销售36讲：从小白到高手 李觉伟 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

身为销售小白，要如何快速提升自身专业度，提高个人能力？

作为销售老手，你是否遇到瓶颈，苦恼于怎样才能高效、全面提升销售业绩？

新晋升的销售高管，是否在为如何快速组建一支强战斗力的销售铁军而夜不能寐？

以上烦恼，本书作者通通经历过。他从一名普通销售员做起，一路升级打怪，逐渐成长为销售冠军、跨国公司中国区总经理；最后，又成功创业，依靠销售成就人生。

作者以让其受益终身的、全球500强企业销售实践培训体系化课程为地基，结合他30多年的销售实践和销售管理经验，总结出一套行之有效的销售方法论。全书分为六个部分：专业化销售、大客户销售、渠道销售、顾问式销售、解决方案销售、销售管理。语言风趣幽默，轻松易读。

扎实的理论基础，场景化的问题导入，丰富的实战案例分享，以及配套的音频讲解，帮助你从一个销售小白快速成长为一名游刃有余的销售高手。

目录

序

专业化销售

第1讲　什么是专业的销售2

第2讲　客户的角色和应对方式12

第3讲　读懂客户的需求20

第4讲　销售的“黄金六问”29

第5讲　从销售角度看个性36

第6讲　销售人员的自我成长规划44

大客户销售

第7讲　什么是大客户54

第8讲　初次拜访的开场白63

第9讲　注重你的外表71

第10讲　制订你的客户计划79

第11讲　销售的高层拜访88

第12讲　大客户销售不只是搞定人99

渠道销售

第13讲　认识渠道销售经理110

第14讲　开发你的渠道经销商118

第15讲　渠道布局的八原则130

第16讲　渠道经销商的管理139

第17讲　培养忠诚的渠道经销商149

第18讲　渠道掌控为王157

顾问式销售

第19讲　什么是顾问式销售168

第20讲　顾问式销售的“问”177

第21讲　顾问式销售的“讲”186

第22讲　顾问式销售的“做”195

第23讲　顾问式销售人员的举止谈吐202

第24讲　销售再升级：价值销售210

解决方案销售

第25讲　解决方案销售的基础218

第26讲　商机的判断228

第27讲　方案的呈现与演讲237

第28讲　准备你的备选方案245

第29讲　销售的谈判技巧253

第30讲　销售的“临门一脚”261

销售管理

第31讲　销售经理的价值与角色270

第32讲　组建优秀的销售团队279

第33讲　销售指标的制定与分配288

第34讲　销售工具：销售漏斗296

第35讲　销售高手的成长旅程306

第36讲　销售团队的管理秘诀314

李觉伟 拥有30多年销售实践经验、20年在数家全球知名公司担任中国区一把手的经历，战场造就，博采众长，形成了自己的方法论。他用自己的方法论打造的企业，成功被新加坡电信并购。如今致力于通过教育传递自己的方法论，帮助中国企业打造科学增长体系。

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编辑推荐

30多年销售实践笔记；6大销售领域，掌握完整销售体系；销售的贴身工具书：案例、话术、方法、策略一应俱全；配套音频讲解，打造立体化学习体验

前言

序

在中国，真正意义上的销售的历史只有四十多年。国内的销售实践还不丰富，顾问式销售、解决方案销售等专业销售模式对大多数销售人员来说依然陌生。很多企业不愿意也没有能力进行系统性的专业销售培训，因为企业本身就没有销售的概念和方法，也就不会对销售团队的建设做更多投入。甚至有些企业，从成立和产品推出时起，就始终专注于打造网络爆款，忽略了销售岗位的价值。

面对销售人员难以自我提升专业度的困扰和企业产品销售局面无法进一步打开的忧虑，我们也没有真正属于我们自己的系统性的销售书籍，来帮助应对这些问题。

当然，如你所见，现在市面上不乏以销售为主题的书籍，比如以“销售就是搞定人”“大客户就是搞定人”为主题的书。这些书会教你一些如何搞定大客户，甚至如何把客户放进自己的口袋随身带走而不是放进企业的口袋的手段。这些手段所体现的价值观，我个人是绝对不认同的。它不仅不能引领你获得财富，还会令你触碰法律红线，甚至身陷囹圄。国内的销售行业原就没有构建起系统的理论，没有形成规范的做法，对此类价值观和行为方式的宣扬会让一些销售人员，尤其是销售新人，误入歧途。

作为一名有三十多年销售经验的资深销售人员，作为国内第一批在国外系统地接受过销售培训的人员之一，我希望能将真正的销售理论、三十多年的销售实践经验和大家分享，让更多人了解正规的销售工作是如何做的。

在改革开放初期，我离开中国去美国硅谷，接受正规、系统的销售培训。我从跨国公司的普通销售员做起，逐步成长为中国区总经理，并陆续在多家跨国公司担任此职务。打工多年后，我最终决定创办自己的公司，销售微软的软件，将300多家世界500强在中国的企业变成了我的客户。我公司开发的一款客户关系管理（CRM）系统还被IBM收购，冠名为“蓝色CRM”。2006年，我的这家公司被新加坡淡马锡财团旗下的新加坡电信成功并购。

最近几年，在应用我的“两个打造”（打造销售体系和打造销售团队）的众多企业客户中，有三家特别典型的企业，它们都是世界级的行业领军企业：

1）富士胶片，是创新转型最成功的外企之一。

2）三一重工，是年销售额过千亿元的最成功的民企之一。

3）沈鼓集团，是“挺起民族工业脊梁”的最成功的国企

之一。

多年来，我工作所涉猎的行业有变，具体的工作职位有变，甚至跳出了原有角色，创办了自己的公司。但是，我作为销售人员的身份从未改变，它伴随我走过了这三十多年的职业旅程。也正因如此，我积累了很多关于看人、懂人、与人打交道的经验，也就是销售工作的经验。我希望把这些经验和方法论，传递给今天的年轻人。

出于这个初衷，现在我把这些经验归纳起来，分成专业化销售、大客户销售、渠道销售、顾问式销售、解决方案销售和销售管理六大部分，并结集成册，就是这本《销售36讲》。通过本书，我希望与有志于销售事业的你分享经验，陪伴你面对未来。回顾全球经济发展和我国改革开放四十多年的历程，全球商业领袖和行业领军人物中不少是真正懂销售或是做销售的人。我认为将来也不例外。只是这一次，随着大数据、人工智能（如ChatGPT）等的发展和应用，销售业界也将面临大浪淘沙。最后能成为业界翘楚的，只有真正懂得大客户销售、顾问式销售和解决方案销售的人。这个未来不遥远，就在今后的几年。

如果你想成为这个时代的销售高手，我要告诉你，请重视销售实践。只有通过实践的历练，你才能真正领会销售理论的精髓，收获自我的成长。本书就是我的销售实践笔记。书中“觉伟的故事”版块呈现的内容，都是我的亲身经历。你可以跟随故事中主人公们的脚步，逐步从销售1.0层次（产品销售），进阶到销售2.0层次（顾问式销售），甚至迈上销售3.0层次（价值销售）的最高台阶。

出于我的个人情结，我还为本书的每一讲设计了插图。在做销售工作的岁月里，我常常为完成销售指标夜以继日，是漫画陪伴我度过了那些时光，给了重压下的我不少欢乐和感悟。我也希望我的插图能为翻阅本书的你，带来快乐和对销售的不同体悟。

我的“觉伟讲销售”课程已经在喜马拉雅平台上线。现在已经拥有70万听众，每天都有学员参加我的“专业化销售”“大客户销售”“渠道销售”和“顾问式销售”训练营作业打卡和实战互动，这让我看到了大家系统了解销售的需求和学习的热情。

最后，愿本书伴随在销售路上的你。

• 作者：嘉樂塔罗 发布时间：2012-04-17 16:00:09

  很帮的书。翻译的也很顺畅。其中关于其理论背景的维特根斯坦的那章确实看得有些晕。

• 作者：Tinnn 发布时间：2011-11-29 03:35:01

  现在标这本书是不是太装嫩了…＝＝

• 作者：口袋_肥力士 发布时间：2015-02-28 18:28:07

  太棒太棒快看哭了

• 作者：Whatoeauoabout 发布时间：2022-02-12 19:54:49

  实用！

• 作者：Yoyo 发布时间：2021-12-19 17:05:31

  好段

  小三轮车驶上跷跷板，骑的是上坡，骑到一半板子后，大概腿摔伤了，舞力蹬车，小三轮车右倒着落下来，它哀嚎着，又拼命等动车往跳，跳板上冲一次两次三次，他终于冲到了跷跷板的顶端，倒立在小三轮车上，他的身体像寒风中的树叶，在瑟瑟发抖，脸上布满汗珠，表情十分痛苦，看得出来，还是靠顽强的毅力才完成这个高难度的动作的

• 作者：刘西光 发布时间：2010-09-10 19:09:53

  作者明显不爱安徽

• 赢的快乐，输的悲伤

  作者：懒惰青年 发布时间：2015-06-22 09:07:10

  在kindle上看了很久的牛津书虫，今天终于看完了一个级别l1，第一感想是特别的爽：难得看了很多本英文书——尽管是简易版的吧，很小很短很容易，哈哈。

  《爱情与金钱》：描述了一个出乎意料的推理故事，表面对一个人好，不光光是难以言尽的爱，还有伺机而动的恨。

  《苏格兰玛丽女王》：讲了一个女人和三个男人的故事，她只是一个寻求安稳的女人，没想到卷入女王的政治漩涡中无法自拔，缺少安全感，没有人爱，唉，好悲惨，最后还要被砍头。

  《在月亮下面》：一个唠唠叨叨磨磨唧唧的书，故事情节平淡无奇，人物性格苍白无力，好像是关于外太空移民的故事，总之两个字——无聊。

  《歌剧院的幽灵》：一个“幽灵”，我觉得就是一个丑不拉几的人，面容骇人，负分滚粗，虽然帮助了一个演员很多，但是这个社会毕竟是一个看脸的社会，她还是喜欢了又帅又有钱的伯爵的弟弟，最后这个幽灵还要被心上人当做大恶魔。

  唉，自古多情空余恨，颜值才是爱情基础，好人不算。不说了，我哭会去。

  《猴爪》：讲了一个不劳而获的故事，可惜但凡抱着这个念头的，基本没有好下场。因为本来就没有这样的事情。本书格调上是恐怖故事，恐怖的地方在于，最后出现的究竟是什么？好在就此戛然而止，反而留给人们无尽的想象空间。

  《潘德尔的巫师》：这个故事也很“感人”，十分有教育意义。告诫人们没事干可以吃饭睡觉打胖胖，不要老是去作死，不做死就不会死。

  你说你们一家子是巫师，我靠，多么有前途啊？你不去匡扶正义，劫富济贫，反而混的贫困无比，唉，不想说什么了。

  穷不是你的错，然后你去诅咒，你说你诅咒就诅咒，那么招摇干什么，知道作死怎么写吗？知道在china有多少人因为被划为异类而被处死吗？你就不知道低调行事吗？蝙蝠侠打击罪恶还知道戴个面具。你是个巫师还到处逼逼，这不是厕所里扔石头吗？

  恩，所以结果可想而知，一家子死的死，孤的孤。唉，要谨以为戒，她们是在用生命给大家诠释傻“哔”啊？

  《象人》：一个很丑的人在大家的爱心下活了下来，活着需要勇气，但开心随时都可以。

  《世界上最冷的地方》：很悲惨的故事，很快乐的故事。挪威队和英国队比赛去南极，赢的人兴高采烈，输的人亡在天涯，这就是现实的残酷，有时候你很想快乐的笑，但最后却不得不无奈的哭。

  以上就是近期的感悟，我还会继续看的，毕竟书海无涯，苦作舟。要看的书还有很多啊？

  一个小提示：看这类英文书，对于名字不要太深究，因为一会换一个，一会换一个，根本反应不过来，所以把握故事主线即可，不要被名字绕晕。

• 双语典藏！我要把这套绘本安利给所有父母

  作者：时宜书香 发布时间：2022-10-28 19:35:06

  “是时候了。”爸爸说，妈妈应和道。

  “去做什么呢？”小丹尼很好奇。

  爸爸温柔地说：“是分享智慧的时候了。”

  在看到绘本里的第一段，我就不由自主地眯起了弯弯的笑眼，脑里浮现的是一家三口欢乐的画面。

  绘本总能带给我们快乐和智慧，而这位丹尼爸爸又带给了我们什么样的智慧呢？

  跟着绘本一起去寻找答案吧。

  

  小丹尼是一条小鱼，它慢慢地长大了，即将离开父母的怀抱，独自去大千世界游玩、交友、探索世界。

  在它临行前，爸爸妈妈给它准备了很多装备，而这些装备就是“智慧”。

  “每时每刻准备好认识新朋友……”

  “有时要融入集体，有时也要突出自己。”

  “学会何时表达自己，何时安静倾听。”

  “每天，都给自己一点安静的时间放松和反思。”

  ……

  虽然只是简单的话语，但其中蕴含了父母一辈子的人生经验，它们毫不吝啬地将这些都传递给孩子。

  孩子的人生要自己走，父母替代不了，也帮不了一辈子，唯一能做的就是让它带着父母的人生经验去经历，去享受，去体会，去更上一层楼。

  

  这套书分为两册，第一册是《独一无二的你》，第二册是《勇敢做自己》，都是“100层童书馆”的经典优质绘本，是琳达·克兰兹的成名作品。

  作者琳达·克兰兹是世界阅读协会儿童的选择大奖获奖作家，美国8本畅销少儿杂志的专栏作家。

  我特别喜欢这套绘本，还因为它是双语的，是英语初学者的课外读物。在绘本末尾，会有英文原文对照，并附有扫码听音频。

  不仅如此，我还被感动得一塌糊涂，在每本的前后封面内页有很多横七竖八的关键词，我尝试一个一个读了出来，竟然泪目了。

  这些关键词句似乎充满了大大的能量，将父母想要对孩子所说的话语都收集在这里了。

  

  再说最让人满意的一点，就是纸质和画面。

  但是……

  “妈妈，我知道这本书，这个是大便鱼。”

  噗嗤~

  当时听到我女儿的这句话，我瞬间僵化了，这么可爱又多彩的鱼为什么给取了个这样的绰号？后来她想想，又给它们换了个名字。

  因为这个插画的质感实在是太好了，无论从配色、排版、鱼的眼神、鱼的动作，甚至是文字的颜色，都有很大的考究，让你翻了还想翻。

  而且我敢肯定，这套书绝对能吸引从1岁到99岁的孩子，每个不同年龄段的人都能读出不一样的韵味来，年龄越大，估计感慨更多。

  所以，这是一套非常非常优质的亲子共读绘本。

  拿起书，把你的经验都分享给你的孩子们吧。