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如今，传播知识信息的手段，不再局限于书籍、报刊，面对来势汹汹的网络挑战，传统纸媒——书籍已日趋精品化。在第四届中国大学生书籍设计展中，不少作品表现出对书籍结构的把玩、对纸张材质的迷恋，这些精美书籍在电

知书·达理第四届中国大学生书籍设计展／序郑在勇：不是看到，而是感受到――书籍设计家郑在勇访谈录李起雄和这座书城21世纪丝路出版与人文国际研讨会2015“中国好看的书”书籍设计新资讯

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• 作者：左思 发布时间：2014-05-24 23:25:31

  2014-05-24读毕，第三卷重点处理了：（1）为什么有市场？市场可以减少租值耗散的社会费用，增加权利界定和交易等费用；（2）边际成本曲线怎样划出来？正如张在后记所说，本卷不易读，主要原因：其一，读者没有张教授的丰富经历，这些都是他进行绝妙经济解释的好案例；其二，读者没有张教授在芝加哥闭关三年读著作和文献的训练；其三，采用非常传统的文献，结合新的现象进行经济解释和理论发展；其四，分析角度独特，没有从“以人为本”的角度分析卸责、勒索和博弈（劣币驱良币），而是从“以物为本”的角度分析信息费用（良币驱劣币）。

• 作者：乱看书 发布时间：2022-07-11 03:57:57

  了解我们自己

• 作者：苏利文 发布时间：2020-05-02 13:24:54

  熊孩子一夜暴富……满足孩子们的幻想……海盗、凶杀、山洞、黄金……一个都不少……

• 作者：咕国人民 发布时间：2022-09-27 13:09:43

  人就是人

• 作者：O_o煎饼果子 发布时间：2021-06-18 17:56:27

  2021.6.18@office. 还好这本书不是一本“论如何培养你的领导力”式的guide book。还说出了很多中肯的论断：“领导者”的归因、公式、唯结果论的导向，可能在造神的时候也埋下了隐患。面对摇摆和难以驾驭的情境，能做的便只有相信自己的承诺，但绝不相信自己可以左右结果的能力。从这个角度上说，领导力是“领导、追随者、大背景”共同组成的一个小生态系统，绝非静态、可复制的一种刻板模式。

• 作者：Jacky 发布时间：2013-09-16 19:33:24

  大学没有声学的课程，就拿来翻翻看。里面讲到热声学和一些人发音的省力原则还是蛮长知识的。马大猷先生的书，讲的蛮专业的。

• 关于销售模式的一些总结

  作者：Kelly 发布时间：2022-01-03 16:41:17

  《销售的革命》这本书将销售模式分为三类，交易型、顾问型、企业型。正好可以对上目前所处的企业业务，电销/直销/渠道——交易型、KA——顾问型、K100/合作伙伴SEC——企业型。这几年在前两种销售模式下摸爬滚打，最近两月这本书几乎是每天陪着我，在家里、在公司、在酒店、在飞机上，读书的过程也是经历的重温、情景的重现，有时候是“心有戚戚”、有时候又是“去伪存真”、有时候又想如何“拿来主义”。

  作为KA的销售运营，从读书的功利性出发，试图做以下总结沉淀（核心在前两种销售模式）：

  *为什么产生了不同的销售模式？

  *销售模式有什么区别，什么场景下使用A、什么场景用B？

  *顾问型销售模式，如何成功？

  *如何建立一种销售模式？

  一、为什么产生不同销售模式

  大家都认可不同客户不同对待，大客户永远有利可图、小客户却不尽然，因此传统做法是按照规模对客户划分，向最大、因此也最有利可图的客户投入更多资源。事实情况是，伴随着消费环境、消费者价值观及采购方式、企业采购的变化，二者的相关性已经没那么明显，有两个case可以证明（美国的一家元件制造商，top10客户创造利润10年内由72%降低到40%以下；沃尔玛的采购对产品非常理解，只需要更低价格及交付，没必要浪费时间来采购），甚至大客户是在无情的挤占着供应商的利润、而中等规模的客户更加有利可图。

  如果认可“销售队伍必须创造客户价值”，那么可以尝试，结合规模及价值来划分客户，进而，形成了三类销售模式。——实际上，很大概率的，高价值客户来自中大型客户的概率更高，而不是小型客户。因此，按照客户规模来划分，也没有太大毛病，只是按照价值来区分时，销售模式区分会更加干净。

  

  客户投入VS供应商投入

  

  客户类型及匹配销售模式

  二、销售模式的区别

  1，从销售流程的角度

  销售流程的定义比较多样，比如Leo定义的【目标客户→意向客户→成交客户】，KA定义的【发现商机→确认合格商机→需求梳理和评估→方案确认→商务谈判→赢单】，《销售的革命》定义为【识别需要→方案评价→消除顾虑→采购→实施】，KA的前三个阶段有点约等于本书的【识别需要】。

  

  根据客户进程推进的，销售流程（不含企业型）

  2，从成功因素的角度

  

  三种销售模式的成功因素

  这里有几个有意思的Topic，日常会遇到，本书也做了辩证：

  Topic 1：决策者还是影响者？

  关于顾问型销售，接触决策者可能是一种陷阱和一种错觉，需要接触到影响者（而不是决策者），为了创造价值，需要和决策影响者及最了解问题的专家、对产品服务能解决的问题有深入及全面了解的人打交道。——我记得太一有一次提到了这个点，但是是从另一个角度切入回答的。

  Topic 2：三种模式下，信任的含义？

  交易型，信任产品、合作的基础是产品性能及个人关系，需要“为我提供可靠的、不费劲的、低廉的商品”；顾问型，信任个人、合作的基础是个人的专业知识/跟踪记录及解决问题的能力，需要“明白并解决我的问题”；企业型，信任企业、合作基础是企业价值和核心竞争力，需要“共享企业未来”。

  Topic 3：“向上转型”创造客户价值，可取吗？

  交易型销售转型到顾问型销售，如果没有新的信息、没有能力解决新出现的问题，顾问型销售不仅不会创造利益，还会危害到竞争地位！合适的做法：不做利益增加，剥离成本，用更低成本的渠道和模式来寻找适应价格灵敏度的方法。另外，销售方式上，也面临转型压力，交易型是咄咄逼人的、产品推销为主，顾问式销售的关键技巧在于询问！！（如果拜访都是说产品，那么客户不会有问题、难题，也不会有需要。）

  Topic4：顾问型销售场景下，做猎人与农夫切割？

  该模式存在的一个问题，是它停留在交易型的销售概念而非顾问型概念上。将销售队伍分为生产型和服务型，看似是用来更有效的利用猎人的时间，但是，这里有几个错误的假设：1）猎人所需要的技巧和经验与农夫不同，且更加高深，2）新客户获得的业务比现有客户那里得到的多（除非新客户市场massive，否则，还是要将销售高手放在现有重要客户上，否则会被对手蚕食）3）客户可以简单移交、效率很高，实际上，猎人理解客户及其需要上已经投入很多，需要花费几周到几个月的事件，农夫也需要花费同等时间。

  三、顾问型销售：从销售高手到企业价值

  先进入两个核心话题，适用于什么场景，核心组成是什么，再讨论价值驱动器。

  顾问型销售的适用场景：产品或服务与竞品有差别，能适应客户需要或者按需定制，客户对方案落地或增加价值不是完全了解，交付（产品服务的发送安装或使用）需要得到卖方同等支持，成本能cover投入。

  顾问型销售的三种重要组成：以新的或者不同的方法帮助客户理解存在难题、问题和机遇，向客户提供解决其问题的新的或者更好的方案，在供应商组织内扮演客户保护者的角色。——So，怎么衡量顾问型销售的成功？当用拜访活动量和30天的销售量考核我们的业绩时，怎么去建立长期的关系呢？需要更适合情况的更好的方式。比如说客户主动写感谢信，提到销售创造的价值（而不是传播价值），不失为一种成功。

  顾问型销售，如何创造价值，也就是驱动器是什么？？顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多价值，使普通人也能取得很好的业绩（而不仅仅依赖于销售高手、猎人或者摇滚明星。）

  1）指导与培训：只进行培训，不通过指导来得到实质性增强，作用极小，指导需要：重大的政策性约束、坚决的执行、确保其发生的评估手段以及起激励作用的报酬体系。且需要是“对提升业绩有效的”指导。——So，新人落地中需注重指导并非只是培训培训培训、伴随着“业务有伴”或者“业务导师”体系及其激励。

  2）支持、工具与信息：

  a：需要从报告工具转向计划工具。拜访报告几乎没有价值，因为“拜访已经结束了，汇报不能改变什么”“拜访计划有改变历史的潜力而不是编写历史的能力”

  ——不论是新人落地场景还是销售日常场景，工具最好是用来计划的，销售预测、拜访报告、开支和活动报告等，会让优先级调整为客户第二位，对销售机构有利、不会对销售或客户有利。

  b：产品从传递工具转为价值鉴定工具。减少对顶尖销售人员的依赖，比如说自动化资产分析工具，价值传递工具是一种单向传导，因为产品的复杂性和客户化的方案使这些单向的传递工具越来越没有成效。——就像去年我们做的探需list，以及做连锁的时候用的客户拜访工具，都是通过提问的方式、锁定客户问题，进而推导客户需要、创造价值。

  3）销售流程。优秀的销售流程的7大特征：公司的销售流程是否体现了客户的采购流程；流程是否能自我改善；是否能创造价值，使得客户的生活更舒适满意（降低对销售高手的依赖性）；是否能提高效率；是否能使销售成功，沿着学习曲线迅速精通销售；可以客观衡量（比如说把客户带到现场）。

  四、销售队伍变革

  在销售部门培养创造价值的能力，比在生产车间或服务部门培养创造价值的能力更困难，为什么？招聘新人、培训、改变薪酬体系（“实际上没有任何薪酬体系能让人们更聪明地销售产品”），等等效果都是参差不齐。

  四条告诫：1，变革时间比预期时间要长（除了交易型剥离成本的方法，其他都较慢）；2，没有提高业绩的魔弹（任何单一的行动或改变是不能提高销售业绩的，要涉及培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具及销售过程的每一方面，单独变化没有足够的力量来改变销售业绩）；3，只凭雇佣新人不可能提高销售能力（复杂B2B销售中，一位新人达到要求至少1年的时间）；4，不提高管理水平，就不可能提高销售业绩（一方面是因为他们是主要的业绩指导者，另一方面他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解战略方向并使他们的行动与战略相一致）。

  四种变革手段

  1，价值创造愿景：Alice in wonderland中兔子说“你不知道往哪里去，那你可以走任何一条路”，这也是很多变革失败的原因，没有愿景，其他因素都无法发生作用，but how？对客户及销售类型做一些基本的判断，进而进行改变。

  2，适合价值创造的组织结构

  

  每种类型销售结构的一般原则

  3，能力培养

  交易型销售：知识嵌入系统而不是人的头脑中；转向成本更低的渠道；减少销售管理的费用。顾问型销售：指导加强管理（销售：TL≤8：1；培训虽然很经济，但通过培训获得的技巧会很快丧失；技巧指导，面对面见客户；战略指导，拜访计划和客户战略的能力）

  4，价值创造的考核

  能提高业绩的考核措施的特征：以业绩提升为中心；测量对象越少效果越好；考核结果而不是行为；考核和薪酬挂钩；测量重要而不是紧急的问题；测量的相关性（销售人员能控制）；销售一参与考核设计和资料收集。

  如何考核顾问型销售队伍：1）与流程相关的测量（需求阶段-评估未发现的问题的大小、方案阶段-方案创造的价值、签约阶段-价值多少到了供应商多少被客户获得、实施-实际价值）；2）团队测量（多元产品团队的测量，多元职能团队的测量）；3）价值创造参数（降低成本、提升收益）。——真的是好惊奇！为什么没有业绩测量？？？

  写在最后：

  一年到头，最近每天都在接受各式各样的信息、也涌现了很多夜不能寐的灵感，正好遇到这本书，获得一些系统化的逻辑和方向，能够把这些大大小小的idea归置在合适的位置，也能够帮助拨云去雾、寻找靶心，很感激了。

• 这是一个神奇的世界

  作者：yi 发布时间：2012-11-02 17:18:38

  写完标题突然很无厘头的想到一句广告：“这是一个神奇的世界！5——8——同——城！”o(╯□╰)o

  言归正传吧，很早就听说过毕淑敏这个人，而且去图书馆闲逛的时候经常能看到她的作品，可是一直没有机会看她写的书。

  《心理咨询手记》是我看过第一本毕淑敏的书，在她所有的作品之中，这应该不是很有名吧。有人将这本书跟她其他的书做了比较，觉得这是一本很让人失望的一本。没有调查就没有发言权，由于没有看过她的其他作品，不知道是否真如他所说，但仅就这本书而言，它所传达的信息已经远远超出了书里的故事本身，反正是给了我不少的启发（也可能是我太肤浅了）。

  毕淑敏在书里写了她在做心理咨询师遇到的一些故事。对于这些故事，她没有透露太多的细节（这是心理师本身的职业要求，要为访客保守秘密），所以刚开始看的时候会觉得它的内容比较浅显，但越往下看越觉得震撼，温柔的语言中似乎充满了某种坚定有力的力量！

  弗洛伊德说过一句话，大概意思是说一个成长在最幸福的家庭里的孩子，一个拥有最明智的父母的孩子，在他的成长过程中也一定免不了受到伤害。这22年来的经历和体会，以及从观察周围人的生活中感受到，一个人的性格很大程度是取决于他所处的环境，以及他看问题的态度。就那个著名的“打翻了的牛奶的故事”一样，同一件事情，悲观的人看到的是洒在地上的牛奶，而乐观的人看到的则是瓶子里还剩下的牛奶。

  而我们看问题的态度往往取决于在成长过程中父母老师以及周围人对我们的引导和影响。一大学同学有一个双胞胎的妹妹，她告诉我，她两除了是从一个娘胎里出来的以外，其他的方面一点一点也不像，长相，性格，待人接物的方式……

  现代社会呼吁鼓励大家注重自己的健康，但往往都只停留在身体层面，殊不知其实好多的病状很大程度上都是心理出了问题，比如郁郁寡欢，消极悲观所引起的。以前经常会听说谁谁谁生病了，但去医院检查什么病也查不出来，一切正常。大多在这种时候，我们的无知就会被“牛鬼蛇神”趁虚而入。

  中国的传统文化偏向排斥人们在遇到心理问题时候看心理医生，因为这会让很多人觉得很丢脸，久而久之，小小的心理问题就会拖成大病，最后的结果也可想而知了。心理问题真不能小视，有时它比身体问题还要紧，心理健康是身体健康的保障嘛~！（怎么感觉这句话说得很“马克思”~）

  看这书的时候上网查了毕淑敏的信息，发现她的经历真的很丰富，于是终于明白，一个人想要有一颗强大的内心，并不是与生俱来的，人所经历的每一次困难，挫折，都是一次内心的洗礼，也只有经历过很多……的人（我突然不知道应该在省略号那写什么词，因为觉得用什么词来表达那种感觉都太浅显苍白），才能有那么多的爱和宽容去抚慰每一颗受伤的心灵。

  最后，回头再看我写的这篇书评，乱七八糟毫无逻辑，完全没有表达出这本书所具有的价值。但我还是想用毕淑敏在书中说的一句话结尾：人生本无意义，但你必须为自己寻找意义。