Getting to Yes（ISBN=9780395631249） 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

We're constantly negotiating in our lives, whether it's

convincing the kids to do their homework or settling million-dollar

lawsuits. For those who need help winning these battles, Roger

Fisher has developed a simple and straightforward five-step system

for how to behave in negotiations. Narrated soothingly by NPR

announcer Bob Edwards, Fisher adds the meaty portions of the

material with a sense of playfulness. The blend of voices makes

this tape easy to listen to, especially the real-life negotiating

scenarios, in which negotiating examples are given. This is a

must-have tape for every businessperson's car. (Running time: one

hour, one cassette) --Sharon Griggins --This text refers

to an out of print or unavailable edition of this title.

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1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。

2、着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合我们的共同利益吗？”

3、为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。在达成协议或谈判破裂之前，我们能否做到都不向媒体发表任何声明？”

4、坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上，背对着大门，这有什么道理吗？”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何？”把计谋背后的原则视为。

人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。

温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。

强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。

还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。

如果你温和，而对方强硬，那结果就不妙了。在立场式谈判中，强硬者主导温...

假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。

不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。

不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。谈判的大部分时间都花在相互指责上。与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。

把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做。这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。

书籍介绍

在线阅读本书

无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。

每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。 Since its original publication in 1981, Getting to Yes has been translated into 18 languages and has sold over 1 million copies in its various editions. This completely revised edition is a universal guide to the art of negotiating personal and professional disputes. It offers a concise strategy for coming to mutually acceptable agreements in every sort of conflict.

• 作者：YAYA 发布时间：2022-05-20 12:49:27

  -100

• 作者：IMAX胶片摄影机 发布时间：2021-10-17 15:29:32

  活了十几年最不推荐的一本书。我看这本书是为了学记忆术，结果讲了一大堆其他的，记忆术就一点点还对学习没啥用，那你叫“超级记忆术”干嘛。看了抖音某几百万网红推荐才买的，说什么“‘就这垃圾题目还想阻止我打工’的单小龙就是看了这本书记东西又快又牢才能在边打工的情况下考上清华”，不好意思，别人小学时老师就发现他记忆力好了，人家那是天生的，而不是看了这本乐色。不过也好，经过这样，我对抖音充满了厌恶，从此断了抖音。

• 作者：Angerhang 发布时间：2015-10-26 05:42:41

  协商

• 作者：宝宝TWO 发布时间：2020-01-15 13:37:17

  我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。

• 作者：书庭 发布时间：2020-01-11 15:19:47

  虽然是科普绘本，也是以地理和历史知识为主，但读得很感动，在人类面前的大自然真是无比壮丽、残酷又脆弱。从各个方面来看都是非常美的书。

• 作者：未命名 发布时间：2014-11-17 23:15:23

  還，挺神奇的一書。沒看完

• 目录与介绍

  作者：Jeff 发布时间：2008-08-23 14:03:44

  《无需让步的说服艺术——Getting to Yes》

  内容简介

  本书介绍了有关原则谈判的方法。第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接着介绍有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办?如果对方不配合该怎么办?如果对方使用卑鄙手段又该怎么办? 本书“原则谈判方式”让你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

  目录

  第一部分 问题

  第一章 不要在立场上讨价还价

  第二部分 谈判方式

  第二章 把人和事分开

  第三章 着眼于利益，而不是立场

  第四章 为共同利益创造择方案

  第五章 坚持使用客观标准

  第三部分 但是……

  第六章 如果对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代答案——谈判协议的最佳替代方 案）

  第七章 如果对方不合作怎么办？（谈判柔术）

  第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者）

  第四部分 结论

  第五部分 关于本书，人们常问的十个问题

  关于公平与“原则”谈判的问题

  问题1、“在立场上讨价还价是否有道理？”

  问题2、“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”

  问题3、“如果并非必要，我是否应该做得公平”？

  关于人际关系问题

  问题4、“如果问题在人，我该怎么办？”

  问题5、“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”

  问题6、“如何针对性格，性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”

  关于策略问题

  问题7、“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类的问题，我应如何决策”？

  问题8、“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”

  问题9、“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”

  有关实力的问题

  问题10、“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”。

   

  介 绍

     不管你喜欢不喜欢，你就是一名谈判者。谈判是生活中的事实。你会和老板讨论升职问题；买房时你会和一个陌生人讨价还价。两个律师尽力磋商以解决一起交通事故引发的诉讼案件；一些石油公司合作组成合资公司开发深海石油；一名市政官员与工会负责人会谈以避免运输工人罢工；美国国务院官员和苏联的同行们坐下来，就限制核武器达成协议。所有这些都是谈判。

  每个人在每天都要谈判点啥。像电影《莫里哀情史》中的Jourdain先生一样，人们在谈判时甚至意识不到他们正在谈判。比如和配偶商量上哪吃晚饭，和哄孩子几点关灯睡觉。如果你想从别人那里获得你想要的东西，谈判是最基本的办法。当你和别人有一些一致的兴趣——当然自然也有相矛盾的地方，谈判作为一种来回的沟通，用来达成一致，取得共识。

  越来越多的时候都需要谈判，因为冲突就像一项快速增长的工业。每个人都想参与并与他们密切相关的决策。越来越少的人会接受完全由其他人指定的命令。人们见解不同，用谈判来处理之间的分歧。无论是在商业、政府机关，还是家庭内，人们通过谈判来作出决定。甚至在打官司的时候，人们几乎总是在审判前进行谈判，试图取得解决办法。

  尽管谈判天天发生，做好可不容易。一些标准的谈判策略经常让人们感到不满、疲惫不堪，甚至互相敌视。

  人们发现自己进退两难。他们看到了两种谈判方式：温和方式和强硬方式。温和方式谈判者想要避免人身冲突，并且愿意作出让步，从而取得一致。他想要一种和平和友善的解决方式；然而，谈判结果是他感觉被人利用，失望痛苦。

  强硬方式谈判者把任何情况都看作是意志的竞赛，其中占据更极端优势地位并且维持更长的一方将取得胜利。他想要的就是赢；但是，到头来，他制造了一种同样生硬的回应，耗尽了他的精力和财力，并且伤害了他和另外一方的关系。其它的谈判策略介于上述两种方式之中，但是每种策略都致力于达成一种在“获得你想要的”和“与人们融洽共处”之间的平衡。

  有一个第三种谈判的方法，它既不温和，也不强硬，或者也可以说既软又硬。美国哈佛大学谈判项目研究发展出的“原则谈判法“，是为了根据谈判问题的价值，而不是通过关注于每一方要做什么或不做什么的讨价还价过程来作出决定。该方法建议人们不管在何地都要寻求双赢；在存在利益冲突时，人们应该强调谈判结果应该建立在公平的标准基础上，这些标准应独立于谈判各方的意志。原则谈判的方法紧盯着谈判的利益，对谈判双方来说显得很温和。它不使用欺骗手段，也没有故作姿态。原则谈判方法让你告诉你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

  这本书讲的就是原则谈判方法。第一张介绍在立场上讨价还价的标准策略运用中发生的一些问题。下面的四章展开介绍该方法的四个原则。最后三章回答了一些最常问到的一些问题：“当另一方实力更加强大时怎么办？”、“如果对方不合作怎么办？”、“对方用卑鄙手段时怎么办？”

  原则谈判方法可用于美国外交官和苏联就武器控制进行的商谈，也可被代表财富500强企业的华尔街律师用于企业反托拉斯案件，也被夫妻们用来决定一切：从去哪度假到离婚时如何划分财产。任何人都可以用这个方法。

  每个谈判都有不同，但是最基本的元素不会变化。原则谈判方法能用在一个或者多个问题、两个党派或更多、集体讨论的指定仪式或者与劫持犯对话的即席演出等场合。不管是谈判一方经验老到或者新手菜鸟、一个死硬派或友善对话者，这个方法都能应用。原则谈判方法是一个通用策略。它不像其他的策略，如果另外一方也学习了原则谈判方法，这个方法不会更难使用，而是更容易了。如果他们读过这本书，那就更好了。

• 从具体到抽象的总结

  作者：penddy 发布时间：2009-12-23 13:23:19

      有很多学者拥有从繁杂的具体事项中总结出规律，或者能够以简洁语言说明本质的能力。

      这一点确实是需要对相关方面有较为深刻的研究才能做出来的，在此书中，作者将常见的谈判总结为立场式谈判，而将其推荐的谈判总结为原则式谈判，在读到时，有让人感觉眼前一亮的感觉。

      虽然说生活中处处充满着谈判，但个人感觉自己对谈判的理解还是不够深刻，可能平时的大部分谈判即使有差错也不会造成严重的后果，或者说面对压力的谈判比较少，所以阅读此书时，虽然能够获得一部分共鸣，但更多是对其道理的一种认同，而想在实际中应用恐怕还需要更深刻的理解和进一步的实践。

     倒是对其中两个小案例感觉更为深刻一些：

     1.关于策略：

      密封投标方式的邮票拍卖会规定，出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。

      2.关于公平：

      两个人分蛋糕时，一个人切，另外一个人先挑。

      这两个案例一个说明了同样的形式不同的策略可能会带来大相径庭的结果，另一个案例则说明了公平其实有些时候不一定要那么复杂。

      相信此书对那些需要经常面对压力式谈判的人更有共鸣一些，但其原理却是对每个人都适用的，只不过理解的程度和实践的程度会有所区别。