保险销售从入门到精通 从目标到业绩的高效销售技巧 化学工业出版社 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为一流销售人员

第一章应了解的专业知识

了解保险产品的特点

了解保险产品的分类

了解保险产品的构成

了解常用的保险术语

了解保险合同的常识

第二章应具备的职业素质

应遵循的着装原则

应具备的职业礼仪

应遵守的职业道德

应展现的人格魅力

应提高的个人能力

第三章客户开拓拜访技巧

积极寻找准客户

借助微信找客户

开拓团体准客户

准确评估准客户

筛选区分准客户

拜访前准备充分

电话约访准客户

陌生拜访准客户

制造再访的机会

寻找再访的借口

第四章保险计划书设计技巧

保险计划书的基本认识

保险计划书的分类标准

保险计划书的设计步骤

保险计划书的设计内容

保险计划书的讲解步骤

保险计划书的讲解技巧

第五章客户沟通接洽技巧

观察客户购买意向

认真倾听客户意愿

正确提问获取信息

营造和谐交谈氛围

销售洽谈讲究技巧

产品介绍清晰明了

有效化解客户拒绝

第六章客户异议处理技巧

辨别异议要分真假

了解异议要看类型

分析异议要找原因

对待异议要表态度

处理异议要讲方法

处理异议要按步骤

处理异议要讲策略

第七章促成客户签单技巧

识别成交信号

保持成交心态

用对成交方法

创造成交环境

领会成交要点

避免促成禁忌

完善后期工作

第八章完善售后服务技巧

熟记售后服务的类型

了解售后服务的方式

及时向客户递送保单

提供良好的保全服务

全方位附加值服务

妥善处理客户抱怨

加强客户资料管理

真诚服务留住客户

金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

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编辑推荐

1.本书内容丰富、文字精炼。

2.大量实际案例，颇具参考价值。

3.图表为主，文字为辅，一目了然。

• 作者：你的名字 发布时间：2022-08-08 10:20:58

  202207 去爷爷家的时候带回去了，听了很多次光盘，都会哼哼两声了

• 作者：陸琦琦的书单 发布时间：2023-07-29 02:24:56

  对我而言，这本书最大的惊喜是蒋勋老师作序；因为是蒋勋老师的“挚爱粉”，所以有了动力静下心来读。

  曾宝仪在书中分享了：她对于生命和人生的深刻领悟。她认为，我们都是在路上行走，生命都是一份礼物。

  她的故事和感悟，是能够带给读者一些激励的，能帮助失去力量或身处低谷的人，重新找回自己的力量。

  她认为，摆脱过往“旧有经验”的思考方式，摆脱原生家庭的枷锁和社会的束缚，从痛苦和烦恼中解脱出来，是每个人都需要面对的问题。她通过简单的生活体悟，直指问题核心，让你了解到问题的重要性，从而找到解决问题的方法。

  在阅读这本书的过程中，我能感受到了曾宝仪的真诚和温暖。她的故事和感悟，让我感受到了生命的美好和奇迹。

• 作者：都是好的没毛病 发布时间：2010-10-12 23:06:59

  我以为会很好玩，其实也没什么意思

• 作者：kipuka 发布时间：2010-12-28 01:59:35

  真的不是Dr. Reid博士论文么！

• 作者：argent 发布时间：2012-03-25 21:05:23

  整本书都是说欺诈不错，很好之类的，但是具体的诈术，只字不提，不带这么坑人啊。

  回头一想，不错，它欺诈了我……

• 作者：某毛毛毛 发布时间：2009-03-12 23:04:46

  同《加一片柠檬》

• 长寿

  作者：文和乱武 发布时间：2023-12-19 23:44:44

  想要迈出转向健康生活的第一步，我们要先坐下思考自己的生活习惯，饮食是否规律，睡眠是否正常。思考自己的基本身体情况，体重有没有过高，有没有基础疾病，精神状态是否良好。作者提示我们，一定要重视疾病预防和早期筛查，尽早地启动预防机制来保障健康。定期的健康检查和血液检测可以及早发现代谢变化，发现疾病前兆并采取早期的微创治疗来解决，防止演变成为致命的慢性疾病，这样一来，能明显降低严重并发症和死亡的风险。

  我们的生活目标，不应该是一个长期伴随着疾病、虚弱甚至疯癫的百岁老人，而是学会如何在健康、有创造力、拥有成功人生的前提下延长寿命。

  关于长寿和延缓衰老，世上并没有什么灵丹妙药，也没有什么超级食物，或者说单一运动就能促进我们达成这一目标，反而最重要的是我们的生活方式。我们应该注重自己的饮食，多运动，保持充足的睡眠和心理健康。这些听起来很简单，但是持之以恒的贯彻落实却并不是一件容易的事情。令人高兴的是，我们现在已经有了足够的知识，让我们有机会来保持健康和幸福，不被那些说“疾病不可避免”的说法吓退。人的一生就像一场华丽的拼图游戏，它整合了很多方面，包括新陈代谢、环境健康，连同我们的情感、智力和精神，才能拼凑出一个完整的拼图，这个拼图的每一块都掌握在我们手中。

• 人生的永恒对抗

  作者：艾小柯 发布时间：2017-03-06 21:24:53

  1

  Part Two，第四节，拉里在巴黎拉丁区的破旧小公寓里对满心期待他回心转意同回芝加哥的伊莎贝尔说：

  “我多希望你能懂得我向你建议的生活要比你想象的任何生活都要充实得多。我真希望能让你看到精神生活是多么令人兴奋，经验多么丰富。它是没有止境的。它是极端幸福的生活。只有一件事同它相似，那就是当你一个人坐着飞机飞到天上，越飞越高，越飞越高，只有无限的空间包围着你，你沉醉在无边无际的空间里。你感到那样的极度幸福，使你对世界上任何权力和荣誉都视若敝屣。前几天，我读了笛卡儿，那样的痛快，文雅，流畅。天哪！”

  出身富足享受生活的伊莎贝尔当然认为拉里的这番话是疯人疯语。“我年轻。我要找乐子。我要做别人都做的事情。我要参加宴会，参加跳舞会，我要打高尔夫球和骑马。我要穿好衣服。你可懂得一个女孩子不能穿得跟她一起的那些人一样好，是什么滋味？拉里，你可知道买你朋友穿厌了的旧衣服，人家可怜你送你一件新衣服穿，那是什么滋味？我甚至于连去一家象样的理发店做做头发也做不起。我不要坐电车和公共汽车到处跑；我要有我自己的汽车。你想，你在图书馆里看书，我成天干什么呢？逛马路，看橱窗，还是坐在卢森堡博物馆的花园里留心自己孩子不要闯祸？我们连朋友都不会有。”

  我记得自己第一次看到这个地方时简直兴奋地直搓手，从床上跳下来在屋子里走来走去，大声朗读。这不就是世界上一切物质与精神对抗的完美总结吗？这不就是每个人在人生旅途上都必须经历的自我对话吗？我后来看了好多评论，有瞧不起伊莎贝尔的，也有鄙视毛姆把拉里写得那么不食人间烟火的，可这两个人我都喜欢，因为我发现自己的一部分是拉里，一部分是伊莎贝尔，这二者都是我曾走过的人生小径。

  2

  但是在说伊莎贝尔或拉里之前，我觉得要先谈谈艾略特。

  从世俗的眼光而言，这个出身普通但靠着攀爬社交阶梯，专攻年迈富婆手段上位的高品位男人的一生是相当成功的：要声色犬马有声色犬马，要纸醉金迷有纸醉金迷，而且还要宗教地位有宗教地位。艾略特的身边名流如梭，交往的都至少是小国的流亡亲王公主，经手倒卖的都是名贵艺术品，到最后还为自己挣得了伯爵的头衔。这对一个白手起家的美国人而言，简直就是能在等级森严的老欧洲贵族体系里爬升的顶端了。一般人想要瞧不起艾略特还真得掂量掂量自己的斤两——有本事你也去搞萨维尔街的高级定制成衣啊，一年在巴黎过一季，伦敦一季，在五星级的Riz Calton有自己的专属套间，在毕加索的安提贝小镇坐拥望海豪宅。郭小四的《小时代》里哪个人物能顶上艾略特的一个手指头？！

  但毛姆对这位社交狂的描述则是非常直白的，艾略特式生活的可笑可悲被描绘得清清楚楚，尤其在他年迈后搬到法国南部靠地中海的蔚蓝海岸更加突出。在艾略特的世界里，人只由等级名望界定，至于人的秉性天赋才华等等，全是附属品，可有可无，无足轻重。只要有个头衔，是社交界的当红宠儿，再尖酸刻毒的人他也照样拍马溜须，趋之若鹜；可没有头衔名望地位，那管你什么职位人品，统统不值一提。毛姆写艾略特的生活是“被浪费”的，非常精准。

  尽管如此，毛姆对待艾略特并不悭吝，并非刻意挖苦揶揄，文中作为主线索人物的“我”相陪到了艾略特生命的最后一刻，语言中充满了深切的同情。“我”一直称艾略特为“善良的老朋友”，他对亲属的大方，对朋友的周到，他本人阅历的丰富考究，这些都是他人生中的闪光点。尽管艾略特的存在最终是作为灵魂人物拉里的对比和陪衬，但他生活的空虚与愚蠢并不是这个人物的全部。就连他的傲慢和阶级攀爬，毛姆都在一开始解释为因其出身背景而形成的对光辉历史的“激情浪漫主义”。毛姆写出了艾略特悲凉却也充满了物质乐趣的一生，我读完后并不觉得自己能有什么资格去嘲笑这样的人，顶多是惋惜罢了。就像“我”所感叹的，艾略特本来能够实现更多，超越更多，但他停留在了阶级地位的虚荣表面，虚度了一生。

  所以我觉得毛姆虽然犀利又刻毒，但他骨子里其实是个非常慈悲的作者，因为他理解他的人物。

  3

  这份作者的慈悲，在伊莎贝尔的身上更加明显。

  你看他花了多少笔墨在描述伊莎贝尔的美好与纯真啊，她还是个年轻女孩时在芝加哥和拉里刚订了婚，浑身上下散发青春的光彩，那种对幸福的渴望，对生活的向往，简直梦幻地令人妒忌。我在读书的时候会把年轻的伊莎贝尔幻想为薇诺娜•瑞德在《纯真年代》里的模样，对拉里的“不务正业”有一点不知所措，一点焦虑郁闷，但更多的还是开朗活泼，风一样灵动，花一样美好。

  即使在29年大危机过后迁居巴黎的伊莎贝尔也还是美丽的，尽管这美丽已经被嫉妒和渴望蚕食地有点变形，我还是非常不同意把伊莎贝尔简单归于“物质女人”的看法，就她的阶级出身而言，她真的只不过是实际。伊莎贝尔也有冷漠乃至恶毒的一面，她对苏菲的伎俩和谩骂也的确令人讨厌。但一切一切的出发点还是对拉里的爱，因为得不到，从而在想念中不断增长膨胀的对青春的长久回望。

  四年前我第一遍读《刀锋》时，觉得毛姆是把伊莎贝尔当作反面人物来写的，因为他一向对女性角色比较犀利，而伊莎贝尔主动放弃了书里唯一一个全面美好的圣徒一般的人物拉里，她当然应该在漫长而空白的流水时光里寂寞悔恨。四年后我第四次读《刀锋》，感受到更多的却是一种深刻的理解和叹息。除了第二部分第四节里伊莎贝尔放弃拉里的自白诚恳而又实际，后面伊莎贝尔与“我”的对话也火花十足，对于爱和激情，对于欲望与忠诚，既是人生的智慧，更是人生的无奈。

  伊莎贝尔也是勇敢的。她在丈夫盖瑞生意失败身体垮掉后突然一下子成了家庭的精神支柱，硬是英姿飒爽地从美国活到了巴黎。毛姆在描述经历生活的打击后作为一个成年女性的伊丽莎白是非常慷慨的，说她蜕变的美是“时间打磨的精心艺术品”（a work of concious art that has been years in the making），即使没有任何珠宝也“艳光四射”。这样的美除了外表的精心保养，更多的是一种历经人生风雨后内心气质的笃定。伊莎贝尔可以极其坦然地描述她与盖瑞的经济困境，描述经济危机那几年二人经历的沉重打击，平淡而又真切，既不怨天尤人，也无自怨自艾。如果没有后面对拉里的欲望作祟，伊莎贝尔的态度真可谓骨子里的优雅，毛姆在这个方面一点没吝啬笔墨。

  对伊莎贝尔得不到拉里的结局，尤其她一厢情愿坚信自己是拉里的终生所爱，毛姆有所揶揄，但并非嘲笑，主调依然还是悲悯。伊莎贝尔与拉里的差异是真正的三观不同，并无对错之分。一个对精神世界敏感渴望的人不能从物质富足中获得满足，同样的，在物质世界里徜徉的灵魂也无法体会精神世界里那些缺乏实体的狂喜。而人活一世，幸福的要义无非是求仁得仁。伊莎贝尔的不幸归根结底是她被迫站到了人生的分叉口上进行选择，在沉重的大地上终生仰望头顶虚无缥缈的天空。

  2010年我坐在旧金山州立大学电影系主任的办公室里，在那个重要的十字路口上，我终于还是没能放弃一条“正经路”，没能鼓起勇气成为一名穷困潦倒的电影系学生。我为那个自己感到深深的遗憾，但时光倒流，在那个时间点上的人生，一次又一次，依然会交上同样的命运答卷。

  理解伊莎贝尔，就是理解生活，理解人间。

  4

  那么拉里呢，这个生活在云端的理想人物，他的存在难道只是为了和千疮百孔的人间进行对比么？

  如果真是如此，那我赞同很多人不喜欢拉里的立场——这种虚假而不切实际的清高的确令人讨厌，就好象一句轻飘飘的“诗和远方”就真能对抗眼前的苟且一样。但毛姆笔下的这个拉里，深入细节的话，却绝不是完美的代表。

  拉里寻求精神世界的途径也很曲折，他先是读书，从芝加哥读到巴黎，结果却并不令人满意，于是他开始出走，去德国矿山挖煤，救助法国的画室情人，终于远赴印度追寻神秘的东方宗教。我读拉里的人生经历时并不关心这个人物的原型是不是英国的语言哲学天才维特根斯坦，也无意考证拉里最后在崇山峻岭中的精神涅磐究竟和佛教有多少关系，我甚至毫不介意毛姆对拉里这个人物的过分偏爱，把这段漫漫修行之路写得太轻松而脱离实际。拉里让我想到的是路遥在《平凡的世界》里塑造的一个相似的精神世界的追索者，孙少平。

  最直接的相似处当然是这俩人在追寻人生意义而不得时都选择了去煤矿上当矿工，希望在身体的苦力中突破精神世界的无形界限。毛姆对拉里矿山生活的描述缺乏细节真实感，他更注重的是拉里在不同人生体验里遭遇到的人与事怎么推动他继续心灵的流浪之旅；路遥的孙少平则沉重而真实得多，矿山里的贫瘠和苦涩扑面而来，生活的艰难容不下多少对“诗和远方”的美化。这是两种完全不一样的精神的历程，两个完全不同的文化，然而不同的苦难却都不约而同地指向了同一个方向——生活的目的，生命的意义。拉里与孙少平和毛姆笔下另一位超越了普通人生的涅磐者画家思特里克兰德（《月亮与六便士》）又有本质的区别：拉里和孙少平是精神世界的自觉的流浪者，他们要主动寻找的是一种有代表性的，人类精神世界的目标家园；思特里克兰德却是被动的自我放逐，画画于他就像一个溺水的人必须挣扎，是一种身不由己的天才的伟大诅咒。

  毛姆的拉里，比较路遥的孙少平，其最大的不足便是他对人间疾苦的一种脱离。拉里当然是理解人间疾苦的，无论是他对苏菲的救赎，还是对苏珊及女儿的救助，都是一个朝圣者的真诚之爱。但他自己之所以可以脱离生计专注精神世界，还是因为一年三千块的固定收入。当然，这笔钱不多，绝不够满足伊莎贝尔的上层物质生活需求，甚至连中产都达不到，也就是简单糊口，并不足以应付社会中一个家庭的真实支出需求。但这笔固定的年金，却是保证拉里可以选择生活在精神世界云端之上的基础。没有这笔钱，他就不可能随心所欲的“晃膀子”、在路上。完全不靠物质支撑的精神世界终归只是空洞的幻想。

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  然而，毛姆必须塑造一个能够踏上朝圣之路的精神流浪者，他必须给拉里创造这样的物质条件和情境。与艾略特和伊莎贝尔不同，拉里的存在不是为了塑造人物的真实性，他更像一个载体，带领读者寻找的是一种超越实际生活的精神世界走向的可能性。这种可能性从单纯的书本世界开始，在碰触不同形态与阶段的人间世界之后，似乎走向了东方宗教，甚至还加入了一段对东方神秘精神力量的演示。但我读的次数越多，越觉得最后的宗教回归不过只是一个幌子，是一种让人比较容易理解的“朝圣”的具体形式。不然的话，又要怎么描述人终于接近甚至碰触真理的形态呢？

  我不认为人终其一生求索便能获得真理，因为人生于真理是条渐进线，可无限靠近但终不可得。理想的存在是为方向，不为获得。在这个意义上，理想永远无法世俗，永远与名利和成功无关，永远将是悲剧性的求索。也正因为如此，我深深感动于拉里的朝圣之路，为他的精神苦难心有戚戚，也为他的涅磐时刻热泪盈眶。我感谢毛姆能够让我凝望这样的方向。

  我也感谢毛姆为拉里做出的最后的选择。他在完成了精神的旅途之后展开双臂拥抱一种最平凡的人生。他要开出租或当汽车修理工为生，因为他喜欢车；他写作，却不为出版，只为记录，记录精神的旅途与困惑。他不向任何人交代，不惧怕劳动和物质艰辛，他也不怕孤独，他要建筑自己的心灵王国。

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  毛姆的这本书名称为什么叫《刀锋》？我读的英国Random House出版社Vintage Classics版本没有任何解释，没有扉页，也没有后记。对我而言，对这本书的第一次阅读体验真像一道犀利的刀片，划破暗夜，将思想与物质世界的边界照得雪亮。然而一个更合理的关联应该是每个人在面对理想与现实之间无解之解的困惑与艰难，这些困惑与艰难跨越文化与时空，是每代人都无法避免的折磨。

  我在看电影《醉乡民谣》时会想到《刀锋》，看《弗兰西丝•哈》也会想到《刀锋》。没有人是完全的拉里，也没有人是完全的伊莎贝尔或艾略特，而无论选择或放弃，命运永远都不可捉摸。

  我不认为毛姆在这本书里教人“解脱之道”，也没办法通过拉里指明如何获得幸福。我通过《刀锋》一遍再一遍体会到的，在那些一段又一段的明言警句之后的，是一种“观看”，人生的飘渺与苦涩，因看见从而理解，因理解故而慈悲。在透彻和绝望之后，在生活苟且而零碎的细节里，也许，也许，我们千疮百孔的人生也终将能被精神可能性的光辉照耀。