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• 作者：霜降 发布时间：2018-10-31 14:42:46

  181030，当当。

• 作者：邝海炎 发布时间：2023-06-14 15:35:43

  叙事有点乱，但文笔优雅，附录尤其棒！

• 作者：ozierpark 发布时间：2010-10-21 10:24:01

  Task 2范文写的跟屎一样你们还好意思说作者是外国人。外国人都学中式英语了是吧。

• 作者：南墙门 发布时间：2013-10-23 12:44:47

  人在面临彻底的饥饿时 动物性的本质才能暴露无遗。。。感谢老毛 让我领教这一点

• 作者：铲铲 发布时间：2021-12-19 10:40:24

  又是同一系列，非常简单但是还是有很多不知道的常识。最有意思的是影视剧中常常出现的动作和行为其实和现实中根本不一样……

• 作者：西红柿炒鸡蛋 发布时间：2017-02-19 09:57:01

  活的长才是真本事，希望能活到100岁。

• 一门生意

  作者：伯樵·阿苏勒 发布时间：2021-01-30 19:31:14

  【媒体稿件，请勿转载】

  传统相声有个名段，叫《买卖论》。用现代话说，《买卖论》聊的是商业营销话术：客人进鞋铺，或进棺材铺，店伙计绝不能用一套话术来服务，否则非出乱子。客人进棺材铺，店掌柜绝不能热情招呼，相反要沉着脸说：“您替谁家管管闲事。” （暗示并非客人家有丧）全程掌柜都需克制、淡漠，客人不问问题，最好一闲句话也不多说。直到最后，才有一句买卖话：“以后街坊邻居有个闲事儿，您给帮忙张罗着点儿。”（暗示客人如有亲朋遇见丧事，可来此处置办相关物品）

  国人讳言生死，由来已久，否则也无法被编排进传统相声。可作为西方舶来品的人寿保险，偏偏做的是生老病死的生意，也难怪人寿保险业20世纪80年代末进军中国市场时，遭遇了一系列巨大的文化冲击和观念碰撞。香港大学社会学系副教授陈纯菁出版于2012的著作《生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成》（

  Marketing Death: Culture and the Making of a Life Insurance Market in China

  ）讨论的就是寿险行业如何从90年代初的水土不服，一步步转变、形成了今日相对成熟的业态。

  与财产保险一样，人寿保险不仅是保险公司重要的业务板块，也是其利润的重要来源。自1992年AIG集团旗下友邦人寿保险公司进入中国市场，本土企业与跨国企业就一直在试图培养、瓜分寿险市场这块大蛋糕。但作为外来和尚的跨国外企却在进入中国市场时遭遇重创。在西方文化语境中，直到20世纪上半叶，欧美人并未视“死亡”为禁忌话题，相反宗教传统使得他们更倾向于人生需“善终”，死者往往要提前为未亡人和子女们筹划安排，而寿险就是这种安排的重要组成部分。

  但在中国语境中，死亡及其他不祥之事（如重病），长久以来都是人们颇为禁忌的话题；可在寿险的话术中，保险推销员往往很难回避。每当谈及死亡或重病，国人往往容易顾左右而言他：“没想过（死）”、“不会（得病）吧”、“谈这些还早”——这些都是90年代末国人面对寿险推销话术的常用回答。推销员大谈生老病死无疑让国人颇感不适，很多公司甚至在门口和前台挂出“谢绝保险推销”的告示。在西方保险推销界将风险、死亡与家庭责任、爱、价值相联系的通行营销话术，在死亡仍属文化禁忌的中国显得格格不入。

  让人好奇的是，为何讳言生死的中国保险市场体量在90年代末到世纪初发生了巨幅的增长？强大社会共享价值形成的生老病死的禁忌文化，为何最终没能形成对保险业的阻碍？保险从业者们使用了怎样的“买卖口”，让中国人最终接受了这门生老病死的生意？

  寿险是门大生意。面对禁忌，无论跨国外企，还是本土公司都不愿轻言放弃。于是他们开始各自调整策略。在推销过程中，业务员们发现，国人虽然忌讳生死，但却对“理财”兴趣浓厚：在谈及保险的人身风险管控功能时，客户往往对保险在猝然死亡、突发疾病时所起的作用兴味索然；但听到保险可能会附带投资回报、分红，就会显得饶有兴趣。

  对于改革开放初期的中国人来说，如果一切平安就等于把钱送给保险公司的“消费型保险”显然不如储蓄型、分红型保险听上去更有吸引力。毕竟，对于个体来说，“出事”是小概率事件，“回本”乃至“盈利”才是更为看得见、摸得着的现实。因此，各类以储蓄、分红为目的的险种销售业绩良好；而相形之下，寿险则惨淡得多，很多时候只能作为配菜，被纳入前两者的合同捆绑销售。保险业务员也因势利导，在推销时对生老病死的风险管控轻描淡写地一嘴带过，相反浓墨重彩地大肆渲染储蓄型、分红型保险能给客户每年带来的利益。尤其是90年代中后期，银行利率一再下调，导致每次银行利率下调，保险公司门口总会排起长队。

  但从利润角度看，消费型寿险以概率统计为盈利逻辑，风险低、利润高；而储蓄、分红这样的理财型保险则要面对市场投资环境的不确定性，此外还要面对来自股市、债券等收益率更为丰厚的投资渠道的竞争挤压。理论上，保险公司显然应该更为大力地推广消费型寿险，而尽量降低理财型保险的比重——只有这样才能实现利益的最大化、风险的最小化。

  但现实却是，跨国外企不愿放弃传统的消费型寿险阵地，不仅因其较高的利润率，同时还涉及到保险业以风险保障（而非养老储蓄）为核心的经营理念。为此，外企不惜消耗大量人力、时间成本，希冀通过教育消费者拥有“风险意识”，以实现消费型寿险方面的高盈利。而本土中企却体现了极大的弹性：既然客户讳言风险、关心分红，那么他们就力推理财型保险，以至于将收益浮动的投连险包装成股票型产品进行推销。虽然理财型保险收益率低、风险较大，但却为本土企业火速攻下了超高的市场占有率。

  在中企人海战术和“理财”策略的压迫下，外企也不得不放下固化已久的寿险销售思维，让步般地推出一些理财型保险以满足市场需要，以期守住市场份额。虽然外企仍不愿放弃自身对于寿险的定义，并期待客户能够接受大概率无法“回本”的消费型保险，但在残酷的商业现实面前，还是不得不放下跨国外企的身段。

  让外企不得不低头的另一类险种是少儿险。一般而言，虽然少儿险的利率低、周期长（对保险公司有利），但相比于作为家庭经济支柱、经常因公外出的父母，少儿的风险概率相对偏低——作为家庭来讲，为子女购置储蓄型保险显然不太划算。但洞悉独生子女父母心态的中企迅速觉察到了其中的商机，利用中国父母普遍重视子女教育、婚配等需有大笔经济支出的社会氛围，打出“为孩子一天存一块钱”的口号，将视中青年劳动力为主要投保对象的保险产品拓展到了低龄人群。跨国外企最初也不屑于将宝押在少儿险上，不过最终还是屈服于盈利压力。

  在“消费型保险vs.理财型保险”、少儿险等诸多议题上，外来的和尚显然遭遇了诸多水土不服，而本土企业却迅速调整经营策略，甚至不惜主打低利润率的保险产品，因此也占据了更大的市场份额。通过转换人寿保险的定义，中国人寿市场成功地从传统上重视风险管控的消费型转向了更符合国人消费习惯的重投资的理财型，并且在此之后的20年间奠定了中国人寿保险业的底色。

  但2007年金融危机之后，随着投资市场的不稳定，投连险收益浮动且时而亏损的情况不仅让本土企业遭遇重挫，也让狂热的保险投资市场进入冷静期。股市、基金、债券等投资渠道的规范化和欣欣向荣压缩了本来在收益率上不占优势的保险，新中产阶级的诞生、人均可支配收入的增加、核心家庭的独生子女化乃至原子化、以及单位福利保障的萎缩，使得中国保险业越来越趋向以利润率高的消费型保险为主、以分红为目标的理财型保险为辅的形态。外企们曾经所强调的风险管控理念最终还是收到了一些成效，随着飞机延误险、旅行意外险等非寿险险种的普及，越来越多的中产阶级也开始使用寿险来对冲风险、分散风险。人们开始不再将保险单单看成是一种投资，甚至将保险产品本身看成是分散投资风险的一种投资。无论是保险业还是消费者，都开始重新审视保险作为一种商品的功能与意义。

  陈纯菁在此借用了安·斯威德勒（Ann Swidler）的文化工具箱（tool kit）理论来看待中国寿险市场的发展。文化工具箱理论并不认为社会文化是圆融自洽、铁板一块的一套价值体系；相反，工具箱中其实充满了各种互相分散、破碎、乃至矛盾的观念——当人们在面对具体问题时，在策略上会选择有利于自己的文化工具。在这一点上，无论东方还是西方，人们在面对具体问题时，往往在文化上能体现出惊人的弹性：他们总能从文化工具箱中，选取既有利于自身利益，也不违背文化惯习的一套对策，将原本的观念矛盾消弭于无形。以保险业为例，如果业务员跟客人大谈后者及其家人如果遭遇不幸的后果，无疑会触霉头；但如果业务员转换策略，激发客人对子女的亲情，大谈孩子上大学、结婚时多么需要用钱时，客人有更大的几率为这样的表述而买单。在此，“人身风险”显然并非是一个能说服普通中国人的销售话术，但在国人观念的工具箱中，父母对子女无保留的爱，以及读书、婚配时的固定开销，是每一个中国家庭都能体会和认同的共享经验——虽然“子女”显然是比“风险”更有效的文化观念工具，但两套工具背后的盈利目的是一样的。

  既然客户厌恶生死、风险这样的不祥之语，那么业务员就会从文化工具箱中挑选出更为适用的“话术工具”，竭力在生意盈利和客户需求之间，寻找到大家都可以接受的重叠区域。保险业放弃了利润率高的消费型寿险，而客户则会把金钱投资在其实短期不太需要一份保险的子女身上——在文化观念的阻碍下，双方都做出了利益让步。借由文化工具箱，保险公司规避了阻碍保险生意的某些社会观念，但也要为此付出相当的代价：在华保险业务并未按照欧美保险公司所设定的“利润至上”的路径发展，相反跨国外企必须扬弃传统思维，以更符合中国人投保消费偏好的“理财”战术与中国本土企业打响抢占市场份额之战。

  在这个意义上，经济不仅仅是被利益所驱动，每一张保单背后都有文化观念、营销话术、客观社会环境之间的绞杀和对峙，所有这些共同型塑了中国保险市场的形态。但不可否认，随着理财产品的多元化以及国人风险意识的提升，人们对消费型保险的接受程度与日俱增。

  但本书依然有颇多遗憾之处。社科领域对于经济学（或曰经济学帝国主义）的敌视由来已久，其主要批判来自两方面（但其实也是一个方面）：认为经济学在处理真实世界的人类（经济）行为时往往忽视社会、文化因素，而过于强调以利润为导向的经济因素；认为在方法论上存在缺陷，经济学以个人利益为前提（事实上，很多经济学是以稀缺而非自利为前提）。但正如本书中所体现的对于经济学的无知一样，二、三流的社会科学学者往往在认真理解经济学原则之前就已举起了预设批判的大棒。

  比如本书强调外资企业放弃原来利润率较高的消费型险，而转向本土保险公司以利润为导向的理财型险，以此证明“文化”在经济行为中的因素。但其实作者并非分清“利润率高”和利润之间的区别，利润率高但成单量过低的话，依然是一种失败的生意模式，因为利润本身偏低。而我们甚至不用理解过多的经济学原理，仅凭常识也能推理出企业经营者两害相权取其轻的前提下，也会选择利润率低但可以薄利多销的理财型产品进行推广。而数年后本土企业在上市之后所面临的挑战，也证明了，从经济角度上说，理财型险并不是一个企业的最佳选择，而只是在抢占市场份额、推广保险理念时的“权宜之计。”在这个意义上，社会科学的研究不仅不是在成功挑战经济学，甚至是在为后者做一个完美的注脚（当然，对于很多人类学家而言，这种言论形同侮辱，但如果我们改换一种思维的话，却能看见经济学与社会学、人类学在拉锯间某种奇妙的张力，即在多大情况下，经济利益可以战胜文化习俗，而又在何种语境下，文化习俗无法对经济利益进行丝毫让步）。

  虽然依旧讳言生死，但中国人的保险理念也着实发生着潜移默化的转变。保险公司长久以来对“人身风险”的定义，最终还是润物细无声般地走进了寻常百姓家；本土企业以“抢占市场份额为优先”的策略，在这个日趋成熟的市场也显得越来越无法施展。说一千道一万，任何生意永远还是以利润为优先。保险公司可以接受在短期内牺牲利润以换取市场的商业策略，但维系公司命脉的核心依旧是赚钱。如果没有利润驱使，任何企业都没有多少动力在文化工具箱中翻箱倒柜，寻寻觅觅出一套让消费者心甘情愿掏出真金白银的观念话术——这门有关“生老病死的生意”，说到底，也还是一门生意。

• 看到它，就会心情变好呢

  作者：自由行走的花。 发布时间：2021-09-02 22:09:53