新战略营销:实现成功的惟一营销体系 史蒂芬·E.黑曼 等 著,董兆一,王剑波 译 中央编译出版社，【正版保证】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

面对瞬息万变的企业间销售行为，这本堪称商业经典名著的全新版本提供了许多最新的详实案例和最新的竞争应对战略，同时，你也可以看到一些极具特色的问题，而这些问题就是从米勒·曼曼为若干国际知名的企业和组织所举办的专题研讨班中荟萃出来的。

史蒂芬·E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了3

译者序

原序

既然尚未破旧：隐藏在《新战略营销》背后的“为什么”

部分 战略营销

章 在瞬息万变的世界里实现成功的销售

第2章 战略和战术的定义

第3章 你的起点：定位

第4章 战略蓝图概观：战略营销的六个关键元素

第二部分 构建在坚实的基础之上：铺设战略分析的基石

第5章 关键元素1：采购影响者

第6章 关键元素2：红旗/实力杠杆

第7章 买主的接受程度

第8章 关键元素3：四种反应模式

第9章 致胜的重要性

0章 关键元素4：致胜结果

第三部分 普通的问题与不普的解决方案

1章 接近经济采购影响者：战略和战术

2章 指导人员：培养你的首要信息来源

3章 如何应对竞争？

第四部分 战略和领域：关注你的双赢客户

4章 关键元素5：理想客户

5章 你的理想客户档案：人口统计学和消费心理学

第五部分 战略和领域：安排你的销售时间

6章 时间、领域和金钱

7章 关键元素6：销售漏斗

8章 次序和合理分配：运用漏斗

第六部分 从分析到行动

9章 你的行动计划

第20章 当你时间很紧迫时的战略

第21章 战略营销：一种贯彻终生的方法

20年后：对我们的客户那些挑战性的问题的答复

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面对瞬息万变的企业间销售行为，这本堪称商业经典名著的全新版本提供了许多的详实案例和的竞争应对战略，同时，你也可以看到一些极具特色的问题，而这些问题就是从米勒·曼曼为若干国际知名的企业和组织所举办的专题研讨班中荟萃出来的。

书籍介绍

面对瞬息万变的企业间销售行为，这本堪称商业经典名著的全新版本提供了许多最新的详实案例和最新的竞争应对战略，同时，你也可以看到一些极具特色的问题，而这些问题就是从米勒·曼曼为若干国际知名的企业和组织所举办的专题研讨班中荟萃出来的。

史蒂芬·E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了3

• 作者：jasmine 发布时间：2009-02-21 02:35:45

  如果早点看这本书，行为更具规划，应该收获更多

• 作者：Qwerty- 发布时间：2010-01-15 15:14:50

  骗人的学问其实最有用

• 作者：cklover 发布时间：2008-10-04 10:55:52

  策略性销售，适合复杂销售

• 作者：笏以玦 发布时间：2017-08-15 17:21:48

  语言流畅，很有女性特点，词藻华丽精致但显空洞，引用古今中外诗词倒是不少，但缺少深刻的思考，整本书说是诗集但太杂，说是传记但作者的主观想法又太重，史实少，臆测多，倒像是一本写了几万字的散文。

• 作者：树上蘑菇落 发布时间：2016-02-03 01:54:55

  (≧▽≦)

• 作者：infodick 发布时间：2024-03-01 17:03:49

  20240301

  看过了，微信读书。

  虽然很多图是臆想着画出来的，但书真的挺好玩，不错。

  虽然不喜欢xrb，但这本书不错。

• 危险的是人长狗心，还是狗长人心？

  作者：耶利哥的玫瑰 发布时间：2021-01-30 17:07:05

  ——试评布尔加科夫《狗心》

  在布尔加科夫的中篇小说《狗心》里，我们看到一个形似弗兰克斯坦的情节：一位疯狂的天才科学家，在阴暗的实验室中抄起银亮的手术刀，创造出新生命体，而这新生的个体则险些毁了创造者。布尔加科夫天马行空，呼应这一古老母题。但机智狡黠的他，却不把奇诡创造当作小说发展的终结，而是操起他一贯俏皮讽刺的口吻，针砭苏联社会处处“狗长人心”的现状。

  《狗心》的序幕在苏联时期的大街上拉开。一条饿狗被炊事员泼了开水，烫毁半边身子，风雪中呜呜哀嚎，哀叹自己悲惨的命运。它跟上了喂它灌肠的有钱人菲利普·菲利波维奇——一个专治性能力衰弱的外科医生。菲利普将这条无主的邋遢狗带回家，不是做慈善，而是为了进行活体科学实验。他将死人的睾丸和脑垂体缝在狗的身体上，希望研究脑垂体同恢复人的青春间的关系。然而，实验的产物却是令人震悚的混合体：那条狗变成了沙里科夫，一条长着人心的“狗”。

  拥有人形的沙里科夫四处坑蒙拐骗，但一遇事又展现出怯弱与无耻。他满口街上的脏字，缺乏清醒独立的头脑，却时不时发表自以为无懈可击的长篇阔论；他出于本性抓捕猫，却弄得浴室一片狼藉，又拒绝承担损失；他认为，所谓社会主义便是“拿来一切，大家分分”，自己却不事任何有益社会的劳动。在公寓管委会主任施翁德尔的力挺下，沙里科夫拥有了自己的户口、住宅，最后甚至谋取了一官半职。小说的结尾，沙里科夫诬赖菲利普，最终被医生擒获，将狗的脑垂体重新缝回。于是，沙里科夫又变成了一条狗。

  故事情节并不复杂，却展现出俄国革命背后种种弊病。

  酷寒里街头走投无路的流浪狗，生活水平低到极致，在手术过后获得人的身份，地位步步提升。这与经历十月革命后俄国中下阶层的人民境况相仿。布尔加科夫把沙里科夫等同于小部分无产阶级的意图，也在管委会主任施翁德尔（此人坚决奉行无产阶级政治政策）对沙里科夫的支持中显露。然而，这只长着人心的狗，才智平平无奇，未受高等教育，还把革命后的指导思想曲解为不劳而获、把自己排除在劳动以外的平均主义。他仅仅是社会的掠夺者、破坏者，从不做生产者。严格来说，他是假冒的无产阶级，只能被称之为”不产阶级“。

  布尔加科夫在这里亮明了对无智小民的批判态度，认为他们凭借革命获得的不是自由，而是无序。他们不把建设视作己任，而是宣扬个人主义思潮。而单一划分的准则（为了践行无产阶级当家做主的原则，而依据身份定官职），却使得部分这样卑劣无能、品德低下的“无产者”当官。这无疑是对新生政权的腐蚀。菲利普在书中冷笑：“施翁德尔是最大的笨蛋。他不了解，沙里科夫不是对我，而是对他更可怕、更危险。他现在极力撺掇沙里科夫反对我，没想到要是有人也来这一手，撺掇沙里科夫反对他施翁德尔，他就完了。”

  第二主角菲利普也有精心设计的痕迹。作为沙里科夫的对立方，菲利普所代表的是小布尔乔亚。他反对布尔什维克的政治，认为革命后，生活质量显著下降，随之而来的是混乱。菲利普抱怨套鞋常丢，定是被那帮无产者偷拿走的。他说过去二十年一共才断了两次电，而如今每个月必断一次。菲利普的私人财产与生活质量不受保护，为此他愤愤不平，希望有警察管住所有唱歌的人才好。他的视角虽有作为上等阶层的刻薄与狭隘，然而却反映了混乱的现实。

  革命后，人民的生活水平似乎并无改观。标准营养食堂在搞标准营养，天天用“臭咸肉熬汤”。小说开头出现的女打字员，吃着价格虚高的伙食（多出的价格被总务主任捞走了），得了肺病，还做某主任的情人，风雪里穿着对方送的薄长袜冻得一句话也说不出来。这个由个体折射群体的女打字员，后来戏剧性地再度出现，险些被沙里科夫哄骗着成婚……这也算是布尔加科夫任性的设计。

  通读一遍下来，还是不免感叹一句：布尔加科夫读起来真是畅快淋漓。我喜欢他，几乎和喜欢科塔萨尔差不多。米兰昆德拉是我这学期读过的另一个好作家，但是比痛快，还是差前两位一截。但是，布尔加科夫这样放荡不羁的一张嘴，放在斯大林时期，是要被封住的。他嬉笑怒骂，终究不得不说给自己听。曹雪芹那句“满纸荒唐言，一把辛酸泪”用在他身上，再合适不过。看他的《大师和玛格丽特》，最能体会到此人荒诞的才华，和他无的放矢的煎熬。

  另，从后记得知，给布尔加科夫绝妙灵感的女性是叶列娜·谢尔盖耶夫娜。谢尔盖耶夫娜放弃少将夫人优渥生活，伴随布尔加科夫。布尔加科夫因这位女性，改变《阴暗魔法师》的构思，写成《大师与玛格丽特》。

• 婚姻营销

  作者：隆中来客 发布时间：2008-03-26 10:36:48

  最近看了史蒂芬E黑曼写的《新战略营销》。里面提出了“复杂营销”的概念，并对此提供革命性的应对方案。

     书中讲道，营销和销售不再只是双方买卖两人说了算那么简单，双方通常会涉及四个人以上，甚至还会使得第三方出现进行干预。

     书中把这四类人分别称为：

     经济采购影响者（决策权拥有者），用户采购影响者（最终应用者），技术采购影响者（技术的发言人）和指导人员（全方位的评估）。

     书中革命性的针对方案就是将己方阵营也分成与之对应的四块，然后“轮番轰炸”既可提高准确性又提高了效率。这种布局式的战略安排的确比依靠一个销售人员使尽浑身解数科学许多。

     看似简单的销售，后面也隐藏如此多的要数。这点让我联想起了中国式的婚姻。在中国销售与婚姻类似，都处于拔河状态，一根绳子连接的不仅仅是那面对面的两人，而是牵动着更多人的利益和感情。

     销售的主角不再是决策人和推销员两个人，婚姻不是小青年两个人的对口相声。把黑曼的营销名词借用到婚姻中：在开明的家庭里经济采购影响者和用户采购影响者是同一个人（青年本身），技术采购影响者（父母），指导人员（亲密的知己或兄长）。在父母专政的家庭里父母可能就集经济采购影响者和技术采购影响者两个角色于一身。

     无论是销售还是婚姻如果忽视其他参与者，即使签订协议也容易出现问题，因为决策时没有征求各个方面的意见，没有将他们的利益和感受考虑在内。

     借鉴营销的思想，婚姻不能全盘依靠战术（比如瞒天过海，呵呵），在战略上也应及时做出调整，真诚的关注和接触双方的亲人尤其是上述四个角色。我想这样更加适合寻找并保持幸福美满的情感生活。将白头偕老写在故事的最后。