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基于嵌入理论与跨界理论，本书在渠道情境下系统研究了组织边界人员间的人际关系对组织间关系的影响路径与影响机理。结合中 电行业225对制造商-分销商的一对一关系数据的实证研究结果，本书指出：高层管理人员间的人际关系、中层销售/采购经理间的人际关系都可通过促进边界人员的跨界行为——信息处理与外部代表使其所属组织受益；中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系的促进作用大于高层管理人员间的人际关系；当两个级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间关系的促进作用会产生协同效应。

目录

第1章 引言1

1.1 研究背景及意义1

1.1.1 研究背景1

1.1.2 研究意义4

1.2 研究目的、思路与方法5

1.2.1 研究目的5

1.2.2 研究思路6

1.2.3 研究方法7

1.3 研究内容与框架8

1.3.1 研究内容8

1.3.2 研究框架9

第2章 理论与学术背景11

2.1 跨界理论的分析视角11

2.1.1 跨界理论12

2.1.2 跨界理论对人际关系与组织间关系的连接14

2.2 人际关系研究述评15

2.2.1 人际关系的内涵16

2.2.2 人际关系的类型19

2.2.3 人际关系在组织经济交易中的作用21

2.2.4 人际关系的形成条件与培养因素30

2.2.5 人际关系的研究小结34

2.3 关系质量研究述评35

2.3.1 关系质量的内涵36

2.3.2 关系质量的前因变量38

2.3.3 关系质量在交易关系中发挥的作用50

2.3.4 关系质量的研究小结57

2.4 本书的总体研究框架58

第3章 概念模型和假设60

3.1 访谈法60

3.1.1 访谈的准备工作61

3.1.2 访谈的过程63

3.1.3 访谈结果分析64

3.2 概念模型67

3.2.1 人际关系68

3.2.2 组织间行为互动68

3.2.3 组织间关系质量70

3.2.4 概念模型的提出71

3.3 假设的提出73

3.3.1 边界人员的跨界行为的中介作用73

3.3.2 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的共同作用76

3.3.3 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的作用差异78

3.4 小结79

第4章 研究方法81

4.1 研究方法介绍81

4.1.1 文献综述法81

4.1.2 问卷调查法82

4.1.3 实证研究法82

4.2 数据搜集86

4.2.1 问卷设计87

4.2.2 调查过程90

4.2.3 样本的检验92

4.2.4 数据的基本特征94

4.3 研究所涉及构件的测量97

4.3.1 选择测量指标的基本原则97

4.3.2 构件的测量指标及其选择依据98

4.4 假设检验的方法104

4.4.1 二阶因子的检验104

4.4.2 中介变量的检验105

4.4.3 不同回归方程的回归系数的比较106

第5章 数据检验107

5.1 数据的初步处理108

5.1.1 数据排序108

5.1.2 默认值替代108

5.1.3 测量指标净化108

5.2 信度与效度分析109

5.2.1 信度分析109

5.2.2 效度分析113

5.3 数据的描述性统计分析116

5.4 概念模型和假设检验117

5.4.1 准备工作117

5.4.2 检验过程与结果118

第6章 结论与启示122

6.1 主要结论123

6.2 创新点和贡献124

6.3 理论意义126

6.3.1 人际关系对组织间关系的促进作用——跨界的视角126

6.3.2 多级别的人际关系视角127

6.4 管理启示128

6.5 局限性和未来的研究方向130

附录A 制造商问卷132

附录B 分销商问卷137

参考文献142

杨倩，西北工业大学管理学院副教授。西安交通大学企业管理专业博士学位，西安交通大学管理学/经济学学士学位（管理科学与工程、 经济与贸易双专业）。加入西北工业大学前，曾担任香港中文大学商学院访问学者、华南理工大学工商管理学院讲师。在Journal of Management（Financial times 50种 经济学商学期刊，ABS（英国商学院联盟4星期刊， 级别）），Journal of Business Research（ABS3），International Journal of Production Economics（ABS3），Industrial Marketing Management（ABS3）等 知名期刊发表多篇研究论文。主持 自然科学基金青年项目一项， 人文社会科学研究青年基金项目一项，省级项目三项（省自然科学基金项目、省软科学项目、省创新人才项目）；参与 自然科学基金重大项目一项，重点项目两项，面上及青年项目若干项。

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• 作者：白之物语 发布时间：2019-07-09 14:44:33

  方法：从印第安人习俗，反推原始社会

  《古代社会》由四大板块组成，摩尔根以扎实的经验材料为基础，从人类的生产方式、政治制度、婚姻家庭制度和财产制度这四个角度，展现出早期人类社会的演进过程。

• 作者：豆友186422420 发布时间：2018-10-26 08:11:26

  因为本人读会计需要写会计综合实习分析，所想看看怎样写的

• 作者：新星出版社 发布时间：2021-08-06 14:33:10

  全球发行量过亿的漫画经典，30卷典藏版+三国志Q&A，为你再讲述三国·英豪·传奇。

• 作者：木目星 发布时间：2021-07-13 22:11:58

  好优雅的气质啊！

• 作者：素手纤纤 发布时间：2013-12-06 17:33:22

  看完了之后香水也不敢喷，指甲油也不敢涂，口红也不能擦。分分钟做柯南还能节约银子。

• 作者：北方胡子 发布时间：2016-04-05 10:49:58

  书不错，很受启发，只是内容写的过于“感性”，逻辑性不强，得自己在阅读中不断找其结论或论点，阅读略费工夫！

• 这里讲述了我们宇宙里所发生的事情

  作者：呱呱天使 发布时间：2018-05-02 23:23:57

  好的小说读起来绝不会让你产生一种置身事外感，人的精神倾向于关注那些与己相关的事物，所以哪怕是读到对另外一个世界里的描述，你也觉得那就是你所置身于其中的那个世界，你看到你熟悉的那些人，他们的思想和你息息相通，甚至当你读完了，你也不打算停止这种介入，或者不打算阻止文本对你真实世界的介入。

  这本波兰文学给我的感觉就是如此，全文十几万字，我却很难在短短几个小时里读完它，很多句子，我感到要用更长的时间来消化，这不仅在于作者擅长以更少、更精微的语言来说明一种时间跨度更长，或者蕴含更为深远的过程，还在于文本本身的美感以及其所强调的一种思辨性，当然，从更基础的方面来说，还在于这短短十几万字却纵向包括了四代人的生命历程、横跨三个主要家庭的兴衰变迁。

  这个世界叫做太古，“太古是个地方，它位于宇宙的中心”，它是否是波兰的某个真实的村镇不重要，重要的是，当你聚焦于此地，它必然成为（也就是）宇宙的中心。（除了中心和边界，我们还会有任何不借助于其他地标就能够确立的方位吗？）

  1

  第一个引起我特别关注的人是地主波皮耶尔斯基。很明显，他也是小说中第一个以一种（几近完全）抽象化的形容来描述的人。因为重点不在于介绍其额上是否有一颗痣，其年岁是否已近花甲，其家宅基地大小是否能媲美一座王宫，甚至于，小说对其身份所提供的唯一线索只有他是一位“地主”（什么样的地主，我们不得而知），只是到后来，我们才知道，他的妻子、女儿对他的看法。

  他的开篇段落是这样的：“地主波皮耶尔斯基失去了信仰。……”与信仰的丢失相伴随，这位地主日常思考的问题是：“世界上的恶是从哪里来的？上帝既然是善良的，为什么允许恶存在？……”到后来，地主历经了一段狂热的爱情和必然的绝望收尾，他又在一种得救的希望中思考更为基本的哲学问题，即第一，“我是怎么来的？”第二，“从根本上讲，人能知道些什么？从获取的知识中又能得到些什么教益？人对事物的认识能够到达尽头吗？”第三，“该怎么办？该做些什么？不做些什么？”稍微了解一点哲学史的人对他这些问题都不会陌生，重点是，这些问题不全然是抽象的（在一种绝对的意义上，任何哲学问题都与我们的生命内容息息关切，因而不只是抽象的、空想的内容），而是一开始就与我们的生命存在共生。只不过，小说在他身上加强了一种问题意识，而不是停留在对生命内容本身的叙述上。我们难道不会为下面这段话感同身受吗：

  地主波皮耶尔斯基的年龄越大，世界在他看来便越可怕。人年轻的时候，忙于焕发自己的青春，忙于自身的发展，锐不可当的向前，不断地扩大生活的边界……进入成年，进入梦想时期，幻想某种更伟大、更崇高、更美妙的东西。四十岁左右出现转折。青春在自己的紧张努力和狂潮行为中自我折磨。某天夜里，或者某个清晨，人越过了边界，达到自己的巅峰并且向下迈出了第一步，走向了死亡。那时问题便会出现：是面对黑暗泰然自若的朝前走，还是回头走向过往，保持一副矫饰的外观，装作自己面临的不是黑暗，只是有人关掉了房间里的灯。

  我们同样难以回避这样一种时刻：

  ……当他修剪玫瑰的时候，他觉得一切正常。当他闻到衣柜里飘散出的薰衣草香味儿的时候，……当晚上妻子给他按摩疲乏的后背的时候，他觉得一切正常。可只要他一出门，只有一离开自己的家到别的地方去，哪怕是到耶什科特莱肮脏的市场或是到附近的村庄，他的肉体便会失去对世界的承受力。

  地主提出问题，然后期盼从阅读中寻获答案（正像毛姆小说中、曾经的飞行员拉里一样，像小说中另一个人物、他的接继人伊齐多尔一样，也像我们中间的很多人一样）。只不过，他的转折在于，后来他收到来看望他的拉比送给他的一样东西——一只游戏盒，然后沉浸于这个迷宫式的棋类游戏，并透过其所附说明（充满了创世神话，和对于神话的改写）来追索上帝和世界的秩序。这个游戏盒子像是一个平行宇宙，伴随着小说的发展而一步步走向游戏所设置的外维世界，很明显，当小说走到“游戏的时间”的时候，它所关涉的意义不仅是对地主本人所言的。

  2

  我想提到的第二个人物，也即是上文所提到的地主的“接继人”伊齐多尔。在一开始，我们完全看不出他和地主之间有任何顺承关系，他的首次出现是作为米哈乌家族的第二代人（明面上的，而实际上很有可能，他是母亲格诺韦法和她的婚外情人的私生子），一个天生有脑部畸形的残疾儿。他的体态状况使他成为这个世界里的边缘人，于是他也爱上了另一个与他家庭背景差异巨大，却出生在同一天、也同样是这个世界的边缘人的女孩鲁塔。

  鲁塔和她的母亲麦穗儿居住在森林里一间坍塌了半边的房屋里，她们以丛林为生，而鲁塔曾经最爱做的事情就是坐在一棵丁香树上观察村落里每一间房屋里的物事，鲁塔还熟悉森林里的每一种蘑菇，他带领伊齐多尔发现这些蘑菇，还带领他去靠近太古的“边界”。

  “太古就在这儿结束，再远就已是什么也没有了。”其他地方，人们所说的太古以外的地方，诸如凯尔采，俄罗斯，其实并不存在。

  那只不过是他们大家的错觉而已。他们出门远行，走到边界，到了这里就僵住不动了。他们大概是在做梦，梦见自己仍在往前走，梦到有个凯尔采和俄罗斯。……过了一段时间，他们苏醒过来，便回家去，他们把自己的梦当成了回忆。一切就是这个样子。

  伊齐多尔几乎完全相信了这番话。

  鲁塔长大，却嫁给了另外一个人，可是婚姻并不幸福。鲁塔独自越过太古的边界，走向了更远的地方，伊齐多尔的爱情之梦完全破碎了。到这里，我们可以看出伊齐多尔和地主命运之间在某种粗略程度上的相似性，即同样是爱情的失却（这是最为直接的原因，还有作为背景的原因，如战事的发生，种种伴随而至的残酷的事情，以及俄国军人伊凡•穆克塔对他的启发），使他开始追问生命更深层次上的问题，追问上帝。

  伊齐多尔之于地主更为明显的承继体现在，他继承了地主将近一半的藏书，当然，都是从乡图书馆里借来的。通过对世界的观察，伊齐多尔发现，大凡世上有意义的事物，多数都是由四个部分所组成。如：东、南、西、北；春、夏、秋、冬；酸、甜、苦、辣；眼、耳、鼻、嘴。又通过读完这些书，他找到更多这一类的四重性，诸如：《旧约》中有四个先知——以赛亚、耶利米、以西结、但以理；亚里士多德的四大要素——土、水、气、火；存在的四种状态——生、弥留和死，死后时期，复活；等等。从而更加确认他所发现的这种秩序。与地主后半生沉浸于迷宫游戏类似，伊齐多尔从此沉浸于这种跟踪四重性事物的“游戏”。然而，某种不安依然侵扰着他，因为并不是所有事物都能归结于某种四重性，正如我们很难发现一种定理来涵盖整个宇宙，逻辑和秩序在这里显示了它的局限性。

  3

  小说还有很多精彩的人物，丝毫不亚于（从其生命活跃性、经历曲折性或者存在的特异性方面来说，会超过）以上我所讲到的两位人物，比如儿女散尽、整天与狗儿们为伴、仇恨月亮而后与月亮和好、最终死于纳粹枪杀的弗洛伦滕卡，又如因厌恶人类而离群索居、以致人类功能逐渐退化、越来越像一只野兽的“恶人”，当然还有小说中心家庭里的博斯基夫妇——靠个人奋斗越来越向上爬却活成一位油腻的中年男人帕韦乌以及从小拥有一只小咖啡磨、灵性十足而后成立家庭、生育了一堆儿女、生活却也算不上幸福的家庭妇女米霞。

  除了活生生的人物，小说还对一些我们认为的非生命物体、或是超自然生命别有关注。从中我们得以一窥作者超人类中心的思维能力，似乎在作者眼中，人类对于世界的认识和理解只是对其加以命名，并不存在根本上的理解，相反，人类的概念还遮蔽了事物本身。

  如在《锻树的时间》里，作者这样写道：

  锻树像所有的植物一样，活着就是一场永远不醒的梦……树木的梦不会像动物的梦那样产生感觉，不会像人的梦那样产生形象、情景。……一棵树死了，另一棵树就会接收它的梦，将这种没有意义，没有印象的梦继续做下去。所以，树木永远不会死亡。在对生存的无知中，蕴含着从时间和死亡的概念中解脱。

  与之类似地，在《洋娃娃的时间》（“洋娃娃”是一只狗）里，

  洋娃娃不会像米霞或者别的人那样思考……因为若会思考就会吞下时间，把过去、现在、将来和它们之间持续不断地变化化为内在的东西。……洋娃娃靠世界的画面生活。它参与了人用自己的心智创造的画里的活动。每当米霞说一声‘我们走吧’，便见到洋娃娃在摇尾巴，她就以为洋娃娃像人一样能听懂她的话。但洋娃娃摇尾巴不是对她说的话做反应，不是对概念做反应，而是针对从米霞的头脑里萌生出来的画面做反应。……

  在人和植物、动物的对比思考上，更进一步地，我认为小说中“恶人”的存在（一个非人非兽的中介态存在），寓意着人类中间也有一种渴望返祖的趋向。人发明了时间，却被时间压得喘不过气，无法从对必死性的感知当中解脱出来；人厌烦了一种假模假样的体面，厌烦了言语和关系当中的虚伪；知识给人一种比别种动物更为尊贵的幻觉，然而知识对于人自己发明的问题也毫无招架之力，只能给以暂时的安慰。如果浮在故事表面的是一种因果链，是一种条理性，那么，作为对一种散乱的、却也强大的非理性力量的强调，也成为这部小说的另一迷人之处。

  总体来说，这部小说还值得从更多方面来细细品味和解读，它以一种轻盈的笔法——不仅是句式的轻盈，还有每个短小细碎的篇章所联结起来的结构感的轻盈（这种风格和同样被定位为魔幻现实主义著作的《佩德罗·巴拉莫》相近，但篇章之间的联接感更强，介于散文诗和故事性叙述的中间，降低了理解人物关系上的难度），意外造成的轻盈，以及作者看似随意插入的、那些带领读者的头脑飞升起来的轻盈——来处理了属于整个人类和宇宙的问题。

• “一个被人一次又一次引用的精神病人”

  作者：卡布奇诺花蜜 发布时间：2022-01-17 16:58:24

  我们大部分人无法成为阿尔托。因为我们擅长麻痹隐藏自我，将丑恶掩盖起来。因为我们无法了解自己的美，以至于厌恶自己的本能。因为我们无法对抗本能，性饮食睡眠等等变得习以为常。或者说从特定的角度，阿尔托只有一个人，那就是安托南阿尔托本人。一个被人一次又一次引用的精神病人。

  作者：［美］大卫•A.谢弗

  出版社：南京大学出版社·守望者

  出品方：南京大学出版社·守望者

  译者：唐建清

  出版年：2021／6

  页数：288

  定价：65.00元

  装帧：精装

  丛书：守望者·传记

  ISBN：9787305240485

  一种娱乐化的命运充斥着我们的空间，非黑即白呈现出生或死，仅有的两种可能。它们以娱乐化的方式引领我们的死亡观念，构成了我们这个时代的精神力量。可想而知我们对“阎浮提众生，起心动念，皆是罪”这一句名言有着偏见。“生存即是残酷”，一场行为表演式的骚乱，已经上演。当我们牙牙学语之时，我们不想看见或不愿看见的一切，已经填补我们的时间和空间中，一场不是百分百在生活现实里上演的行为表演。毫无缘由的死亡，莫名其妙的犯罪，难以解决的冲突，我们深陷其中，坚持生存的理念，放佛牙牙学语之时，世界就是美好的。这一切的粉饰让高度敏锐的自我意识产生了不适。这让我们沦为不会言说的人，没有语言的人，任人宰割的人。

  

  巫术，一种戏剧式的力量。如呈堂公正。证明超越生活的存在是可行的，证明世界并非全部是理性的，证明我们被伤害时可以有着超越自我的愤怒和力量。并非牢不可破的生活，涌现了一种死亡的力量，砍杀我们，让我们四分五裂。直面这股力量的人，如阿尔托。如尼采。他们一样也是人，和我们一样。但我们彼此就是有着不同的躯体和精神。

  一具敏锐的躯体，它会告诉我们，要忘记“它”的存在，它的存在和它的不在场。这会让你清楚自己并非真实的活在这个世界上，只是有了躯体，才有了“活着”的假象。某种意义上来说，躯体达到了它的极限，它就会消失，生老病死，成住坏空。从身体到一切，这个世界的有形的可能，皆是如此。营造了一种“活着”的假象。一种集体的精神障碍。

  我将告别我的躯体，但我无法忘记它。令人绝望的真实感扑面而来，四大皆空一个个开始消失，身体沉沦往下沉沦，只有我自己，独自一人，渴望重新回到身体，而并非在这里流浪。身体如同坐标，如同真实的依靠，让我不在悲伤，让我不在惶恐，也不让我毛骨悚然。那是真的，疯癫和狂乱，充满我的心中，陷入梦中无法自拔。剧痛随之而来，我毫无意识，我将告别我的躯体，人尽皆知。

  一种活着的假象并非不能全然的消失，也无法让所有人明白。也许有可能让所有人明白。比如佛法。活着这一假象，我们高度的依赖于它的存在，同时我们也无法揭开它的面纱。毫无理由的依赖。但我们又不能在此沉沦，误以为我们的在场和存在的真实性。这一深深的清晰可见的矛盾，暗藏我们的周围。又有几人知晓，又有几人愿意去知晓，甚至又有几人会去一探究竟以此激发自身的灵感。我们大部分人无法成为阿尔托。

  当表象世界坍塌成一个原点的时候，精神才会显现出真实的样貌。我们的一切思考源头，对人为设计的怀疑，对自己出生年月日的怀疑，对自己姓谁名谁的怀疑，一种不可知的领域，生命之外的状态，即将发生。生命似乎是一种表象世界的一致认可。在生命之外有人许诺肯定的支配，换而言之，我们可以野蛮的入侵自己，重新征服自己，期待自己的意想不到的组合，期待一切可能性的发生。“一切皆有可能”。“大地众生，皆有如来智慧德相”。

  生命没有被选择，或者是它们、我们没有发现这一点，我们只是被认同，并没有自我决定的权利。它是一系列因缘和合的促成。当然，被创造出来的时候，皆是我们被认同的刹那。所以，那是环境的产物，还是我们自身的促成，这一切很难被平等看待。生命被创造出来，精神在最幽暗的角落里，在那个你意想不到的区域里瑟瑟发抖，这和其悲惨。偶尔，我会感受到精神的一股激流，他们会说这是我的疯癫。偶尔，我会感受到精神之庞大超越了我的想象，我即是宇宙。他们会说这是精神障碍。偶尔，我会感觉到一种欢乐，步入数不清的分叉中，他们会说这是与自我的割裂。

  

  诚然过去我曾说过“残酷戏剧是对阿尔托的窄化”，正如命运的缘故，才有了我们的生死相遇。而并非我们生死相遇，才是命运。“残酷戏剧”是阿尔托一生中渴望生产生命的证据之一。阿尔托无时无刻在感受到自我的裂痕，生存的假象，以及重新触摸真实的渴望。躯体和精神的高度敏锐，产生了一个否定的虚空，狂暴弃绝的生存环境。在阅读本书的时候一览无余，甚至让我意识到尘埃在阿尔托的意识中也是如同机器人一般的存在，一个没有意识的行动的个体。在这一系列的分叉中，阿尔托的形象跃然纸上，但又不完全，全然的陈述事实，以及发生过的事件加以证伪对比，让我们对阿尔托确实有所了解，随后赋予一个结果，论证了一个所谓的想法，阿尔托再也无法有意识的自我回归，他被扼杀在这一文字的陷阱及游戏。

  换而言之，阿尔托已经被杀死，但我会如何看待这种状态，以及更多的人会如何看待这样的状态。一种让我们从陌生到理解，从而知道阿尔托这个人的自杀行动，确实能带来很多的影响。因为那是对阿尔托而言有意义的自杀，一种宣传推广他的方式。“一个被人一次又一次引用的精神病人。”我感受不到那种自杀的恐惧，不在场的饥饿，但同时又怀疑其他人会不会落入这种低能又迟钝的方式中。它们构成了阿尔托的自我，甚至比他本人还要虚弱和没有道德。然而，这一切又恰恰是阿尔托的个人历史中特别特别现实的一部分。没有人此时此刻像他这样感到软弱和无助。消解的标签、隐藏的名字、否定的虚空、虚构的过往、无器官的身体，行走在这条难以置信和不被理解的道路上。