幸得知您今天驾驶某某航班，我今天也非常荣幸可以坐上您驾驶的……。

  最后下飞机前，她还会再发一条短信，机长您好，非常有幸乘坐了您驾驶的飞机，感谢您把我们安全带到目的地……

  叶云燕说，短信是制造见面机会的敲门砖；短信会让客户多次想起你；不要急于做销售。

  3.拍照做成相片开发客户

  每次参加活动和聚会，她喜欢给客户拍照。活动结束后，她第一时间把照片洗出来，然后装相框，女士用白色，男士用棕色，在第二天，及时送去给客户。

  4加入各种社团开发客户

  她会加入各种社团，并且至少成为里面的会员。比如各大商会。她的很多保单，就是产生在商会里。

  ……

  书中，叶云燕还举例了其他开发客户的方法，如读书活动，爱心活动，车主活动，赞助活动……

  每个举例，还附了她自身的案例来指导。

  爱因斯坦有一个著名的公式，成功＝方法＋刻苦勤奋＋少说废话。

  还有一句是，学艺不如先偷艺。

  当其他业务员还停留在以发展身边好友为主要客户群体的时候，叶云燕已经在开拓自己的不同朋友圈子，并且是跳进一个又一个高端群体的圈子。现今，她积累的人脉，涉及各个行业和领域，金融圈，互联网圈，房地产圈，慈善圈，厦门航空圈等。

  04

  升级你的服务，重视客户的服务体验

  海底捞火锅，是2017年，一下子刷遍朋友圈的一家餐饮店。为什么它能一下子风靡在众多吃货中？其实，跟它特别会做服务息息相关。

  海底捞，特别了解服务的本质是什么，所以，饭点时间，它总是座无虚席，爆满全场。

  它做了什么？

  餐前，顾客在等餐，它提供棋牌，美甲等休闲活动；

  顾客入座后点餐，它人性化的在菜的份量上，提供“半份菜”的选择；

  餐后，它送顾客点心，瓜子，饮料；

  结账时，它随机免掉一个不是很贵的菜，告诉你，这是送你的。

  

  服务的本质是什么？就是一种体验。一种来源于物质与情感双重刺激的体验，二者缺一不可。

  专家说，在有些场合中，情感刺激会对顾客产生，比物质刺激更为深远的影响，也就会产生我们所常说的口碑效应。

  海底捞就是最好的诠释。

  叶云燕怎么做客户服务的？

  她把服务分为了三个体系：满足客户期望的服务；超出客户期望的服务；让客户感动的服务。

  1、满足客户期望的服务，比如保单年检，节假日祝福，定期问候，生日的，各种纪念日的祝福，生病了第一时间亲自去探访，随时待命的保全服务等；

  2、超出客户期望的服务，比如客户的保单计划，不仅仅是一份简单的计划书，她做得很专业，她根据客户的家庭情况以及企业情况，制作理财规划书，通常她都带上司机，助理，银行专员，信托专员一行5人，亲自到客户公司量身定做。比如她工作之余潜心学习金融知识、关注汇率等，为客户的理财投资去获利。

  3、让客户感动的服务，比如给客户的企业免费做培训，业内业外都知道她的市场价值很高，她对客户承诺，只要客户的企业需要，她一定无条件免费帮忙做培训。比如她亲自陪同一位客户去台湾体验6次，行程安排，一切费用，她亲自料理。比如参加客户公司的年会，她会带来她提前准备好的礼物，在抽奖环节，给抽奖加码。

  全世界非常有名的咨询公司，贝恩公司曾做过一项分析，如果客户体验好的花，营业额会直接上涨4%-8%，并且忠诚度高，而且他们还会变成推荐者。

  05

  21世纪的生存法则是：建立个人品牌

  美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话，21世纪的生存法则就是建立个人品牌。

  个人品牌是什么？简单的说，就是别人眼中的你。

  叶云燕说，

  “寿险营销作为一门读人的艺术，仪式感更是不可或缺，从精心挑选的礼物到精致的计划书，以及重要节日的促成时机，都是细节中的仪式感”。

  她建立个人品牌的方式：用仪式感。每年举办的晚宴现场，每次举办的家宴，就是她的品牌推荐会。

  比如感恩成长见证会，有一年的会场，她用紫色地毯铺满全场，给即将到来的客户定制特制的蓝色衣服，用精心设计的电子邀请函，发给每一位嘉宾。

  比如家宴，她邀请客户到家中吃饭，她提前请花艺师来到家中，用鲜花布置妆点客厅，餐厅，等待客户到来。

  她说，每一次精心的准备，只为让客户都可以在这样的仪式感中，感受到她的用心。

  

  叶云燕举办中秋晚宴

  2012年春节前夕，百事公司旗下的百事可乐，乐事薯片，纯果乐饮料三大产品，邀请古天乐，张国立，周迅等明星，围绕回家过年这一主题，制作了一则时常7分钟的广告。在这一则广告里，从头到尾没有一句产品宣传，只有温馨的画面和感人的对白。把产品与亲情，父爱，团圆等美好的词语联系在一起。

  广告播出以后的反响是什么，三个产品在年货采购这个期间，销量迅速猛增。

  专家指出，从仪式感的角度，来组织传播活动，具有很强的正面作用，比如巩固记忆，增进感情，加强团结，整合秩序等。在买方占主导地位的市场环境中，以告知为目的的传播营销，已经不能适应日益激烈的竞争。

  06

  结语

  书中的干货，颠覆了我的视野，原来做销售，有章法可循。销售，已经不再是传统的方式扫街，上门，用推销的方式，

  而是建立一个个圈子，创造出海量的机会。

  叶云燕女神，她把她从业20年来这些宝贵的经验，化为干货，传递给需要的人。有了这本书，销售小白，保险小白，也能把业务做起来。

  如果你想自己的事业有新思路，这本书《叶云燕的销售圣经：给成交一个理由》绝对会让你相见恨晚。