教练式销售 读懂顾客心理 才能打动人心 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力1

2重新定义销售：销售是一种说服

6教练式销售：让客户自己说服自己

10传统销售信念VS教练式销售信念

14教练式销售的本质：激发动机

17教练式销售的关键：引导思维

21教练式销售的五大核心能力

24教练式销售的标准流程

建立关系，突破心理防线——如何进入客户的频道29

30首因效应：永远没有第二次机会

34“握手”中表达自我、读懂客户

38适度的微笑营造轻松的氛围

41真诚的赞美，绝不拍马屁

45镜像同步：身体语言的一致

49说话同步：语言、语调、语速一致

53情绪同步：设身处地地理解客户

57合一架构法，先跟后带

听与问，找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求61

62购买热纽：客户的首要激励因素

66听与问，挖掘并识别客户的“热纽”

70聆听与发问的前提：尊重

74教练式销售听什么？怎么听

78 FORM公式：问出客户的基本信息

83开放式提问：让客户自己说出需求

87引导式提问：让客户自我说服

91 NEADS公式：客户需求鉴定

产品推荐，启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望95

96熟悉并理解产品，找到你的USP

100预先框视法：锚定客户心态

104 FABE产品推介法：用利益打动客户

108找出樱桃树：重复成交利益点

112互动式介绍法：让客户参与进来

115“五觉”销售法：冲击客户的体验

119打破平衡法：用更好的吸引客户

123痛点加大法：避免缺憾，追求快乐

127见证销售法：强有力的客户见证

巧妙回应，解除客户抗拒——如何化解成交的障碍131

132重视客户的抗拒

136解除客户抗拒：承诺大于解释

140沉默型抗拒的回应技巧

143借口型抗拒的回应技巧

147批评型抗拒的回应技巧

151问题型抗拒的回应技巧

154表现型抗拒的回应技巧

157主观型抗拒的回应技巧

161怀疑型抗拒的回应技巧

165价格抗拒的回应技巧

达成一致，得到成交承诺——如何与客户缔结成交169

170建立觉察，捕捉客户的成交信号

175消除心理障碍，树立成交信心

179教练式成交：让客户自己做决定

182“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交

185富兰克林成交法：让客户看清利弊

188从众成交法：激起客户的对比之心

191惜失成交法：激发客户失去的遗憾

195步步发问成交法：帮助客户坚定决心

教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员199

200教练式门店销售技巧

204教练式电话销售技巧

208教练式网店销售技巧

212教练式微信销售技巧

王 毅

管理学硕士、副教授

中国百强培训师

全国营销策划领域十强培训师

NLP执行师、导师

国际注册管理咨询师

人力资源管理师

营销策划师

中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题20余项，在各级期刊发表文章30多篇，拥有企业管理培训领域国家专利两项，品牌课程注册商标两项。

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书籍介绍

《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

• 作者：文兴 发布时间：2022-06-03 15:04:18

  相信团队的力量，组织好团队。有一个高效的招聘组织是一件多么幸福的事啊。

• 作者：jdxyw 发布时间：2018-08-06 13:05:49

  虽然我不会字体设计，但隐约感觉很一般

• 作者：吖 发布时间：2023-06-26 21:37:37

  在书店看太放松了，有机会一定要去试试

• 作者：周小鲜 发布时间：2020-05-14 13:45:15

  太陽是萬物之源。

• 作者：安。 发布时间：2023-05-14 23:22:00

  内容不多，再除掉和文字内容重复的插图就更干货了

  简单易懂，两小时看完。结合工作，挺实用，和目前的工作也很契合。

  第一章 激发客户的购买需求和欲望，第二章 建立信任感，第三章 挖掘痛点、梦想、需求，第四章 激发客户就要买的欲望，第五章 化解客户异议，第六章 敢于亮剑成交，第七章 具体的场景销售技巧

  还不错，可以再读，再结合工作

• 作者：David 发布时间：2014-04-20 23:07:11

  为了去厦门把它看完了==

• 摘抄1

  作者：吴CC 发布时间：2015-06-20 21:41:28

  P6 “外交无小事”。

  P7 她（何美欢老师）酷爱金庸的小说，多年后在清华为入学新生做题为“理想”的讲演时，她“很自然的拿起了金庸的一番说话”，谈的是金庸先生的四个理想，她欣赏这四个理想的地方是：它们是物质与精神的结合，也是为己为人的结合。

  金庸先生的四个理想“对于我，第一个理想是，少年和青年时期努力学习，得到相当知识和技能。第二个理想是，进入社会后辛勤发奋，做几件对自己、对别人、对社会都有利的事。第三个理想是，老时不必再工作，能有适当物资条件、健康、平静愉快的心情和余暇来安度晚年，逍遥自在。第四个理想是，我创办了《明报》，确信这事业对社会有益，希望它今后能长期存在，继续发展，为大众做出贡献”。

  P8 每天至少学习11个小时。

  时间和阅读量只是最基本的要求。何美欢不允许被动学习，她“逼迫”学生主动思考。

  P12 何美欢多年后告诫法学院的同学：“作为律师，你们应该学会坚守原则、立场，不要害怕得罪任何人。当年与内地争执如此，我们被骂死了，但这一切都没有损害到他们地我们的评价。长远来说，重原则讲道理的律师是获得尊重的。当律师，最重要的是人们的一份敬重，而不是赚钱。在正常的发达社会，律师行业不是赚大钱的行业。希望赚大钱（当然这并无不妥）的同学应该早日考虑转行，免得日后赔了夫人又折兵。”

   

• 或许他们最终会意识到，广告与他们无关

  作者：辫子哥哥 发布时间：2023-10-14 13:05:02

  或许他们最终会意识到，广告与他们无关，广告只关乎消费者以及他们对创意的渴求。这些创意应该能够帮助消费者改变他们的生活、形象甚至是在社会中的地位。

  社交网络和移动通信彻底改变了我们吸收任何新事物的方式，尤其是品牌。

  思考：

  放到社交网络来讲，兴趣电商的出现让传统的货架电商受到冲击，而移动通信里手机观看网络节目的普及，让观看电视的人越来越少。

  “你是怎么了解一个新品牌的？”

  “你和你最喜欢的品牌之间有何联系？”

  认知：

  传统方式——电视、电台、印刷广告、零售店 公共关系

  网页横幅广告

  现在——节目形式、搜索引擎与平台广告投放、社交广告（KOLKOC）

  考虑：

  传统方式——优惠券、消费者报告、邮件、体验活动、杂志、电话营销、促销活动 媒体广告

  网络、二维码/标签、搜索搜索引擎优化 P2P流媒体 信息反复推送

  今天：博主 、原生广告、手机优惠券、意见领袖、 链接诱饵

  转变：

  传统方式 ——实体店

  社交内容+YOUTUBE 在线投票 应用软件

  今天——选择性参加、游戏化、点击购买、推送通知

  忠诚：

  传统方式——抽奖、奖品、积分卡、游戏内容、俱乐部会员、个性化呼叫

  客户关系管理、体验式营销 电子商务

  今天——视频、共创会员、俱乐部

  思考：时代在迈进过程中，传统方式也不是说完全失效，但今天新衍生的例如体验、KOCKOL 意见领袖以及常见的流媒体形式是最值得注重的，怎么样让传播变得高效与简单，那就是越来越懂你的受众。这样才能三两拨千金。