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前言

• 作者：Ingrid 发布时间：2018-01-02 12:07:02

  篇幅其实不长，却读了好久，最后还没读懂……

• 作者：尼莫忽瞒也 发布时间：2023-11-03 23:37:33

  看得欢喜，鱼儿吐泡泡的那种细密欢喜，足以充盈我整个脑袋和心。看得也心痛，每个人都有善良的基底，却不见得被允许长出花叶和果实。林海音描写的这一个个人物——疯子、小偷、小妾、老妈子、爸爸，都是有血有肉的，栩栩如生地立在我们眼前。

• 作者：nietz 发布时间：2008-09-13 00:07:20

  从图书馆里借到的，写得很好，我几乎就因为这本书爱上海涅了

• 作者：杨柳春风 发布时间：2021-10-11 13:32:05

  读的是《十月长篇小说》杂志上的《平原纪事》，读的过程中觉得这么不错的小说应该有单行本，但在豆瓣上搜不到同名单行本，搜作者名字才搜到改了书名的单行本。觉得不改书名更好些。确实是一本好小说，加进了浓浓的圣经情节

• 作者：盛夏 发布时间：2020-10-16 10:43:38

  虽然还是描述统计，但如此广泛的调查已经难能可贵。历史文献综述应该有这一部。

• 作者：7:01 发布时间：2011-07-12 17:20:25

  不能一一遍访，就看书吧。中国的建筑，真的很美。

• 做销售，见客户前做好准备工作，你就赢了70%

  作者：暖阳阳 发布时间：2021-07-19 14:35:02

  年初热播的职场剧《正青春》中，由殷桃扮演的销售精英林睿，果敢干练，在与客户的交谈中能快速赢得对方认可，甚至力挽狂澜，将一个个“山头”收入囊中。

  

  毫无疑问，哪个做销售的，不想成为像林睿那样打单如流的销售高手呢？然而羡慕归羡慕，一轮到自己真刀实枪地面对客户时，就是想不出那么多能说的话，不能把客户说得心服口服，自然拿下这张单子也就不容易了。

  事实上，你与客户的每一次见面，都是一场谈判。林睿正是通过赢得一场场谈判，拿下一张张单子的。

  

  谈判专家西蒙·霍尔顿在《如何成为谈判专家》一书中认为，谈判无处不在，而谈判前做足充分的准备，是赢得交易的关键。许多顶级的谈判代表都认为，75%的谈判技巧在于准备。

  所以，你想不出跟客户说什么能赢得客户认可，其中一个根本原因就是：你的准备不够充分。

  不打无准备之仗，方能立于不败之地。对于销售而言，记住一句话：没有充分的准备，绝不去敲客户的门。

  那么，在见客户之前，到底要准备什么呢？

  

  一、共赢而不是输赢

  这一点是在思想上要做的准备。只有明确了思想，行动才不会跑偏。

  在见客户之前，首先要在思想上明确一点：你与客户之间的合作，一定要本着共赢的原则进行，而不是你输我赢。

  也就是说，通过这项合作，任何一方所获得的收益，都要比单独星斗获得的收益要多。这就是共享资源和合作所带来的好处。没有一方的利益受损。

  为什么要先明确这一点呢？原因很简单，因为只有共赢才是长久的合作之路。

  因此，在见客户的最初，就要以共赢的方式开始，通常对方也会以同样的方式回应。这将为接下来的共赢合作奠定信任基础。换句话说，就是让大家彼此心里都明白：谁也不想蒙谁的钱，而是大家一起把蛋糕做大，一起赚钱。

  二、准备共赢方案

  明确了共赢的思想后，接下来就要准备共赢方案了。在见客户前，一定要准备好一套或几套可行的落地方案。这样客户听了，才会觉得你对此事确实认真思考了，做事靠谱，不是瞎忽悠，与你合作的机会自然也会增大。

  那么，实现共赢方案，要做哪些准备呢？

  

  1，明确双方的目标

  通过合作，我希望实现什么目标？对方希望实现什么目标？

  在见客户之前，先问自己以下几个问题：

  我想从这笔交易中获得什么？

  我的更长远的目标是什么？

  这次见面与大局有何关系？

  艾米是个做会议销售的新人。她所在公司的主要业务是举办各类高科技行业会议。艾米这次准备去拜访的，是一家做机器人的客户。

  艾米最想从这笔交易中获得的当然是销售业绩的提升，但这只是眼前的目标；从长远来看，艾米希望能与客户长期合作，让客户不但参与现在的研讨会项目，还会参与接下来推出的展览项目和“走进企业”的活动。因此，这次见面如何谈判顺利，就相当于给后面的项目开了道缝隙。

  光知道自己想要什么还远远不够，成功的交易的根本在于，你要花时间从谈判桌的另一端看世界。

  也就是说，你要想客户要实现什么目标？客户会如何看待这场交易？你能给客户提供哪些价值？

  艾米开始思考：如果这家机器人客户来参加研讨会，想要实现的目标可能包括哪些呢？

  直接在会议演讲后拿到订单

  增加品牌曝光机会，让更多人知道这家公司

  增加结识产业链上下游伙伴的机会，拓展合作资源

  吸引人才加入

  留意更多的共赢机会

  客户会怎样看待这场交易呢？最重要的，也就是对方能通过这场交易获得的价值，也就是你能给客户提供什么。

  

  2， 做信息资料的准备

  明确了双方目标后，实际上最重要的客户的目标后，接下来就要为实现客户的目标做资料方面的准备。

  这里为什么要重点说实现客户的目标呢？因为自己方的目标很清楚：通过帮助客户解决问题，实现经济上和口碑上的收益。

  艾米按照客户的目标一一准备。

  对于直接签单的目标，那就要邀请到对方的目标客户。

  这时候，艾米就要去了解这家公司所处的行业，在行业中处于什么水平？这家公司具体能提供什么产品和服务？能帮助用户解决哪方面的痛点问题？谁是他的客户？谁是他的竞争对手？

  对于增加品牌效应，可以让客户以各种形式多曝光。

  这点属于利用自己公司的资源去做事。这时候，艾米还要对自己公司的资源非常熟悉，能够做到如数家珍。

  艾米准备了如下曝光方案：

  利用公司的行业数据库，在会议前后通过电子邮件发送信息；利用公司的公众号发送新闻稿和深度技术及应用报道推文；会议当天现场的各种宣传方案，包括大屏幕视频广告片播放，易拉宝，会议现场实录转播等；以及可以邀请这家公司的用户，录制一段使用体验的视频等等。

  这些方案，都要能落实到具体的实施方法，而不是纸上谈兵。这样在跟客户说的时候，才有意义。

  对于客户想结识产业链上的伙伴、接触到需要的人才和探讨更多合作机会的目标，最有效的办法就是能将这些客户想要寻找的资源，都聚集到会议现场。

  这就要在参会邀请方面下功夫了。艾米要了解客户所处行业的产业链上都包括哪些企业，比如机器人领域做机器人本体的、做抓手的、做软件控制系统的、做视觉识别系统的等等，这些企业中，哪些跟客户能建立合作？哪些又是竞争对手？另外，竞争对手有什么动作，也往往是客户非常关心的。

  虽然最后的邀请工作不一定艾米亲自去做，但是这些信息她要掌握，这样跟客户说的时候，才能做到心中有数，也能在客户面前显示出自己的专业性。

  

  3，

  做“资源共享，合作共赢”的方案准备

  这里要思考的是，如何充分利用双方的资源，实现任何一方单独无法实现的任务，双方在这场交易中，都是赢家。

  这时候，艾米就要知道自己方能提供什么资源，客户能提供什么资源。以做研讨会为例，自己方的资源主要是会务组织能力，而客户的资源主要在提供技术话题演讲、案例展示、专家答疑等。那么如何再深挖客户资源，进一步合作呢？比如带领客户与产业链上的非竞争对手一起，走进目标用户公司去宣讲，组织小型沙龙等等，客户具有相关的资源，而自己方有组织能力。

  总之，在见客户之前，要准备好一套或多套共赢方案。这样见客户的时候，你就不会没话可说了，你甚至也可以像《正青春》中的林睿一样，让客户对你点头称是，赢得认同。

  小结

  孙子兵法有云：谋定而后动，知止而有得。

  每次见客户，都是一场谈判。而这场谈判的好坏，将在很大程度上决定着客户给不给你单子。

  所以，在见客户之前，一定要做好充足的准备，不要轻视任何一个客户，这也是对客户最起码的尊重。

  本着合作共赢的思想，深入了解自己和客户资料，准备能够落地可行的共赢方案，才更容易赢得的客户青睐。

• 抑郁症者的自白

  作者：可巴盖帝 发布时间：2006-09-01 23:52:38

  我也不知道看明白这本书是不是值得骄傲的事情。

  只是太多的事情，除了我们，别人没法了解。作者不愧是畅销书作家，自己的经历写得栩栩如生不说，并且颇有实践价值，可以作为轻度抑郁的治疗指南。欣赏他对于吃药的科学态度。

  大部分篇幅没有这么多意义，只是倾诉而已，对特别的能明白的那部分人倾诉，他们的反应不是斥责你吃饱饭没事做装忧郁扮小资逃避人生责任。即使，你的病只能吃药看医生，至少，这本书能让你得到被理解的快感。