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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

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第3章

谈判型组织，让谈判成为一种企业文化、111开展必要的额外训练

通过整理从咨询小组、电子新闻邮件和虚拟培训中心收集到的问题，就能够确认在接下来的培训中需要解决的疑惑和矛盾。这不一定

意味着接下来的培训对公司内部的每一个人来说都是必要的。一些更

加先进的培训案例可能包括

》艰难谈判中的价值创造策略；

》构建自我强化的协议（满足双方利益，双方都渴望执行的交易

并且因为该交易同激励机制和控制因子一致而毫无异议）

》结合事实调查方法的高度技巧化的谈判。

这种课程可以由外部专家、人力资源专员和顾问团队联合开设。企业内部培训者也可以开课，但是可能要接受来自外部顾问或培训者的帮助。在WPP公司，汤姆・金奈尔德（ om Kinnaird）和他的团队就开设了一个一日课程，这个课程建立在很多我们为WPP领导开设的为期两天的MGA课程基础之上。金奈尔德的团队按照公司的需要免费教授课程。过去的两年间，金奈尔德和他的团队已经对全世界超过2000人进行了150次培训；而在成本方面，他们仅仅在教学模拟环节涉及少量的投资，更多的是时间投入。这不仅是向WPP在全世界范围内成千上万的员工提供帮助的一种极为有效的方法，而且，因为金奈尔德对公司全局的把握，他能够在授课的过程中提炼出同该公司高度相关的案例。

书籍介绍

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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

• 作者：momo 发布时间：2021-11-12 21:22:26

  凑《中国历代帝王传记丛书》精装系列所购，暂不评论。

• 作者：喵喵奥特曼 发布时间：2020-06-19 21:57:56

  翻译太代入作者情感了 翻译出来的沈三白感觉就是个娘娘腔 整日没钱还要喝酒玩乐美其名曰寄情山水的没用的渣男 但再去看原文 却是一个重情却败于现实但依旧偷得浮生半日闲的男子 翻译给负分原文给四星 综合三星

• 作者：Joseph.C 发布时间：2010-11-21 21:09:26

  读毕无感。

• 作者：唐露 发布时间：2014-11-01 12:56:48

  怀玉是生不如死，丹丹是死不如生，志高是先死后生，早已注定的命运兜兜转转依旧是逃不脱。人人都想在繁华大都会博得一席之地，不惜用身体用青春来换虚荣，金钱，权利与名望，可得到又未必真快乐。最终留在故乡最没有志气的志高是最好的那一个，只是“将来的人，不是心中的人。”

• 作者：envision 发布时间：2019-04-07 23:05:42

  人的复杂，远超出想象，任何一种心理变态现象都没有绝对值，而是一个连续变化的谱系。精神病与法律责任尤其值得探讨。非常好的一门入门教材，各个领域都有涉及且非常客观。若想了解更多则需要看更专门的书了。另，若增添下中国的情况，那就完美了。#201927

• 作者：huanbaojieneng 发布时间：2019-05-10 15:56:44

  新闻业十大死罪1为钱疯狂2专业主义3虚伪性4党派性5事实与意见之间的模糊性6自大性7疯狂扑食独家新闻8侵犯隐私9金钱腐蚀10公共信任

• Notes：丰饶的文字世界

  作者：Jack 发布时间：2010-02-26 00:47:15

  写的一般，主题很好，内容远不如《如何阅读一本书》，算是作者看《如何阅读一本书》后，写的读后感吧。

  1. 中学读书，中学六年如果只注重阅读课本和参考书，认不清这两者的本质，破坏其它阅读的时间和胃口，也破坏对人生的想象。

  2. 网络时代的文字，网络时代文字与我们无处不在的结合，反而在磨损这种媒体应该受重视的特质，文字是一种使用上应该略为收敛，因而也要略加珍惜的媒体。

  3. 小说，小说是用三十万字写三十字，阅读小说需要具有拥有时间的自信，也需要想象力和同理心。

  4. 记忆，拥有大量memory的人，心思比较迟缓，善于recollect的人，心思比较灵活。

  5. 原始人，身处丰饶之中，却逐渐饥饿至死。

  6. 智慧，笛卡儿认为，所谓的“智慧”，“指的并不只是处事审慎，而是精通人能知道的一切事情，以处理生活、保持健康和发明各种技艺”，而“这种知识要能够做到这样，必须是从一些根本原因推出来的……也就是本原”。

  7. 读书三法：不求甚解，观其大略，熟读精思。

  8. 心智，锻炼心智的关键确是那种吃力，费劲的感觉，而且是一种你既处心积虑想完成，又有点想逃避的工作的感觉。

• 很有用，但啰嗦，其实就3句话的事（极简笔记）

  作者：一二 发布时间：2021-07-05 20:03:36