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第　一　章

识别顾客心理，摸准每一位顾客的需求

> 想钓到鱼，就要像鱼一样思考问题　/ 002

> 当顾客肚子里的蛔虫　/ 005

> 走进顾客的内心，成为他不可或缺之人　/ 008

> 利益接近法：顾客的求利心理　/ 010

……

第　二　章

破译顾客的行为密码，读懂他的身体语言

> 透过顾客的眼睛，看到他的内心独白　/ 032

> 头部的摆动蕴含着很多信息　/ 036

> 通过坐姿，看清顾客的心理变化　/ 041

……

第　三　章

看清顾客的消费心理，让他永远离不开你

> 打动顾客的，有时只是一个好故事　/ 056

> 短缺心理：如何让顾客竞相购买　/ 060

> 通过“私人订制”，满足顾客的消费心理　/ 063

> 利用免费策略，牢牢地抓住顾客　/ 066

……

第　四　章

用巧妙的言语，激起顾客购物的欲望

> 正确分析，帮顾客打消价格太贵的想法　/ 077

> 让顾客报价，然后随机而动　/ 081

> 有理有据的说明，更容易赢得顾客的心　/ 085

> 拿出你的诚信，获取顾客的信任　/ 088

……

第　五　章

抓住顾客的心理弱点，轻松击中内心“命门”

> 不好意思拒绝，那就不给他拒绝的理由　/ 106

> 不好意思反悔，打造顾客信守承诺的形象　/ 108

> 顾客都有逆反心理，实在不行就激一激　/ 111

> 有些顾客好为人师，那就多向他虚心请教　/ 114

……

第　六　章

顾客不一定都理性，需要销售员引导

> 内向型顾客：用真诚去打动他　/ 131

> 外向型顾客：切忌唆　/ 136

> 虚荣型顾客：你要不停地赞美　/ 142

……

第　七　章

顾客都有消费疑虑，拿出你的真诚来解决

> 化解顾客的疑虑，给顾客安全感　/ 161

> 通过怀旧，解除顾客的心理防线　/ 166

> 当你表现出足够的专业性，顾客就会对你足够的忠诚　/ 170

> 货真价实，是减少顾客顾虑最有效的方法　/ 173

……

第　八　章

顾客是上帝也是人，人性的心理须了解

> 你给对方“面子”，他就会回报你　/ 188

> 在讨价还价中，满足顾客的成就感　/ 192

> 谁都会有好奇心，顾客的好奇心更大　/ 195

> 把自己收拾利落，给顾客良好的第一印象　/ 200

……

王小亦

【行业背景】BOSS创客联盟创始人、淘宝大学创业班讲师、90大学生创业家典范、中国新微商榜样人物、CCTV创业栏目《超越》特邀嘉宾、央视春晚主持人李思思主持的CCTV创业栏目《超越》90后创业典范特邀嘉宾 【职业经历】上大二开始淘宝创业，大三自习考上淘宝大学创业班讲师， 2013年双十一转行做三草两木微商，带领三个同学一起创业 ，2015年月销售额突破两千万！目前团队已培养出一万多位微商创业者，年销售额过亿。 2015年 “微商”关键词霸屏百度，创业故事“90后女微商，如何护肤品月销百万”一天点击率破20万 《合肥日报》头条创业专栏新闻报道，“90后女孩王小亦，电商大时代，成就创业梦想”

管鹏

【行业背景】社交品牌赋能专家315电子商务指导办公室副主任、美博会微店商专委会执行主任、 中国社群领军者、K友汇、K大咖创始人【职业经历】网红微商资深推手、国际社群联盟创始人、联合 国世界商业组织社交社群电商署副署长，世界商业组织大中华区副秘书长。一直播营销顾问、 美图秀秀新媒体顾问、全球超模大赛、世界超模大赛新媒体顾问。蒙牛、娃哈哈、王老吉等 数十家超级品牌社交零售战略顾问。从事互联网十九年时间，出版十多部书籍，超过400 场演讲分享。K网红拥有20万网红资源。

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书籍介绍

销售，就是懂得玩转情商。掌握顾客的心理，比掌握产品的价格和性能更加重要——后者只是对产品的了解，而前者则是对购买产品的人的心理了解。

• 作者：Elsie 发布时间：2021-04-22 23:32:33

  垃圾

• 作者：迪亚 发布时间：2021-04-05 18:59:31

  啊 怎么会有八点几分

• 作者：早早早退休___ 发布时间：2021-04-06 07:05:35

  这书解释了所有房产销售人员上来就问预算的原因

• 作者：Elva 发布时间：2021-01-04 21:13:43

  越读到最后越有一种人生晚景的凄凉。傅雷在书信中除了日常的对游子的牵挂之外，也给我们展示了一位近代学者的教育观念：从时间管理到理财观，到婚姻观交友观，以及处处敦促亲近大自然的观点，对于当下的我们也是同样适用。

• 作者：肥兔头 发布时间：2019-12-13 13:10:43

  一些低级销售真该看看

• 作者：AlCu 发布时间：2021-06-06 19:38:48

  只看了里面的例子。真的再也别看这种垃圾鸡汤书了，浪费时间。

• 关于如何成为销冠？你需要做到这3点

  作者：常十七 发布时间：2020-01-09 00:07:57

  俗话说得好，一年之计在于春，新年伊始，万象更新，无论在过去的一年里，你曾经历过怎样的遗憾与磨难，也都翻篇了。新年之初，相信很多人，都会对自己未来的这一年，想要取得的成绩，想要达成的目标，一定会有非常多的期待和期许，并且会为了达成自己的“小目标”，而付出新的，百倍的努力！

  一个新的时间起点，往往是人们最容易信心爆棚的时候，尤其是做销售行业的职场人士，信奉的教条永远都是---先发制人。大家都已经暗戳戳的开始进行职业规划了，已经开始行动了，或是密切联系那些以往支持过业绩的大客户，或是关注行业的最新动态，力求做到知己知彼百战百胜，想尽办法筹谋规划，只为让自己的业绩，更上一层楼。

  这个世界上，根本就不存在绝对忠诚的客户，货比三家是人类交易时，永恒的金科玉律。以往因为信息不对等，而造就出来的高额利润，正在随着各大电商的不断崛起，价格越来越透明，利润空间被挤压得危危可及。

  业绩的压力，就像一座大山一样压着销售从业人员，而活在每家企业的食物链底端，金字塔底层的销售人员的工作环境，也开始变得异常的险峻。

  没有雄厚的家族背景，不是官二代也不是富二代的我们，该如何抗住来自业绩、来自企业领导的压力？并在此环境下坚持学习，不断提高自身的销售能力，争取在从业后的五年，成为销售冠军呢？

  

  BOSS创客联盟创始人，淘宝大学创业班讲师王小怡用自己的亲身经历告诉我们，想要出色的完成自己的销售任务，达到理想中的销售业绩，成为同期销售中的佼佼者，你必须在从业的这几年里，坚持做到3点：

  1、扎实的专业知识2、娴熟的沟通技巧，丰富的人际关系3、更要懂得销售心理学。

  对于没有太多经验，对于销售技巧还没掌握到精髓的我们。只有在销售工作中，做到以上三点，并且能持之以恒的坚持下去，我们才能在摸爬滚打的实战中，逐渐的摸索到适合自己的一套销售技能，才能有勇气战胜职场中的血雨腥风，向成为销冠的目标，不断接近，并在几年后的职业生涯中，在自己的领域里，占有一席之地。

  销售能力，是个可以让你，至少赚到吃饱穿暖的钱的一项能力，所以还是值得研究与探讨的。即使是全球经济危机再次来临，即使竞争对手逐年增多，我们也具备了可以笑傲江湖的能力。

  王小怡非常优秀，2014年转行做三草两木微商，2015年团队年销售额突破千万元，2018年团队年销售额过亿。

  

  在这本书里，为我们分享了如何更加了解顾客的行为，读懂顾客的心理，让销售变得更加容易。

  要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

  《销售就是会玩转情商》一书的作者王小怡跟我们分享的两个观点，非常的重要。

  一个观点是微笑能够换取黄金，一个观点是不要跟你的顾客争论。

  想清楚你今年要完成多少销售业绩，具体到数字金额。想清楚你要如何完成这些业绩，具体到想要通过哪些手段来完成这些业绩。想清楚我们想坚持什么反对什么？

  想清楚这三件事，对完成销售目标，成为销冠，至关重要。

  越早想清楚越好，在别人还在浑浑噩噩的混日子的时候，我们已经开始，脚踏实地的朝着自己的既定目标，不断前行，不断接近了。

  

  《销售就是会玩转情商》一书中，作者讲述了这样一则故事：

  张远是一家火锅店的老板，身上随时都装着名片。他的名片很特别，上面除了自己的姓名和联系方式，还有一行字：“你微笑，世界就会微笑！”

  私下里有很多人观察张远，发现每次他跟别人交谈时都会说一些好听的话，祝愿对方生意兴隆，或祝福对方身体健康，或赞美对方穿着打扮。顾客、店里的员工都觉得跟他谈话时一件愉快的事，因此，大家都愿意与他交往。这样，他的朋友越来越多，火锅店的生意也越来越红火。

  然后，大家不知道的是，以前张远开过一家大饭店，由于菜品新鲜、价格公道，所以生意很好。但饭店经营半年后他就端起了老板的架子，有一次，一位先生结完账问张远周末能不能在他们饭店办酒席，他头也不抬地说：“这个我不清楚，问那边的服务员！”

  就这样，时间长了，来饭店吃饭的人越来越少，一年后饭店关门了。

  这个故事我们可以看出，微笑面对客户和冷漠对待客户，在销售产品时，会产生多么大的一个差距！

  作为饭店老板的张远，当他认识到微笑的重要性，使得他后来开的火锅店生意兴隆，人气特别的旺，生意特别的红火。而他最开始因为摆架子，摆臭脸，没有学会运用微笑服务，竟然导致了饭店关门的糟糕境地。

  

  销售界有一句行话：“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。”

  在销售的过程中，你一定要热情地对待顾客，不要跟他争辩，错误地认为你可以说服他；反之，你顺从顾客的意思，不同他争执，看似输掉了一场争辩，却能赢得他的好感，让他更加信任你。

  退一步海阔天空，这个观点，真的非常的通透，扎实，有意义，适用于生活中的方方面面，各种维度。

  从事销售行业的这些年，许多客户给予了我非常多的支持和帮助，鼓励和爱护，宽容和理解，几乎我所有的客户，对我的评价都是性格好，耐心，态度好，认真。

  当然也有压不住火想要爆粗口的时候， 但是想到客户给予了我那么好的一个评价，还是要坚持住自己的人设啊，便会自觉的收起来不耐烦的小情绪，一如既往的耐心解答，及时回复，力求给别人如沐春风之感。

  都说以真心才能换到真心，从小到大我都不聪明，做事常常三分钟热血，没有恒心，性格沉闷不善交际，我这样的性格，其实不适合做销售，所以很庆幸那些年，客户给予我的高度的支持和评价，使我有力量一直从事着销售这个行业，并有幸做到了销冠的业绩。

  

  从业后，看到很多朋友完不成自己的销售任务，不是不可惜。

  所以，我们要明白，只有你真正的走入顾客的内心，成为他们信任的人，才会得到好的结果。好运不会随便降临在每个人身上，靠的还是我们自己对客户的付出和坚持不懈的努力。

  一个销售员，是否能够最终登顶销冠，就要看他自己的选择和能承受的压力。

  只有想清楚了这些，洞察了客户的心理，有了明确的攻坚的方向，未来才可期。未来的几年，你只需要做一件事，那就是想尽一切办法，客服一切艰难，朝着销冠的目标前进。

  你要明白，没有不能被说服的顾客，只有不了解顾客的销售员。

  打不倒你的，终将使你变得更加强大。销售这件小事，只要你肯下破釜沉舟的决心，就一定会有柳暗花明的业绩。

  莫使金樽空对月，天生我材必有用。不要混着日子被领导追着业绩，有梦想就努力去实现，有想法就去行动。一个优秀的人，实在不应该随波逐流，得过且过。

  不要辜负时间，不要辜负你自己，争取用五年的时间，走到销冠的位置。

• 职场销售最该去看的一本书

  作者：肥兔头 发布时间：2019-12-27 10:23:27

  

  我身边有许多朋友都是做销售的，月薪有3千的也有3万的，我始终不明白，他们卖的都是同一种产品：保险或理财。为什么有这么天壤之别的收入差呢？

  看完这本书，我一下就明白了。销售说通俗点也就是卖东西，人人都能干，但如果想卖的多，卖的快就要看情商了。本书，围绕着数十个论点展开论述。每一章都会有正反面案例的讲解，让我们能够通过这些发生在身边的小故事，了解到销售人员应该在什么情境下，运用哪些技巧，如何玩转情商。

  

  例如本书提到的一个故事，一名卖旅游产品的销售，给一位男士介绍旅游产品，男士已经频频点头。销售本可以这时候签单，但自己耍了一个自认为聪明的小聪明，继续跟客户拉近乎。询问对方挣多少钱？干什么工作的？等等。让客户失去了耐心，并且觉得被打听隐私有了很不好的感觉。所以客户说要回家跟老婆商量商量再定。因而失去了客户。

  这就是过于耍小聪明带来的后果，所以本书也一再强调，卡内基心理学的一些论述，就是为人要真诚，笑容要真诚，要经常站在对方的角度为别人着想，体察消费者的需求才能更好的将产品卖出去。

  通过对此书的阅读，之后我回想身边的初级销售，和高级销售的差别。在这里给大家说说。我一个朋友是卖保险的，在跟他吃饭的过程中，全程在围绕保险说。这不乏让我有些反感，不要说买保险了，就是这顿饭都不想继续吃下去。因为对方始终站在自己的利益点，他从没想过我的需求，而且为了让我买保险，还经常会带出，你看你身体不好，父母年岁大了如何如何，这种让我感觉很不爽的语句。如果不是朋友，我可能当时会拍桌子走人。

  

  另外一个朋友也是卖保险的，出来吃饭吧她会跟我经常唠家常，了解到我们家庭的需求后，偶尔带上一句，将来钱可不值钱，有场病可能就人财两空了。这位朋友只把问题点到为止，会继续跟我聊其他的。最后让我自己回去思考，我确实需要一份保险。然后当我找到她的时候，也不会太急于卖，而是比较详细的了解一番后出一个定制方案，这样的定制方案，既是帮助我买到最适合自己的保险，在方案中可能也会涉及到我的家人，所以后期我的购买可能会double，因此，她也能收益更多。

  本书里就针对这些不同场景不同客户进而给了不同的案列分析，让你轻松掌握销售技巧，提高情商。算是一本销售初级入门的好书吧~