大客户销售 谋攻之道 全新版 中国人民大学出版社 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。

找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。

做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。

踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。

本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

第一章 大客户销售的基本特点

完成业绩的三要素

“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点

大客户销售中的“道”与“术”

在大客户销售领域无效的格言

大客户销售的理论流派

第二章大客户销售的三个关键词

为什么输？为什么赢？

大客户销售的三个关键要素：人、事、流程

第三章采购流程和销售流程

采购流程和销售流程

买不买——大客户采购的需求确认

买谁的——大客户采购的方案评估

可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑

买对了吗——大客户采购的方案实施

第四章商机评估阶段的销售策略

收集信息

销售路径

商机评估

案例练习

第五章挖掘需求阶段的销售策略

需求的定义

不满者和权力者

个人需求和决策结构分析

业务需求和方案价值分析

进攻权力者

案例练习

第六章方案评估阶段的销售策略

树立标准

方案呈现

案例练习

第七章解决疑虑阶段的销售策略

解决疑虑不是处理异议

为什么会有疑虑

如何处理疑虑

谈判与解决疑虑

案例练习

第八章方案实施阶段的销售策略

保证实施的成功

开发新需求

案例练习

第九章用谋攻打造无敌战队

行为转变的三个阶段

用学习链模式实现业绩提升

附录 案例参考答案

后记

徐 晖 SCG优训咨询高级合伙人，《商业评论》特约撰稿人。曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。从事企业销售培训工作20余年，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG优训咨询之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工的销售能力。

齐洋钰 SCG优训咨询资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任全球有名软件CRM实施咨询顾问、有名咨询公司华东区销售总监。从事销售咨询和培训教育工作20余年，精研IT行业、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知名品牌的大客户销售团队服务，包括销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升，被誉为业界在实战中总结规律、运用规律回归实战的最接地气的顾问。

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书籍介绍

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准 正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。

本书把销售过程中买卖双方的心路历程和工具套路做了全面梳理，每次读来都有豁然开朗的感觉，尤其老销售感受更深。它也是我在开发华为销售课程时的必备参考书。销售犹如爬山，山顶风光其实差不多，唯一区别在于每个人的登山路径和沿途风景各不相同。所以，花点时间阅读本书，给自己多一条登山攻顶的路径，非常值得！

——华为销售培训主理人 王军

我们引进了本书的同名课程，第一次上课就把最资深的销售震住了。现在，我们已经将谋攻的销售方法论内化到了日常销售管理工作中，这有效提升了我们对大项目的控制力。

——富士胶片（中国）投资有限公司内窥镜系统部事业长 陈薇娜

谋攻之道，始于推己及人，成于价值交换，久于千锤百炼，臻于至诚至善。感恩与此书第一版的偶遇，自此便在“齐文徐说”的指引下受益至今。

SCG优讯咨询的大客户销售方法论，是最为本土化、专业化的，基于大量实战案例萃取、凝练，且不断迭代、精进。若能融会贯通，不仅对销售工作的帮助立竿见影，更能对日常交际触类而长。唯愿更多的大客户销售从业者成为谋攻之道的受益者！

——科大讯飞渠道业务部总经理 赵博

谋攻把复杂的项目销售分步拆解，从道、法、术不同层面深入浅出地分析讲解，无论是对项目销售初学者的入门还是成熟销售的技术精进与提升，都有非常大的帮助。

——贝朗医疗HRBP总监 王少娟

全书通篇都是干货和实战，从采购流程角度分析销售动作，生动诠释了B2B销售谋攻大客户中的“道”和“术”。书中案例源于真实场景，有很强的可读性、应用性和价值感，点滴之间足见作者深厚的销售功力。虑之贵详，行之贵力。本书可以称得上是大客户销售的良心秘笈了。

——达索系统大中华区人力资源总监 陈婕

• 作者：捧心小海棠 发布时间：2023-03-14 20:15:01

  居然没有条目，这是zaglx第二版

• 作者：傅踢踢 发布时间：2019-11-28 00:28:32

  比较浅显的艺术入门，但是非常棒的内容产品

• 作者：慢慢磨的小丫头 发布时间：2012-09-05 23:34:06

  run into it in library

• 作者：大卷毛 发布时间：2023-12-19 01:04:20

  从惊吓到肃然起敬，正如书中所写，也许我们也是以地球为宿主的寄生虫

• 作者：糖小懒 发布时间：2011-04-23 08:51:22

  翻译太烂，专业术语都弄错。

• 作者：书生意气2333 发布时间：2019-12-13 10:19:30

  现代企业老板~阶层对应阶层，时代对应时代

• 还行吧

  作者：静影沉璧 发布时间：2010-12-25 20:10:42

  作者是比较有名气的。但由于是译著，所以其中一些东西理解起来还是有点难度的，初学者来看的话可能会觉得不知所云。推荐有一定基础的人再来看。

  另外读这本书重在理解作者的法律思想，即对在具体的情况下对各个利益的权衡。至于制度上的一些东西，做了解即可。

• Excel的另一个面相

  作者：raven1988 发布时间：2012-09-06 20:46:45

  Excel对于我们来说意味着什么？虽然存在着不同的理解，但可以说大多数人都会把Excel视为一种统计工具，或者说一种数据管理的工具。就像作者在书中一再强调，数据是Excel的核心，“从天下第一表的数据特性入手，让表格的分类回归到数据本身。只有这样，才能冲破职能和岗位的界限，掌握最根本的制表思路和方法”。作为核心的数据，如果按照我今年年初为《你早该这么玩Excel》所写的读书笔记《道术结合，重道轻术》中的理解，数据可以说是Excel的一个道了吧，对数据的理解和运用必然是Excel应用模式的灵魂。如果说别的Excel教材是围绕着具体的任务的介绍Excel应用技术的话，那伍昊的书则是围绕着数据来谈Excel，所以他的书会站在一个相对来说更高也更为普遍的层面来看待Excel。毕竟数据才是统摄所有Excel的王者，而不同的任务则是数据的一个具体面相而已了。这一点对于Excel的初学者来说就显得很难得了，会让我们少走很多弯路，直指Excel的灵魂——数据。而对于“表哥”、“表姐”们来说，伍昊的书同样有意义，因为他的书等于是帮助这些Excel高手们完成了一次概括和抽象的过程，帮助他们完成了一次理念的升华。“从大处着眼，从小处着手”，作者帮助读者把眼光放到数据这个位高权重的对象上，那么一个个具体的任务就是“小处着手”了。

  在上一本书中，作者重点是在解释Excel的“道”，虽然也会涉及具体的应用之术，那是为了帮助我们理解他眼中的“道”。我想正是这本书帮助我们完成了“从大处着眼”的试炼。所以在伍昊的新书中，我看到他延续了上一本书的精髓，但也清楚地意识到，他开始要引领读者训练 “从小处着手”，也就是说他的这本书会更多地谈Excel的应用技术。而在这本书中，数据的王者地位体现得更为明显了，无论是函数，还是基于数据特性而对Excel应用表格所作的重新分类，都体现了这一点。也许，方法与方法之间有差别，但是数据却是不同类型表格之间相通的东西。这就是作者比别人高明的地方，知道用“道”来强化表格之间的联系，从而呈现出Excel表格的整体性的一面，而不再是让读者把眼光更多地放在具体的表格上。既然不同表格之间能够通过数据建立起联系，那么方法之间也必然可以建立起某种联系。这就是作者新书的诱人之处，学习到一种可以用在不同场合的通用方法，想着就令人兴奋。想想看，如果我们针对传统分类中的销售明细表、采购明细表、办公用品领用表、库存管理表和现金日记账等不同类型的表格学习不同的方法，我们会不会发现其实如果从数据特性来看，这些类型的表格都可以被归为“有东西进入型”表格，针对这类表格处理的方法都是一样的。所以，抓住数据这个核心，我们可以说是找到了学习Excel方法的捷径。从数据特性出发学到的方法显得更有普适性一些。

  也正是基于数据在Excel中的核心地位，我想是不是任何可以用数据表示出来的东西都可以用Excel来处理、分析或是记录呢？就像是又发现了一个Excel表格的具体面相。在网上经常可以看到有人用Excel做timeline，做甘特图，做晨间日记的模板，甚至用来做游戏。这都是Excel的具体面相，同时也有很多人在做着各种各样的尝试和努力。所以在我看了很多的励志书籍，尤其是笔记术和时间管理方面的书籍之后，在不同作者的不同方法中我发现了某些共通的东西，比如把个人成长的目标量化。这种量化一方面可以显得更为直观从而更具有震撼力，另一方面也更便于操作便于实现了。虽然并非所有的目标都可以转化为数据，但那些可以用数据展示的目标或许正可以用Excel来管理。比如我们可以用Excel记录每天起床的时间，用图表展示特定时期起床时间的曲线图，帮助自己养成早睡早起的好习惯。或者用Excel记录每天的时间消费情况，用饼状图直观地展现自己每天的时间都花在了那些事情上面，鞭策自己提高时间利用效率，避开时间黑洞侵蚀本来就宝贵的时间。就我自己而言，我用的最多的还是用Excel监督自己的看书和写作。原本我是想把熊谷正寿在《记事本圆梦计划》中展示的未来年表转化成Excel的形式，结果因为我生活经验匮乏，很多内容我不知道该如何用数据的形式来表现。所以我试着从一个小方面来进行尝试，就是用Excel制作一年的阅读计划并随时更新计划完成情况。表格其实很简单，没用到什么复杂的技术，但我发现效果奇好。也是因为读书和写作的数量本身就是直观的数字，天生就适合用Excel来管理。其实我们很多目标都可以用Excel来计划和监督管理，只要我们坚信Excel可以做到。那接下来的工作就是怎么让Excel做到了。

  俗话说“以道御术”，那是要道在术先。如果是把Excel作为目标管理的工具，那么这其中的道就是把目标数据化。仔细思考，总能找到其中的法门。就以戒烟为例吧。我定了一个为期一个月的戒烟目标。要量化这个目标，我现在每天要抽两包烟，也就是40根，那么目标就是把每天抽烟的数字控制在0。所以这个目标实现的过程就是把每天抽的烟的数量从40逐渐减到0。平均一下，每天要减少的数量。我在Excel中会用列来表示天数，一天是一列。再设计两行，上面一行填上每一天可以抽烟的数量，这个数量是逐渐递减的，不论是等差数列还是二级等差数列，一定是要在这30天内的某一天这个数字会变成0。这是戒烟的计划了。而第二行则是计划的实行情况，如实地填上每天实际抽烟的数量。最好用一下条件格式，如果同一列中上下两行的数字一致或者下一行的数字小于上一行的，那么就显示绿色字体。如果下一行的数字大于上一行，则显示成红色。或者还可以让Excel根据上一天完成计划的情况自动调整下一天的目标，也就是说如果原本计划第5天抽13根烟，第6天抽10根烟。结果在第5天我抽了15根烟，那Excel就可以把第6天的目标调整成抽8根烟。也就是说把超出目标的部分加到下一天的目标上，也可以算是一种对没有完成目标的惩罚吧。当然这只是我起的个头，我们还可以想到许许多多地方法，可以把Excel运用到目标管理、个人成长的很多方面。

  其实说了这么多，我也只是提出了一种具体运用Excel的可能性。从数据本身出发，我们可以不断地发掘出各种各样的可能性。一方面我们在运用着前人总结出来的各种各样的应用方式，另一方面我们也在尝试着发现更多的可能性。我想，Excel的魅力正在于她本身有着无数的可能性等着人们去发现，去实验，去完善。她就像一个我们永远看不穿猜不透的美女，我们都知道她的美丽，但是我们永远都不知道她究竟美到一种什么程度。感谢伍昊，他把Excel的魅力呈现在读者面前，吸引着越来越多的人参与进来，共同去发现，共同去见证Excel的美。