销售中的心理学 [美]博恩·崔西 王【正版保证】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

前言我成为百万富翁的故事

第章销售的内在博弈

第2章设立并实现全部销售目标

第3章人们因何而购买

第4章创意销售

第5章约见更多的客户

第6章暗示的力量

第7章完成销售

第8章成功销售的十大关键

译者销售人员的自我修炼”

当今的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业 他们全都获得了惊人的成绩。比尔?盖茨、巴菲特、戴尔、杰克?韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩?崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续4年创下有史以来的高销售记录。博恩?崔西还是书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

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战略销售的四个关键

1、专业化

靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。

2、引人注目——差异化

在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？

在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你这样的。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。

3、选出你的市场——细分化

战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做的好。

4、集中化

战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这些能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。

发生什么事情，客户才会购买你的产品

一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。

这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问：

1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”

2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”

满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。

致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好的服务。你是否愿意回答我几个问题？”

然后，你可以询问他们如下的一些问题：

1、你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？

2、你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？

3、将来我们能怎样为你而改善？

4、你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？

5、有没有什么特别之处，是我们的产品（或服务）做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？

绝对不要害怕提问。

如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够卖出更多的产品给更多的人，比以往任何时候都更快、更容易。

即使你给无动于衷购买者100美元的奖金兑换他的5美元，他也不会接受。

自我实现型购买者明确知道自己想要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。

在考虑产品或服务的时候，他会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。他们会想象人们的舆论是什么样的，是支持还是反对。他们对别人的意见常常特别敏感。

编辑推荐

《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的很高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

书籍介绍

畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

• 作者：➕ 发布时间：2011-12-18 00:52:35

  我觉着吧，这本书挺坑爹的。一方面，作者在一个点上循环往复地强调着，搞得好似在凑字数；另一方面，我没觉得这当中有多高明的科学成分在里头，只能说是经验之谈，所以不能算是科学的心理学。特点就是：通俗易懂，一天搞定，不痛不痒。

• 作者：Hammer_ 发布时间：2020-07-16 23:53:52

  经典

• 作者：陈苏娟 发布时间：2012-04-08 22:05:32

  真经，每一句都是金玉良言

• 作者：蜜獾耳朵 发布时间：2016-03-19 01:19:09

  作者经验之谈，我有新的收获

• 作者：烟波散人 发布时间：2013-09-25 04:46:55

  让我有点失望的是，讲的东西都太平庸。

• 作者：朱安 发布时间：2012-06-30 18:37:52

  需要总结=====++++++案例来理解，和实践它。理论很好。要举一反三。。。

• 成为伟大的销售员，读3本书就够了！！！

  作者：i798 发布时间：2010-01-25 23:38:41

  我刚从其他行业转作销售，我向我们经理请教，他给我推荐了3本书，他说要想成为最有业绩的销售员，其实读3本书就够了，第一本是《销售圣经》，第二本是《世界上最伟大的推销员》，第三本是《销售心理学》！！！

  http://www.douban.com/subject/3631947/

• 销售是门艺术但也章可循

  作者：星星知我心 发布时间：2021-01-17 21:59:12

  4星。读后感：通读完之后感觉关于销售中的心理学有很大一部分成功学的影子，书中很多次强调要给自己正面的暗示，比如每天心中默念“我很棒！我很厉害！”，又或是“我是天才”。刚看到这里的时候会有点嗤之以鼻，怎么是那套有点传销感觉的口号呢，但细细想来，销售是门艺术，一开始的心理建设是十分必要的，而且这条路没什么退路。整理完笔记之后，感觉还是有一些可以学习并且实践的地方。

  读书文摘：

  高频提到的：

  1、 提问：不要给潜在客户猛地灌输产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚客户现有的问题，以及怎样才能最大限度的给他们提供帮助。可以在提问中加上：“你说的是什么意思”，客户都会展开说明，这样你可以得到更多的信息；

  2、 聆听：最好的销售人员是听，把“说”留给客户。你提出的问题越多，对回答听得越有耐心和专注，客户就会越发敞开心扉与你交谈；判断什么是客户当前最紧迫的，同时又是你所销售的产品和服务能解决的；谈话过程中，“沉默”是非常重要和必要的；

  3、 练习：所有的特征都可以通过练习得到：比如顶尖销售人员沟通的技巧、着装等；

  4、 目标：必须设立目标，设定最后的完成时间，进行拆解，而后每天针对目标集中去做，没有失败这一个选项，直到你完成；

  5、 克服恐惧、直面恐惧；恐惧和自我怀疑一直是人类潜能的最大敌人；

  6、 永不放弃；

  7、 不要停下学习；

  Ø 影响销售成效的7大决定因素：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售以及客户推荐机会获取；（反思：针对友善关系建立、以及反对意见回应是当前我做的不好的地方）

  Ø 客户购买的动机：希望获益是1.0的动力，但害怕损失却有2.5的反方向动力。（即制造危机和失去）

  Ø 客户希望多考虑考虑：客户的心理：1）他自己并非真想拥有和享受你卖的产品（就是你的推荐并没有让客户觉得更大的价值）2）他没有足够的理由相信自己会真的得到你承诺的东西（那你就得马上行动，让客户看到承诺的实现；比如去做落地的方案，或者目标拆解等）

  Ø 和不同的人谈的重点要不一样：

  1）和行政负责人：这个人感兴趣的店是降低成本；

  2）和搞市场和销售的人谈：他感兴趣是增加销售和随之带来的收入；

  3）和老板谈话：他最关心改进盈亏平衡点；

  Ø 当你总是以朋友、顾问、老师的身份不如每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争带来的压力；

  Ø 把你的产品描述是改良的产品，二不是最新的完全不同的产品；

  Ø 关于紧张：你越是关注客户而不是自己，你就会越放松、越自信。而客户就会更积极、更愉快；

  Ø 每个人都有创造力。创造性有个极简单的定义及“改善”。当你通过不同的做事方法来改善任何一件事情时，你都在运用自己的创造力。

  Ø 关注“非客户群体”，如果能识别他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这篇没有销售也没有竞争或者价格排斥心理的地方，经常性地创造出销售机会；

  Ø 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你讲怎样花更多时间与他们在一起；

  Ø 你的开场问题应该引发这一回答：“是什么”“真的吗”“你们是怎么做到的”。如果不能带来这样的回应，你就要改进你的问题。

  Ø 拒绝站着说话“如果你现在没有时间，或许我们能够在稍后某一天找个对你来说更方便的时间”

  Ø 让客户放开双臂：比如递给他一些东西，宣传册、报价单或名片等等；利用各种办法让他打开双臂，客户会更加容易接受你的信息；

  Ø 当你坐待客户旁边时候，总是让他坐在你的左手边；

  Ø 竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪声或者使人分心的因素；

  Ø 在开始面谈的时候采用开放式的提问，在结束的时候使用封闭式问题；谈话过程中可以多做一些试探：

  1） 这是你在想的吗？

  2） 你喜欢我到目前为止给你说明的这些吗？

  3） 我们现在说的对路吧？

  有经验的销售人员会在演示一项特征或者好处之后，就询问反馈意见。他们要确保自己了解客户在销售演示的各个阶段分别在想什么；（提案的时候可以用这个方式收集反馈）

  Ø 针对不同购买者决定演示方案：

  1） 分析/思考型：放慢节奏、注重细节；避免泛泛而谈，也要明确表达；

  2） 敏感/关系型：他们关注其他满意客户的意见；不要催促他们；

  3） 领导/驱动型：直奔主题，说明好处；

  4） 社交/成就型：与他们达成合作意向的时候，要写一份书面协议，避免后面一系列不必要的误会；

  Ø 在销售生涯的开始，必须全力以赴，使用100%的精力，摆脱地球引力，冲出碌碌无为的人群。只有达到自己的航行高度，就可以松开油门，但依旧保持高位。

  Ø 一些小贴士：

  1、 保持办公桌面整洁；

  2、 有力自信地握手；

  3、 在前一天晚上写下第二天要做的每一件事情；可以有效提高工作效率；