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• 作者：素舲 发布时间：2016-08-05 15:29:19

  跟课件学了一遍，但是不背单词还是没有用的啊……OTZ

• 作者：程文道 发布时间：2018-04-15 20:16:02

  准备自考的时候看的，里面的写的东西过时的可怕，想要考过就得背啊！

• 作者：马可瓦尔菜 发布时间：2020-01-17 13:53:15

  开始动笔

• 作者：源复山 发布时间：2012-01-12 00:34:02

  当年匆匆一翻 结果发现质量实在是。。。。

• 作者：Will 发布时间：2023-07-29 23:56:45

  最后两张关于免疫和神经内分泌的略过

• 作者：谢小麦 发布时间：2007-07-31 12:46:10

  美化了的换妻行为

• 奢侈品究竟是什么？

  作者：丢失的可爱兔 发布时间：2023-07-30 17:00:17

  什么是奢侈品？奢侈品与时尚是否一样？奢侈品最终会不会成为古董？提起奢饰品，许多人首先想到的是一些具有富贵象征的物品，像名牌包、高级成衣、珠宝首饰等，但从直观意义上来讲，奢侈品具有独特、稀缺、珍奇等特点，属于非必需品的范畴。

  

  而时尚则是因时而变，在一定的时间段内引领艺术文化的更迭。奢侈品元素中或许会包含时尚元素，但时尚元素中却不一定能包含奢侈品元素。正如沃尔冈·拉茨勒说的那样：奢侈是一种整体或部分地被各自的社会认为是奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。

  

  既然它是一种行为，一种生活方式，那么它的形成便有着与其它事物一般的发展历史。由中译出版社出版，奢侈品行业专家劳伦斯·皮科所著《奢侈品的秘密》一书，或将为我们打开历史的大门，带我们重走奢侈品诞生、发展之路，以多重视角揭秘奢侈品行业的秘密。

  

  首先我们需要了解的是为什么会形成奢侈品市场，以受众群体来看，奢侈品的受众群范围较小，但其工艺、价值、视觉感、个性化、距离感的确是让奢侈品在市场经济中占据着不可替代的位置。

  

  所以在奢侈品的发展之初，是由柯尔贝尔和路易十四向全世界发起的奢侈品之战，它是以带动法国经济为主要目的而形成的拓展型市场，它具备了一定的自主性及垄断性。

  

  这也就不难理解为什么全球二百七十个奢侈品牌里，单单法国便占有了一百三十个，是世界奢侈品总销售额的四分之一。作者依据奢侈品的发展历史深入探讨法国奢侈品的发展与法国工业史、时尚文化间的关联，并以各领域具有代表性的人物一同深挖奢侈品产业的过去、现在与未来。

  

  正如时尚具有阶层性一般，奢侈品的主导同样来自于尊贵身份的认同，以香氛为例，作者称从古埃及开始，香氛就和圣人关系紧密。香气代表着上层阶级，它们象征着神在人间的代言人——宗教人士和国王的神圣性。

  

  同样的奢侈品代表着高质量与好名声。书中写到：在路易十四之前，奢侈是种生活方式，意味着获得多余之物，炫耀自己生活有多富足安逸。而从路易十四时代开始，奢侈就意味着昂贵而精致的物件。

  

  从奢侈品的诞生到工业产物的蜕变，柯尔贝尔利用奢侈品行业带领着法国成为世界时尚之都，试图借助他国汲取灵感将法国打造成一个出口商品丰富、艺术底蕴深厚、掌握各种财富的贵族圈，并促使其成为了一种文化的象征。

  

• 读罗杰道尔的销售谈判

  作者：懒残僧 发布时间：2019-01-15 14:56:55

  很多人问我读这种书有没有用，我想《优势薪酬谈判》这类应该处于鄙视链的底层。不读书的人会问“你读书有没有用？”，而读小说的会问“你看社科类书籍有没有用？”，而读社科类书的会问“你读这种销售书籍有没有用？”。事实上，读书本来就是一件没什么用的事，就算有用，也见效非常慢。再加上古人云“纸上读来终觉浅，需知此事要躬行”。不过换个角度，我曾经和人谈论过改命是怎么一回事。后来发现人们的认知只有朱元璋、毛泽东这种人才算改命。那我只想告诉他们，世上不存在做了就保证你会当皇帝的事，你可能一辈子就这么平凡。从这点来讲，活着就没什么事有用。

  不过，我还是想要挣扎一下。我觉得《绝对成交》这种书，还挺有用。有用本来就是一件很私人的事。昨天我把当初在电销中心卖保险的电话录音发给财务群里的人听。那通录音是当初电销中心topsales的实战录音。结果财务们表示，“没什么特别的啊？”我一口血都要吐出来。一通陌生电话在20分钟内说服对方当场刷卡一单终身寿险，居然被认为没什么特别。就我个人来说，这通录音充满了华丽的技巧，达成这技巧天赋和努力缺一不可。如果有topsales这种水平，不需要任何学历门槛，在13年的时候就可以赚二万一个月。不由感叹“内行看门道，外行看热闹”。

  另外我想强调的是，零售是一个概率游戏。本来就不存在百分百出单，百分百成交的不是销售，而是强盗。如果我可以让所有客户都买我的东西，想必应该比巴菲特还有钱。你需要一个一个的累积技巧，这些技巧并没有立竿见影的效果。但是慢慢的，你在电销中心会从打60个电话出一单变成打40个电话出一单。客观来讲，这些技巧挺有用，就算只领会了一个技巧，也能改变概率。不过你很难识别这些是技巧，很多话术我在4年后开始读零售书籍时，才明白当时的topsales为什么这么讲，那时我也是一个看热闹的人。

  好吧，前言就逼逼了这么说。一次看完了罗杰道森的《绝对成交》和《优势薪酬谈判》，其实正文我倒是没什么好写。中资海派的书每次都这样，先是出一个系列大同小异的书——上次三本《轻疗愈》只是换了案例。再是每本书都写的很松散，大概是一种编辑想象中的美式爆款的样子。我并不知道怎么写读书笔记，不过我想既然坐在电脑桌前，应该总能写出一些东西。

  作为一本零售书籍，很多人都想学一招秘籍，用一句话噎死对方，然后充满胜利感的成交。这当然是最理想的情况，但是现实会告诉你，你只是一个乙方。当你真正开始销售时，会发现压力让你发挥不出话术的效果。这并不可笑，我当初和50个人在招行的信用卡中心培训了一个月怎么卖保险。在一个月后的第一天试着实战时，50%的人拿起电话会失声，然后第二天就见不他们。倒不是因为被开除，而是他们受不了这个压力。然后剩下25%的人在一个礼拜内也会因为一单不出而打退堂鼓。我当时感情上比较麻木，对于挫败不是怎么敏感。也是因为菩萨保佑，我第一天上机就出了一单，在一个月内做到新人王。不过半年后，也因为感到瓶颈而离职。

  我举我在电销中心的例子只是想说，做销售首要要解决的是心理问题。我以个人的经历，大概觉得有两个坎。第一个坎上一段描述了，是自我怀疑的挫败感。很多人一开始就认定自己不适合做零售，然后在工作中不断地自我强化。你连自己都不相信自己，客户怎么会相信你。解决了这个坎，就是解决了一个“卖出去”的问题。但是做销售仅仅是“卖出去”是不够的，真正要在作为这个职业立足，要解决的恰恰是“卖上价”的问题。老板给你定的最低业绩底线是“卖出去”，但是你并不会有很高的收入，因为仅仅“卖出去”只是刚好覆盖运营成本。只有“卖上价”的利润，老板才愿意和你分享。

  “卖上价”心理上的坎就比较有意思，你需要在心理上比客户强势（并不是实际行动上）。如果你心理抱着“不出单我就没饭吃”这种想法，必然要被客户牵着鼻子走。而你如果抱着“我不缺你这单”的想法，反而在沟通中更有感染力。罗杰道森提到过一个很有意思的心理循环，就是一些销售收入提高之后，反而能谈出很多大单。价格谈判很多时候是一个胆小鬼博弈，“怕”一直是销售的大忌。至于怎么取得心理上的底气，那就在于你的后备选项够不够多。这是一个正向的心理循环，卖上价>收入够高>有底气>卖上价。

  说来惭愧，《销售洗脑》中对着客户嬉皮笑脸的说，“既然今天来了，买也得买，不买也得买”这种话术，我现在都说不出口——因为怕客户翻脸。但是我卖保险时见过隔壁的芮姐对着客户这么说过，结果当然是成交。所谓功夫在诗外，芮姐有着很杰出的亲和力，而且应该是吃准了客户性格。不过想想，就算这么说了，客户翻脸也没什么大不了。所以，你看着很普通一句话，要说出来其实不简单。

  那么，记录几个挺有意思的话术，当然你们可能有相反的看法。本来就不存在百分百成交的事。如果你不认同，第一是因为你不在整个场景下，作为旁观者你总是比较冷静，但是被引入到具体场景就不一样。第二可能就是你本来就不是意向客户（不是我的菜）。

  “你不会因为这点就放弃吧？”策略。客户作为被接受影响的一方，总会试图找出很多产品的缺点。而很多缺点只是小事，一个一个去驳倒对方并不是明智的选择。因为客户作为谈判的一方需要一种赢的感觉。所以，有时候可以反问对方：“你不会因为这点就放弃吧？”

  “你可以承受的！”策略。这种话术只能用在非常富有的客户当中。“如果你真的想要，你是可以承受的。”恭维有钱人吧，他们会把这句话当成赞扬，而且会真心去享受产品和服务。

  “取决于。。。”策略。这是一种促成的技巧，把成交和某些易于达成的小事关联起来。比如只要客户真的去体检，他就真的会买保险。

  战俘策略。这也是一种促成技巧。当客户面对压力时，可以对他说：“能够在压力下独自做出决定的人少之又少，所以自己无法做出决定，也不必沮丧。”老鹰型的客户可能会为了证明自己而做出决定。而鸽子型的客户则不能，这时你只要告诉他自己的作用就是帮他们做出决定，这个时候应该相信专业人士。

  文斯·隆巴尔迪策略。是这样的，罗杰·道森的理论是，先和客户达成大多数共识，等客户的心理预期是已经成交了之后。再进行第二轮谈判，这时的抗拒心理就少很多，甚至他会觉得你是自己人。

  沉默策略。哦，是这样的。作为一个销售我们最害怕冷场，然后经常喋喋不休。这种喋喋不休完全忍不住。沉默带来心理压力。如果想杀价，来看看谁能忍住沉默。先开口的人往往会伴随着主动让步。

  所谓的道森策略。罗杰道森的压箱底策略。在脑内把左手放在心前，右手举起来。默念“我发誓，在继续努力一个小时之前，我是不会让这些客户走开的。”无论付出什么代价，甚至在这一个小时内只字不提自己的产品。人们现在不愿意成交，不代表着一个小时之后不愿意成交。本来大多数消费都是冲动消费。

  由于《绝对成交》这本书说的很杂，都是方方面面的小技巧。我想记录下的东西太多。不过个人意见还是先搞定自己的思维模式。再举两个思维模式的例子。

  首先，虽然谈判的焦点是价格。但是价格仅仅是你所关心的东西，采购方其实最关心的是“性价比”。如果局限于价格谈判，就会进入拉扯战。很多时候你能给客户提供的服务（满意程度）才最重要。就比如在泰康出大单的保险业务员着重介绍的是“全国顶级养老社区入住资格”（仅仅是资格）和“重疾绿色通道”这两样附加服务。

  其次，每次你做出让步，也要让对方做出让步，作为互利互换。虽然你不可能说“如果我在这里让步，你也必须要在那里让步”。但是可以这么说“如果我在这里做出让步，你能为我做什么呢？”反正你本来就不奢望得到什么，他人的让步属于白给。比如价格可以让步，但是相应的账期对方会让步，或者是额外的订单。最重要的是，你的让步让对方感到自己胜利。白白让步是一种思维定势。

  其实谈判技巧这些东西，我觉得我妈掌握的淋漓精致。菜场是最好的谈判训练场，许多技巧都在其中有所体现。但是他们是无师自通的。不过有趣的是，我妈要是换一个场景，比如面对动迁组，她又会激动地瑟瑟发抖。所以我反而觉得技巧是其次的，首先是心态，然后是练习，最后才是技巧。罗杰道森说的都是技巧，可是销售谈判是一个熟练工。我的理解中，零售大概就是把客户引入你的事先准备的套路，然后用丰富的经验绕晕他。不过关于练习我没什么好多写。

  至于《优势薪酬谈判》这本书个性化的方面。其实归纳起来也就只有三点：一点是主动。一点是价值。一点是个性化。

  回到这两本书有用还是没用的问题。我看完的书一般写完读书笔记就送人。但是这两本书我会留下。